PANGAEA Digital Agency - Revolutie in B2B E-commerce voor groothandels: 9 onderdelen die een kantelpunt veroorzaken

Transcript

2. Ontdek de 9 onderdelen die een kantelpunt veroorzaken REVOLUTIE IN B2B E-COMMERCE VOOR GROOTHANDELS WWVD 2025 Inspiratiesessies www.png.nl/inspiratie (Gratis voor WWVD bezoekers)
3. AMBITIE FLEXIBEL MARKT BRUTO MARGE RAND- VOORWAARDEN INVESTEREN GAAN!
4. Marktleiders hebben allemaal 9 onderdelen met elkaar gemeen! Met 30 jaar ervaring en het werken met beloftevolle start-ups, MKB bedrijven en internationale corporaties heeft PANGAEA, op basis van een onderzoek, een Marketing Model gemaakt van de overeenkomsten van de succesvolle bedrijven. 1 7 8 9 2 3 4 5 6 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why Traffic Boost 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Behoud & meer omzet per Klant & raving fans Growth Platform Integratie ERP MARKTLEIDER IN 9 STAPPEN ONDERZOEK
5. Alle marktleiders weten precies waarin ze zichzelf onderscheiden en weten dit ook heel duidelijk te maken naar hun doelgroep. The Why & Purpose van Simon Sinek is effectieve manier om jouw onderscheidende vermogen te bepalen en dit op een overtuigende manier te communieren via alle beschikbare kanalen. 7 8 9 2 3 4 5 6 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why Traffic Boost 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Behoud & meer omzet per Klant & raving fans Growth Platform Integratie ERP PURPOSE & THE WHY STRATEGIE
6. Simon Sinek Waarom doe je wat je doet? En wat draag je bij? Waarin onderscheid jij je van de concurrentie? Omzet is het resultaat, niet het doel. THE WHY & PURPOSE Inspiratiesessie www.png.nl/inspiratie (Gratis voor WWVD bezoekers) ONTDEK DE 9 ONDERDELEN DIE EEN KANTELPUNT VEROORZAKEN
7. not the law THE RULES
8. CASE: BRUTE JEEPS R E V E N U E C O N V E R S I O N C A R B R A N D B R U T E J E E P S M A A K T G R O T E I N D R U K O P D E D O E L G R O E P E N O P F C A , D E F I A T C H R Y S L E R M O E D E R V A N J E E P . B R U T E J E E P S S T A A T B I J V E E L D E A L E R S O P E E N P R O M I N E N T E P L A A T S I N D E S H O W R O O M . D E B R U T E J E E P I S M E T V E E L Z O R G G E M A A K T E N B E V A T V E E L K L E I N E C O O L E D E T A I L S , Z I E D E W E B S I T E V O O R E E N G O E D E I N D R U K .
9. CASE: AIRCOVENT R E V E N U E C O N V E R S I O N A I R C O V E N T I S D E W I N N A A R A L S G R O O T H A N D E L V A N A I R C O T O E B E H O R E N I N N E D E R L A N D . I N S T A L L A T E U R S V E R T R O U W E N O P D E W E B S H O P O M A L T I J D O P T I J D D E J U I S T E S P U L L E N O P D E J U I S T E P L A A T S T E H E B B E N . B 2 B G R O O T H A N D E L
10. Marktleiders hebben hun B-HAG duidelijk voor ogen, vaak al vanaf hun startup periode. Ze focussen obsessief op die aspecten die belangrijk zijn voor de doelgroep en zorgen dat ze 10-100 keer beter zijn op precies die punten dan de concurrent. (En ze focussen juist niet op de aspecten die voor de doelgroep minder belangrijk zijn). 7 8 9 3 4 5 6 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why Traffic Boost 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Behoud & meer omzet per Klant & raving fans Growth Platform Integratie ERP 2 B-HAG & SUBDOELEN STRATEGIE
11. De B-HAG - Big Hairy Audacious Goal- is de naam die Jim Collins heeft gegeven aan de concrete heldere stip aan de horizon die structureel succesvolle bedrijven onderscheidt van de rest. De ridder die met zijn zwaard van 2 meter denkt de draak van 20 meter te verslaan is audacious. Het opzetten van de B-HAG is een goede start van een succesvolle online presence en wordt door de Digital Strategy gedragen. B-HAG Inspiratiesessie www.png.nl/inspiratie (Gratis voor WWVD bezoekers) ONTDEK DE 9 ONDERDELEN DIE EEN KANTELPUNT VEROORZAKEN
12. Marktleiders meten alles en zorgen dat iedere uitgegeven 1 EUR aan marketing, minimaal 4 EUR aan bruto marge opleveren. Hun business model is gebaseerd op financiële kengetallen en wordt wekelijks bijgestuurd. 7 8 9 4 5 6 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why Traffic Boost 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Growth Platform 2 Integratie ERP 3 Behoud & meer omzet per Klant & raving fans 1 OP 4 BUSINESS MODEL STRATEGIE
