2023年度12月期 本決算説明資料

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1. 2023年12月期 本決算説明資料 Chatwork株式会社（証券コード：4448） 2024年2月9日
2. ハイライト P.3 新中期経営計画を発表、2026年度の連結売上高目標は150億円 オーガニックグロースで2024〜2026売上高CAGR30％以上、2026年のEBITDAマージン10〜15％を目指す P.9 2024年7月に社名変更を実施予定。新しい社名は「kubell」 Chatwork事業の成長から、グループとして成長する企業群への展開を目指す意志をこめ、社名変更を実施予定 P.11 P.28 2024年度業績予想は売上高前期比+30％以上、EBITDA3億円以上 新中期経営計画の初年度として高成長と利益創出の実現を目指す 2 2023年度 連結売上高・営業利益ともに業績予想を達成 ARPUの上昇を背景にChatworkセグメント売上高は前年同期比+44.1%、EBITDA赤字は大幅縮小
3. 3 2023年12月期 業績サマリー • 最重要経営指標であるChatworkセグメント売上高は前期比+44.1%と伸長し、業績予想を達成 • 売上の拡大に伴い、EBITDAの赤字並びに営業損失は期を追うごとに大幅に縮小 単位：百万円 2022年12月期 （実績） 2023年12月期 （業績予想） 2023年12月期 （実績） 前期比 業績予想比 売上高 4,593 6,451 6,485 +41.2% +0.5% 　Chatworkセグメント売上高 4,368 6,262 6,297 +44.1% +0.5% 売上総利益 3,187 4,125 4,143 +30.0% +0.4% 　売上総利益率 69.4% 63.9% 63.9% -5.5pt -0.1pt EBITDA -468 -116 -83 - - 営業利益 -719 -716 -684 - - 　営業利益率 - - - - - 経常利益 -724 -725 -693 - - 親会社株主に帰属する当期純利益 -687 -711 -600 - -
4. 4 KPIハイライト *1 Chatworkアカウント事業、クラウドストレージ事業ならびにミナジン社の就業管理、WEB明細、人事評価のSaaSによるAnnual Recurring Revenue（年間経常収益）。2023年12月末時点のMRRの12ヶ月分 *2 Net Revenue Retention Rate。2022年12月末における課金顧客から生じる2023年のストック収入 ÷ 2022年のストック収入 *3 登録ID数に対しての解約率。2023年1月から2023年12月末までの12か月平均値 *4 Chatworkアカウント事業における、Chatwork利用料の課金IDあたりの平均単価（Average Revenue Per User） *5 1日あたりのサービス利用者数（Daily Active User）の土日祝日を除く平日の中央値 664.0万 前年比+15.6% Q4末時点 登録ID数 73.1万 前年比+9.4% Q4末時点 課金ID数 43.1万 前年比+11.7% Q4末時点 導入社数 68.1億円 前年比+42.0% Q4末時点 ARR*1 123% 2023年末時点 NRR*2 0.31% （課金IDのみ：1.11%） Q4末時点 解約率*3 672.4円 前年比+22.8% Q4末時点 ARPU*4 110.8万 前年比+5.2% Q4中央値 DAU*5
5. ARR推移 • 7月に実施した価格改定によるARPUの上昇を受け、ARR*1は前年同期比で+42.0%と大幅に増加 • M&Aの影響を除いた当社主力サービスであるビジネスチャットのアカウント事業ARRも前年同期比で+39.6%と大幅伸長 単位：百万円 +42.0% +39.6% *1 Chatworkアカウント事業、クラウドストレージ事業ならびにミナジン社の就業管理、WEB明細、人事評価のSaaSによるAnnual Recurring Revenue（年間経常収益）。詳細はAppendixの「資料内の用語」を参照 単位：百万円 5 ARR ARR（アカウント事業） 5 3,806 3,447
6. 新中期経営計画
7. 2026年度を最終年度とする新中期経営計画を策定 7 • 2021年に策定した中期経営計画は2021〜2024年の4年間をターゲットとしており、本年度が最終年度 • 今後を見据える新しい中期経営計画を、2024年をオーバーラップする形で2024〜2026年の3ヵ年として策定 2021年2月発表 2024年2月発表 中期経営計画 新中期経営計画
8. 新中期経営方針 8 売上高 150億円 / EBITDAマージン 10-15% 中小企業No.1 BPaaSカンパニー 中期：2026年 売上高 30%以上 / EBITDA 3億円以上 長期 初年度：2024年 中小企業のあらゆるビジネスの起点となるプラットフォーム ビジネス版スーパーアプリ • 2026年を最終年度とする新中期経営計画では、2026年までに中小企業No.1 BPaaSカンパニーのポジションを確立し、長期的には中 小企業市場における圧倒的なシェアを背景に、あらゆるビジネスの起点となるビジネス版スーパーアプリとしてプラットフォーム化 していくことを目標とする • 2024〜2026年では、中小企業No.1 BPaaSカンパニーの目標に向けてグループ全体の成長を加速させると共に、利益を生み出せる体 制の構築を進める 売上高 2024-2026年 CAGR30%
9. 9 新中期経営計画 連結売上高・EBITDA計画 150億円 EBITDA マージン 10-15% • 新中期経営計画の財務目標は、2024〜2026年連結売上CAGR30％以上の成長、2026年EBITDAマージン10〜15％ • 最終年度である2026年度の連結売上高150億円、EBITDA15〜22.5億円を目標とする • ビジネスチャットの売上成長を継続しつつ、次の成長の柱であるBPaaSの売上急拡大、新規事業の売上寄与を目指す • 本計画は将来のM&Aは含まないオーガニックグロースの数値であり、実施した場合には見直しを行うこととする BPaaSと新規事業で更なる売上成長を目指す *上記右図表は、新中期経営計画についての説明を目的に作成したものであり、実績や予測を開示するものではありません 2023年 BPaaS提供開始 2024 2026 CAGR30% 以上 新中期経営計画 アカウント 事業 プラットフォー ム事業 (BPaaS含む) 新規事業
10. 10 コミュニケーション プラットフォーム戦略 インキュベーション戦略 旧 中期経営計画 新 中期経営計画 • 2024年度までの中期経営計画の2つの戦略を3つへ展開 • インキュベーション戦略からBPaaS戦略を独立させ、中小企業No.1 BPaaSカンパニーへ向けて事業を本格展開させる PLGを推進し、ユーザー数の極大化とアクティブ率を向上させ ることで、中小企業領域において他に類を見ない高価値なプ ラットフォームの確立を目指す コミュニケーション プラットフォーム戦略 PLG BPaaSを展開し、Techと人をハイブリッドした高い生産性のオ ペレーションを確立させ、経営における幅広い領域での本質的 なDXを実現する BPaaS戦略 R&Dを進め、グループのアセットやポジショニングを活かし、 ターゲットの拡張も意識した事業展開を推進することで、非連 続成長の柱となる付加価値を創造する インキュベーション 戦略 R&D BPaaS 新中期経営計画における3つの戦略
11. 11 2024年12月期 業績予想 • 中期経営計画として2024〜2026年でCAGR30％以上の売上成長、2026年でEBITDAマージン10〜15%を目指す • 初年度である2024年12月期の業績予想は、連結売上高を前期比+30％以上、EBITDA3億円以上とする • 2023年度第4四半期はEBITDA黒字となり、利益を出せる体制であることを確認。長期的成長の土台構築を継続すべく、2024年度第1 四半期からは適切な成長投資をしつつも、通期では高成長と利益創出の両立を実現する 2024年12月期　業績予想 連結売上高 前期比 30 %以上 + EBITDA 3億円以上
12. 2023年のシェアの計算方法は、以下a, bを前提にa/bにて算出 (a)現在のChatworkライセンス数（無料含む）に、当社にて算出した「Chatwork利用者における中小企業ユーザー割合（79.7%)」を乗じ、2023年におけるChatwrokユーザーの中小企業就業者数（ライセンス数）を算出する (b)2023年のSAMの推計方法は、①総務省「労働力調査」より就業者数を参照、②就業者のうち、中小企業従事者数を算出するため、中小企業庁が発表している「中小企業就業者割合」を参照し、68.8％を①に乗ずる、③②のうちビジネス チャットの市場浸透率（非アクティブユーザー含むビジネスチャットの認知率）を30.4％としてマーケット規模を算出（2023年の市場浸透率はP18の「ビジネスチャットツールの利用状況」の調査結果を元に算出）以上を元に2023年の当社 シェアを34.3%と算出 12 計 画 2021-2024年 Chatwork セグメント CAGR 40% 中期経営計画 2021-2024年 振り返り 中小企業向け ビジネスチャット 市場シェア • 2024年を最終年度とする中期経営計画の定量目標に対しては順調に進捗。2021〜2023年のChatworkセグメント売上高CAGRは+43.5％と、 2021〜2024年CAGR40%以上の達成目標に対して上振れて推移。連結売上高2024年目標100億に対しては、現計画では未達となるが、M&Aなど を含めた可能性を模索し達成を目指す • 二つの戦略については、いずれも次の大きな成長につながる施策や実績を実現 実績 24.6% 実績 34.３% 目標 40% 戦略 振り返り 定量目標 振り返り 2021-2023年 Chatworkセグメント CAGR 43.5% 実 績 84億円（M&A除く） コミュニケーション プラットフォーム戦略 インキュベーション 戦略 2024年連結売上予想 • ARRは2021〜2023年に2.7倍となり、プ ラットフォームとして大きく成長 • プラン改定・価格改定を推進し、より洗練 されたプラン体系としてアップデート • プラットフォーム事業の売上は2021〜 2023年に9.4倍と大幅に成長 • 送客の仕組み構築、売上寄与できる規模ま での拡大を達成
13. 会社概要 主要トピック 2023年12月期 業績 中期経営計画 2024年12月期 業績予想 事業概要 サステナビリティ Appendix INDEX 目次 1 2 3 4 5 6 7 8
14. 会社概要 1
15. 会社概要 15 会社名 Chatwork株式会社 代表取締役CEO 山本 正喜 グループ従業員数 463名（2023年12月末日時点） 所在地 東京、大阪 設立 2004年11月11日
16. コーポレートミッション 16 働くを もっと楽しく、 創造的に 人生の大半を過ごすことになる 「働く」という時間において、 ただ生活の糧を得るためだけではなく、 1人でも多くの人がより楽しく、 自由な創造性を存分に発揮できる社会を実現する
