脱SaaS脳 キャリア25年目の挑戦

freee 技術の日 2026のセッション資料です。

Transcript

1. 脱SaaS脳 キャリア25年⽬の挑戦 常務執⾏役員CAAO ⼟佐 鉄平 2026年10⽉3⽇
2. 脱SaaS脳 ー キャリア25年⽬の挑戦 00 SaaSをリードしてきたfreeeが、AIネイティブ なサービスの実現に挑戦。ユースケースも、品 質の測り⽅も、課⾦のあり⽅もわからない。品 質やコストを追えば、慣れ親しんだSaaSへと 引き戻される。そんな不確実性の中、⾃ら構想 し、経営と議論し、マーケットへ送り出す。 AgentHubの⽴ち上げを通じて、組織との「信 頼」を武器に未知の領域を切り拓く、シニアエ ンジニアの挑戦を語ります。
3. 常務執行役員 CAAO（AA: Applied AI） 土佐 鉄平 • 学生専門のIT系派遣会社に所属して各現場で経験を積む • 銀行システム子会社に新卒入社し、前半8年は営業店事務支援系アプリを担 当、後半5年は研究開発部門でビッグデータ技術の銀行向け導入推進を実 施 • 2015年10月freee入社 • 2年間freee会計のエンジニアを担当したのち、一人目の専任CSIRT メンバーに着任、その後担当範囲を広げCIO兼CISOを担当 • 2025年7月からCAAOに着任し、Done For You 体験の創造をリード
4. 今日の話は２つ 注意事項 脱SaaSへの挑戦 25年の経験をどう使うか AIネイティブなアプリケーションを 作ろうとすると、何が難しいのか 正解のない仕事を、シニアとして どう引き受け、組織を動かすのか
5. 今日の話は２つ 注意事項 脱SaaSへの挑戦 25年の経験をどう使うか AIネイティブなアプリケーションを 作ろうとすると、何が難しいのか 正解のない仕事を、シニアとして どう引き受け、組織を動かすのか
6. 脱SaaS - 何から脱するのか 注意事項 SaaSというビジネスモデルから脱するのではない • SaaSはソフトウェア販売のビジネスモデルとしては、ある意味完成系 • 従来の受託開発 ◦ 「納品して終わり」になりやすい ◦ 本当の意味で顧客価値を高め続けるインセンティブが働きにくい構造 • SaaSビジネスモデル ◦ 顧客に長く利用され続けて初めてベンダー側も投資を回収 ◦ 「スモールビジネス」の領域と極めて相性が良い
7. 脱するのはソフトウェアの形 注意事項 これまでは作り手が業務の型を決めていた 「業務をソフトウェアにあわせる」が、さも正義のように語られる
8. Done 注意事項 by you の姿 サクセス サポート 代行 乗り越えないと いけない大きな山 UX ユーザー 提供価値
9. AIに選ばれる姿 注意事項 AIを手に入れた ユーザー 整備された API/MCP ユーザー 提供価値
10. Done for you の姿 注意事項 サクセス なだらかになった 丘 代行 サポート 提供価値 ユーザー ユーザの目の前に 歩み寄るUX
11. freee が考える脱 SaaS 注意事項 ユーザー自身がツールを学んで操作して目的の機能までたどり着く「Done by you 」から、 テクノロジーの側がユーザーに歩み寄り、必要な仕事を遂行する「Done for you 」へ。 • これまでは提供価値の近くでユーザーが来るのを待っていた。 • これからはユーザーの目の前まで提供価値を届ける
12. 言うは易し、行うは難し 注意事項
13. 柔軟性と堅牢性のバランス 注意事項 推論 UX コスト 柔軟性 イベント駆動 決定論 品質、コスト、UX、売りやすさ、速度、一つ一つ正しい判断を積み重ねてくと いつの間にか普通のSaaSに戻っていく
15. Company Space - 顧問先ごとに作業スペースを分離 顧問先ごとに作業スペースを分離。業務情報 や認証情報の混入が発生しないため、安心し てAIエージェントに業務を任せられます 15
16. チャット UI - 自然言語で AIエージェントが自律的に業務実行 自然言語で指示をするだけで、必要な業務を自 律的に考え実行。活用にあたって ”操作を習熟 する”という概念がありません。 16
17. オリジナルなスキルを作成可能 AIがスキル作成 をサポートしてく れます スキルを利用で きる事業所を指 定できます 17
18. これまでは 業務を機能として実装 業務の型を決めるのは プロダクト開発者 Agent Hub は 業務を遂行できる エージェントを作る 業務の型を 利用者とAIが一緒に 探索する
19. どう使われるのか定まらない 注意事項 • ユースケースは何なのか • 品質をどう測るのか • 課金設計をどうするのか • 「ユーザーの目の前のニーズ」とは何なのか ◦ 本当にあるのか • 売れるのか
20. ここにあるものを 探しにいかないと いけない
21. AgentHub 注意事項 プロジェクトとは ユーザーと機能価値との間には、 まだソフトウェアとして取り込めていない仕事が大量にあるはず もしユースケースが見えていないのだとしたら、「ニーズがない」のではなく、 単純に、私たちがまだユーザーのところまで歩いていけていないのでは ここを探索しないまま、今まで見えていた業務だけを効率よくSaaSにしていく それでは、AIによってソフトウェアのあり方そのものが変わるこのタイミングで、 freeeの存在意義は早晩失われてしまうかもしれない。 だから、答えが分からなくても、マーケットに出して確かめる
22. 今日の話は２つ 注意事項 脱SaaSへの挑戦 25年の経験をどう使うか AIネイティブなアプリケーションを 作ろうとすると、何が難しいのか 正解のない仕事を、シニアとして どう引き受け、組織を動かすのか
23. これから実績を積む 信頼貯金を使う 実りの多いチャレンジで 実績を作るフェーズ 大きな誤りと諦めがないという信頼 梯子を外されないという安心 信頼貯金
24. 組織長で成長 成長と実績作りの ポストを解放して 新しいチャレンジを促進 ポジションに頼らず 組織横断の成果 ミッション・ビジョンを 旗印に組織を動かす
25. 経験を武器にして、経験から導かれる答えを疑う