営業組織から「がんばっているのに売れない」 をなくす、たった1つの”急所”とは

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13. ʮӦۀΛࢧԉ͠ͳ͍ʯͷ͸ ໨ඪະୡνʔϜͷݦஶͳ܏޲ © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】あなたの所属するチームにおいて、社内の教育プログラムや営業ツールのうち、 効果を実感している取り組みはどういうものですか。（複数ある場合は、3つまで選んでください） 16.9% 16.4% 15.2% 14.6% 13.4% 13.0% 12.7% 12.2% 12.0% 9.2% 9.1% 8.8% 8.2% 5.6% 0.1% 18.2% 6.6% 8.5% 7.6% 6.9% 8.2% 8.9% 6.6% 4.8% 4.8% 5.9% 3.9% 5.5% 4.6% 4.6% 0.0% 51.3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 情報共有のための社内データベース マネジャーが個別に行う商談同行や商談指導 入社直後のメンバーに対する研修 個別のスキル研修や勉強会（例：営業力研修、プレゼンスキル研修、傾聴力研修など） 社内でのチャットやコミュニケーションツールを通じた情報共有 営業支援システム（SFA: Sales Force Automation）やCRMを通じた情報共有 商談以外におけるマネージャーとの面談（例：フィードバック面談、コーチングなど） マネジャーやチームメンバーが独自に作成した営業ツールやマニュアル 社内の企画チームが作成した営業ツールやマニュアル タブレットや携帯端末を担当に配布するIT投資 マネジャー向け研修 実際の商談をイメージしたロールプレイ練習 マーケティングチームによる、見込み顧客やリードの供給 業務の生産性を上げるためのソフトウェアに対するIT投資 その他 効果を実感している取り組みは特にない 社内の上位に位置するレベルでコンスタントに達成している(n=769) 達成状況は芳しくなく、社内でも下位に位置している(n=437) ໨ඪະୡνʔϜ͸ ಛʹ͕͜͜ݦஶʢա൒਺ʣ 出所：TORiXが実施した、マクロミルパネル利用のインターネット調査（2022年2月） ※営業組織の実態に関する設問は全体がn=5073。そのうちn=3997に対しては、 マルチアンサー（複数回答）形式でさらに深掘調査し、適宜クロス集計で分析した。
14. © TORiX Corporation All rights reserved.  ΄ͱΜͲͷӦۀ͕ܦݧ͢Δน ݕ౼͠·͢ͷͰ ͓଴ͪԼ͍͞
15. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】見積提示後にさらなる説明をしたいと言ってきた営業担当者に 「社内で検討しますのでお待ち下さい」とシャットアウトしたことがありますか。 3回以上ある 31.0% 1～2回ある 40.3% ない 28.8% (n=10303) ʮݕ౼͠·͢ͷͰ͓଴ͪԼ͍͞ʯ γϟοτΞ΢τͨ͠ܦݧ༗ͷ͓٬༷͸ׂ௒ 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
16. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】「見積提示後にさらなる説明をしたいと言ってきた営業担当者に 『検討しますのでお待ち下さい』とシャットアウトしたことが「ある」と回答された方に お伺いします。営業担当者からの追加説明にOKを出すためには、何が必要でしたか。 14.5% 13.4% 12.0% 11.0% 11.5% 9.2% 8.5% 7.5% 7.0% 1.6% 3.8% 10.8% 10.1% 9.8% 9.8% 8.5% 8.5% 7.8% 6.2% 6.2% 0.4% 4.5% 6.9% 7.2% 7.5% 8.0% 7.3% 7.2% 6.9% 5.3% 5.4% 0.9% 5.4% 0% 10% 20% 30% 提案内容に不満があったので、そこを改善することを示してくれれば話を聞いたと思う 高すぎる見積が不安だったので、値引きの可能性を示してくれれば話を聞いたと思う 実際は他社へ傾きかけていたので、もっと強い差別化ポイントを提示してくれれば話を聞いたと思う 他社からの提案を待っていたので、他社提案後のタイミングに再アプローチしてくれれば話を聞いたと思う 上司や社内の意見をまだ聞いていなかったので、社内議論後のタイミングに再アプローチしてくれれば話を聞いたと思う このままの状態で結論を出すことのリスク要因をはっきり示してくれれば、話を聞いたと思う 会社や営業担当者の実力が未知数だったので、価値の根拠を明確に示してくれれば話を聞いたと思う 営業担当者に不安を覚えていたので、上司を連れてきてくれるなら話を聞いたと思う なんとなく「お待ち下さい」と伝えただけなので、熱意を持ってアプローチしてくれれば話を聞いたと思う その他 どんなことがあっても話は聞かなかったと思う １位 ２位 ３位 (n=7339) ͜ͷ࣌఺Ͱͷઈର/(͸Θ͔ͣɺ ˋ͸ʮ৚͖݅ͭͰר͖ฦ͠Մೳʯ ʮຊ౰ʹՄೳੑ͕ͳ͔ͬͨʯ ͸͔͍͠ͳ͍ 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答 ᶃજࡏతෆຬͷղফ ᶄλΠϛϯάΛม͑ͨ࠶Ξϓϩʔν ᶅϓϥεЋΛఏࣔ