17. 17 事業概要 *1 Nielsen NetView 及びNielsen Mobile NetView Customized Report 2023年5月度調べ月次利用者（MAU:Monthly Active User）調査。 調査対象はChatwork、Microsoft Teams、Slack、LINE WORKS、Skypeを含む44サービスをChatwork株式会社にて選定。 *2 2023年12月末時点 • 国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」を展開。業界のパイオニアであり国内利用者数No.1*1、導入社数は43.1万社*2を突破 • 圧倒的な顧客基盤とプラットフォームを背景に、DXされた業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス、BPaaSを展開 BPaaS (Business Process as a Service) ビジネスチャット「Chatwork」 お客様 オペレーター
18. 単位：% 18 ビジネスチャットの市場環境 • 潜在市場規模が大きく普及率がまだまだ低い、成長余地が極めて大きな高成長マーケット • 個人の携帯メールがチャットへと切り替わったように、ビジネスメールがビジネスチャットへと不可逆に変化が進む • 近年の社会情勢を受けたテレワーク急増に伴い普及が加速。中小企業市場における普及は今がまさに本格化のフェーズ *1 当社依頼による第三者機関調べ、2023年12月調査、n＝30,000 *2 内閣府「第5回 新型コロナウイルス感染症の影響下における生活意識・行動の変化に関する調査」より テレワーク率の変化 東京23区 全国 ビジネスチャット ツールを利用して いる 未だ低水準に止まる ビジネスチャット国内普及率*1 DX推進の流れを受け テレワークが急激に普及*2
19. 19 ビジネスチャット「Chatwork」の強み • 社外と接続しやすいオープンプラットフォーム型の特徴により、紹介経由でユーザー数が複利の構造で増加 • 継続的な機能追加によるプロダクト価値の向上により、長期にわたりARPU*1が上昇し続けている • 過去履歴やビジネス上の関係性が構築されるため、他ツールへの乗り換えコストが高く、解約率*2が非常に低い 複利で増加するユーザー数 *1 Chatwork利用料の課金IDあたりの平均単価（Average Revenue Per User） *2 登録ID数に対しての解約率、過去12ヶ月平均 継続的なプロダクト価値の向上による ARPUの上昇 2015年1月 2023年12月 ARPU推移 672.4円 解約率推移 高い定着率 0.31％ 2019年1月 2023年12月 2012年1月 2023年12月 サービス開始からの 登録ID数推移 664.0万
20. ビジネスチャットに留まらない高いプラットフォーム価値 20 単位：百万円 • 全業種・全職種の従業員が業務時間中ずっと使い続けるため、他SaaSと比較して圧倒的なユーザー接点を持つ • この高いプラットフォーム性を活かし、周辺サービス*1の販売を展開。2023年度は前年比+107.3％と大幅成長 • チャットという強力なタッチポイントを有しているため、顧客課題に対して効果的なアプローチ、サービス提供が可能 *1 事業セグメントに関する詳細はAppendixを参照 +107.3% プラットフォーム事業*1の売上 ユーザー ユーザー ユーザー DXアドバイザリー サービス 43.1万社超 ユーザーへのダイレクトなタッチポイント BPaaS オペレーター
21. サービス種類 BPaaSとは 21 BPaaS （Business Process as a Service） SaaS （Software as a Service） PaaS （Platform as a Service） IaaS （Infrastructure as a Service） ハードウェア ミドルウェア アプリケーション ビジネスプロセス 提供範囲 • BPaaSとは Business Process as a Service の略。ソフトウェアの提供ではなく、業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス であり、クラウド経由で業務アウトソーシング(BPO)が可能 • SaaSよりさらに上流のレイヤーをクラウド化する、次の潮流に
22. BPaaSは、マジョリティ市場DXの本命 BPaaS SaaS 業務代行 CRM/SFA Web会議 ストレージ 採用 人事評価 電話代行 SaaS向きユーザー ・自力でツールを選定できる ・経営陣も従業員も使いこなせる 業務プロセスごと依頼・DXも外に依頼 DXによる業務課題解決を自力で 自社で選定・ 使いこなす ITに詳しい先進層 BPaaS向きユーザー ・SaaS導入の意思決定が困難 ・使いこなしが困難 マジョリティ市場 勤怠管理 労務管理 エンゲー ジメント タスク管理 プロジェクト管理 ドキュメ ント管理 • SaaSを選定し使いこなせるのは、ITに詳しい先進層のユーザーが中心。 • 人口の3分の2以上を占めるマジョリティ市場のユーザーは、使い勝手が異なる多数のSaaSプロダクトを使い分けることは困難 • マジョリティ市場のDX実現には、業務プロセスごと巻き取り顧客に代わりSaaSを使いDXを推進するBPaaSが有効 22 代行する業務の中で SaaSを積極活用
23. AIの急激な進化とChatworkの可能性 23 • ChatGPT*1に代表されるLLM*2ベースの革新的な技術進化により、AIを使った高度な文書理解および多様なタスク実行が可能に • チャットの価値が大幅に向上し、過去のメッセージデータを学習させた文面生成や要約、AIとの対話機能などの提供を検討 • さらにはBPaaSの展開において、ユーザーとの対話や依頼実行をAI化することにより、劇的な生産性の向上を目指す *1 米Open AIが2022年11月に公開した対話型人工知能（AI）サービス。膨大な文書データを学習し、チャット形式で質問に回答したり多様なタスクに1つのモデルで対応できることが特徴 *2 Large Language Model (大規模言語モデル) の略で、大量のテキストデータを使ってトレーニングされた自然言語処理のモデルのこと ChatworkへのAI組み込みイメージ BPaaSの自動化レベル 人の手による手動対応 一部のタスクのみ自動化 特定環境下における完全自動化 条件付き自動化(人が介入) 完全自動化 Level 3 Chatworkの データを学習 文面生成や 対話が可能に Level 2 Level 1 Level 0 工数10％減 工数30％減 工数50％減 工数100％減 BPaaS BPO
24. BPaaSで業務提供 Chatworkはビジネス版スーパーアプリへ • ビジネス版スーパーアプリ = プラットフォーム化し、あらゆるビジネスの起点になるアプリ • 他SaaSと比較して圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力なタッチポイントになりプラットフォーム価値が高い • チャットを通してSaaSおよびBPaaS、各種経営支援を提供することで、顧客がコアビジネスに注力できる環境を実現する 24 長期ビジョン：ビジネス版スーパーアプリ ドキュメント 管理 Web会議 タスク管理 プロジェクト管理 ストレージ エンゲージメント SaaSで業務効率化 CRM/SFA BPaaSで業務提供 人事評価 採用 電話代行 勤怠管理 労務管理 経営支援 コアビジネスに注力できる環境 資金調達 助成金 請求管理 契約管理 決済 会計 受発注管理
25. 主要トピック 2
26. 26 トピック①-1：新中期経営計画 連結売上高・EBITDA計画 150億円 EBITDA マージン 10-15% • 新中期経営計画の財務目標は、2024〜2026年連結売上CAGR30％以上の成長、2026年EBITDAマージン10〜15％ • 最終年度である2026年度の連結売上高150億円、EBITDA15〜22.5億円を目標とする • ビジネスチャットの売上成長を継続しつつ、次の成長の柱であるBPaaSの売上急拡大、新規事業の売上寄与を目指す • 本計画は将来のM&Aは含まないオーガニックグロースの数値であり、実施した場合には見直しを行うこととする BPaaSと新規事業で更なる売上成長を目指す *上記右図表は、新中期経営計画についての説明を目的に作成したものであり、実績や予測を開示するものではありません 2023年 BPaaS提供開始 2024 2026 CAGR30% 以上 新中期経営計画 アカウント 事業 プラットフォー ム事業 (BPaaS含む) 新規事業
27. 27 コミュニケーション プラットフォーム戦略 インキュベーション戦略 旧 中期経営計画 新 中期経営計画 • 2024年度までの中期経営計画の2つの戦略を3つへ展開 • インキュベーション戦略からBPaaS戦略を独立させ、中小企業No.1 BPaaSカンパニーへ向けて事業を本格展開させる PLGを推進し、ユーザー数の極大化とアクティブ率を向上させ ることで、中小企業領域において他に類を見ない高価値なプ ラットフォームの確立を目指す コミュニケーション プラットフォーム戦略 PLG BPaaSを展開し、Techと人をハイブリッドした高い生産性のオ ペレーションを確立させ、経営における幅広い領域での本質的 なDXを実現する BPaaS戦略 R&Dを進め、グループのアセットやポジショニングを活かし、 ターゲットの拡張も意識した事業展開を推進することで、非連 続成長の柱となる付加価値を創造する インキュベーション 戦略 R&D BPaaS トピック①-2：新中期経営計画における3つの戦略
28. • 新社名は株式会社kubell (読み：クベル)。3月27日に実施される株主総会の承認を経て、2024年7月に社名変更を実施予定。 • 当社の事業はビジネスチャット単体から、ビジネスチャットを包含するBPaaS事業へと大きく拡大 • グループとして成長する企業群への展開を目指す意志をこめ、社名変更を実施予定 トピック② 社名を「kubell」へ変更 28 すべての働く人の心に、薪を「くべる」存在へ。 そのような企業でありたいという想いと決意を、新しい社名に込めています。 株式会社kubell　 kubell Co., Ltd. https://corp.chatwork.com/ja/kubell/ 特設サイトを公開中
29. 株式会社kubell （Chatwork事業・親会社機能） • 2024年4月、BPaaS事業を目的とする「株式会社kubellパートナー」を設立、株式会社kubell（旧Chatwork株式会社）の100％子会社 • BPaaS事業はビジネスチャットとは事業特性が異なるため、親会社でありビジネスチャットを運営するChatworkから切り出すことで、 よりスピーディーな事業運営の実現、勤務形態や評価制度などの人事制度の最適化をはかる 株式会社 kubellストレージ 株式会社 kubellパートナー （BPaaS新会社） 株式会社ミナジン ＜現在＞ ＜2024/4/1＞ ＜2024/7/1＞ Chatworkストレージ テクノロジーズ 株式会社 株式会社 kubellパートナー （BPaaS新会社） Chatwork株式会社 （Chatwork事業・親会社機能） 株式会社ミナジン Chatworkストレージ テクノロジーズ 株式会社 株式会社ミナジン Chatwork株式会社 （親会社） 新設 社名変更 社名変更 トピック③ BPaaS事業の新会社「kubellパートナー」を設立 29
