非開発組織のDX推進 ―― AI時代こそ「要件定義」が勝負

リンクアンドモチベーション登壇資料（2026/9/28）
非開発組織のDX推進 ―― AI時代こそ「要件定義」が勝負
#リンモチ #リンクアンドモチベーション #AI #AIX #DX

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Transcript

1. 非開発組織のDX推進 ―― AI時代こそ「要件定義」が勝負 株式会社リンクアンドモチベーション プロダクトデザイン室 DX推進ユニット 石田 © Link and Motivation Group 静馬
2. 自己紹介 石田 静馬 株式会社リンクアンドモチベーション プロダクトデザイン室 DX推進ユニット 居住地：愛知県 趣味：ボクシング、動物園 経歴等： ・2018年入社。契約基盤システムのPdM、SalesCloud管理者を経験。 ・現在はグループ全体のDX企画・推進と、顧客向けのDX推進リーダーを育成する 研修（DXL）の設計/納品を担当。 ・非エンジニア ・AI以前から社内システム導入をやってきた＝先に失敗している側 ・うちの環境：Google Workspace＋Claude © Link and Motivation Group 2
3. 会社紹介 創業年⽉⽇｜2000年4⽉7⽇ 上場市場 ｜東京証券取引所 プライム市場 従業員数 ｜約1,600名 (グループ全体) 売上 ｜415億 (グループ全体) ※2025年12⽉期 事業内容 ｜組織改善クラウドの開発・提供 © Link and Motivation Group 3
4. アジェンダ 1. 2つの失敗～AIX時代でも変わらないこと～ 2. 作る前にどう決めるか～AIX時代のチャレンジ～ © Link and Motivation Group 4
5. 本日伝えたいこと 成否を分けたのは、 ツールの出来ではなく "作る前に決めたこと" だった "作る前に決めたこと"=要件定義 © Link and Motivation Group 5
6. Part.1 2つの失敗～AIX時代でも変わらないこと～ AI以前からあって、AIで形が変わった失敗 © Link and Motivation Group
7. こういうこと、ありませんか？ AIに商談メモを読ませる Sales Cloudの項⽬を ⾃動で埋める 議事録や商談メモを そのまま渡す 商談サマリー∕次アクション 空欄ゼロ。 その項⽬、誰か読んでますか？ 判断や⾏動は変わりましたか？ © Link and Motivation Group 7
8. 失敗① 実は私も、AIがない頃に 現場の声 やったこと 「受注予測が当たらない。 『確度』を⼊⼒必須にしてほしい」 ⾔われた通り、 確度を必須化 Sales Cloudの商談に 選択肢A/B/C（80/50/20%）まで指定 未⼊⼒では保存不可。 ⼊⼒率100% © Link and Motivation Group 8
9. 失敗① 翌月、起きたこと 商談の7割が「50%」 予測精度は、変わらなかった 「分からないときはBにしとこう」 が現場の暗黙ルールになった © Link and Motivation Group 9
10. 失敗① なぜ？ ―― 課題設定を間違えた 思っていた 本当は ⼊⼒されていない ヨミが分からない ヨミの基準が 統⼀されていない ヨミが分からない ⼊⼒できない 必須化は、⼊⼒できないものを無理に埋めさせただけ。 必要だったのは「決裁者と会えたらB、稟議が出たらA」という基準。 どういう状況を実現したいのか、なぜ今できていないのか ―― 要望の背景を、作る前に確認する © Link and Motivation Group 10
11. 失敗① なぜ？ ―― 課題設定を間違えた 思っていた ⼊⼒されていない ヨミが分からない AIだともっと起きる ヨミの基準が ヨミが分からない ⼊⼒できない 本当は それっぽいデータで埋まり、 統⼀されていない それっぽいデータ分析が始まり、誤った施策を打つ 必須化は、⼊⼒できないものを無理に埋めさせただけ。 必要だったのは「決裁者と会えたらB、稟議が出たらA」という基準と、毎週確認する場。 AI時代はなおさら作る前に背景を確認する どういう状況を実現したいのか、なぜ今できていないのか ―― 要望の背景を、作る前に確認する © Link and Motivation Group 11
12. こういうこと、ありませんか？ AIで⾃動化ツールを作る 部署に配って、 「⽉◦時間削減」と報告 現場の「⾃動化したい」に 1週間で応える 削減時間は、 報告資料の数字になる 1か⽉後、何か変わりましたか？ © Link and Motivation Group 12
13. 失敗② これも、AIがない頃に 現場の声 やったこと 「外部講師の経費精算対応に 全体で⽉30時間。減らしたい」 申請のチェック→修正を ⾃動化するツールを作った 事業部の事務チームから 外部講師の申請ミスを毎⽉チェック→修正 現場も推進側も「削減」で即合意 ⽉27時間削減 報告資料にも「⽉27時間削減」と堂々と書いた © Link and Motivation Group 13