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19. ʮ஌Βͳ͍͔Β౴͑ͳ͍ʯ͓٬༷͸ਓʹਓɻ ΄ͱΜͲ͸ਂ͍ཧ༝ͳ͠ʹ͸͙Β͔͍ͯ͠Δ © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】営業担当者が予算や検討状況を質問してきたとき、正直に答えず はぐらかしたことが「頻繁にある」「たまにある」と回答された方にお伺いします。 はぐらかした理由を最大2つまでお選びください。 30.8% 20.6% 13.8% 13.4% 12.8% 11.2% 9.8% 9.5% 7.9% 6.4% 2.1% 0% 10% 20% 30% 40% 質問へ答えることによるデメリットやリスクを心配しているから話さなかった 特に深い理由はないが、なんとなく警戒しているから話さなかった あたりさわりのない答えを即座に返したところ、それ以上つっこんでこなかった その営業担当者に発注する可能性がゼロに近いので話さなかった 営業担当者に対して前向きな信頼を抱くことができなかったから話さなかった 営業はどうせこちらを理解せず、一方的に売りこんでくるだけだから話さなかった 予算や検討状況について知っているが、自分自身は影響力を持たないので話さなかった 質問が漠然としており、どう答えたらよいかわからずその場を取りつくろった 「答えたくない」というわけではないが、うまく言葉にできないから曖昧に答えた 予算や検討状況に関する情報を実は知らなかったので話さなかった その他 (n=4366) ͦΕ΄Ͳਂ͍ཧ༝ ͕͋ΔΘ͚Ͱ͸ͳ ͘ɺ͸͙Β͔ͯ͠ ͍Δͱ͍͏͜ͱ 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答 ਓʹਓ
20. ʮߪങऀͷԾ໘ʯΛ֎͢͜ͱ͕Ӧۀͷlٸॴz © TORiX Corporation All rights reserved.  ʮ͸͙Β͔͠ʯ ͷԾ໘ ʮ͍͖ͳΓʯ ͷԾ໘ ʮ๩͠͞ʯ ͷԾ໘ ʮͱʹ͔҆͘͘ʯ ͷԾ໘ ฉ͍ͯ͸͍͚ͳ͍ͱࢥ ͍͜Έɺ࣭໰Λ߇͑Δ ˠζϨͨఏҊ ݴΘΕͨ··ʹ͙͢ ݟੵ΋ΓΛૹΔ͚ͩ ˠ౰ͯഅͰࣦ஫ ͨͩࢿྉΛૹͬͯ ଴͚ͭͩ ˠಡ·Εͣ࿈བྷ͜ͳ͍ ͕Μ͹ͬͯΪϦΪϦͷ ஋Լ͛Λ͢Δ ˠͨͩফ໣͢ΔͷΈ Ծ໘ͷछྨ ͋Γ͕ͪͳ͜ͱ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ༧ࢉ͸ܾ·ͬͯ ͍ͳͯ͘ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ͙͢ʹݟੵ΋ΓΛ ͍ͩ͘͞ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺࠓ͸ ๩͍͠ͷͰɺࢿྉͩ ͚ૹ͍ͬͯͩ͘͞ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ΋ͬͱ҆͘ ͳΓ·ͤΜ͔ʯ ද໘తͳ୆ࢺ ʮݕ౼͠·͢ʯ ͷԾ໘ ͦͷ··଴ͭ ˠෆຬ΍ෆ҆Λ ෷১Ͱ͖ࣦͣ஫ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ΋͏গࣾ͠಺Ͱ ݕ౼ͯ͠Έ·͢ʯ ڭ͑Δ͜ͱͰෆརӹ͕ ͋ͬͨΒ͍΍ͩ ʢϝϦοτͷ໰୊ʣ ࿩͕ૣ͍Ӧۀͱ࿩Λ ਐΊ͍ͨ ʢཔΕΔଘࡏͷ໰୊ʣ Ϩϕϧͷ௿͍Ӧۀʹ ࣌ؒΛ࢖͍ͨ͘ͳ͍ ʢఏڙՁ஋ͷ໰୊ʣ Ͳ͏ߟ͑ͯങͬͨΒ Α͍͔Θ͔Βͳ͍ ʢ൑அج४ͷ໰୊ʣ Ծ໘ͷཪʹ͋ΔຊԻ Ұ࣌͠ͷ͗ͷ ݱ࣮ಀආΛ͍ͨ͠ ʢ΍Γա͝͠ͷ໰୊ʣ ڭ͑ͨํ͕ಘͩͱ ࣭ࣔͯ͠໰͢Δ ˠϑΟοτͨ͠ఏҊ εϐʔυউෛͰ ߴ଎ϥϦʔʹ࣋ͪࠐΉ ˠཔΒΕɺ૬ஊ͞ΕΔ ࣌ؒΛ࢖͏Ձ஋͕͋Δ ͱ͍͏ࠜڌΛࣔ͢ ˠఏҊػձͷ֫ಘ Ձ֨Ҏ֎ͷ ൑அج४Λ࡞Δ ˠߴͯ͘΋ചΕΔ Ծ໘Λ֎͢ํ๏ ॿ͚सͱͯ͠ͷখ͞ͳ ҰาΛఏࣔ͢Δ ˠ͓٬༷͕Ԡͯ͘͡Δ ϩʔύϑΥʔ Ϛʔͷߦಈ ϋΠύϑΥʔ Ϛʔͷߦಈ
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25. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】あなたは、正式な見積をもらう前に「この会社に発注したい」と心が決まっていた ことがありますか。当てはまるものをお選びください。 11.6% 11.7% 13.0% 14.1% 13.6% 36.3% 31.8% 34.1% 34.3% 33.1% 29.6% 28.1% 28.1% 28.4% 27.6% 22.5% 28.4% 24.8% 23.1% 25.7% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 情報収集段階で「いいな」と思っており、問い合わせする前に心が決まった 問い合わせした際のやり取りがよかったので、商談をする前に心が決まった 1回目の商談をしたとき、商談の進め方がよかったので、そこで心が決まった 1回目の商談後のフォローがよく、2回目の商談をする前に心が決まった 2回目の商談以降の進め方がよかったので、正式な見積をもらう前に心が決まった 新規の発注だけで3回以上ある 新規の発注だけで1～2回ある 新規の発注では0回だが既存の発注では何回かある 新規の発注でも既存の発注でも、そういったことはない (n=10303) ʮݟੵ΋ΓఏࣔલʹܾΊͨʯܦݧͷ͋Δ ͓٬༷͸໿ׂ 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