30. • 1月より、新中期経営計画の達成に向け新規事業を中心としたインキュベーション戦略を推進するため、これまで当社 で新規事業を推進してきた桐谷が執行役員に就任。桐谷は30歳と当社では最年少の執行役員となる • 当社では新卒採用も積極的に行っており、若手人材の活躍・抜擢が進む トピック④ 新規事業担当として最年少執行役員が就任 新執行役員のご紹介 30 新・執行役員体制 役職 山本 正喜 代表取締役 兼 社長上級執行役員CEO 井上 直樹 取締役 兼 上級執行役員CFO 福田 升二 取締役 兼 上級執行役員COO 鳶本 真章 上級執行役員CHRO 兼 ピープル本部長 齊藤 慎也 執行役員 兼 コミュニケーションプラットフォーム本部長 田中 佑樹 執行役員 兼 コミュニケーションプラットフォーム副本部長 岡田 亮一 執行役員 兼 BPaaS本部長 桐谷 豪 執行役員 兼 インキュベーション本部長 長谷 晋介 執行役員 兼 コーポレート本部長 大学在学中より創業フェーズの電力系 スタートアップにジョインし、ジョイ ントベンチャー設立や複数事業立ち上 げに従事。その後、AI系ベンチャー ABEJAへ転職し、データ関連サービス の事業責任者を担う。2020年10月に Chatworkに入社し、DXソリューショ ン推進部のマネジメントを担当したの ち、ユニット長として新規事業 （BPaaS）の推進。2024年1月、 Chatwork株式会社執行役員 兼 イン キュベーション本部長に就任。 執行役員 兼 インキュベーション本部長 桐谷 豪 NEW
31. 31 • 2022年4月にサービス提供を開始したChatwork Mobileを2024年2月末をもって終了することを決定 • 拡大のための時間及びコストがかかりすぎるとの判断及び、BPaaSを本格推進するにあたりコストアロケーションの最適化、人的リソー スの集中の観点などから判断 • 中小企業No.1 BPaaSカンパニーへ向けて事業を本格展開する上で、新規事業の展開においては今後とも、適切かつ機動的な判断を実施 トピック⑤ Chatwork Mobileの事業撤退 Chatwork Mobileの事業撤退 　　　2022年4月 サービス開始 　　　2023年11月 既存ユーザーへのサービス終了案内通知 　　　2024年2月 Chatwork Mobile サービス終了
32. 2023年12月期 業績 3
33. 33 業績サマリー（通期） • 最重要経営指標であるChatworkセグメント売上高は前期比+44.1%と伸長し、業績予想を達成 • 売上の拡大に伴い、EBITDAの赤字並びに営業損失は期を追うごとに大幅に縮小 単位：百万円 2022年12月期 （実績） 2023年12月期 （業績予想） 2023年12月期 （実績） 前期比 業績予想比 売上高 4,593 6,451 6,485 +41.2% +0.5% 　Chatworkセグメント売上高 4,368 6,262 6,297 +44.1% +0.5% 売上総利益 3,187 4,125 4,143 +30.0% +0.4% 　売上総利益率 69.4% 63.9% 63.9% -5.5pt -0.1pt EBITDA -468 -116 -83 - - 営業利益 -719 -716 -684 - - 　営業利益率 - - - - - 経常利益 -724 -725 -693 - - 親会社株主に帰属する当期純利益 -687 -711 -600 - - *1 EBITDA=営業損益 + 減価償却費及び無形資産償却費 + 株式報酬費用
34. • Chatworkセグメント売上高は前年同期比+48.7%、前四半期比で+11.1%と大幅に伸長 • 売上拡大を背景に当四半期はEBITDAにおいて黒字化を達成、営業損益も大幅に縮小 • 当期の業績及び今後の業績見通しを踏まえ、繰延税金資産176百万円を計上。またグループ会社の固定資産（ソフトウェア）について減 損損失109百万円を計上 業績サマリー（四半期） 34 *1 EBITDA=営業損益 + 減価償却費及び無形資産償却費 + 株式報酬費用 単位：百万円 Q4 '22 （前年同期） Q3 '23 （前四半期） Q4 '23 （当四半期） 前年同期比 前四半期比 売上高 1,280 1,689 1,871 +46.1% +10.8% 　Chatworkセグメント売上高 1,233 1,651 1,835 +48.7% +11.1% 売上総利益 860 1,069 1,238 +44.0% +15.8% 　売上総利益率 67.2% 63.3% 66.1% -1.0pt +2.9pt EBITDA -173 -91 142 - - 営業利益 -244 -247 -8 - - 　営業利益率 - - - - - 経常利益 -253 -249 -12 - - 親会社株主に帰属する当期純利益 -241 -258 80 - -
35. 単位：百万円 +46.2% 単位：百万円 35 +48.8% 売上高推移 • 連結売上高は前年同期比で+46.2%、最重要の経営目標であるChatworkセグメントの売上高も同+48.8%と大幅に成長 • 昨年7月に実施した価格改定によるARPUの上昇を受け、売上が引き続き大幅伸長 1,0561,049 売上高（連結） 売上高（Chatworkセグメント）
36. 単位：万 +15.6% 単位：万 36 +5.2% *1 1日あたりのサービス利用者数（Daily Active User）の土日祝日を除く平日の中央値 登録ID数・DAU数推移 • 登録ID数は664.0万IDで前年同期比+15.6%と増加を継続。四半期での新規獲得数が継続的に伸長 • DAUは前年同期比+5.2%。機能改善やコミュニケーション強化によるアクティブ率向上を推進 DAU数*1 登録ID数
37. 単位：万 +9.4% 単位：円 37 +22.8% *1 Chatwork利用料の課金IDあたりの平均単価（Average Revenue Per User） 課金ID数・ARPU推移 • 課金ID数は73.1万、前年同期比+9.4％。当四半期の課金ID純増数は、引き続き大きな解約の影響はあったものの、7,000IDと前四半 期の4,000IDと比較して伸長しており、7月に実施した価格改定後伸び悩んでいた純増数は回復しつつある • ARPUは672.4円、前年同期比+22.8％と、7月に実施した価格改定を受けて大幅上昇 ChatworkのARPU*1 Chatworkの課金ID数
38. 38 単位：百万円 *1 2020年第1四半期よりシステム原価（開発人件費とサーバー費の一部）の資産計上を開始 売上総利益・売上総利益率推移 • 売上総利益*1は前年同期比+44.0%増加、売上総利益率は66.1%と前年同期比1.0pt低下 • 7月に実施した価格改定による大幅な売上増加を背景に、売上総利益率は前四半期比で改善 +44.0%
39. 39 単位：百万円 営業利益・EBITDA推移 • 7月に実施した価格改定による大幅な売上増加を背景に当四半期はEBITDAは黒字を達成、営業損失は大幅に改善 • 当四半期に利益を出せる体制であることを確認。長期的成長の土台構築を継続すべく、2024年度第1四半期からは適切な成長投資を しつつも、通期では高成長と利益創出の両立を実現する
40. 単位：百万円 費用構成推移 • 適切な投資を見極めた結果、人件費、広告宣伝費の減少により前四半期比で減少 1,056 1,049 費用構成 売上に対する費用構成比 単位：百万円 40
41. 費用の対売上高比率 41 • 売上拡大並びに適切な投資見極めを行った結果、全ての比率が前四半期比で改善 • 長期的成長の土台構築を継続すべく、翌第1四半期からは適切な成長投資を再開するものの、長期的には継続的な改善を目指す R&D比率*2 G&A比率*3 S&M比率*1 *1 Sales and Marketing比率の略称。販売促進に係る広告宣伝費やセールス人員の人件費や関連する売上原価、販管費及び共通費等の合計 *2 Research and Development比率の略称。サービス開発に係るエンジニアの人件費や関連する売上原価、販管費及び共通費等の合計 *3 General and Administrative比率の略称。コーポレート部門の人件費や関連する販管費及び共通費等の合計
42. 従業員数推移 • グループ全体で当四半期は21名の純増 • 組織フェーズの変化や採用人数の増加に伴い、一定数の離職は発生しているものの、当四半期の離職率は前四半期比で低下。組織状 態は健全であり、引き続き組織コンディションを保ちながら事業拡大・強化を進めていく 42 グループ従業員数推移 新規採用数・離職率*1（単体） 単位：名 *1 2023年第4四半期離職率＝2023年1月から2023年12月までの退職者数÷（2023年12月時点の従業員数＋2023年1月から2023年12月までの入社者数） 単位：名
43. 中期経営計画 4
44. 中期経営計画 2021-2024年 振り返り
45. 中期経営計画 2021-2024年 45 • 2021年に発表した中期経営計画では新型コロナウイルスの影響によるリモートワークの急拡大を背景に、2024年までに中小企業 No.1ビジネスチャットのポジションを確立し、2025年以降で、中小企業市場における圧倒的なシェアを背景に、あらゆるビジネスの 起点となるビジネス版スーパーアプリとしてプラットフォーム化していくことを目標とおいた • 2021〜2024年をシェア獲得における最重要フェーズと捉え、事業・売上規模拡大を目的に投資スピードを最大限に加速してきた 長期：2025年〜 2024年シェア40％　／　売上高100億円 中小企業No.1 ビジネスチャット 中小企業のあらゆるビジネスの起点となるプラットフォーム ビジネス版スーパーアプリ 中期：2024年 売上高33.7億円（FY2021） 初年度：2021年 投資スピードを最大限に加速し Chatworkセグメント 2021-2024年 CAGR40% 2021-2024年中期経営計画
46. 46 中期経営計画 2021-2024年における2つの戦略 • 中期経営計画の達成にむけ2つの戦略を実行 • ビジネスチャットをコミュニケーションプラットフォーム戦略の推進により価値向上させ、 　 そのプラットフォーム上で様々なビジネス展開を可能とするインキュベーション戦略を推進する コミュニケーションプラットフォーム戦略 インキュベーション戦略 PLG*1モデルを推進し、ユーザー数の極大化とアクティ ブ率を向上させることで、中小企業領域において他に類 を見ない高価値なプラットフォームの確立を目指す BPaaS*2を主軸に、Techと人をハイブリッドした高い生 産性のオペレーションを確立させ、経営における幅広い 領域での本質的なDXを実現する BPaaSにより 業務ごと巻き取り マジョリティ市場に 本質的なDXを PLGモデルによる 高効率なグロースを推進 チャットでの接点を持つ 高価値なプラットフォームへ *1 Product-Led Growth の略。米国で注目されているSaaSの成長戦略で、プロダクトを通して顧客獲得をおこなう。旧来型のセールスが牽引する成長戦略をSLG (Sales-Led Growth) と呼び区別している *2 Business Process as a Service の略。ソフトウェアの提供ではなく、業務プロセスそのものを提供するクラウドサービスであり、クラウド経由で業務アウトソーシング(BPO)が可能 PLG BPaaS
