PMMから始まる経営 PMM→CMO/CPOの5年から導いた、 PMMの役割

#PMMカンファレンス2026 に登壇した資料をアップします。

法人向け生成AIプロダクトを展開するストックマークに、私はPMMとして入社しました。
そこから5年、CMO、CPO、現在はCMO/CPO兼務として経営に立っています。
その5年は、AIスタートアップにとって激動の時代でした。

事業環境が一日単位で変わる中、PMMが向き合い続けたのは「なぜ私たちのプロダクトが選ばれるのか」というバリュープロポジションを定義し直し続ける仕事でした。

視座は経営に上げ、手は現場のGTMで動き続ける。
イベント登壇50件以上、顧客MTG1,000件以上の中で得られた確信は、PMMは「市場の声を翻訳する役割」だけではなく、「プロダクトと事業の未来を設計し、その世界に巻き込む役割」だということです。

本セッションでは、なぜPMMが経営の起点になり得るのかを、5年分の意思決定の実践知からお話しします。PMMとしての試行錯誤の歴史から、PMMの方、これからPMMを目指される方への考え方をお伝えします。

Transcript

1. PMM JAPAN CONFERENCE 2026 ｜ KEYNOTE PMMから始まる経営 PMM→CMO/CPOの5年から導いた、 PMMの役割 　田中　和生 ストックマーク株式会社　CMO / CPO 2026.07.13 東京ポートシティ竹芝 ポートホール
2. 自己紹介 PMM JAPAN CONFERENCE 2026 ⽥中 和⽣（たなか かずお） ‧学⽣時代に宇宙領域で起業を経験。 【チーフコンサルタント】 ‧主にメーカーの戦略策定、新規事業の⽴案⽀援や⼈ 材育成研修等のコンサルティングに約10年従事。 【事業開発責任者】 ‧技術系⽂書解析のAI企業にて特許‧論⽂×ニュース /SNS等を組み合わせた新サービスづくりを推進。 【 CMO / CPO 】 ‧プロダクトマーケティングマネージャー、プロダク トオーナーとしてSaaS×AIの事業づくりを歴任。 CMO / CPO 名刺交換はこちら 製造業のコンサルタント経験を 活かし、AIとの共創社会の実現へ 2
3. 会社紹介 PMM JAPAN CONFERENCE 2026 3 https://stockmark.co.jp/ ISMS国際規格 ISO 27001, ISO 27017, ISO 27701 ※ 154名（2026年5⽉1⽇時点） ※ ISO 27001はプロダクト「Aconnect」で認証取得 ※ 製造業/技術者向けAIエージェント AI SaaS ノーコードAgent開発基盤 AI PaaS
4. 導入実績 PMM JAPAN CONFERENCE 2026 4 ⽇経225の約3割が導⼊ ご利⽤の7割が 製造業 導⼊の多い部署はR&D/新規事業
5. タイトル PMM JAPAN CONFERENCE 2026 5 ⽇本企業の暗黙知/社内データのAI-Ready化プロジェクトを推進 2026年5⽉、国内企業16社の熟練者の経験や知識など「暗黙知」を、 ⽣成AIが学習‧活⽤できる「AI-Ready」な状態に変換し、現場に実装する ⽇本を代表する基幹産業、製造、素材、エネルギー、⾦融、商社、 消費財、住宅設備にまたがる横断的なクロスインダストリー体制 suzuki
6. PMMから始まる経営
7. 導入 PMM JAPAN CONFERENCE 2026 7 3つの視点それぞれに学びがあり、その重なりに「選ばれ続ける状態」がある 経営‧組織‧現場、3つの視点でPMMを語る
8. 導入 PMM JAPAN CONFERENCE 2026 8