13. In de film Money Ball gebruikt een baseball team logischere statistieken en kan daardoor betere spelers aantrekken. We trekken de parallel met digital marketing. Stop met ROAS! Maak gebruik van POAS of Bruto Marge en richt jouw CLV slim in. Dan kan je echt groeien! GEBRUIK DE JUISTE METRICS Inspiratiesessie www.png.nl/inspiratie (Gratis voor WWVD bezoekers) ONTDEK DE 9 ONDERDELEN DIE EEN KANTELPUNT VEROORZAKEN
14. B2B DATA: BUSINESS MODEL 1 EURO = 4 EURO 1 bezoeker € 10 bruto marge 1 gevuld mandje € 125 bruto marge 1 bezoeker € 2,50 budget 25% 8% 50 bezoekers 1 klant (CLV, 5 jaar) 4 winkelmandjes gevuld €1 : €4 Bepalen budget Lees van rechts naar links € 2.000 omzet € 500 bruto marge Iedere geïnvesteerde 1 Euro levert 4 Euro brute marge op. Op basis van analyses bouwen we een data gedreven model op voor een optimaal rendement van 1 EUR levert 4 EUR marge op. De bottlenecks in de funnel worden gevonden, opgelost en het effect wordt gemeten voor voorspelling van volgende verbeteringen.
15. VCA NEDERLAND V C A C U R S U S S E N R E V E N U E C O N V E R S I O N
16. Marktleiders weten waar hun doelgroep zich bevindt. Google, Social Media, specifieke websites die over hun onderwerp gaan. En ze weten de doelgroep te triggeren met een pakkende boodschap (vaak ‘the why’) zodat ze én gezien worden én dat er een vervolgactie is (bv. een click naar website). 7 8 9 5 6 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Growth Platform 2 Integratie ERP 3 4 Traffic Boost Behoud & meer omzet per Klant & raving fans TRAFFIC BOOST MARKETING
17. Marktleiders weten waar hun doelgroep zich bevindt. Google, Social Media, specifieke websites die over hun onderwerp gaan. En ze weten de doelgroep te triggeren met een pakkende boodschap (vaak ‘the why’) zodat ze én gezien worden én dat er een vervolgactie is (bv. een click naar website). 7 8 9 5 6 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Growth Platform 2 Integratie ERP 3 4 Traffic Boost Behoud & meer omzet per Klant & raving fans TRAFFIC BOOST MARKETING
18. Marktleiders weten dat de eerste indruk ‘key’ is en bewerkstelligen een goed en aansprekend design. Daarbij weten ze dat een goede customer journey per doelgroep het verschil maakt tussen (bijna) geen conversie en een maximale conversie. 7 8 9 6 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Growth Platform 2 Integratie ERP 3 4 Traffic Boost 5 Behoud & meer omzet per Klant & raving fans CONVERSIE OPTIMALISATIE MARKETING
19. DATA: FUNNEL ANALYSE Potentieel Impressies Traffic Non Bounce Mandje aanbieding & re-marketing Flow, Zoeken & Vinden Product Detail Pagina Toegevoegd aan Mandje 2/3/4th aankoop Abonnement Up & Add sell Review Cross sell Trouwe klant Raving fan Customer Hoe groot is de totale markt voor het product- portfolio “If you don’t know the details about your business, you are going to fail” - Jeff Bezos De funnel van potentiële klant naar raving fan bepalen we in detail. Op deze manier weet je precies waar er verbeteringen doorgevoerd moeten worden en meet je ook meteen het effect van de wijziging. De Product- detailpagina heeft maar 1 doel: plaats het product in je mandje. Toon de relevante informatie met een duidelijke call-2-action We zijn er bijna. Als het mandje niet wordt afgerond halen we de bezoeker terug met een e-mail of re- marketing. Een aanbieding van iets in het mandje werkt ook goed! We zorgen dat we ook de 2e/3e en 4e order krijgen en veranderen daarmee het patroon van de klant in jouw voordeel. Up Sell je assortiment en Add Sell jouw direct gerelateerde producten. Verhoog de omzet van deze klant De tijd is rijp om de klant over te halen ook andere producten te kopen die niet direct gerelateerd zijn aan de eerste aankopen Een raving fan gebruikt social media om jouw bereik te vergroten naar nieuwe klanten Een trouwe klant is een klant die lang klant blijft en voor veel omzet zorgt Een review helpt bij de conversie van andere klanten en werkt ook vanwege cognitieve dissonantie Een abonnement is de beste basis voor een langdurige relatie. Easy voor de klant, hoge retentie voor jou Eenmaal toegevoegd aan het mandje is het doel om het mandje af te rekenen of om meer toe te voegen aan het mandje. Gebruik reciprocity; geef iets voordat je het terugvraagt Zorg per doelgroep voor de juiste informatie en weet waar je bezoekers op zoeken en tune de resultaten 1. Start met de huidige klanten. 2. Daarna met de topproducten/ hardlopers. 3. Daarna met de rest van het assortiment Zorg dat de eerste indruk goed is, je hebt 5-10 seconden! En inspireer de bezoeker om de website te ontdekken
