_配布資料商談力アップ_100社の経験に基づく初回商談の極意_Crevo.pdf

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1. 無断転載禁⽌ 商談⼒アップ！ Crevo株式会社 東京都港区六本⽊4丁⽬8-5 和幸ビル502 TEL: 050-1742-3575 Mail: info@crevo.jp 100社の経験に基づく 初回商談の極意 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved.
2. 無断転載禁⽌ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. まずは、Crevoのご紹介から
3. 無断転載禁⽌ 3 会社概要 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 社名 所在地 Crevo株式会社 東京都港区六本⽊4丁⽬8-5 和幸ビル502 050-1748-1535 25名（パートタイムも含む） 2012年6⽉5⽇ 100,000千円 ⽔⼝ 仁志 電話番号 従業員数 設⽴⽇ 資本⾦ 代表取締役 六本⽊にオフィスを構える創業13年⽬の企業 動画制作・動画コンサルティング事業のほか、 累計13億の資⾦調達も 動画制作・動画コンサルティング事業 SNSショート動画運⽤代⾏事業 伊藤忠テクノロジーベンチャーズ SMBCベンチャーキャピタル サイバーエージェント・キャピタル 他 事業内容 主な株主
4. 無断転載禁⽌ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 企業成⻑を動画で⽀援する会社 あらゆるビジネス課題を「動画」を起点に解決し、クライアントの事業成⻑に貢献 広告・マーケティングはもとよりブランディング、セールス、PR、インナーコミュニケーションまで、 ビジネスの全領域において動画クリエイティビティを駆使し、事業を強⼒に推進します。 動画 活⽤ ブランディング マーケティング 営業 新規事業 カスタマー サクセス 業務改⾰・育成 インナー ブランディング 採⽤
5. 無断転載禁⽌ 5 実績 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 動画領域に特化し、 2,000社10,000件以上の実績から培った 実践ノウハウによる信頼 ϓϩδΣΫτ਺   ݅Ҏ্ औҾاۀ਺   ࣾҎ্
6. 無断転載禁⽌ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 会社説明時のポイント
7. 無断転載禁⽌ 7 初回商談後のお悩みあるある Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 次回の商談に繋がらない ⼆回⽬商談以降の提案が刺さらない
8. 無断転載禁⽌ 8 初回商談でよくありがちな失敗 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 説明が独りよがりになってしまい、担当者が内容を理解しきれない ▼ 担当者が理解できていないので情報を正しく社内に共有できない ▼ 次回の提案に繋がらない、もしくは提案が刺さらない
9. 無断転載禁⽌ 9 初回商談でよくありがちな失敗 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 説明が独りよがりになってしまい、担当者が内容を理解しきれない ▼ 担当者が理解できていないので情報を正しく社内に共有できない ▼ 次回の提案に繋がらない、もしくは提案が刺さらない 初回商談時に相⼿が100%理解できるように 情報を正しく伝えることが重要
10. 無断転載禁⽌ 10 会社説明時のポイント Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ① ⾃社・⾃分が話したいことを話すのではなく、相⼿が聞きたいことを伝える。 ② 初⾒の⽬を⼤事にする。 ③ ⼩難しくしない → 専⾨⽤語を使わない。 ④ 相⼿の知っている情報をふんだんに使って説明する ⑤ 営業にとっては100回⽬でも、相⼿にとっては1回⽬の商談であることを常に意識する
11. 無断転載禁⽌ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 顧客に響く会社説明
12. 無断転載禁⽌ 12 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起 ❷ ⾃社が何者なのか ❸ 信頼・信⽤性の訴求 ❹ 相⼿が聞きたいことを先回りして説明 ❺ 顧客利益への宣⾔
13. 無断転載禁⽌ 13 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起 最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを 理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか ❸ 信頼・信⽤ ❹ 相⼿が聞きたいこと ❺ 顧客利益への宣⾔ 構成 構成意図 よくある会社紹介や⾃分たちの製品・ サービス紹介から⼊ることを避ける。 顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。
14. 無断転載禁⽌ 14 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起 最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを 理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか 誰のための、何のための製品・サービス・会社なのかを ⼀⾔で伝える。（5秒⾃⼰紹介） ❸ 信頼・信⽤ ❹ 相⼿が聞きたいこと ❺ 顧客利益への宣⾔ 構成 構成意図 よくある会社紹介や⾃分たちの製品・ サービス紹介から⼊ることを避ける。 顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。 顧客に理解してもらうために、 「私達は◯◯会社です。」というような わかりやすい説明をする。