9. 経営の視点　ー　原体験と成果 PMM JAPAN CONFERENCE 2026 9 お客様に約束する価値の定義を、現場の声に合わせて引き直してきた 5年で7回、タグラインを変え続けた
10. 経営の視点　ー　原体験と成果 PMM JAPAN CONFERENCE 2026 10 激動の⽣成AI時代を、3Cを常に意識しながら舵取り 2021年に 完成済 この5年の判断 Astrategyは顧客を先取りしていた。だが競合と⾃社を⾒て、タグラインと優先課題を変え続けた
11. 経営の視点　ー　学び① PMM JAPAN CONFERENCE 2026 11 学び ① 顧客を先取りするだけでは、 勝てない 競合の変化と⾃社の強みを時間軸で⾒て、いつ‧どこで勝てるかを⾒極め、 何を選び、何を捨てるかを⾃分で決めきる
12. 経営の視点　ー　適応フレーム＆ シーン PMM JAPAN CONFERENCE 2026 12 なぜ顧客は今、⾃社から買うのか ― 顧客‧競合‧⾃社を「過去 → 現在 → 未来」で読み解く 3C×時間軸で、「今、選ばれる理由」を⾒極める 3C視点 ╲ 時間軸 顧客 Customer 顧客の課題‧期待‧評価軸はどう変わったか？ ‧業務∕外部環境はどう変化したか ‧新たに顕在化した課題は何か ‧価値基準‧⽐較軸はどう変わったか 顧客は今、何を買う理由にしているか？ ‧最重要の解決課題は何か ‧意思決定の決め⼿は何か ‧JTBD（Jobs To Be Done）は何か 顧客の期待は今後どう進化するか？ ‧次に重要になる課題は何か ‧価値基準はどう変わるか ‧求める成果‧体験はどう進化するか 競合 Competitor 競合は買う理由をどう書き換えてきたか？ ‧何を価値として訴求してきたか ‧市場の評価軸をどう形成してきたか ‧どんなカテゴリ認知を広げてきたか 競合は今、どの評価軸で市場を作っているか？ ‧主要プレイヤーの訴求‧ポジショニングは ‧市場で強いメッセージは何か ‧顧客の⽐較基準は何になっているか 競争ルールは今後どう変わるか？ ‧新しいカテゴリ∕標準は⽣まれるか ‧誰が次の基準を作るか ‧競争構造はどう変化するか ⾃社 Company ⾃社の強みはどう進化してきたか？ ‧技術‧プロダクトはどう進化したか ‧データ‧実績‧ノウハウはどう蓄積したか ‧独⾃資産‧ケイパビリティは何か ⾃社はその評価軸で本当に勝てるか？ ‧今、最も評価される強みは何か ‧差別化ポイント‧優位性は何か ‧顧客価値として証明できているか その強みは持続‧拡張できるか？ ‧優位性は継続可能か ‧どこを強化すれば勝ち続けられるか ‧将来の事業機会を取りにいけるか まとめ 購買理由 × 評価軸 × 勝ち筋 ＝ 今、選ばれる理由 タグライン＝“今、選ぶべき理由”を市場に約束する⾔葉 こんな時に効く ピボットを迫られた時 複数プロダクトを同時に⽴ち上げる時 何を捨てるか決められない時
13. 組織の視点　ー　原体験と成果 PMM JAPAN CONFERENCE 2026 13 個⼈が売れる ≠ 組織で売れる ⾃ら売り、営業を作り⼿に巻き込み、現場の資料が営業組織に広がり、Anewsの基盤拡⼤（1.6倍）以上に、Astrategyの併⽤が2.3倍、約4割のお客様が併⽤する状態へ。
14. 組織の視点　ー　学び② PMM JAPAN CONFERENCE 2026 14 学び ② 「正しい資料」ではなく、 「使われる資料」をつくる PMMが⼀⼈で完璧に作り切っても、現場が⾃分の⾔葉だと思えなければ使われない。 リーダーを作り⼿にした時、はじめて組織は動く