14. 失敗② 半年後、起きたこと あの時の27時間で何が増えた？ 上司 増えてはない… わたし 空いた27時間はどこかに消え、 半年前と同じ状況だった © Link and Motivation Group 14
15. 失敗② なぜ？ ―― "増やす"を決めなかった 時間を"空ける"⼈ （DX推進部） "増やすもの"を 決める⼈がいない 時間を"使う"⼈ （現場） 個⼈が⾃分で浮かせた時間は⾃分で使い⽅を決めるから消えない。 プロジェクト化して部署導⼊などをすると消える。 "減らす"だけでなく、"増やす"を決める 使い⽅を⼀緒に決め、変化を⼀緒に確かめる。"増やす"は品質や余裕でもいい © Link and Motivation Group 15
16. 失敗② なぜ？ ―― "増やす"を決めなかった 時間を"空ける"⼈ （DX推進部） "増やすもの"を 時間を"使う"⼈ AIで簡単に配れるようになった分、 決める⼈がいない （現場） 意味のない削減が量産されやすい 個⼈が⾃分で浮かせた時間は⾃分で使い⽅を決めるから消えない。 必ず工数削減の先を決める プロジェクト化して部署導⼊などをすると消える。 "減らす"だけでなく、"増やす"を決める 使い⽅を⼀緒に決め、変化を⼀緒に確かめる。"増やす"は品質や余裕でもいい © Link and Motivation Group 16
17. 変わらないこと、変わったこと 変わらないこと 課題と、期待する変化を決める 変わったこと × 誰の‧何が変わるか なぜ今できていないか 何を増やすか 作る⼤変さが消え、 「決めずに作る‧配る」ことがしやすい 基準がなくても、それっぽく埋まる 「基準は？」「何が増えた？」と 問われる場⾯が来ない だから、AI時代こそ「作る前に決めること」の価値が上がった © Link and Motivation Group 17
18. Part.2 作る前にどう決めるか～AIX時代のチャレンジ～ 3つの質問を、紙ではなく"試作"で © Link and Motivation Group
19. 要望を課題に翻訳するために、現場の要望に返す3つの質問 それができると、 誰の‧何が 変わりますか？ 今それが できていないのは、 なぜですか？ できた後、 何を増やしたい ですか？ 「誰の‧ どの業務を‧ どう変えるか」 症状ではなく原因へ （失敗①の処⽅箋） "減らす"の先の"増やす" （失敗②の処⽅箋） 要望は"解決策の案"。3つの質問で、"解決したい課題"に翻訳する © Link and Motivation Group 19
20. とはいえ 困ることが2つ。 ①現場は、触るまで⾃分の要件が分からない。 聞いても、答えは“仮説”。後から“違う”。 ②もっと早くできないの？ AIで作れる今、決め⽅も変える必要がある © Link and Motivation Group 20
21. いま、チャレンジ中の進め方 "要件定義の道具"としてプロトを活⽤ "紙"で決める "試作"で決める ヒアリング → 要件定義書 → 作る ⼀瞬で作る → 触って要件を決める → 捨てる → 作る AIの速さを、"作る"ためではなく"決める"ために使う © Link and Motivation Group 21
22. 実例｜「MTG時間の半減」→「勝てる準備」 Step 1 3つの質問だけして、 ⼀瞬で作って、⾒せる Step 2 触りながら、 再度3つの質問 Step 3 捨てて、決めてから 本番を作る 「MTGを半分にして、 アポを増やしたい」 メンバーとの壁打ちを AIで再現する試作 「上司と壁打ちしている感覚」 次アポの設計にまで使い始めた → 本当に欲しいものが⾒えた 試作はいったん捨てた 「勝てる準備」を軸に 要件を決め直してから 本番版を作った 触ってもらったから、「本当に欲しかったもの」が決まった © Link and Motivation Group 22
23. 実例｜触ってみたら、3つの質問の答えが変わった 紙で決めていた答え（ヒアリング） 現物を触った後の答え 誰の‧何が 変わる？ 上司の 打ち合わせ時間が減る メンバー⾃⾝が 「刺さる提案」を準備できる なぜ今 できていない？ 提案準備の 「型」がない 上司の「ここがポイント」という ⾒⽴てが渡っていない 何を増やす？ MTG時間を半減し、 空いた時間でアポを増やす 勝てる準備の質を上げ、 提案とアポの質を増やす 早くなったのは"決まるまで"ではなく"間違いに気づくまで" ── 課題も、増やしたいものも、紙とは違っていた 失敗①も②も同じ構図。違いは、配ってから気づいたか、触りながら気づいたか © Link and Motivation Group 23
24. 最後に 変わらないこと × 変わったこと ＝ AI時代こそ、要件定義が重要 「作る前に決めること」の価値が上がった。 AIの速さは、作るためではなく、決めるために使う。 © Link and Motivation Group 24