47. 2023年のシェアの計算方法は、以下a, bを前提にa/bにて算出 (a)現在のChatworkライセンス数（無料含む）に、当社にて算出した「Chatwork利用者における中小企業ユーザー割合（79.7%)」を乗じ、2023年におけるChatwrokユーザーの中小企業就業者数（ライセンス数）を算出する (b)2023年のSAMの推計方法は、①総務省「労働力調査」より就業者数を参照、②就業者のうち、中小企業従事者数を算出するため、中小企業庁が発表している「中小企業就業者割合」を参照し、68.8％を①に乗ずる、③②のうちビジネス チャットの市場浸透率（非アクティブユーザー含むビジネスチャットの認知率）を30.4％としてマーケット規模を算出（2023年の市場浸透率はP18の「ビジネスチャットツールの利用状況」の調査結果を元に算出）以上を元に2023年の当社 シェアを34.3%と算出 47 計 画 2021-2024年 Chatwork セグメント CAGR 40% 中期経営計画 2021-2024年 振り返り • 2024年を最終年度とする中期経営計画の定量目標に対しては順調に進捗。2021〜2023年のChatworkセグメント売上高CAGRは+43.5％と、 2021〜2024年CAGR40%以上の達成目標に対して上振れて推移。連結売上高2024年目標100億に対しては、現計画では未達となるが、M&Aなど を含めた可能性を模索し達成を目指す • 二つの戦略については、いずれも次の大きな成長につながる施策や実績を実現 中小企業向け ビジネスチャット 市場シェア 実績 24.6% 実績 34.３% 目標 40% 戦略 振り返り 定量目標 振り返り 2021-2023年 Chatworkセグメント CAGR 43.5% 実 績 84億円（M&A除く） コミュニケーション プラットフォーム戦略 インキュベーション 戦略 2024年連結売上予想 • ARRは2021〜2023年に2.7倍となり、プ ラットフォームとして大きく成長 • プラン改定・価格改定を推進し、より洗練 されたプラン体系としてアップデート • プラットフォーム事業の売上は2021〜 2023年に9.4倍と大幅に成長 • 送客の仕組み構築、売上寄与できる規模ま での拡大を達成
48. 新中期経営計画 2024-2026年
49. 新中期経営方針 49 売上高 150億円 / EBITDAマージン 10-15% 中小企業No.1 BPaaSカンパニー 中期：2026年 売上高 30%以上 / EBITDA 3億円以上 長期 初年度：2024年 中小企業のあらゆるビジネスの起点となるプラットフォーム ビジネス版スーパーアプリ • 2026年を最終年度とする新中期経営計画では、2026年までに中小企業No.1 BPaaSカンパニーのポジションを確立し、長期的には中 小企業市場における圧倒的なシェアを背景に、あらゆるビジネスの起点となるビジネス版スーパーアプリとしてプラットフォーム化 していくことを目標とする • 2024〜2026年では、中小企業No.1 BPaaSカンパニーの目標に向けてグループ全体の成長を加速させると共に、利益を生み出せる体 制の構築を進める 売上高 2024-2026年 CAGR30%
50. 50 新中期経営計画 連結売上高・EBITDA計画 150億円 EBITDA マージン 10-15% • 新中期経営計画の財務目標は、2024〜2026年連結売上CAGR30％以上の成長、2026年EBITDAマージン10〜15％ • 最終年度である2026年度では連結売上高150億円、EBITDA15〜22.5億円を目標とする • ビジネスチャットの売上成長を継続しつつ、次の成長の柱であるBPaaSの売上急拡大、新規事業の売上寄与を目指す • 本計画は将来のM&Aは含まないオーガニックグロースの数値であり、実施した場合には見直しを行うこととする BPaaSと新規事業で更なる売上成長を目指す *上記右図表は、新中期経営計画についての説明を目的に作成したものであり、実績や予測を開示するものではありません 2023年 BPaaS提供開始 2024 2026 CAGR30% 以上 新中期経営計画 アカウント 事業 プラットフォー ム事業 (BPaaS含む) 新規事業
51. 51 新中期経営計画における3つの戦略 コミュニケーション プラットフォーム戦略 BPaaS戦略 PLGを推進し、ユーザー数の極大化とアクティブ率 を向上させることで、中小企業領域において他に類 を見ない高価値なプラットフォームの確立を目指す BPaaSを展開し、Techと人をハイブリッドした高い 生産性のオペレーションを確立させ、経営における 幅広い領域での本質的なDXを実現する BPaaSにより 業務ごと巻き取り マジョリティ市場に 本質的なDXを PLGモデルによる 高効率な グロースを推進 チャットでの接点を持 つ高価値な プラットフォームへ BPaaS インキュベーション戦略 R&Dを進め、グループのアセットやポジショニング を活かし、ターゲットの拡張も意識した事業展開を 推進することで、非連続成長の柱となる付加価値を 創造する R&D PLG 非連続な成長の 柱となる 付加価値の創造 独自のアセットや ポジショニングを 更に強化 • ビジネスチャットをコミュニケーションプラットフォーム戦略により価値向上させ、そのプラットフォーム上で様々なビジネス展開 を可能とするBPaaS戦略を推進 • グループのアセットを活かした新規事業や、AIを活用した研究開発などを行っていくインキュベーション戦略により、さらなるコア 事業の創出や非連続成長を狙う
52. 52 ビジネスチャットを含むBPaaSの潜在市場規模（TAM） • BPaaS市場は圧倒的に巨大で、コミュニケーション領域を含む中小企業のノンコア業務の規模は42.4兆円に上る • すでに顕在化しているコアターゲットだけでも2,983億規模となり、事業成長可能性が極めて高いマーケット *1 給与所得者数：4,494万人(国税庁令和4年民間給与実態統計調査結果) × 中小企業で働く従業者数割合：68.8%(総務省平成28年経済センサス) × 中小企業平均給与：392万円(厚生労働省) × ノンコア業務割合平均：31.9% (当社調べ等) *2 TAM × DXによる業務時間削減の割合：67.6% (当社調べ等) *3 SAM × DXの課題認識があるがまだ取り組めていない中小企業の割合：48.2% (独立行政法人中小企業基盤整備機構) × 中小企業の費用における外注費の割合：13.0% (平成18年経済産業省企業活動基本調査) *4 SOMを「DXの取り組みを検討している中小企業」に絞った割合：16.6%(独立行政法人中小企業基盤整備機構) 28.6兆 TAM SAM 42.4兆 中小企業のノンコア業務に かかっているコスト*1 DXによる効率化 が可能な規模*2 2,983億 すでにDX化を検討している コアターゲット*4 SOM 1.7兆 アウトソースで 解決出来る余地*3
53. • 新社名は株式会社kubell (読み：クベル)。3月27日に実施される株主総会の承認を経て、2024年7月に社名変更を実施予定。 • 当社の事業はビジネスチャット単体から、ビジネスチャットを包含するBPaaS事業へと大きく拡大 • グループとして成長する企業群への展開を目指す意志をこめ、社名変更を実施予定 社名を「kubell」へ変更 53 すべての働く人の心に、薪を「くべる」存在へ。 そのような企業でありたいという想いと決意を、新しい社名に込めています。 株式会社kubell　 kubell Co., Ltd. https://corp.chatwork.com/ja/kubell/ 特設サイトを公開中
54. コミュニケーション プラットフォーム戦略 中期戦略 1
55. 55 「Product-Led Growth」 によるサービス成長を実践 • Product-Led Growth (以降PLG) とは米国で注目されているSaaSの成長戦略で、プロダクトを通して顧客獲得をおこなう。 旧来型のセールスが牽引する成長戦略をSLG (Sales-Led Growth) と呼び区別している • PLGの代表例にZoom、Shopify等があり、非PLG企業と比べ顕著に高い成長率を実現。シンプルな使い勝手で無料から使え、 口コミで広がるサービスであることが必要で、当社サービスではPLGによる成長戦略にフィット PLG (Product-Led Growth) • プロダクトを通じて価値を伝えることで ユーザー数と売上を拡大 • プロダクト/カスタマーサクセスの改善が重要 戦 略 • 口コミにより広がり、高レバレッジで成長 • ユーザーのプロダクト活用度が上がると、ARPUが あがっていく構造 特 徴 SLG (Sales-Led Growth) • セールスやマーケティング活動を通して売上を拡大 • セールス/マーケティングの改善が重要 • セールスの人員数に依存し、労働集約的 • セールスにより、都度アップセル、クロスセルを おこなっていく必要がある
56. • マーケティングが見込み客のリストを集め、セールスにより商談・受注のプロセスを進めていくのが従来型のSLGモデル • PLGモデルでは、マーケティングがフリーユーザーを獲得し、その利用データを分析することで有料化につながりやすいユーザーを システムが自動でリスト化。セールスはそのリストを元に活用提案し、商談化・有料化を推進していく • PLGではマーケティングによる広告宣伝費を投じた大規模なユーザー拡大が可能であり、またAIなど高度なデータ分析を活用した 高効率なセールスおよびカスタマーサクセスが可能 56 Sales-Led Growth モデル 資料請求/問い合わせ マーケティング 商談化 インサイドセールス 受注 フィールドセールス ライセンス追加 カスタマーサクセス Product-Led Growth モデル 活用支援・商談化 インサイドセールス 有料化 フィールドセールス マーケティング/紹介 ライセンス追加・ 紹介推進 カスタマーサクセス PLGモデルの推進プロセス フリーユーザー獲得 利用分析 プロダクトチーム プロダクトの価値向上を通したアクティブ化 プロダクトチーム
57. 高い顧客解像度✕PLGモデル✕チャットで圧倒的高効率なプロセスを実現 57 • 海外競合に対し国内に地盤を持つベンダーである強みを活かし、専門チームにより業界理解を深化。 業界ごとの業務プロセスや課題を研究し、ビジネスチャットの活用方法を型化することでマーケティングやセールスの質を向上 • 業界理解に加え、PLGモデルによる顧客利用データと高度なデータ分析をかけあわせた高効率なコミュニケーションプロセスを実現。 また、コミュニケーションサービスである利点を最大限活かしチャットを通したアプローチも実践 業界構造・業務プロセス の深い理解 チャットを通した 効率的なアプローチ PLGモデルによる 顧客データの高度な分析
58. 最もBPaaSしやすいビジネスチャットへ進化 58 • Chatworkを中小企業領域におけるデファクトスタンダードのビジネスチャットとするためシェアを拡大していくとともに、プロダクトとして も次の柱となるBPaaSにあわせた「最もBPaaSしやすいビジネスチャット」へと戦略的に進化させていく • BPaaS業務において多数発生するタスク管理や日程調整、情報回収などを効率的に行う機能を強化。また、BPaaSの案件を発注管理できるシス テムの開発や顧客のニーズを的確に把握することで、ビジネスチャット上でシームレスにBPaaSを利用できるような体験を実現する 人事労務領域 その他専門領域 アライアンス・自社立ち 上げで専門領域を拡充 連携 Chatworkが持つ 約43万顧客企業 約664万ユーザー • チャットベースのワークフローを実現するための機能拡張 • ユーザー企業内の担当者の取りまとめ業務まで代行できる機能、等 BPaaSしやすい機能の追加・強化