20. CASE: LENSEXPRESS R E V E N U E C O N V E R S I O N L E N S E X P R E S S I S D E N R . 1 C O N T A C T L E N Z E N V E R K O O P W E B S I T E V A N N E D E R L A N D . V A N A F D E S T A R T H E E F T P A N G A E A M E T S L I M M E M A R K E T I N G - T E C H N I E K E N B I J G E D R A G E N A A N H E T G R O T E S U C C E S V A N L E N S E X P R E S S . B 2 C R E T A I L
21. Marktleiders weten hoe belangrijk hun bestaande klanten zijn en zorgen ervoor dat klanten blijven, groeien en andere klanten enthousiasmeren om ook klant te worden. Een hoog retentie cijfer en jaar over jaar groei in omzet voor bestaande jouw klanten is hun focus. 7 8 9 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Growth Platform 2 Integratie ERP 3 4 Traffic Boost 5 6 Behoud & meer omzet per Klant & raving fans BEHOUD & MEER OMZET MARKETING
22. UNIEKE VISIE Waarin jij wil onderscheiden WAT WIL DE KLANT? Pas je aan, aan de klanten die je graag wil LEVER MEER Doe wat je belooft en meer FOCUS OP 1 ELEMENT En doe de andere dingen niet of juist minder RAVING FANS
23. Bedrijven moeten zich richten op het overtreffen van de verwachtingen van klanten op een specifiek, cruciaal punt in plaats van te proberen overal middelmatig in te zijn. Bedrijven kunnen beter in één of enkele aspecten uitblinken die hun doelgroep écht waardeert, in plaats van overal gemiddeld in te zijn. RAVING FANS COOLBLUE Coolblue blinkt uit in service en klantgerichtheid ("Alles voor een glimlach"). Ze zijn niet de goedkoopste, maar hun productadvies, bezorgopties en klantenservice zijn veruit de beste in de markt. www.coolblue.nl PICNIC Picnic heeft een radicaal andere aanpak voor boodschappenbezorging: geen fysieke winkels, alleen online bestellen via een app en bezorging met elektrische wagentjes op vaste routes. Hierdoor zijn ze goedkoper en efficiënter dan traditionele supermarkten. www.picnic.nl APPLE Staat bekend om strakke design en gebruiksvriendelijkheid. Technisch gezien zijn hun producten niet altijd de krachtigste, maar de integratie tussen hardware, software en ecosysteem maakt het aantrekkelijk. www.apple.com HARLEY DAVIDSON Verkoopt niet zomaar motoren, maar een levensstijl en een community. Technologisch zijn hun motoren vaak minder geavanceerd dan concurrenten, maar de merkbeleving is ongeëvenaard. www.harleydavidson.com IKEA Biedt modern en betaalbaar ‘design’ meubilair, maar klanten moeten zelf de meubels ophalen, in elkaar zetten en vaak lange rijen doorstaan. www.ikea.com RYANAIR Ze focussen zich uitsluitend op goedkope vluchten. Service en comfort zijn ondergeschikt, maar klanten accepteren dit omdat ze extreem lage prijzen krijgen. www.ryanair.com
24. Marktleider weten hoe belangrijk consistentie is en dat je mee moeten groeien met de doelgroep en met de markt. Een platform dat van klein tot groot meegroeit zorgt voor consistentie en dat je altijd functionaliteit kan toevoegen waar op dat moment vraag naar is. 8 9 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Growth Platform 2 Integratie ERP 3 4 Traffic Boost 5 6 Behoud & meer omzet per Klant & raving fans 7 GROWTH PLATFORM TECHNIEK
25. Year over Year Market Increase Disrupt Boost Rise Steady Relax Status Quo means Gradual Decrease Index 100 GROWTH TEAM CONTINUOUS IMPROVEMENT Na livegang begint het pas echt! Niets doen betekent per jaar een stapje terug doen in omzet. Zorg dat je sneller groeit dan de markt met de verschillende continuous improvement pakketten. Van Relax (wat onderdeel is van de implementatie van de portal) tot en met Disrupt waarin alles uit de kast wordt gehaald om marktleider te worden in jouw markt!