26. ͓٬༷ສਓʹฉ͍ͨʮݟੵલʹܾΊͨॠؒʯ © TORiX Corporation All rights reserved.  (n=7667) 【Q】正式な見積をもらう前に「この会社に発注したい」と心が決まっていたことがある方に お聞きします。どんなことが「よかった」と感じたのでしょうか。 ᶃ͖Ίࡉ͔͘ૣ͍Ϩεϙϯε ᶄΘ͔ͬͯ͘ΕΔ l ͍͢͝ஸೡʹରԠͯ͠௖͚ͨ͜ͱ l ࣭໰΍ٙ໰ʹରͯ͠ͷϦΞΫγϣϯ͕εϜʔεͩͬͨ l Ӧۀ୲౰ऀͷ੣࣮͞ͱߪೖޙͷΞϑλʔαʔϏε͕ྑ͔ͬ ͨͰ͢ l ୲౰ऀͷ೤ҙɾϑΥϩʔɾΞοϓʹݶΔ l ରԠ͕੣࣮ͩͱײͨ͡ͱ͖ l ͪ͜Βͷٙ໰఺ʹͦͷ৔Ͱ͙͢ରԠͯ͘͠Ε͔ͨΒ l ॳճͷ૬ஊͰݒ೦ͳ఺ʹର͙ͯ͢͠ʹճ౴ΛԼͬͨ͜͞ͱ ͕ඇৗʹ޷ײ͕ྑ͔ͬͨͱࢥ͍·͢ l ϐϯϙΠϯτͳճ౴͕ଈ೔Ͱ͖ͨ l ୲౰ऀͷϨεϙϯεͷૣ͞ɺత֬ͳΞυόΠε΍ճ౴Λ΋ Β͑ͨ͜ͱɻରԠͷΑ͞ l ࣭໰ࣄ߲ʹର͢ΔϨεϙϯε͕ྑ͔ͬͨ l ૉૣ͍ରԠͰ৺͕ಈ͍ͨ l ରԠ͕ͱͯ΋ૣ͕࣌ؒ͘༗ޮతʹ࢖͑ͯചΓ্͛޲্ʹߩ ݙͨ͠ l Ϩεϙϯε͕ૣ͍ɻ͜Ε͕Ұ൪ͷܾΊख l ໰߹ͤʹର͢ΔϨεϙϯεͷྑ͞ l ରԠ͕ਝ଎͔ͭద੾ͰɺαʔϏεʹ৘೤ͱ਌੾৺Λײ͡ɺ ੋඇ͓ئ͍͍ͨ͠ͱײͨ͡ l ͪ͜ΒͷχʔζΛɺϑΝ ϯμϝϯλϧΛཧղͨ͠ ͏͑Ͱձ࿩Λͯ͘͠Εͨ l ࢥͬͨ௨ΓͷاըఏҊͱ ͔ͬ͠Γͱͨ͠ରԠɺจ ۟ͳ͘ l Ӧۀ୲౰ͷ՝୊ʹର͢Δ ೝ͕͔ࣝͬ͠Γ͍ͯͯ͠ ίετύϑΥʔϚϯεʹ ର͢Δೝࣝ΋৴པͰ͖ͨ l ճ໨ͷ঎ஊͰ՝୊͕Ϋ ϦΞʹͳͬͨ l ؾʹͳΔ͜ͱΛ͔ͬ͠Γ ཧղͯ͠ɺઐ໳తͳݴ༿ Λ࢖ΘͣʹஸೡʹఏҊ͠ ͯ͘Ε͔ͨΒ l ౰ࣾͷঢ়گΛྑ͘ཧղ͠ ͯ͘Εͯత͔֬ͭޮ཰త ʹ༏ΕͨఏҊΛ͘Εͨ l ͪ͜Βͷχʔζ೺Ѳ ᶅ೤ҙ l ೤ҙ͕ ײ͡Β Εͨ l ୲౰ऀ ͷ೤ҙ ͕ૉ੖ Β͠ ͔ͬͨ ͔Β l આ໌ͱ ೤ҙ l Ӧۀͷ ΍Δؾ ͱ೤ҙ ͕ײ͡ ΒΕͨ ͱ͖ ʢࣗ༝ճ౴ʹ͍ͭͯɺ ճ౴͕ଟ͔ͬͨ΋ͷ Λൈਮʣ 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
27. ສਓͷ͓٬༷͕ݏ͏େېࢭࣄ߲ © TORiX Corporation All rights reserved.  (n=10303) 【Q】あなたが営業に対して失望したり、期待や信頼が下がるのはどんな場面ですか。 ᶃෆ੣࣮ͳϨεϙϯε ᶄαϓϥΠζݟੵ l ໿ଋΛकΒͳ͍ l ରԠ͕ෆ੣࣮ͩͬͨ࣌ l ෆ੣࣮ͳରԠ l ճ౴ظ೔ΛकΒͳ͍ l ճ౴͕஗͔ͬͨ l ൓Ԡ͕஗͗͢ਐḿ͕ෆ҆ʹͳΔ࣌ ࠵ଅ͠ ͨ͘ͳΔΑ͏Ͱ͸μϝͩͱײ͡Δ l ࣾ಺Ͱݕ౼͠·͢ͱݴͬͯɺԿ΋ΞΫηε ͯ͜͠ͳ͍࣌ l ճ౴ظݶΛ΋͏͚࣭ͨ໰ʹରͯ͠ظݶ಺ʹ ճ౴͕ͳ͘ɺ஗ΕΔͷͰ͋Ε͹ͦΕͳΓͷ ࿈བྷ͕ཉ͍͠ͱ͜ΖͰ͸͋Δ͕ɺి࿩ɺ ϝʔϧͰͷ࿈བྷ͕શ͘ͳ͍ͱ͖ l ͍ͭ·Ͱͨͬͯ΋࿈བྷ΍ճ౴͕΋Β͑ͳ͍ ͱ͖ l ஗ࠁ͢ΔɻϨεϙϯε͕ѱ͍ɻ l త֬ͳରԠΛऔͬͯ΋Β͑ͳ͍ͱ͖ l ໿ଋࣄΛकΒͳ͍ l ࣭໰ʹରͯ͠໌֬ͳճ౴͕ͳ͍ l Ձ͕֨ࢥͬͨΑΓߴ ͔ͬͨ৔߹ l ࿩ʹͳΒͳ͍Ձ֨ ͩͬͨ l શ͓͘໳ҧ͍ͳݟੵ ΋ΓΛ΋͖ͬͯͨͱ ͖ l ཁ๬ͨ͠Βݟੵ΋Γ ʹରͯ͠ͱΜͰ΋ͳ ͍਺ࣈ͕དྷͨ࣌ l ༧ࢉΦʔόʔͳఏҊɻ l ༧ࢉͱݟੵ΋Γ͕߹ Θͳ͔ͬͨࣄɺॳΊ ʹݴ͏΂͖͜ͱΛ ݴͬͯ͜ͳ͔ͬͨͳ Ͳ l ༧ࢉʹେ෯ͳ૬ҧ͕ ͋ͬͨ࣌ l ༧ࢉ͔Β͔͚཭Εͨ Ձ֨ ᶅཧղෆ଍ l ͪ͜Βଆͷ͜ͱΛཧ ղ͍ͯ͠ͳ͍ͱ͖ l ͪ͜ΒͷϑΝϯμϝ ϯλϧͳχʔζཧղ ͠Α͏ͱ͠ͳ͍Ͱɺ ୯ʹݴΘΕͨ͜ͱΛ ΍Ζ͏ͱ͢Δ͚ͩͷ Ӧۀ୲౰ऀ l ͪ͜Βͷ͜ͱΛ೺Ѳ Ͱ͖͍ͯͳ͍ɻ΍ͨ ΒചΓ͚ͭΑ͏ͱ͢ Δ l ಉ͜͡ͱΛԿ౓΋ฉ ͔ΕΔ࣌ l ͪ͜Βͷঢ়گΛཧղ ͯ͘͠Εͳ͍ 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答 ʢࣗ༝ճ౴ʹ͍ͭͯɺ ճ౴͕ଟ͔ͬͨ΋ͷΛൈਮʣ
28. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】あなたが営業担当者に「不明点の問い合わせ」や「対応のリクエスト」をしたとき、 レスポンスの早さはどのぐらいが望ましいですか。最も近いものをお選びください。 ׂͷ͓٬༷͕ٻΊΔϨεϙϯε͸ ʮ࠷ॳͷฦ౴͸೔ʯʮղܾ͢Δ·Ͱ೔ʯ 21.2% 10.4% 24.2% 14.1% 25.7% 19.1% 21.9% 27.8% 4.5% 13.5% 1.8% 11.3% 0.4% 3.1% 0.3% 0.7% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% まず最初の返事が返ってく るまでの時間 こちらの疑問や課題が解 決完了するまでの時間 1時間未満 1時間以上4時間未満 4時間以上1日未満 1日以上2日未満 2日以上3日未満 3日以上1週間未満 1週間以上2週間未満 2週間以上 (n=10303) 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
29. αϓϥΠζݟੵ΋Γ͸ʮಛఆ࣭໰ʯͰ๷͙ ΦʔϓϯΫΤενϣ ϯ  ಺༰ ۩ମྫ ৚݅෇͖ ΦʔϓϯΫΤενϣ ϯ  બ୒ࢶ෇͖ ΫϩʔζυΫΤε νϣϯ  p ʮ͝༧ࢉ͸Ͳͷ͙Β͍Ͱ͢ ͔ʁʯ p ʮʰ͜ͷֹۚΛ௒͑ͨΒݕ౼ ͷର৅֎ʱͱ͍͏ͷ͸ɺͲͷ ͙Β͍ͷϥΠϯͰ͔͢ʁʯ p ʮ͝༧ࢉ͸ɺສԁͱ ສԁͱͰ͸ͲͪΒʹۙ ͍Ͱ͔͢ʁʯ ΫϩʔζυΫΤε νϣϯ  p ʮ͝༧ࢉ͸ສԁ͙Β͍ Ͱ͔͢ʁʯ ఆٛ ૬खʹࣗ༝ʹ ౴͑ͤ͞Δ࣭໰ Ұఆͷ੍໿৚݅Λઃ͚ͨ ্Ͱɺࣗ༝ʹ౴͑ͤ͞Δ ࣭໰ Ұݟ֦େ࣭໰͕ͩɺʮྫ ࣔʯͰબ୒ࢶΛࣔͯ͠ճ ౴ൣғΛ͋Δఔ౓ߜΔ࣭ ໰ ճ౴ൣғΛ ݶఆ࣭ͨ͠໰ © TORiX Corporation All rights reserved.  ಛ ఆ ࣭ ໰
30. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】あなたが当初想定していた予算額に対して、下記のような価格で購買したことは ありますか。ある場合はその回数としてあてはまるものをお選びください。 9.5% 12.0% 21.4% 47.7% 47.8% 38.8% 32.5% 30.2% 35.3% 48.8% 37.6% 38.9% 37.7% 32.1% 60.2% 52.8% 29.8% 14.6% 13.3% 23.5% 35.4% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 予算額に対して20％を超えて高い 予算額に対して11～20％高い 予算額に対して1～10％高い ぴったり予算額どおり 予算額に対して1～10％安い 予算額に対して11～20％安い 予算額に対し20％を超えて安い その提示価格で購買したことが3回以上ある その提示価格で購買したことが1～2回ある その提示価格で購買したことはない (n=10303) ༧ࢉ௒͑ʹଈΞ΢τͰ͸ͳ͍ 出所：マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
31. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】「想定予算より高い価格で購買したことがある」という方に質問です。 あなたが想定予算より高い価格で購買した理由は何ですか。最大2つまでお選びください。 28.1% 25.3% 22.1% 19.5% 19.3% 19.3% 18.0% 14.0% 0.4% 2.7% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 予算を上回った提案と予算を下回った提案が両方あったが、提案の質や内容を重視した 提案を受けて判断基準が変わり、予算以外に大切なものが明確になった 予算を上回っているが、価格交渉によって多少下がることで社内の了解を得られた 全ての会社からの見積提示額が予算を上回っており、当初予算では現実的に無理だった 当初の予算額にはそれほど根拠がなかったので、予算を見直すことに抵抗がなかった 当初の予算額はある程度厳格なものだったが、社内調整によって追加予算を捻出できた 価格は予算オーバーだが何としてもその会社に発注したいので、社内を説得した 社内の人物からの「鶴の一声」でそのような展開になった その他 特になし (n=7965) ߴͯ͘΋ങͬͯ΋Β͑Δʹ͸ ൑அج४ʹมԽΛىͤ͜Δ͔Ͳ͏͔͕伴 出所：マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
32. ͓٬༷ཧղΛࣔ͠ɺ൑அج४ʹมԽΛى͜͢ ʮཁ݅੔ཧʯͷσΟεΧογϣϯ © TORiX Corporation All rights reserved. ࠓճͷཁ݅ ۩ମతͳ಺༰ ฐࣾͷରԠ  ࣄۀల։΁ͷ ରԠ  ೲظͷॊೈੑ  Ձ֨  ϑΥϩʔମ੍  ౰ࣾͷࠓޙͷࣄۀల։ʹର͠ ͯɺͲ͏Ձ஋Λग़ͤΔ͔͕໌ ࣔ͞Ε͍ͯͯࣾ಺Ͱઆ໌Մೳ ౰ࣾͷλΠτͳ੡଄εέ δϡʔϧʹ߹ΘͤॊೈʹରԠ Ͱ͖Δ ݱࡏ͓෇͖߹͍ͷ͋ΔձࣾΑ Γ͍҆ ରԠͷεϐʔυɺ೤ҙɺஸೡ ͕͞ߴਫ४ ൃ஫ྔ͕Ծʹݱࡏͷʙഒ ʹͳͬͯ΋඼࣭͕མͪͳ͍͜ ͱ কདྷͷࣄۀల։ͷͨΊʹɺوࣾܦӦϝοηʔδͱরΒ͠ ͋ΘͤͨఏҊٴͼࣾ಺આ໌ࢿྉΛ࡞੒ Ӧۀͱ޻৔ͷ࿈ܞ͕ڧ͘ɺ͓٬༷ͷࣄ৘ʹ߹Θͤͨॊೈ ͳରԠ͕Մೳ ஈ֊తͳݟੵΦϓγϣϯΛ࡞੒ ֤୲౰ऀͷରԠ͸໪࿦ͷ͜ͱɺ୲౰ऀ͝ͱʹΞγελϯ τ໊͕̍Ҏ্͍͓ͭͯΓɺखް͍αϙʔτ͕Մೳ ྔ࢈ମ੍͕ॆ࣮͓ͯ͠Γɺաڈ࣮੷ଟ਺͋Γ ྔ࢈ͨ͠ͱ͖ ͷ඼࣭ ᶃ ໢ ཏ ײ ͷ ֬ ೝ ᶄ۩ମԽ ᶅ ༏ ઌ ॱ Ґ ͷ ֬ ೝ 
33. Ձ֨Ҏ֎ͷج४Λਂ۷Γ͢Δ © TORiX Corporation All rights reserved.  ౰ࣾ ڝ߹ "ࣾ ࣮੷ ˓ ˕ αʔϏεͷ ෯޿͞ ˚ ˕ අ༻ ˚ ˓ ϊ΢ϋ΢ ˕ ˓ αϙʔτͷ͖Ί ࡉ͔͞ ˕ ˚ ͓٬༷ʹૌٻ͍ͨ͠൑அج४ ౰ࣾ ڝ߹ "ࣾ ࣮੷ ˓ ˕ αʔϏεͷ ෯޿͞ ˚ ˕ අ༻ ˚ ˓ ϊ΢ϋ΢ ˕ ˓ αϙʔτͷ͖Ί ࡉ͔͞ ˕ ˚ ͓٬༷ͷ౰ॳͷೝࣝ ʢ ࿙ Ε ʣ
34. Ӧۀͷํ͔ΒΑ͓͘࢕͍͢Δ࣭͝໰ © TORiX Corporation All rights reserved.  ௚઀ܾࡋऀʹఏҊͰ͖ͳ͍ͱ͖ ࣾ಺Λר͖ࠐΜͰ͘ΕΔ ਪਐऀΛ࡞Δʹ͸ Ͳ͏ͨ͠Β͍͍Ͱ͠ΐ͏͔ʁ
35. ʮݕ౼͠·͢ʯͷԾ໘ΛͲ͏֎͔͢ʁ © TORiX Corporation All rights reserved.  