15. 組織の視点　ー　適応フレーム＆シーン PMM JAPAN CONFERENCE 2026 15 組織でGTMを動かす「5点セット」 こんな時に効く 新製品が売れない時 資料が配られて終わる時 指⽰しても組織が動かない時 組織は「指⽰」では動かない PMMと顧客の熱狂から⽣まれた「旗」に、証明‧道具‧所有‧儀式が揃って、はじめて動き始める。 PMMの仕事は、価値が届く状態を設計し、その状態を維持し続けること。
16. 現場の視点　ー　原体験と成果 PMM JAPAN CONFERENCE 2026 16 顧客の⾔葉を「要望対応」で終わらせず、業務構造を読み、ロードマップに変換する 顧客の10%の⾔葉から100%を読み、150%を⾒せる ① 最初の⼀⾔ ‧ 顧客 10% Voice 顧客が⼝にする断⽚ 「とにかく忙しい。 でも情報には触れていたい」 要望 / 不満 / 違和感 / ⽐喩 → ② PMMが読み解く 100% Structure 本当に解くべき構造 研究と世の中の動向が紐づき、関連情報 が⾃然に集まる状態が欲しいのだ 業務⽬的 / 購買理由 / 組織課題 / 代替⼿段 → ③ ⾒せた時 ‧ 顧客 150% Experience 期待を超える約束 「まさにこういうのが欲しかった。 何で既にあるんですか？」 ロードマップ / デモ / 導⼊後成果 顧客⾃⾝もまだ⾔葉にできていなかった「欲しかった」を、 すでに追っていたロードマップと接続し、⼀緒に形にできた瞬間。 — 素材メーカーの研究員との商談にて
17. 現場の視点　ー　学び③ PMM JAPAN CONFERENCE 2026 17 学び ③ 顧客の⾔葉は、 答えではなく⼊⼝ 10%の発話から100%の構造を読み、150%の期待を⾒せる。 その繰り返しが、信頼になる 10% → 100% → 150%
18. 現場の視点　ー　適応フレーム＆シーン PMM JAPAN CONFERENCE 2026 18 顧客MTG後に埋める9マス 1 発話 顧客が実際に使った⾔葉 2 感情 つらそう‧⾯倒そう‧嬉しそうだった瞬間 3 業務 その⾔葉が出た業務プロセス 4 代替 今どうやって凌いでいるか 5 関係者 誰が使い、誰が承認し、誰が成果を⾒るか 6 成果 顧客が本当に得たい状態 7 障害 導⼊‧利⽤‧展開を⽌めるもの 8 ⾔語化 営業やLPで使える価値表現 9 次アクション 検証する仮説、⾒せるデモ、聞く相⼿ 空欄があるマスは、次に聞くこと‧検証すること‧共有することになる 商談後、企画前、GTM更新前にこの9マスを⾒直す こんな時に効く 顧客の本⾳が掴めない時 要望リストに振り回されている時 ロードマップを信頼に変えたい時
19. まとめ　ー　ナデラ氏の言葉から PMM JAPAN CONFERENCE 2026 19 ⾃分の⾔葉で⾔語化し続けることだけは、AIに任せられない
20. まとめ　ー　PMMから始まる経営とは PMM JAPAN CONFERENCE 2026 20 問いを深めるほど、経営の問いへ広がる PMMが扱う問いは、経営の問いそのものだから
21. まとめ　ー　PMMは楽しい PMM JAPAN CONFERENCE 2026 21 好きこそ物の上⼿なれ 熱量の⾼い⼈のそばに、 ⼈は集まる ⼼の底から信じ、もう実現しているかのように動く⼈が、 ⾃分の実現したいビジョンを、本当に実現できる⼈になる
22. まとめ　ー　PMMを楽しもう PMM JAPAN CONFERENCE 2026 22 PMMを、⼀緒に⾔葉にしていきませんか PMMには、私⾃⾝もまだ⾔葉にできていないことが、たくさんあります。 同じビジョンを実現する仲間として、⼀緒に語り‧楽しみ‧⾼め合いたい。 今後も⾃分が⾔語化したことを発信していきますので、是⾮議論させて頂けると幸いです。
23. PMM JAPAN CONFERENCE 2026 Thank you！ Let's make it exciting together!