15. 無断転載禁⽌ 15 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起 最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを 理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか 誰のための、何のための製品・サービス・会社なのかを ⼀⾔で伝える。（5秒⾃⼰紹介） ❸ 信頼・信⽤ 製品・サービスの価値が信頼に値するものか、 信⽤できるものか、をわかりやすく顧客に伝える。 ❹ 相⼿が聞きたいこと ❺ 顧客利益への宣⾔ 構成 構成意図 よくある会社紹介や⾃分たちの製品・ サービス紹介から⼊ることを避ける。 顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。 顧客に理解してもらうために、 「私達は◯◯会社です。」というような わかりやすい説明をする。 年数や実績だけでは伝わらない、 決裁者の判断に必要な内容を取り⼊れる。
16. 無断転載禁⽌ 16 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起 最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを 理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか 誰のための、何のための製品・サービス・会社なのかを ⼀⾔で伝える。（5秒⾃⼰紹介） ❸ 信頼・信⽤ 製品・サービスの価値が信頼に値するものか、 信⽤できるものか、をわかりやすく顧客に伝える。 ❹ 相⼿が聞きたいこと ③を認識した上で、相⼿が聞きたくなることを 先回りして説明する。 ❺ 顧客利益への宣⾔ 構成 構成意図 よくある会社紹介や⾃分たちの製品・ サービス紹介から⼊ることを避ける。 顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。 顧客に理解してもらうために、 「私達は◯◯会社です。」というような わかりやすい説明をする。 年数や実績だけでは伝わらない、 決裁者の判断に必要な内容を取り⼊れる。 決裁者と同じ⽬線で 考えることができていることをアピールする。
17. 無断転載禁⽌ 17 顧客に響く会社説明の構成 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. ❶ 課題提起 最初に、顧客のどんな悩みや課題を解決するのかを 理解・認識させ、関⼼を引き寄せる。 ❷ 何者なのか 誰のための、何のための製品・サービス・会社なのかを ⼀⾔で伝える。（5秒⾃⼰紹介） ❸ 信頼・信⽤ 製品・サービスの価値が信頼に値するものか、 信⽤できるものか、をわかりやすく顧客に伝える。 ❹ 相⼿が聞きたいこと ③を認識した上で、相⼿が聞きたくなることを 先回りして説明する。 ❺ 顧客利益への宣⾔ ⾃社が提供できる価値（顧客利益）をしっかりと宣⾔する。 構成 構成意図 よくある会社紹介や⾃分たちの製品・ サービス紹介から⼊ることを避ける。 顧客と同じ⽬線で訴えて共感させる。 顧客に理解してもらうために、 「私達は◯◯会社です。」というような わかりやすい説明をする。 年数や実績だけでは伝わらない、 決裁者の判断に必要な内容を取り⼊れる。 決裁者と同じ⽬線で 考えることができていることをアピールする。 責任のあるメッセージを⾔い切る。
18. 無断転載禁⽌ 18 良い会社説明は Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 実は動画でも代⽤できる
19. 無断転載禁⽌ 19 動画で会社紹介を代⽤した事例（Fixel株式会社） Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 営業担当者ごとの説明ムラの解消や顧客側の理解度向上に貢献した商談前動画の活⽤事例です。 営業が本来注⼒すべき「受注に向けたヒアリング」や「顧客との議論」に集中することで、受注率を上げることができました。 l サービス紹介動画 l アニメーション動画 概 要 p クライアントがUI/UXデザインの会社と聞いても 何ができるかイメージが付かない p 初回商談で会社の説明を10〜20分する必要があり、 説明が営業担当によってバラつきがある 課 題 ü 動画を⾒た決裁者から 直接話を聞きたいと⾔われるようになった。 ü 本来営業が注⼒すべき疑問点の解消/課題のヒアリング/ ソリューション提案に集中することが可能になり受注率の向上に貢献 活 ⽤ と 結 果 尺 150秒 表現 アニメーション 80〜120万円 価格
20. 無断転載禁⽌ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 動画ってなにがいいの？
21. 無断転載禁⽌ 21 動画ってなにがいいの？ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 動画は短時間で多くの情報を伝えることができ、 理解促進や記憶定着に貢献します。 多くの情報が伝わる ⽂字や画像にない信頼感や 説得⼒をもたらす 74%UP 理解度が⾼まる 記憶に残りやすい 64%UP 403%UP 紙と⽐較すると 1分間の動画には 動画を利⽤すると プロダクトへの理解が 動画を⾒た後の⽅が 商品の購⼊率が 不動産サイトは動画を 載せた⽅が問い合わせが 180万語の情報量がある 15秒あたり 450枚に 匹敵する ⽂字よりも動画の⽅が 2倍 記憶に残りやすい 感情に影響する
22. 無断転載禁⽌ 22 営業における動画活⽤ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 商品・サービス紹介動画 顧客インタビュー動画 社内教育動画 商談のお礼動画 事例紹介動画 デモンストレーション動画 マニュアル動画 ウェビナー動画 会社紹介動画 # 営業活動の均⼀化・効率化 # 商談の質の向上 # 営業メンバーのスキル向上 # 受注率の向上