ʮ͸͙Β͔͠ʯ ͷԾ໘ ʮ͍͖ͳΓʯ ͷԾ໘ ʮ๩͠͞ʯ ͷԾ໘ ʮͱʹ͔҆͘͘ʯ ͷԾ໘ ฉ͍ͯ͸͍͚ͳ͍ͱࢥ ͍͜Έɺ࣭໰Λ߇͑Δ ˠζϨͨఏҊ ݴΘΕͨ··ʹ͙͢ ݟੵ΋ΓΛૹΔ͚ͩ ˠ౰ͯഅͰࣦ஫ ͨͩࢿྉΛૹͬͯ ଴͚ͭͩ ˠಡ·Εͣ࿈བྷ͜ͳ͍ ͕Μ͹ͬͯΪϦΪϦͷ ஋Լ͛Λ͢Δ ˠͨͩফ໣͢ΔͷΈ Ծ໘ͷछྨ ͋Γ͕ͪͳ͜ͱ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ༧ࢉ͸ܾ·ͬͯ ͍ͳͯ͘ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ͙͢ʹݟੵ΋ΓΛ ͍ͩ͘͞ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺࠓ͸ ๩͍͠ͷͰɺࢿྉͩ ͚ૹ͍ͬͯͩ͘͞ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ΋ͬͱ҆͘ ͳΓ·ͤΜ͔ʯ ද໘తͳ୆ࢺ ʮݕ౼͠·͢ʯ ͷԾ໘ ͦͷ··଴ͭ ˠෆຬ΍ෆ҆Λ ෷১Ͱ͖ࣦͣ஫ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ΋͏গࣾ͠಺Ͱ ݕ౼ͯ͠Έ·͢ʯ ڭ͑Δ͜ͱͰෆརӹ͕ ͋ͬͨΒ͍΍ͩ ʢϝϦοτͷ໰୊ʣ ࿩͕ૣ͍Ӧۀͱ࿩Λ ਐΊ͍ͨ ʢཔΕΔଘࡏͷ໰୊ʣ Ϩϕϧͷ௿͍Ӧۀʹ ࣌ؒΛ࢖͍ͨ͘ͳ͍ ʢఏڙՁ஋ͷ໰୊ʣ Ͳ͏ߟ͑ͯങͬͨΒ Α͍͔Θ͔Βͳ͍ ʢ൑அج४ͷ໰୊ʣ Ծ໘ͷཪʹ͋ΔຊԻ Ұ࣌͠ͷ͗ͷ ݱ࣮ಀආΛ͍ͨ͠ ʢ΍Γա͝͠ͷ໰୊ʣ ڭ͑ͨํ͕ಘͩͱ ࣭ࣔͯ͠໰͢Δ ˠϑΟοτͨ͠ఏҊ εϐʔυউෛͰ ߴ଎ϥϦʔʹ࣋ͪࠐΉ ˠཔΒΕɺ૬ஊ͞ΕΔ ࣌ؒΛ࢖͏Ձ஋͕͋Δ ͱ͍͏ࠜڌΛࣔ͢ ˠఏҊػձͷ֫ಘ Ձ֨Ҏ֎ͷ ൑அج४Λ࡞Δ ˠߴͯ͘΋ചΕΔ Ծ໘Λ֎͢ํ๏ ॿ͚सͱͯ͠ͷখ͞ͳ ҰาΛఏࣔ͢Δ ˠ͓٬༷͕Ԡͯ͘͡Δ
36. ਪਐऀΛຯํʹ͚ͭΔʮϲ৚ʯ © TORiX Corporation All rights reserved.  ᶃࠓ͜͜ʹ࣌ؒΛ ࢖͍ͬͯΔཧ༝ ᶄఏҊ΁ͷײ৮ ᶅਐΊํͷҙ޲ ᶆ#"/5$)৘ใ ᶈݕ౼্ͷωοΫ΍ ൑அج४ ᶊ౰ࣾ΁ͷϦΫΤετ ᶇࣾ಺ͷ࣍ΞΫγϣϯ ᶋͪ͜Βͷ೤ҙ ʮվΊͯͷ֬ೝʹͳΓ·͕͢ɺࠓճ͜͏΍ͬͯΘ͟Θ͓࣌ؒ͟Λ ௖͍͍ͯΔͷ͸ɾɾɾ ͓࿩Λௌ͔ΕͯΈͯɺ࣮ࡍɺ͍͔͕Ͱ͔ͨ͠ʁ ʢˠ͜ͷޙʹປࢺˍಛఆ࣭໰ˍਂ۷Γʣ ˔˔༷͝ຊਓͱͯ͠͸ɺ͜ͷޙɺͲ͏ਐΊ͍͔ͯΕ͍ͨͰ͔͢ʁ ʢˠ͜ͷޙʹປࢺˍಛఆ࣭໰ˍਂ۷Γʣ ͍͔ͭ֬͘ೝͤͯ͞௖͖͍ͨͷͰ͕͢ɾɾɾ ʢˠ͜ͷޙʹປࢺˍಛఆ࣭໰ˍਂ۷Γʣ গ͠౿ΈࠐΜ࣭ͩ໰ʹͳͬͯ͠·͏ͷͰ͕͢ɾɾɾ ʢˠ͜ͷޙʹປࢺˍಛఆ࣭໰ˍਂ۷Γʣ ౰ࣾʹٻΊΒΕΔ͜ͱͱͯ͠͸ɾɾɾ ʢ͋Δ͍͸ɺʮԠ͑ͳͯ͘΋ౖΒΕͳ͍॓୊ʯΛ΋Β͏ʣ ࠓ೔͋͢ɺ͋Δ͍͸ࠓिʹɾɾɾ ຊ೔ɺ͜͏͓ͯ͠࿩ͤͯ͞௖͍ͯɺ࠷ޙʹ͓఻͍͑ͨ͠ͷ͸ɾɾɾ ᶉωΫετεςοϓ ͦ͏͢Δͱɺ࣍ͷεςοϓͱͯ͠͸ɾɾɾ ʢˠ͜ͷޙʹಛఆ࣭໰ʣ γ Ỿ ỽ τ Ξ ΢ τ ͞ Ε ͳ ͍ Α ͏ ʹ ਐ Ί Β Ε Δ ͔ ʁ ᶌ௚ޙͷίϛϡχέʔ γϣϯڐՄ ͪͳΈʹɺ͜ͷޙɺ෼΄Ͳ͓࿩ͤͯ͞௖͘͜ͱ͸ՄೳͰ͔͢ʁʯ ʢ˞ෳ਺ਓ਺ͷ৔߹ɺݸผʹʣ
37. Ӧۀͷํ͔ΒΑ͓͘࢕͍͢Δ࣭͝໰ © TORiX Corporation All rights reserved.  ࣾ௕΍ܾࡋऀΫϥεͱͷ ઀఺Λ࣋ͭʹ͸ɺ Ͳ͏ͨ͠ΒΑ͍Ͱ͠ΐ͏͔ʁ
38. ʮ๩͠͞ʯͷԾ໘ΛͲ͏֎͔͢ʁ © TORiX Corporation All rights reserved.  ʮ͸͙Β͔͠ʯ ͷԾ໘ ʮ͍͖ͳΓʯ ͷԾ໘ ʮ๩͠͞ʯ ͷԾ໘ ʮͱʹ͔҆͘͘ʯ ͷԾ໘ ฉ͍ͯ͸͍͚ͳ͍ͱࢥ ͍͜Έɺ࣭໰Λ߇͑Δ ˠζϨͨఏҊ ݴΘΕͨ··ʹ͙͢ ݟੵ΋ΓΛૹΔ͚ͩ ˠ౰ͯഅͰࣦ஫ ͨͩࢿྉΛૹͬͯ ଴͚ͭͩ ˠಡ·Εͣ࿈བྷ͜ͳ͍ ͕Μ͹ͬͯΪϦΪϦͷ ஋Լ͛Λ͢Δ ˠͨͩফ໣͢ΔͷΈ Ծ໘ͷछྨ ͋Γ͕ͪͳ͜ͱ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ༧ࢉ͸ܾ·ͬͯ ͍ͳͯ͘ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ͙͢ʹݟੵ΋ΓΛ ͍ͩ͘͞ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺࠓ͸ ๩͍͠ͷͰɺࢿྉͩ ͚ૹ͍ͬͯͩ͘͞ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ΋ͬͱ҆͘ ͳΓ·ͤΜ͔ʯ ද໘తͳ୆ࢺ ʮݕ౼͠·͢ʯ ͷԾ໘ ͦͷ··଴ͭ ˠෆຬ΍ෆ҆Λ ෷১Ͱ͖ࣦͣ஫ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ΋͏গࣾ͠಺Ͱ ݕ౼ͯ͠Έ·͢ʯ ڭ͑Δ͜ͱͰෆརӹ͕ ͋ͬͨΒ͍΍ͩ ʢϝϦοτͷ໰୊ʣ ࿩͕ૣ͍Ӧۀͱ࿩Λ ਐΊ͍ͨ ʢཔΕΔଘࡏͷ໰୊ʣ Ϩϕϧͷ௿͍Ӧۀʹ ࣌ؒΛ࢖͍ͨ͘ͳ͍ ʢఏڙՁ஋ͷ໰୊ʣ Ͳ͏ߟ͑ͯങͬͨΒ Α͍͔Θ͔Βͳ͍ ʢ൑அج४ͷ໰୊ʣ Ծ໘ͷཪʹ͋ΔຊԻ Ұ࣌͠ͷ͗ͷ ݱ࣮ಀආΛ͍ͨ͠ ʢ΍Γա͝͠ͷ໰୊ʣ ڭ͑ͨํ͕ಘͩͱ ࣭ࣔͯ͠໰͢Δ ˠϑΟοτͨ͠ఏҊ εϐʔυউෛͰ ߴ଎ϥϦʔʹ࣋ͪࠐΉ ˠཔΒΕɺ૬ஊ͞ΕΔ ࣌ؒΛ࢖͏Ձ஋͕͋Δ ͱ͍͏ࠜڌΛࣔ͢ ˠఏҊػձͷ֫ಘ Ձ֨Ҏ֎ͷ ൑அج४Λ࡞Δ ˠߴͯ͘΋ചΕΔ Ծ໘Λ֎͢ํ๏ ॿ͚सͱͯ͠ͷখ͞ͳ ҰาΛఏࣔ͢Δ ˠ͓٬༷͕Ԡͯ͘͡Δ
39. ܾࡋऀ͸ʮ൑அج४͕ܾ·Γ͖͍ͬͯͳ͍ ঢ়ଶͰݟੵݕ౼͍ͯ͠Δʯ͜ͱ͕ଟ͍ © TORiX Corporation All rights reserved. 【Q】あなたは、判断基準が決まりきっていない状態で営業担当者からの提案を受け、 見積を検討したことがありますか。 41.7% 30.5% 32.6% 45.4% 25.7% 24.0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 決裁者 (n=5153) 担当者 (n=5150) 3回以上ある 1～2回ある ない (n=10303) 出所：TORiXが実施した、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査 （2022年5⽉）「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答 