59. BPaaS戦略 中期戦略 2
60. サービス種類 BPaaSとは 60 BPaaS （Business Process as a Service） SaaS （Software as a Service） PaaS （Platform as a Service） IaaS （Infrastructure as a Service） ハードウェア ミドルウェア アプリケーション ビジネスプロセス 提供範囲 • BPaaSとは Business Process as a Service の略。ソフトウェアの提供ではなく、業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス であり、クラウド経由で業務アウトソーシング(BPO)が可能 • SaaSよりさらに上流のレイヤーをクラウド化する、次の潮流に
61. BPaaSは、マジョリティ市場DXの本命 BPaaS SaaS 業務代行 CRM/SFA Web会議 ストレージ 採用 人事評価 電話代行 SaaS向きユーザー ・自力でツールを選定できる ・経営陣も従業員も使いこなせる 業務プロセスごと依頼・DXも外に依頼 DXによる業務課題解決を自力で 自社で選定・ 使いこなす ITに詳しい先進層 BPaaS向きユーザー ・SaaS導入の意思決定が困難 ・使いこなしが困難 マジョリティ市場 勤怠管理 労務管理 エンゲー ジメント タスク管理 プロジェクト管理 ドキュメ ント管理 • SaaSを選定し使いこなせるのは、ITに詳しい先進層のユーザーが中心。 • 人口の3分の2以上を占めるマジョリティ市場のユーザーは、使い勝手が異なる多数のSaaSプロダクトを使い分けることは困難 • マジョリティ市場のDX実現には、業務プロセスごと巻き取り顧客に代わりSaaSを使いDXを推進するBPaaSが有効 61 代行する業務の中で SaaSを積極活用
62. 62 オンプレミス IaaS Infrastructure as a Service PaaS Platform as a Service SaaS Software as a Service BPaaS Business Process as a Service DX人材 DX人材 DX人材 DX人材 DX人材 業務オペレーション 業務オペレーション 業務オペレーション 業務オペレーション 業務オペレーション アプリケーション アプリケーション アプリケーション アプリケーション アプリケーション データ データ データ データ データ ミドルウェア ミドルウェア ミドルウェア ミドルウェア ミドルウェア OS OS OS OS OS サーバー サーバー サーバー サーバー サーバー ストレージ ストレージ ストレージ ストレージ ストレージ ネットワーク ネットワーク ネットワーク ネットワーク ネットワーク =ユーザーが管理 =サービス提供者が管理 BPO Business Process Outsourcing DX人材 アプリケーション データ ミドルウェア OS サーバー ストレージ ネットワーク 業務オペレーション BPaaSが提供する範囲 • クラウド上でDX人材と業務オペレーションまで提供するため、ユーザーの管理コストが大幅に低減 • システムの導入・運用が進まない、社内にDX人材が不足している企業もDXが可能になる
63. BPOとBPaaSの違い 63 BPO 自社による稼働工数 自社による稼働工数 BPaaS 自社運用 自社による稼働工数 BPOの稼働工数 システムによる自動対応 確認工数 確認工数 稼働時間 ＋αの作業 • BPOが労働作業を単純に代替するサービスであることに対し、BPaaSは「SaaSによるDXされた業務プロセス」を提供する • 各種SaaSをAPI連携させた高度な運用により、システムによる自動対応で工数の大幅圧縮が可能 • BPOと同等のサービスを型化し、中小企業でも利用しやすい低価格・小ロットで提供することで、当社にとって高効率・高収益なビ ジネスとすることが可能
64. Chatworkが展開するBPaaSのイメージ • ビジネスチャットを最大限活用したBPaaSを展開。プラットフォーマーとして圧倒的優位な展開が可能 連絡・相談 選定・操作 相談 通知・連携 依頼確認 対応報告 API連携 業務タイプ Chatwork プロダクト 問い合わせ対応・ ヒアリング・対応 依頼・業務代行 ...etc • バックオフィス系 SaaS • 業務管理・調整系 SaaS ...etc 自動化エンジン 通知・チャット連携 処理・SaaS自動実行 ...etc 専門サービス 士業、専門家 ...etc オペレーション 業務関連SaaS 人事/労務 64 営業／マーケティング 経理／財務 調達／購買 総務／その他リサーチ BPaaS窓口 • サービス一覧 • 案件管理・相談 ビジネスチャット • チャット・タスク • 通知（お知らせ・BOT）
65. 圧倒的な競争優位性の獲得へ 65 • Chatworkが持つ圧倒的な顧客アセットを活かし、高効率なマーケティングとオペレーションを実現 • DX化が進んでいない中小企業において、業務の広さと専門性の深さを組み合わせ、ワンストップでのサービス提供を目指す • チャットとSaaSをAPIで接続した、高効率な業務プロセスを型化して提供することで、効率的な拡販を実現 Chatworkの顧客アセットを生か した網羅的なアプローチ 請け負う業務の「広さ」と サービス提供の「深さ」を兼備 業務の型化・テクノロジー活用 による効率的な拡販
66. 顧客アセットを生かした網羅的なアプローチ 66 • Chatworkは43万社、約664万超のユーザーという、圧倒的規模の顧客アセットを保有。簡単なUIと社外と接続しやすい特徴によ り、DXに消極的な中小企業層に対し紹介経由でユーザー数が今後も複利の構造で増加 • 他SaaSと比較して圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力なタッチポイントを持っているため、中小企業に対してBPaaSの効率的 なアプローチが可能 顧客との強力なタッチポイント 中小企業への圧倒的な導入実績 オープンプラットフォーム型*により 複利で増加するユーザー数 2012年7月 2023年12月 664万 有料契約の79.7%が 300名以下 導入社数 43万社を突破 ビジネスチャットユーザーに対して BPaaSのアプローチが可能 顧客へダイレクトにアプローチし BPaaS急拡大を目指す 長い 滞在時間 高効率な やりとり 高い開封率 単位：万 サービス開始からの 登録ID数推移
67. 「広さ」と「深さ」を兼ね備えたサービスの構築 67 専門領域 非専門領域 集客 顧 客 課 題 人事労務領域 M&A・アライアンス、自社立ち上げで専門領域を拡充 営業 マーケティング 経理／財務 調達／購買 総務 その他リサーチ 広さ 深 さ • 秘書業務・事務業務など非専門領域をChatwork アシスタントによって幅広くサポートする「広さ」を、士業やプロフェッショナル の知見が必要な専門領域の「深さ」をM&Aやアライアンスによって提供 • 「広さ」と「深さ」を組み合わせることで、顧客のノンコア業務をワンストップで提供することを目指す • 専門領域に関しては、ミナジン社の子会社化により人事労務領域におけるBPaaSをすでに提供
68. 雇用契約テンプレート - X • 中小企業の幅広い課題に対して個別にコンサルティングをおこない業務フローを設計、運用するのではなく、業務を型化してサー ビス提供することで高効率・高収益なサービスを展開 • 業務関連SaaSをビジネスチャットとAPI連携させる自動化エンジンを構築し、オペレーターの工数を極限まで低減、あるいはオペ レーター不要の効率的なサービス提供を目指す 業務の型化・テクノロジー活用による効率的な拡販 68 雇用契約をDX化したい 会計経理テンプレート - X 会計経理テンプレート - Y 雇用契約テンプレート - Y 雇用契約テンプレート - Z 発注テンプレート - X 顧客からの課題ヒアリング 型化されたテンプレートから提案 御社の課題には 「雇用契約テンプレート-X」 が最適です 雇用契約テンプレート - X 開始 工程 A 工程 C 完了 工程 B 工程 D SaaSによる 自動処理 A社の業務プロセス 開始 工程A 工程 E 工程C 工程 I 完了 工程 H 工程D 工程G 工程 J 工程 F 工程 B 発注テンプレート - Y Chatworkによる 自動通知 ・ ・ ・
69. インキュベーション戦略 中期戦略 3
70. インキュベーション戦略におけるR&Dの考え方 70 • 当社グループが保持している独自のアセットやポジショニングを更に強化するための戦略を実行 • ビジネスチャット、BPaaSにつぐ、第三の非連続な成長の柱となる付加価値を創造する 顧客データの量的・質的拡大を行うことで マーケティング効率を向上させる 顧客データの拡張と マーケティングの進化 ビジネスチャット、BPaaSに続く新しい事業 を創出する 第3の柱となるコア事業の創出 当社が保有する顧客アセットを生かし、プ ラットフォームであるビジネスチャットの収 益最大化を目的に、 AIおよびテクノロジー を活用 AI活用とプラットフォームの 収益最大化 非連続な成長の柱となる付加価値を創造・展開していく
71. 顧客データの拡張とマーケティングの進化 • ビジネスチャットの顧客基盤拡大による顧客のデモグラフィックデータ（客観的データ）の拡大と、自社メディアのグロースやそ の他の顧客コミュニケーションによる顧客のサイコグラフィックデータ（主観的データ）の取得を行う • 顧客データの量的・質的拡大を行うことでマーケティング効率が向上。さらに効果的・網羅的なマーケティング活動を行うことに より顧客の更なる拡大が期待できる 性別、年齢、収入、独身／既婚など、 事実関係を表すデータ （例） ・男性 ・45歳 ・既婚 ・世帯収入600万円・製造業 ・従業員数100名以下 デモグラフィックデータ 習慣、趣味、嗜好、価値観 （例） ・健康的なライフスタイルを実践したいが、時間があまりない ・インターネットを夜に楽しみ、動画視聴が大好き ・経済性より質の高さを重視 ・仕事と家庭に喜びを見いだす ・少人数の友達仲間との時間を大切にしている サイコグラフィックデータ ビジネス チャットを 通じて取得 ビズクロなど 自社メディア を通じて取得 顧客データの拡充によるマーケティング効率の向上 効率的・網羅的なマーケティング活動による顧客の更なる拡大
72. AI活用とプラットフォームの収益最大化 • ビジネスチャットで蓄積されている顧客データおよびテキストデータをAI開発に活用することで、ユーザー一人一人に合わせたAI 技術の開発が可能 • ビジネスコミュニケーションを行う滞在時間の長いプラットフォームとしてのビジネスチャットを有しているため、AIと人とが会 話できる接点をすでに有している • AI技術を活用し展開することで、プラットフォームであるビジネスチャットの収益を最大化する 72 テキストデータ 日本の中小企業におけるホワイトカラー従 業員の大量のテキストデータを保持 チャットUI 圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力な タッチポイントになるチャットUIを有する 顧客データ 量的・質的の双方においても圧倒的な顧 客のデータにアクセスすることが可能 当社の持つアセットとポジショニングを生かしたプラットフォームの収益最大化