26. CASE: LYDIS R E V E N U E C O N V E R S I O N L Y D I S I S E E N F A S T - 5 0 W I N N A A R . D O O R S L I M M E R M A R K E T I N G Z O R G E N W E E R V O O R D A T L Y D I S D E Z E T O P P O S I T I E S T E E D S V E R D E R U I T B O U W T . Z O W E L D E W E B S H O P E N A P P D R A G E N D A A R M A X I M A A L A A N B I J . B 2 B G R O O T H A N D E L
27. Voor marktleiders is het ERP systeem de basis van al hun processen. E-commerce moet daar naadloos aan gekoppeld zijn zodat er geen fouten worden gemaakt, de klant altijd inzicht heeft in zijn prijzen, producten, leveringen, voorraad en andere details die in het ERP bekend zijn. En dat is vaak real-time inzicht. 9 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Growth Platform 2 Integratie ERP 3 4 Traffic Boost 5 6 7 8 Behoud & meer omzet per Klant & raving fans ERP INTEGRATIE TECHNIEK
28. E-COMMERCE =VERLENGING ERP SYSTEEM PANGAEA heeft al voor het eerst in 2009 de koppeling met een ERP systeem ontwikkeld. Daarmee garanderen wij de naadloze en correcte werking van de koppeling met een SLA (Service Level Agreement) met ERP. De koppeling is bi-directioneel en bevat zowel een 24u synchronisatie, het direct synchroniseren alsmede real time synchronisatie voor klantspecifieke of productspecifieke voorwaarden. Product Informatie Management (PIM) • Verrijken van producten en categorieën • Koppelen & integreren van externe databases en bronnen (import & export) • Testen van data via de Beta omgeving • Maatwerk inrichting van de PIM obv requirements uit de workshops Synchronisatie • Debiteuren, adressen, betaalwijze (op rekening of direct betalen) en kredietlimiet. Nieuwe debiteuren krijgen een uitnodiging. • Producten, VPE, categorieën en adviesprijzen • Klantspecifiek productassortiment • Omslagpunten van de staffelprijzen (PDP) • Voorraad (voor ‘houd me op de hoogte’) • Iedere 15m/1h/2h/4h/8h/24h en/of handmatig Realtime • Klant specifieke prijzen • Product specifieke voorraad • Orderhistorie, orderstatus & facturen • Klant specifiek mandaat/bestelgrootte Export (ook als ERP offline is) • Orders en Orderregels • Betaalstatus • Nieuwe debiteuren Reporting • Flow inclusief realtime ordermonitoring • Status orders • Omzet, marge, bezoekers, orderwaarde • Errorlog API Limieten • Geoptimaliseerd voor API limieten
29. Marktleiders zijn obsessief bezig met data. Alles wordt gemeten en gepresenteerd in een dashboard waarin per week kan worden gezien wat goed en wat niet goed gaat. Ze gebruiken die data om wekelijks de strategie, campagnes, customer journeys, productaanbiedingen, etc aan te sturen. AI maakt het ze makkelijker om dit voor elkaar te krijgen. 1 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Growth Platform 2 Integratie ERP 3 4 Traffic Boost 5 6 7 8 9 Behoud & meer omzet per Klant & raving fans DATA, AI & DASHBOARDING TECHNIEK
30. “If you don’t know the details about your business, you are going to fail” - Jeff Bezos REAL TIME DASHBOARD
31. Flow, Zoeken & Vinden Product Detail Pagina Account Aanvraag proces DATA: B2B FUNNEL ANALYSE Potentieel Impressies Traffic Non Bounce Toegevoegd aan mandje 2/3/4de Aankoop (Service) Abonnement Up & Add Sell Review Cross Sell Ambassadeur Raving fan Per doelgroep Ideale flow Afbuigen van zijweggetjes naar ideale flow Dead-ends weer terughalen naar de ideale flow 9 2 3 4 5 7 Interesse is gewekt Leest info Is klant geworden Overtuigd van meerwaarde Laat het merken Koopt andere producten Vertelt er actief over Kan direct in mandje plaatsen 6 8 Customer 1
32. Marktleiders hebben allemaal 9 onderdelen met elkaar gemeen! Met 30 jaar ervaring en het werken met beloftevolle start-ups, MKB bedrijven en internationale corporaties heeft PANGAEA, op basis van een onderzoek, een Marketing Model gemaakt van de overeenkomsten van de succesvolle bedrijven. 1 7 8 9 2 3 4 5 6 Data, AI & Dashboarding Purpose & The Why Traffic Boost 1 op 4 Business Model B-HAG & Subdoelen Conversie Optimalisatie Behoud & meer omzet per Klant & raving fans Growth Platform Integratie ERP MARKTLEIDER IN 9 STAPPEN ONDERZOEK
33. GET INSPIRED! IN 9 STAPPEN NAAR MARKTLEIDER PANGAEA Digital Agency Bas Kroontje bas@png.nl 06 50 67 45 64 Inspiratiesessies www.png.nl/inspiratie (Gratis voor WWVD bezoekers)