40. ܾࡋऀ͸͓໾ཱͪ৘ใ΁ͷ ϦΞΫγϣϯײ౓͕ߴ͍ © TORiX Corporation All rights reserved. 【Q】あなたが営業担当者からお役立ち情報を受け取って、「これは役に立つな」と感じた ら、必ず返信しますか。最も近いものをお選びください。 39.3% 27.5% 44.1% 49.3% 10.4% 16.8% 5.6% 6.1% 0.5% 0.3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 決裁者(n=5153) 担当者(n=5150) 「役に立つ」と思ったら、ほぼ100％返信する 「役に立つ」と思ったら、50～80％ぐらい返信する 「役に立つ」と思ったら、20～30％ぐらい返信する 「役に立つ」と思っても、ほとんど返信しない その他 (n=10303) 出所：TORiXが実施した、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査 （2022年5⽉）「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答 
41. ӦۀओಋͷίϯςϯπϚʔέςΟϯά © TORiX Corporation All rights reserved.  ࣾ಺ͷφϨοδʹ ΞΫηε ଞਓͷҊ݅ʹಉߦ ରͷ σΟεΧογϣϯ ରͷ৘ใఏڙ ର/ͷ৘ใൃ৴ /ಉ࢜ͷ৘ใఏڙ ʢܦӦऀͲ͏͠Λ ͭͳ͛Δʣ ର/ͷ৘ใఏڙ ʢগਓ਺ษڧձʣ ίϯςϯπ࡞੒ ʢهࣄϦϯΫूɺ ࢀߟࢿྉɺษڧձʣ ରͷ৘ใఏڙ ʢܦӦऀ ϨΫνϟʔʣ ࣗ෼ͷҊ݅Ͱ ਂ۷Γ
42. ʮܦӦऀͷӈ࿹ʯΛઈରతʹԡ͓͑ͯ͘͞ © TORiX Corporation All rights reserved. ৽ن طଘ l޲͜͏ͷ্࢘΋ग़ͯ ͘Δ͔Βͪ͜Β΋ग़ͯ ཉ͍͠ͱݴΘΕͨz ˣ ʮݱ৔ͰԿͱ͔ ͯ͠΄͍͠ʯ lͪΐ͏Ͳઅ໨ͷ λΠϛϯάͳͷͰz ˣ ʮ͏ͪ͸ಛʹ અ໨Ͱ͸ͳ͍ʯ l͍·ͪΐ͏Ͳࣾ௕͕ ৘ใऩू͍ͯ͠Δ τϐοΫ͕͋Δz ˣ ʮࢿྉʹͳ͍৘ใ͕ ͋ΔͳΒձ͓͏ʯ l౰ࣾͷ՝୊ʹରͯ͠ ྑ͍ղܾࡦ͕ ͋ΔΒ͍͠z ˣ ʮྃղɻͰ΋ຊ౰ʁʯ l৴པ͍ͯ͠Δϝϯ όʔ͔ΒݴΘΕͨz ˣ ʮԿ͔ཧ༝͕ ͋ΔͷͩΖ͏ʯ lӈ࿹ͱͯ͠೚ͤͯ ͍Δϝϯόʔͷ࢓ࣄʹ ࢧো͕ग़Δz ˣ ʮࠓ͙͢ߦ͘ʯ ಉ੮Λґཔ͞Εͨͱ͖ͷϚΠϯυ ফۃత ੵۃత 
43. Ӧۀͷํ͔ΒΑ͓͘࢕͍͢Δ࣭͝໰ © TORiX Corporation All rights reserved.  ͓٬༷ʹʮนʯΛ࡞ΒΕͯ ͠·͏ͱɺؔ܎ѱԽΛڪΕͯ ͳ͔ͳ͔౿ΈࠐΊ·ͤΜɻ Ͳ͏ͨ͠ΒΑ͍Ͱ͠ΐ͏͔ʁ
44. ʮ͸͙Β͔͠ʯͷԾ໘ΛͲ͏֎͔͢ʁ © TORiX Corporation All rights reserved.  ʮ͸͙Β͔͠ʯ ͷԾ໘ ʮ͍͖ͳΓʯ ͷԾ໘ ʮ๩͠͞ʯ ͷԾ໘ ʮͱʹ͔҆͘͘ʯ ͷԾ໘ ฉ͍ͯ͸͍͚ͳ͍ͱࢥ ͍͜Έɺ࣭໰Λ߇͑Δ ˠζϨͨఏҊ ݴΘΕͨ··ʹ͙͢ ݟੵ΋ΓΛૹΔ͚ͩ ˠ౰ͯഅͰࣦ஫ ͨͩࢿྉΛૹͬͯ ଴͚ͭͩ ˠಡ·Εͣ࿈བྷ͜ͳ͍ ͕Μ͹ͬͯΪϦΪϦͷ ஋Լ͛Λ͢Δ ˠͨͩফ໣͢ΔͷΈ Ծ໘ͷछྨ ͋Γ͕ͪͳ͜ͱ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ༧ࢉ͸ܾ·ͬͯ ͍ͳͯ͘ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ͙͢ʹݟੵ΋ΓΛ ͍ͩ͘͞ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺࠓ͸ ๩͍͠ͷͰɺࢿྉͩ ͚ૹ͍ͬͯͩ͘͞ʯ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ΋ͬͱ҆͘ ͳΓ·ͤΜ͔ʯ ද໘తͳ୆ࢺ ʮݕ౼͠·͢ʯ ͷԾ໘ ͦͷ··଴ͭ ˠෆຬ΍ෆ҆Λ ෷১Ͱ͖ࣦͣ஫ ʮͱΓ͋͑ͣɺ ΋͏গࣾ͠಺Ͱ ݕ౼ͯ͠Έ·͢ʯ ڭ͑Δ͜ͱͰෆརӹ͕ ͋ͬͨΒ͍΍ͩ ʢϝϦοτͷ໰୊ʣ ࿩͕ૣ͍Ӧۀͱ࿩Λ ਐΊ͍ͨ ʢཔΕΔଘࡏͷ໰୊ʣ Ϩϕϧͷ௿͍Ӧۀʹ ࣌ؒΛ࢖͍ͨ͘ͳ͍ ʢఏڙՁ஋ͷ໰୊ʣ Ͳ͏ߟ͑ͯങͬͨΒ Α͍͔Θ͔Βͳ͍ ʢ൑அج४ͷ໰୊ʣ Ծ໘ͷཪʹ͋ΔຊԻ Ұ࣌͠ͷ͗ͷ ݱ࣮ಀආΛ͍ͨ͠ ʢ΍Γա͝͠ͷ໰୊ʣ ڭ͑ͨํ͕ಘͩͱ ࣭ࣔͯ͠໰͢Δ ˠϑΟοτͨ͠ఏҊ εϐʔυউෛͰ ߴ଎ϥϦʔʹ࣋ͪࠐΉ ˠཔΒΕɺ૬ஊ͞ΕΔ ࣌ؒΛ࢖͏Ձ஋͕͋Δ ͱ͍͏ࠜڌΛࣔ͢ ˠఏҊػձͷ֫ಘ Ձ֨Ҏ֎ͷ ൑அج४Λ࡞Δ ˠߴͯ͘΋ചΕΔ Ծ໘Λ֎͢ํ๏ ॿ͚सͱͯ͠ͷখ͞ͳ ҰาΛఏࣔ͢Δ ˠ͓٬༷͕Ԡͯ͘͡Δ
45. ʮചΓࠐΈषΛग़ͣ͞ɺҰఆϨϕϧͷ Ӧۀͩͱײͤ͡͞Δʯ͜ͱ͕ඞཁ © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】ニーズや課題をはぐらかして営業担当者に伝える理由は何ですか。 最大2つまでお選びください。 25.9% 23.5% 17.1% 14.2% 14.1% 13.7% 11.9% 11.0% 8.9% 5.3% 1.9% 強引に売り込まれるのを避けたいから あえてすべてを伝えず、営業担当者のお手並みを拝見したいから ニーズや課題はあり困っているが、時期として緊急度が低いから 自分や会社に対してマイナス印象を持たれるのが嫌だから そもそもニーズや課題が深刻でなく、困っていないから 営業担当者やその会社に課題解決できる力があると思えないから すでに他の会社を有力候補として選んでいるから 特に深い理由はないが、なんとなくその場の雰囲気で 課題をその場で言葉にして伝えることが面倒くさいから 営業担当者を人として好きになれないから その他 (n=3750) 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