73. 73 第3の柱となるコア事業の創出 • ビジネスチャット、BPaaSに次ぐ、第3の柱となるコア事業の創出を行う • 当社の強みである「圧倒的に高価値なプラットフォーム」並びに「Techと人をハイブリッドした高い生産性のオペレーション」を 活用し、当社のビジョン・ミッションに合致した新規事業を創出する 教育 ・ 人材 当社ビジョンに合致した 新規事業の創出 Techと人をハイブリッドした 高い生産性のオペレーションで 本質的なDXを実現 圧倒的高価値な コミュニケーション プラットフォーム 福利 厚生 ファイ ナンス AI ビジネス Chatwork アシスタント 受発注 助成金 採用 人事 決済 会計 労務 資金調達 電話代行 チャット 音声通話 タスク管理 ビデオ会議 ファイル管理 データ ソリューション ビジネス
74. 連結子会社 • 2021年度よりCVCとなる「Chatworkスーパーアプリファンド」を開始。当社BPaaSのケイパビリティ獲得ならびに新たな事業創出 を目的とする • 顧客属性が重なる会社へ投資し提携関係を強化するとともに、Chatworkからの送客を実施　　 送客フィーにより投資回収を行いながらも、出資先の成長を将来的にキャピタルゲインとしても取り込むことが可能 • 2023年1月に株式会社ミナジンを完全子会社化。実現したシナジー効果をさらなる投資機会の拡大へ繋げる 出資 中小企業における 圧倒的なユーザー数 出資 顧客属性の 相似 成長の加速 送客フィーによる投資回収 キャピタルゲイン による投資回収 2段階での投資回収を行い、 さらなる投資機会の拡大へ 出資先企業 上場 M&A 74 シナジーを最大化する投資戦略 投資実績 Chatworkスーパーアプリファンドの投資戦略 https://cvc.chatwork.com/ja/ Chatworkスーパーアプリファンド 公式サイト
75. 長期ビジョン
76. Chatworkはビジネス版スーパーアプリへ 76 長期ビジョン：ビジネス版スーパーアプリ BPaaSで業務提供 ドキュメント 管理 Web会議 タスク管理 プロジェクト管理 ストレージ エンゲージメント SaaSで業務効率化 CRM/SFA BPaaSで業務提供 人事評価 採用 電話代行 勤怠管理 労務管理 経営支援 コアビジネスに注力できる環境 資金調達 助成金 請求管理 契約管理 決済 会計 受発注管理 • スーパーアプリ = プラットフォーム化し、あらゆるビジネスの起点になるアプリ • 他SaaSと比較して圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力なタッチポイントになりプラットフォーム価値が高い • チャットを通してSaaSおよびBPaaS、各種経営支援を提供することで、顧客がコアビジネスに注力できる環境を実現する
77. 2024年12月期 業績予想 5
78. 78 2024年12月期 業績予想 • 中期経営計画として2024〜2026年でCAGR30％以上の売上成長、2026年でEBITDAマージン10〜15%を目指す • 初年度である2024年12月期の業績予想は、連結売上高を前期比+30％以上、EBITDA3億円以上とする • 2023年度第4四半期はEBITDA黒字となり、利益を出せる体制であることを確認。長期的成長の土台構築を継続すべく、2024年度第1 四半期からは適切な成長投資をしつつも、通期では高成長と利益創出の両立を実現する 2024年12月期　業績予想 連結売上高 前期比 30 %以上 + EBITDA 3億円以上
79. 事業概要 6
80. 80 事業概要 *1 Nielsen NetView 及びNielsen Mobile NetView Customized Report 2023年5月度調べ月次利用者（MAU:Monthly Active User）調査。 調査対象はChatwork、Microsoft Teams、Slack、LINE WORKS、Skypeを含む44サービスをChatwork株式会社にて選定。 *2 2023年12月末時点 • 国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」を展開。業界のパイオニアであり国内利用者数No.1*1、導入社数は43.1万社*2を突破 • 圧倒的な顧客基盤とプラットフォームを背景に、DXされた業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス、BPaaSを展開 BPaaS (Business Process as a Service) ビジネスチャット「Chatwork」 お客様 オペレーター
81. 81 手紙 チャット より効率的に、シンプルなものへ メール 手紙 電話 FAX メール チャット コミュニケーションツールの変化
82. 82 宛先 お決まりの挨拶＆自己紹介 先日のお礼と何の件かについて お決まりの締め 伝えたい部分 署名 冗長なメールによる生産性低下
83. 83 過去のやりとり ＆参加メンバー情報 伝えたい部分 ビジネスチャットによる効率性の向上
84. 84 目的に応じて グループチャット(会議室)を作成 • グループチャット内で必要なメン バーと複数人と同時にやり取りがで き、情報共有がスムーズにできる • 複数のプロジェクトなど、同時に相 談でき会議の効率化につながる • 顧客や取引先とも密なコミュニケー ションが取れるので、心理的な距離 が近づく 組織・業務 プロジェクト 顧客・取引先 ビジネスが加速するクラウド会議室
85. 85 * 従来提供していたパーソナルプランの新規お申し込みは2021年1月末日に終了。ビジネスプランの最低利用人数を5人以上から1人に変更し、個人でもビジネスプランの利用を可能とした上で、既存ユーザーをビジネスプランへ統 合。ただし、株主優待でのみ有償パーソナルプランを提供 フリー 無料で試したい企業・個人向け ビジネス 業務で利用したい企業・個人向け エンタープライズ 管理機能を強化したい企業向け 1ユーザー/月 ¥0 ******** 1ユーザー/月（年間契約） ¥700 月額契約の場合は¥840/月 1ユーザー/月（年間契約） ¥1,200 月額契約の場合は¥1,440/月 コンタクト無制限 コンタクト無制限 コンタクト無制限 グループチャット無制限 グループチャット無制限 グループチャット無制限 1 対 1での ビデオ通話 / 音声通話 14人までの ビデオ通話 / 音声通話 14人までの ビデオ通話 / 音声通話 直近40日以内・最新5,000件までの メッセージ閲覧可能 メッセージ閲覧 制限なし メッセージ閲覧 制限なし 5GBストレージ 10GBストレージ / 1ユーザー 10GBストレージ / 1ユーザー ユーザー管理機能 制限あり ユーザー管理機能 制限なし ユーザー管理機能 制限なし ー ー セキュリティ管理機能 プラン・料金
86. ECF8FD 86 • ITを専門としないビジネス職をメイン ターゲットとして、機能やインター フェイスを設計 • 複雑なカスタマイズが不要で誰もが簡 単に利用可能 • 社内外をひとつのアカウントでシーム レスにやりとり可能なオープンプラッ トフォーム型を採用 • 取引先やお客様との間で利用する事例 が多数 • 無料で期限がなく使い続けられ、活用 が進むことで有料となる"フリーミア ム"モデルでサービス提供 • 無料のプランがあることで、取引先や お客様にも気軽に勧められる 当社サービスの特徴 誰もが簡単に使える オープンプラットフォーム フリーミアム
87. Chatworkの企業規模別 有料ユーザー割合 87 • ITに詳しい人が社内に少ない • ITにかけられる予算がない • 取引先や顧問先と同じツールを使いたい 中小企業マーケット 簡単に使える フリーミアム オープンプラットフォーム 有料ユーザーのうち、ユーザー数ベースで 300人以下の契約が79.7%を占める*1 ※中小企業が大半であり、個社依存が少なく安定 中小企業マーケットにフィット *1 2022年12月末時点
88. 88 企業規模 大 企業規模 小 ITスキル 低 ITスキル 高 ターゲット層 • 主要な競合は2社あるが、各社の中心と なるターゲット層は異なっている • ビジネスチャットの市場浸透率が低いた め、各社がそれぞれの領域で新規に市場 開拓を進めている状況 業界におけるポジショニング B社 A社
89. • 社内外がシームレスにつながるオープンプラットフォームと、無料からはじめられるフリーミアムの特性により、 お客様・取引先と使いやすいため、紹介によりユーザーが複利の構造で広がり続けている • 競合他社の参入も、ユーザー数の伸びには影響していない 89 複利でユーザー数が伸び続けるサービス構造 1 2 3 2017年3月 B社 リリース 2 2017年11月 A社 日本語版リリース 3 2013年8月 A社 リリース 1 競合他社の参入時期 2012/01 2014/01 2016/01 2018/01 2023/12 当社サービスの強み サービス開始からの登録ID数推移
90. 90 *1 Net Revenue Retention Rate。「N-1期末時点における課金顧客から生じるN期末時点におけるストック収入」÷「N-1期末時点におけるストック収入」 *2 2022年12月末における課金顧客から生じる2023年12月末時点におけるストック収入 ÷ 2021年12月末時点から2022年12月末時のストック収入 *3 「1-解約率」。解約率は登録ID数に対しての解約率。2023年1月から2023年12月末までの12か月平均値 利用開始年度ごとのユーザー収益推移 • 解約に伴う減少収益を、社内の利用ユーザー増などの増加収益が上回っている（ネガティブチャーンを実現） • NRR*1は123%*2と高水準を維持 • 月次継続率は99.69%*3と非常に高い水準
91. Chatwork アシスタント サービス概要 91 月に10時間から 必要なタイミングで必要な分だけ 面倒な作業を Chatwork で依頼できる！ ・月額3.5万円〜依頼可能 ・マニュアル不要 ・最短5営業日〜稼働可能 ・採用・育成不要 契約イメージ 異なる業務を自由に組み合わせ 業務の組み合わせ イメージ 仕訳+振込対応 15時間 勤怠管理 10時間 記事作成+SNS更新 15時間 例：40時間/月 契約の場合 ボリュームのあるご依頼も対応可能 依頼できる業務内容 経理 仕訳・記帳作業・請求書発行 労務 勤怠管理・給与計算 事務 データ入力/整理・文字起こし・SNS運用・記事作成 その他 総務・営業事務・秘書・採用・翻訳・システム導入 etc 経理 5割 人事労務 3割 その他 2割
92. Chatwork勤怠管理 powered by ミナジン サービス概要 92 勤怠管理システム（打刻、申請承認、休暇管理、勤怠データ出力他） 初期設定代行費用：0円〜 ／ 月額：30,000円（税抜）〜 法令遵守と業務効率化を実現する メーカー初期設定型のクラウドシステム 様々な打刻方法を 自由に選択可能 労務リスク対策機能で しっかり法令遵守 初期設定なしで利用可能 PC・スマホ・タブレット・ICカード・ 専用アプリから打刻可能。Win/Macで PCログも取得可能 各従業員の有休消化率や36協定の レポート機能あり。年次有給休暇5日 取得の自動メールアラートも可能。 多様な働き方やルールに対応。ご担当 者に負担をかけることなく、安全かつ スケジュール通りの導入を実現！ 継続率 99.5% ※2020年時点での ユーザ基準