23. 無断転載禁⽌ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 商談前動画を作るべき理由
24. 無断転載禁⽌ 24 成功する商談と失敗する商談の違い Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 100-100の伝わるコミュニケーション 営業責任者 （売り⼿） 決裁者 （買い⼿） 100 営業⼒ 説明⼒ etc 理解⼒ 判断⼒ etc 伝わらないコミュニケーション 30 100 50 100 80 営業責任者 セールス 決裁者 担当者 成功する商談 失敗する商談 売り⼿ 買い⼿ • ⽴場ではなく、売り⼿側が商材を正しく理解できていないと、責任をもって伝えることができない(⾃信がない) • 聞き⼿(買い⼿)に合わせたコミュニケーションが必要 • 営業担当者(売り⼿)が多少上⼿く説明できても、聞き⼿(買い⼿)に理解してもらえなければ売れない • 決裁者に資料だけ渡しても読んでもらえない ポ イ ン ト
25. 無断転載禁⽌ 25 商談内容の変化 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. よくある商談の流れ 営業が情報提供する時間が⻑くなり、 傾聴・対話（与件整理）に⼗分な時間が取りづらい 顧客が話す時間が短くなればなるほど、 顧客の要求は⾼まりにくくなる ヒアリングと与件整理が浅いと、 お客様に響く提案になりにくい アイスブレイク 商品説明 顧客から 要望・課題 の共有 課題解決の 事例紹介 提案に向け た与件の 整理 5分 15分 15分 15分 10分 説明 傾聴質問 対話
26. 無断転載禁⽌ 26 商談内容の変化 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. よくある商談の流れ 営業が情報提供する時間が⻑くなり、 傾聴・対話（与件整理）に⼗分な時間が取りづらい 顧客が話す時間が短くなればなるほど、 顧客の要求は⾼まりにくくなる ヒアリングと与件整理が浅いと、 お客様に響く提案になりにくい アイスブレイク 商品説明 顧客から 要望・課題 の共有 課題解決の 事例紹介 提案に向け た与件の 整理 5分 15分 15分 15分 10分 営業前動画の活⽤時 説明要素を事前に動画でわかやすく共有することで、 60分間を傾聴と対話に使い切れる 商談前動画の感想で、早いタイミングで 相⼿の興味・関⼼を把握できる ヒアリングと与件整理が深くなり、 お客様に響く提案になりやすい 商談動画に 関する対話 顧客から 要望・課題の共有 提案に向けた 与件の整理・ ディスカッション 10分 25分 25分 商談 商談前動画 商談前 説明 傾聴質問 対話
27. 無断転載禁⽌ 27 商談内容の変化 Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. よくある商談の流れ アイスブレイク 商品説明 顧客から 要望・課題 の共有 課題解決の 事例紹介 提案に向け た与件の 整理 5分 15分 15分 15分 10分 営業前動画の活⽤時 商談動画に 関する対話 顧客から 要望・課題の共有 提案に向けた 与件の整理・ ディスカッション 10分 25分 25分 商談 商談前動画 商談前 説明 傾聴質問 対話 70 80 100 100 営業責任者 セールス 決裁者 担当者 +20 +30 +40 80 50 30 動画があることで 全体の理解度が 向上する 50 80 担当者 セールス
28. 無断転載禁⽌ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 動画制作のポイント
29. 無断転載禁⽌ 29 動画制作のはじめに決める2つのポイント Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 映像表現 実写・アニメーション 動画の⻑さ （尺） 1minute 2minutes 3minutes 4minutes
30. 無断転載禁⽌ 30 視聴者のフェーズに合わせた最適な動画の⻑さは？ Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 評価指標をしっかり設計し、 使⽤⽤途・検討フェーズに合わせて、動画の⻑さ(尺)を決定する 認知 興味・関⼼ ⽐較・検討 ⾏動 まだそこまで興味を持っていないフェーズ なので短い時間で興味を惹きつけるべき ⻑くても 1分 30秒以内 30秒動画 × 数パターン を推奨 また は 既に問い合わせ後のフェーズなので より詳しい説明を⾏うべき 3分以内を 推奨 3分以上は集中⼒が続 かない たとえ動機付け できている ⼈だとしても 動画の⻑さ(尺)
31. 無断転載禁⽌ 31 実写とアニメーションの違い Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. 商品の特徴をしっかりと理解し、最適な表現⽅法を選ぶことが重要です。 実写 アニメーション メリット • ⾃分ごと化・共感を⽣みやすい • インパクトを与えやすい • 実際の利⽤シーンを⾒せられる • 抽象的な表現が可能 ・描写の幅が広い • 独⾃キャラなら使⽤期間がない • 修正・差し替えが⽐較的に容易 デメリット • アニメーションよりも修正がしにくい • 修正時には再度撮影が必要なケースも • 凝った演出は費⽤が上がりやすい • アニメーション内の動作を想像しにくい 有形商材 × 定性訴求 向き 適正 無形商材 × 定量訴求 向き 映像表現
32. 無断転載禁⽌ 32 最後に Copyright Crevo Inc. All Rights Reserved. こんな話もしたかったですが…。 ►ご予算ごとの動画制作事例、参考動画 ►なんでCrevoなの？ 営業における課題感やこれって動画で解決できる？といった ご相談があれば、お気軽にご連絡ください。 ぜひCrevoに ご相談 ください！