46. © TORiX Corporation All rights reserved.  ʮॳΊͯձ͏Ӧۀʹ͸ςετΛ͢ΔΜͰ͢ɻ શͯͷӦۀʹ͸৘ใΛ։ࣔͰ͖ͳ͍ͷͰʜʯ
47. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】あなたが「この営業担当者は事前準備をしてきている」と感じるのは どんなときですか。よくあてはまるものを1位から3位までお答えください。 23.0% 17.6% 14.1% 12.4% 9.8% 7.5% 6.7% 6.9% 1.9% 16.8% 15.5% 12.9% 10.6% 9.0% 6.6% 6.1% 6.0% 0.1% 12.5% 12.8% 12.5% 10.0% 8.7% 6.0% 6.8% 6.4% 0.4% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% こちらの質問や要望に対して、その場でスピーディな対応がされたとき 前回の商談で伝えたことを漏らさず盛り込み、資料が作り込まれていたとき 商談の進行および時間配分がスムーズで、何のストレスも感じなかったとき あなたの会社に対して、課題やアクションに関する鋭い仮説をぶつけてきたとき 商談当日に向けて、メールや電話などで事前の細かいやり取りをしてきたとき あなたの会社のHP、SNSや記事などを読み込んでいることが伺える発言があったとき あなたの会社から複数人数が参加する商談で、キーパーソンへ的確に訴求してきたとき 営業側から複数人数が参加する商談で、先方内での役割分担が明確だったとき その他 １位 ２位 ３位 (n=10303) ঎ஊͰ͸ͦͷ৔ͷϨεϙϯεΛݟΒΕ͍ͯΔ ա൒਺ͷ͓٬༷͕બ୒ 出所：マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
48. ςετΛΫϦΞ͢Δͱɺ ʮి࿩ʯͷ׆༻Մೳੑ͕޿͕Δ © TORiX Corporation All rights reserved.  0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 発注を高い確率で検討している営業 発注確率が高くない営業 電話のやり取りは一切発生せず、メールだけで完結させたい 電話は多少するが、必要最低限の用件のやり取りのみで済ませたい 電話で、適切な提案をもらうための要望や当社課題について補足したい ときには、電話で簡単なディスカッションもしながら検討を深めたい 商談そのものを丸ごと電話だけで進めたい その他 （n=310） ʮి࿩/(ʯͷݮগ ʮి࿩΢ΣϧΧϜʯ ͷ૿Ճ 出所：マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2020年7⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答 【Q】営業担当との電話のやり取りについて、どれに近いですか？
49. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】あなたが営業担当者とコンタクトする手段について、これからのご意向をお聞かせください。 43.5% 4.7% 11.5% 17.0% 17.8% 5.1% 5.3% 4.6% 4.7% 30.7% 24.7% 29.7% 41.9% 40.3% 15.7% 13.3% 10.6% 11.0% 16.9% 37.6% 26.1% 27.9% 27.0% 24.6% 20.4% 14.6% 14.8% 5.1% 17.5% 13.8% 8.2% 8.0% 15.3% 13.1% 11.4% 11.0% 3.8% 15.4% 19.0% 5.1% 6.9% 39.3% 48.0% 58.8% 58.5% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% アポイントがある対面商談 アポイントがない立ち話程度の会話 ZoomやTeamsなどのオンライン商談 電話 eメール 携帯電話のSMS（ショートメッセージ） LINE facebookメッセンジャーやLinkedInなどのSNS SlackやChatworkなどのチャットサービス 最も頼りにするメインの手段として使いたい 2～3あるメインの手段として使いたい サブの手段としてたまに使いたい 一度ぐらいは使うことがあるかもしれない 使いたいとはまったく思わない (n=10303) ʮి࿩ʴϝʔϧʯ͸ɺର໘঎ஊʹ͙࣍ େ੾ͳίϯλΫτखஈ 出所：マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
50. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】あなたが過去において信頼関係を築けた営業担当者との 「商談」と「電話・メール・チャット・SNSなどを通したやりとり」は、案件発生から発注決定まで どのぐらいの頻度で行われていましたか。最も近いものをお選びください。 5.3% 14.0% 20.7% 26.8% 25.7% 21.1% 17.4% 12.6% 12.6% 9.7% 6.8% 5.2% 7.3% 5.2% 2.5% 3.2% 1.7% 2.2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 商談 電話・メール・チャット・SNS などを通したやりとり ほぼ毎日 週に2～3回程度 週に1回程度 月に2回程度 月に1回程度 3ヶ月に1回程度 半年に1回程度、あるいはそれより少ない このやりとりはしていない 営業担当者と信頼関係を築けた経験がそもそもない (n=10303) ଟ͘ͷ͓٬༷͕ٻΊΔͷ͸ ʮिʹճʯϖʔεҎ্ͷ΍ΓͱΓ ൒਺Ҏ্ͷظ଴஋ϥΠϯ ͸ʮिճҎ্ʯͷ઀৮ ൒਺Ҏ্ͷظ଴஋ϥΠϯ ͸ʮिճҎ্ʯͷ઀৮ 出所：マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
51. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】営業担当者からの提案を受ける場合、最初の提案をもらってから 何回ぐらいブラッシュアップしてくれるのが望ましいですか。 修正などは発生せず、最初の 提案1回で完結するのが望まし い 11.3% 最初の提案をもとに議論 し、2回目の再提案で完結 するのが望ましい 44.9% 最初の提案をもとに議論 し、3～4回目の再提案で 完結するのが望ましい 35.0% 最初の提案をもとに議論し、5～10回 目の再提案で完結するのが望ましい 3.4% 納得行く提案がもらえるなら、回数を問わずいくらでも再提案してほしい 5.4% (n=10303) ʮʙճ໨ͷ࠶ఏҊͰ׬݁ʯΛ๬Ή ͓٬ׂ༷͕ 出所：マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
52. ʮఏҊߦಈྗʯ
    Λ׆͔ͨ͠ ෼ి࿩঎ஊͷߴ଎ճస © TORiX Corporation All rights reserved.  ᶃి࿩Ξϙ΍ ΦϯϥΠϯ ঎ஊͷઃఆ ᶄ՝୊ൃݟ ࣭໰ ᶅൈ͚࿙Ε΍ ༏ઌॱҐͷ֬ೝ ᶆ͓໾ཱͪ ϝʔϧ ʮ͍ͭࠒͰ͢ͱը໘ͷલʹ ͍Βͬ͠Ό͍·͔͢ʁ ͦͷ͋ͨΓͷ࣌ؒʹ͓ి࿩ ͯ͠΋͍ٓ͠Ͱ͠ΐ͏͔ʁʯ ʮࠓ͓ͬ͠ΌͬͨɺʙͰ͖ͯ ͍ͳ͍ͱ͍͏͜ͱʹ͍ͭͯɺ ΋͏গ͠ৄ͘͠࢕͑·͔͢ʁʯ ʮ͓࢕͍ͨ͠՝୊ͱͯ͠ɺ 99ͱ99͕͋Γ·͕͢ɺଞʹ ͸͋Γ·͔͢ʁ·ͨɺ༏ઌॱҐ ͸ͲͷΑ͏ʹͳΓ·͔͢ʁʯ ʮ࢕ͬͨ99ͷΩʔϫʔυʹ ͍ͭͯɺ͝ࢀߟʹͳΔ͔΋ ͠Εͳ͍৘ใΛ͓ૹΓ͠·͢ʯ ͓ੈ࿩ʹͳ͓ͬͯΓ·͢ɻ ઌ΄Ͳ͓ͬ͠Ό͍ͬͯͨʮ999ͷ඼࣭ ୲อ͕೉͍͠ʯ݅ʹ͍ͭͯɺઌ೔ɺଞͷ ͓٬༷ͱͷٞ࿦Ͱࣅͨ࿦఺͕ग़·ͨ͠ͷ ͰɺͦͷࢿྉͷҰ෦Λ͓ૹΓ͠·͢ɻ وࣾʹؔ࿈ͦ͠͏ͳ఺͸ɺ  999ͷλΠϛϯάΛ޻෉  999ͷϨϕϧʹ͕ࠩ͋Δ৔߹ɺ௥Ճ 99ΛͲ͏͢Δ͔  999΁ͷࣄલҊ಺ʹ͓͚Δௐ੔ ͋ͨΓͱࢥΘΕ·͢ ʢৄࡉ͸ఴ෇͝ࢀর͍ͩ͘͞ʣɻ ෆ໌఺΍ϦΫΤετͳͲ͍͟͝·ͨ͠Β ؾܰʹ͝࿈བྷ͍ͩ͘͞·ͤɻ ଟগͳΓͱ΋ɺ͓໾ʹཱͯΕ͹޾ਙͰ͢ɻ
53. © TORiX Corporation All rights reserved.  【Q】まだ取引のない会社から提案を受けたとして、 営業担当者によるプレゼン後の台詞として魅力的に感じるものはどれですか。 魅力的なものから順番に1位から3位を選んでください。 31.4% 20.6% 15.7% 12.3% 10.4% 9.7% 14.9% 16.8% 15.1% 10.5% 8.0% 7.1% 10.5% 11.5% 14.1% 10.6% 8.3% 7.1% 0% 20% 40% 60% 前回のお打ち合わせでおっしゃっていたご要望に対して、具体的な対応を用意しました 御社が抱えられているお悩みについて、特に優先順位の高い課題を押さえたご提案です 導入後に発生するようなお客様のご負担やご面倒を、最大限減らせる提案です 当社には、他社にない強みと豊富な実績があるので、御社内にも説明しやすい提案です 選んで頂きたいという熱意はどこにも負けませんし、ギリギリまで値引きもしました！ 御社のビジョンに心から共感しております。ぜひ一緒にお仕事させて頂きたいです！ １位 ２位 ３位 (n=10303) ࠷ڧͷΫϩʔδϯάτʔΫ͸ ʮϨεϙϯεΛࣔ͢͜ͱʯ ա൒਺͕બ୒ 出所：マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉） 「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答
54. © TORiX Corporation All rights reserved.  2"
55. Ӧۀ૊৫͔Βʮ͕Μ͹͍ͬͯΔͷʹചΕͳ͍ʯ Λͳ͘͢ɺͨͬͨͭͷzٸॴzͱ͸ © TORiX Corporation All rights reserved.   ʰӦۀͷՊֶʱͷཁ఺  ʮΑ͋͘Δ͓೰Έ΍࣭͝໰ʯ΁ͷճ౴ ຊߨԋͷςʔϚ
56. ʰӦۀͷՊֶʱͰ͓఻͑͢Δϝοηʔδ © TORiX Corporation All rights reserved.  ᶃӦۀʹ͓͚Δٸॴͱ͸ɺʮߪങऀͷԾ໘ʯ ͷཪʹ͋ΔૉإʢʹຊԻʣͰ͋Δ ᶄٸॴΛ֎ͨ͠౒ྗʢԾ໘Λ͚ͭͨ··ͷ͓ ٬༷ʹ͋Ε͜Εͱ͕Μ͹Δʣ͸ใΘΕʹ͍͘ ᶅٸॴΛͱΒ͑ͯʮԾ໘Λ֎ͯ͠΋Β͏ʯͨ Ίͷ෢ثΛ਎ʹ͚ͭΔͱɺ౒ྗͷޮ཰͕େ͖ ্͕͘Δ
57. © TORiX Corporation All rights reserved.  ͜ͷຊ͸ɺ ʮ͕Μ͹ΔਓͷԠԉՎʹͳΓ͍ͨʯ ͱࢥͬͯॻ͖·ͨ͠