93. 給与計算アウトソーシング サービス概要 93 各種オプションも充実 労務の専門家として30年以上の実績 業務の属人化、法改正対応等のお悩みを解決 万全のフォロー体制 総合的に労務面をサポート 4〜5名のチーム体制で確実な対応を お約束！複数バックアップメンバーが いるため、万が一の時にも安心です。 社労士法人ミナジンを併設しており 各種手続代行も可能。就業規則や各種 規程類の見直しもご依頼頂けます。 年末調整では従業員様からの問合せ対 応も実施。マイナンバー対応や 住民税更新等のメニューもご用意。 給与計算、賞与計算、Web給与明細、年末調整他 初期費用：0円／月額：30,000円（税抜）〜 ※2022年度当社お客様 満足度調査
94. 労務管理パッケージ サービス概要 94 簡単に始められる 安心の料金体系 労務管理業務をまるっとお任せ 100名以下限定のパッケージサービス ミナジングループ*で 幅広く対応 一気通貫のサービスで 貴社の工数削減 勤怠管理システム・Web給与明細・ 給与計算・保険手続の全てをカバー。 窓口が一本化されるので安心です。 勤怠データの取得から給与明細アップ まで弊社にて対応。同一システム内で Web給与明細も閲覧できます。 初期費用無料&シンプルな月額制。 初めてアウトソーシングされる企業様 の申込も多数 勤怠管理システム、Web給与明細、給与計算、保険手続の全て 初期費用：0円 ／ 月額：60,000円（税抜）〜
95. 人事評価システム サービス概要 95 人事評価システム（評価進捗管理、データ蓄積、シート出力他） 初期費用：人数により異なります／月額：10,000円（税抜）〜 人事評価機能に特化したクラウドシステム 紙・Excel運用から評価プロセスの一元管理へ 使い勝手・コスト面を 追求したシステム システム化による 工数削減 評価進捗・過去データが 一目瞭然 目標設定から評価までシステムで完結 できます。評価シートの配布・集計 作業の工数削減が可能となります。 リアルタイムで評価の進捗確認が可能。 過去のデータがシステム内に蓄積され 評価結果を⼈材育成に活かせます。 シンプルでリーズナブルなシステムを 提供いたします。サポートデスクによ るサポートも充実しています。
96. 人事評価制度構築/運用サポート サービス概要 96 人事評価システム 人事評価制度構築 運用サポート 等級・報酬・評価制度の3つのコアシス テムを構築。約３ヶ月でのスピード構築 とオーダーメイドの柔軟さを両立。 構築のみで完結せず、運用サポートも ご提供。月1ペースでの研修・サポー トを実施する事で、定着支援します。 目標設定から評価まで完結。制度を効 率的に運用します。PC/スマホで 利用可能なクラウドシステムです。 人事評価制度構築・運用サポート ・人事評価システムの全て 価格：ご希望のサービスや人数により異なります シンプルな人事評価制度を短期間で構築！ 伴走型の運用サポートもあるから安心！
97. サステナビリティ 7
98. サステナビリティビジョン 98 誰もが働くことを楽しみ、創造性あふれる豊かな社会を 当社は、「働くをもっと楽しく、創造的に」というミッションのもと、 人生の多くを費やす「働く」という時間を、生活の糧を得るという基本 的な目的に留まらず、一人でも多くの方が夢や志の実現にむけて創造性 を発揮し楽しみながら働ける、そんな時間を少しでも多く持てる社会の 実現に貢献したいと考えています。 そうすることで、夢や志の実現にむけていきいきと働く人が増え、働く 人々の人生を豊かにし、そこで生み出された価値が私たちの社会をより 豊かで持続可能なものに変えてくれると信じているからです。 このサステナビリティビジョンは、私たちだけで実現することはできま せん。 ステークホルダーの皆さまとともに、持続可能な社会の実現にむけて共 創していきたいと考えています。
99. 誰もが働くことを楽しみ、創造性あふれる豊かな社会を 価値創造プロセス 99 Chatwork組織の強み 経営資本 財務資本 非連続成長を加速させ る財務基盤と成長投資 知的資本 中小企業に関する 高度な知見 人的資本 高い専門性を持った プロダクト組織 社会関係資本 開発・運営に関する 社外ネットワーク 自然資本 クラウドサーバでの 電力消費に伴うCO 2 排出 成長戦略 事業を通じた 社会価値の創造 価値創造基盤の強化 に関わる課題 重要課題 11項目の 重要課題を特定 地球規模の 社会課題解決への貢献 Chatworkの更なる普及と活用促進 プラットフォームを通じたDX推進支援 価値創造基盤の強化 ミッションドリブン 構造化された戦略とオペレーション 成長機会のある職場 目指す姿 (2030年) 「ビジネス版スーパーアプリ」の実現 中小企業を主体としたDX推進を支援し、生産性向上に貢献 社会への提供価値 • DX推進プラットフォームを利用する 国内中小企業数 100万社 • CO 2 排出量(スコープ1+2)をネットゼロへ • 使用電力(スコープ2)を100％再生可能 エネルギー由来へ 自社への創出価値 • 従業員の働きがい向上 • ブランド価値向上 2030年主要KPI
100. ミッションの実現に向けたマテリアリティ（重要課題） 100 • ミッションの実現に向け、当社グループが中長期的に取り組むべき財務・非財務両面から見た重要課題を検討し、 「ミッション・ビジョンの実現にむけた11の重要課題」を特定 非常に重要 気候変動の防止とエネルギー・マネジメント 国際的に認められた人権の尊重を基準としたビジ ネスの推進 新たな価値創造を実現するダイバーシティ・マネ ジメント DXを通した中小企業の労働生産性向上 楽しく創造的に活躍できる人材の創出 ビジネスインフラとして信頼いただける品質の確 保 高度な情報セキュリティとプライバシーの保護 理念実現にむけたサステナビリティ・マネジメン トの推進 重要 DXを通じた社会全体の温室効果ガスの排出削減 CSR調達の推進 社会サービス利用に役立つ情報提供 地域社会におけるDX人材育成への貢献 社会を支えるインフラ企業としてのリスクマネジ メントの強化 企業価値向上を牽引するコーポレートガバナンス の実現 全てのステークホルダーに誠実な企業活動の推進 信頼いただけるブランドの実現とエンゲージメン ト強化 やや重要 資源の循環利用への貢献 やや重要 重要 非常に重要 ･･･重要課題 ･･･最重要課題 ･･･事業を通じた価値創造に関わる重要事項 ･･･価値創造基盤の強化に関わる重要事項 ･･･地球規模の社会課題解決への貢献に関わる重要事項 当社グループの持続的成長へのインパクト 社 会 の 持 続 可 能 な 発 展 へ の イ ン パ ク ト
101. 2030年ゴールに向けたアクション・KPI 101 カテゴリ 重要課題 2030年ゴールにむけたアクション・KPI 事業を通じた 社会価値の創造 DXを通した中小企業の労働生産性向上 当社ビジネスプラットフォームを利用する日本の中小企業数： 100万社以上 楽しく創造的に活躍できる人材の創出 クレドアンバサダーによるバリューの啓蒙活動 エンゲージメントサーベイの実施 価値創造基盤の 強化に関わる課題 ビジネスインフラとして信頼いただける品質の 確保 提供するITサービスのシステム稼働率： 99.5％以上を継続達成 高度な情報セキュリティとプライバシーの保護 全社横断的なセキュリティマネジメント体制の構築と強化 重大セキュリティインシデント： 0件 理念実現にむけたESGマネジメントの推進 サステナビリティ・ESG基礎研修の実施 入社時研修「Chatworkのサステナビリティへの取組み」の実施 • 社会・当社いずれにとっても「非常に重要」とした重要課題の、2030年ゴールに向けたアクション・KPIは以下の通り
102. サステナビリティサイトを開設 102 Chatwork サステナビリティサイト https://corp.chatwork.com/ja/sustainability/ 持続可能な社会の実現に向けた ESG（環境・社会・ガバナンス）の取組みにつ いて、ステークホルダーの皆さまに広く知っていただくため、サステナビリティ サイトを開設したことをお知らせします。 私たちは、サステナビリティ・ビジョン「誰もが働くことを楽しみ、創造性あふ れる豊かな社会を」を掲げ、社会課題と真摯に向き合い、特定した重要課題に誠 実に取り組み、ステークホルダーの皆さまと共に持続可能な社会の実現に向けて 貢献してまいります。ぜひご覧ください。 サイトURL
103. Appendix 8
104. • EBITDAの黒字化およびアカウント事業の前受金により現金及び預金が増加し、財務基盤が改善 104 2,102 1,114 バランスシートの状況 流動資産 3,216 現金及び預金 その他 固定資産 3,147 流動負債 2,546 固定負債 1,335 純資産 2,482 1,029 465 353 190 1,109 のれん ソフトウェア資産 ソフトウェア仮勘定 投資有価証券 その他 262 短期借入金 １年内返済予定の 長期借入金 その他 2,283 1,114 220 長期借入金 その他 単位：百万円 * 2023年12月末時点 * 百万円未満は切り捨て 1
105. 事業セグメントの詳細 105 • 2021年第３四半期より、7月に取得したクラウドストレージ事業が連結対象となり、事業セグメントを下記のように整理 • M&Aにより取得したクラウドストレージ事業、ミナジン社の事業はChatworkセグメント内のプラットフォーム事業に算入 • 最重要の経営指標はChatworkセグメントの売上成長であり、2021-2024年でCAGR40％以上の売上成長を実現する *1 現時点ではクラウドストレージ事業、ミナジン社の事業を指す Chatwork事業 アカウント事業 プラットフォーム事業 広告事業 セキュリティ事業 Chatworkセグメント アカウント事業 プラットフォーム事業 セキュリティセグメント • ビジネスチャット「Chatwork」 （直販、代理店、KDDI OEM提供版など） • 広告、送客、アライアンスを含む 周辺サービス • M&Aにより取得した事業*1 「ESET」代理販売事業 最重要経営指標
106. 106 資料内の用語 ARPU Average Revenue Per User 利用料の課金 IDあたりの平均単価 スーパーアプリ プラットフォームとなる一つのアプリの中に、さまざまな機能を統合して、あらゆる場面で 活用できる統合的なアプリ DAU Daily Active User 1日あたりのサービス利用者数 SaaS クラウドで提供されるソフトウェアサービス Software as a Service ARR Annual Recurring Revenue 毎年継続して発生する収益 MRR（Monthly Recurring Revenue、毎月繰り返し得ることのできる売り上げ）の 12倍 LTV/CAC 1ユーザーを獲得するための採算を示す指標 LTV（顧客が生涯にわたって製品に費やす金額）と CAC（1人の新しい顧客を獲得するた めのコスト）の比率 サブスクリプション 定額料金を支払い利用するコンテンツやサービスの料金形態 Horizontal SaaS 業界に関係なく利用できる SaaS NRR Net Revenue Retention Rate 既存顧客の売上を前年比で維持できているかを計る指標。売り上げ維持率 Vertical SaaS 特定の業界に特化した SaaS TAM Total Addressable Market 実現可能な最大の市場規模 PLG プロダクトを通して顧客獲得をおこなう高効率な SaaS成長戦略 Product-Led Growth
107. 107 価格・プラン改定の変遷 • 2011年4月のサービス開始以降、利便性並びにサービス品質の向上を目的とした価格・プラン改定を継続的に実施 • 今後もユーザーへの提供価値にあわせた、適切な施策を検討する 2023年7月 ビジネスプラン並びにエンタープライズプランの価格改定 ・既存ユーザーを含む全ユーザーに対して新料金を適用 2022年10月 フリープランのサービス変更 ・グループチャット数制限を撤廃 ・閲覧制限を新設 2022年8月 パーソナルプランをビジネスプランへ統合 ・個人向け有料プランを停止 ・課金が出来ないユーザー及びアカウント停止ユーザーをフリープランへ 2021年10月 KDDI版旧プラン廃止 2021年7月 旧プラン廃止／グループチャット制限変更 2021年2月 プラン統合 2020年4月 旧プラン廃止 2020年2月 価格改定 2016年4月 価格改定 2011年4月 サービス開始
108. 108 *1 年間経常収益。毎年決まって発生する1年間の収益、売上（Annual Recurring Revenue） *2 顧客生涯価値。顧客がサービスを使ううえで、生涯合計でどのくらいの金額を使うかの指標（Life Time Value） ARR*1 (定期売上) 売上原価 一般管理費 セールス・マー ケティング費用 利益 売上 コスト 成長コスト 営業利益 利益(販促除) 成長コスト 控除前利益 • SaaSにおける新規顧客獲得コスト（セールス・マーケティング費用）は、 将来の売上を獲得するためのコストであり、将来への投資と考えられる • 市場・競合環境や財務状況に応じ、随時コントロールしながら将来への投資を実施 2年目以降 ARR (LTV*2) 当期 将来 コスト構造 − 投資の考え方
109. 109 コミュニケーションが活性化すると会話がはずむように、 ビジネスの現場を活性化させていくことで、 仕事をもっとワクワク、 心がはずむものに変えていきたい。 ユーザーの働き方を誰よりも深く理解し、 いつでも、どんな場所でも、 やりたいことに集中できる働き方の提供を通して、 ビジネスを活性化させる存在へ。 https://youtu.be/3NHp8caltK0 1人ひとりの成功をテクノロジーの力で導き、ビジネスを活性化させる存在になり たいという想いをブランドムービーで表現しています。ぜひ、ご覧ください。 ブランドムービー「かわる、はじまる Chatwork」 「Chatwork」が実現したい世界
110. 110 *1 パーソナルプランのビジネスプランへの統合によって、有料パーソナルプランの提供は終了しておりますが、株主の皆様へは引き続き提供しております • 毎年6月30日現在、および12月31日現在の当社株主名簿に2回（6ヶ月）以上連続して 当社株式の1単元（100株）以上の保有が記載されている株主さまが対象となります 対象となる株主さま • 当社有償提供のパーソナルプラン*1を、1株主番号に対して1ID贈呈いたします • 当社株式を保有いただいている期間において、月額の料金を無償とさせていただきます ご優待の内容 より多くの皆様に当社のサービスをご利用頂くことにより、 当社への理解を更に深めるとともに末長く会社の成長を 応援していただけますと幸いです。 株主優待制度のご案内
111. 111 大学在学中にEC studio(現Chatwork株式会社) を2000年に創業。以来、技術を統括する CTOとして多数のサービス開発に携わり、2011年3月にクラウド型ビジネスチャット 「Chatwork」を企画しリリース。エンジニアとして開発を主導しながら、事業責任者とし て会社の主力事業へと育て上げる。2018年6月、同社の代表取締役CEOに就任。第45回 「経済界大賞」にて「ベンチャー経営者賞」を受賞。2023年10月、代表取締役兼社長兼上 級執行役員CEO。 代表取締役 兼 社長上級執行役員CEO　山本 正喜 • コアプロダクト「Chatwork」初期における企画・開発・事業責任者を担当 • 創業期からの取締役として、技術開発・事業運営・コーポレート業務を幅広く管掌 • 技術に強いCEOとして、技術トレンドを深く読み込んだ意思決定が可能 CEOとしての強み 経営メンバー 代表取締役
112. 112 早稲田大学卒。戦略系コンサルのローランドベルガーやデル等を経て、2008年リクルート に入社、新規事業開発やM&Aに従事。2012年にIndeed買収を担当、その後PMIのためアメ リカに駐在、2015年からはTreatwell買収後のPMI担当としてイギリスに駐在。帰国後 2017年11月よりCFOとしてChatworkに入社。2019年3月取締役CFO、2023年10月取締 役兼上級執行役員CFOに就任 取締役 兼 上級執行役員CFO　井上 直樹 経営メンバー 取締役 2004年伊藤忠商事に入社。インターネット関連の新規事業開発・投資業務に携わる。2013 年に株式会社エス・エム・エスに入社。介護事業者向け経営支援サービス「カイポケ」や介 護職向け求人・転職情報サービス「カイゴジョブ」などを中心とする介護領域全体を統括す る。2018年に同社執行役員に就任。2020年4月より、Chatworkに入社し、2020年7月に 執行役員CSO兼ビジネス本部長に就いた後、2022年4月に取締役COO、2023年10月に取締 役兼上級執行役員COOに就任 取締役 兼 上級執行役員COO　福田 升二
113. 113 経営メンバー 執行役員 SI企業にてWeb系システムの開発に従事したのち、2013年にChatwork株式会社に入社。UI刷新プロジェクトのWebフロントエンド開発や外 部向けREST API開発、メッセージ検索サーバー刷新など数多くのプロジェクトを担当。その後エンジニアリングマネージャとして、プロダク ト領域の幅広い領域のマネジメントを経験したのち、2023年3月にプロダクト本部長、2023年10月に執行役員に就任。2024年1月、コミュ ニケーションプラットフォーム副本部長。 執行役員 兼 コミュニケーションプラットフォーム副本部長　田中 佑樹 コンサルティング会社、株式会社ディー・エヌ・エーを経て、2014年に起業。中堅・中小企業向けの事業開発支援を中心に事業展開を行う。 その後、2018年に株式会社ZUUに入社し、同社執行役員として法人向け事業を管掌する。2020年にChatwork株式会社に入社し、2023年1 月よりコミュニケーションプラットフォーム本部長を経て、2023年10月に執行役員に就任。 執行役員 兼 コミュニケーションプラットフォーム本部長　齊藤 慎也 大手自動車メーカーにてマーケティング領域に従事した後、京都大学大学院でのMBA取得を経て、大手外資系コンサルティングファームへ。 その後、複数のベンチャー企業での経営支援を経て、2018年に株式会社トリドールホールディングスに入社し、同グループ全体の組織・人事 戦略をリード。2019年より、同グループ執行役員CHRO兼経営戦略本部長に就任。2023年10月よりChatwork株式会社上級執行役員CHROに 就任 上級執行役員CHRO 兼 ピープル本部長　鳶本 真章
114. 114 経営メンバー 執行役員 不動産会社、コンサルティングファームを経て、2013年にオイシックス株式会社（現：オイシックス・ラ・大地株式会社）に入社、財務経理 部門の責任者としてM&A、PMIなどを推進。その後、2019年に日本郵政キャピタル株式会社に入社、投資部門にて複数企業への投資を実行。 2022年12月、Chatwork株式会社にコーポレート本部長として入社、2023年10月執行役員に就任。 執行役員 兼 コーポレート本部長　長谷 晋介 大学在学中より創業フェーズの電力系スタートアップにジョインし、ジョイントベンチャー設立や複数事業立ち上げに従事。その後、AI系ベ ンチャーABEJAへ転職し、データ関連サービスの事業責任者を担う。2020年10月にChatworkに入社し、DXソリューション推進部のマネジ メントを担当したのち、ユニット長として新規事業（BPaaS）の推進。2024年1月、Chatwork株式会社執行役員 兼 インキュベーション本部 長に就任。 執行役員 兼 インキュベーション本部長　桐谷 豪 昭和リース株式会社を経て楽天グループ株式会社に入社。BtoB領域におけるEC事業の立ち上げと事業マネジメント等を経験。その後、株式会 社エス・エム・エスに入社し、事業開発業務に従事。2017年4月より介護事業者向け経営支援サービス「カイポケ」の責任者として事業成長 を牽引。2022年5月、Chatwork株式会社に入社し、2023年1月よりインキュベーション本部長、2023年10月に執行役員に就任。 執行役員 兼 BPaaS本部長　岡田 亮一
115. ネット総合金融グループの金融持株会社SBIホール ディングスを経て、2006年に住友信託銀行とSBIグ ループの出資による（現）住信SBIネット銀行の立ち 上げに参画。2008年よりGMO VenturePartnersに 参画し、2012年に取締役及びパートナー就任。 2021年3月よりChatwork社外取締役に就任。 115 社外取締役　宮坂 友大 1991年大阪証券取引所に入社。2003年同所執行役 員に就任し、大証ヘラクレス市場の立ち上げ責任者 となる。東証・大証の統合後、2013年6月東京証券 取引所執行役員に就任、上場推進部門などを担当す る。2018年4月よりPUBLIC GATE LLCを設立し、上 場を目指す経営者のメンタリングをおこなう。2019 年3月にChatworkの社外非常勤監査役に就任。 社外取締役（監査等委員）　村田 雅幸 社外取締役・監査等委員 2005年から中島経営法律事務所に所属。2010年、 同事務所のパートナーに就任。2015年、早川経営法 律事務所設立。2018年にHENNGE株式会社、2020 年に株式会社モンスターラボホールディングスのそ れぞれ社外監査役に就任、上場企業におけるコーポ レートガバナンス・リスクマネジメントのコンサル ティング及びベンチャー企業の成長戦略のサポート を中心とする業務活動を行っている。 社外取締役（監査等委員）　早川 明伸 2005年、港陽監査法人に入所。2006年に有限責任 あずさ監査法人に入所し、IPO支援や内部統制監 査、財務デューディリジェンス等に従事。2014年に 設立2年目の株式会社メルカリ常勤監査役に就任、 管理体制・内部統制の構築を行い、同社の成長を支 える。2020年1月、ファインディ株式会社監査役、 2022年5月、株式会社鹿島アントラーズFC監査役に 就任。 社外取締役（監査等委員）　福島 史之
116. 　本資料の取り扱いについて 本資料に含まれる将来の見通しに関する記 述等は、現時点における情報に基づき判断したものであり、マクロ経済動 向及び市場環境や当社の関連する業界動向、その他内部・外部要因等によ り変動する可能性があります。 当社は、本資料の情報の正確性あるいは 完全性について、何ら表明及び保証するものではありません。 本資料の取り扱いについて 116
117. 働くをもっと楽しく、創造的に