顧客価値を追いかけたら、プライシングにたどり着いた

■イベント
pmconf 2026 福岡会場
https://2026.pmconf.jp/event-fukuoka

■登壇概要
タイトル：顧客価値を追いかけたら、プライシングにたどり着いた
登壇者：VPoP 川瀬圭亮

■ 技術本部 採用情報
https://media.sansan-engineering.com

Transcript

1. pmconf 2 2 顧客価値を追いかけたら、 プライシングにたどり着いた Sansan 株式会社 Sansan事業部 VPoP 川瀬圭亮
2. 川瀬 圭亮（Kawase Keisuke） Sansan事業部 プロダクト室 VPoP / プロダクト室室⻑ LINEやグーグル合同会社、MNTSQ株式会社などで、toB/toC国内外 問わず、プロダクトマネジャー・プロジェクトマネジャーとして、様々なプロ ダクトを担当してきた。 Sansan株式会社には2023年8月に入社。 現在、VPoPとして営業AXサービス「Sansan」のプロダクトマネジメント を行っている。
3. 出会いから イノベーションを⽣み出す
4. 会社概要 社名 Sansan株式会社 設⽴ 2007年6⽉11⽇ 従業員数 2,077名（2026年5月31日時点） 上場証券取引所 東京証券取引所 プライム市場 拠点 本社：東京都渋⾕区桜丘町1-1 渋⾕サクラステージ28F 福岡⽀店、中部⽀店 関⻄⽀店、 サテライトオフィス グループ会社 Sansan神⼭ラボ、Sansan Innovation Lab、Sansan⻑岡ラボ Sansan Global Pte. Ltd. （シンガポール） Sansan Global Development Center, Inc. （フィリピン） Sansan Global (Thailand) Co., Ltd.（タイ） ナインアウト株式会社 株式会社⾔語理解研究所 Eightキャリア株式会社
5. Sansan株式会社の働き⽅を変えるAXサービス ⽣産性を向上させ、企業のAI活⽤を最⼤化するデータベースとしても貢献できる 「働き⽅を変えるAXサービス」を提供します。 法⼈向け 個⼈向け 名刺データベースが、収益を最⼤化する 契約データベースが、利益を守る 「なくせる」をつくり、全社の働き⽅を変える 営業AXサービス 契約AXサービス 経理AXサービス 名刺アプリ 営業 契約 請求 名刺 管理 顧客マスターマネジメント 各サービスの活⽤で変わる働き⽅ 必要な情報を 情報の管理がしやすく 情報を分析‧活⽤しやすく すぐに⾒つけられる すぐに共有できる データに基づいた判断ができる
6. プライシングに取り組み始めたきっかけ
7. データは溜まっている。でも、活かすには⼿間がかかる - 「Sansanに溜まったデータを、もっと活かせないか」 そんな声が、ユーザーから多く寄せられていた。 > 名刺から社内の接点を探す。 商談ログから過去の経緯を確認することはできる。 > ただ、情報を横断して過不⾜無く集めるには、 操作への慣れと時間が必要。 > 慣れていない⼈には、 どこから探せばよいかも分かりにくい。
8. 誰でも、必要な情報にすばやくたどり着ける体験へ - 『誰でも、様々なユースケースで、必要な情報をすぐに引き出せる』の実現には、AIの⼒がマッチしていた
9. 探索/検証 -> デリバリー -> 計測 -> 改善 というプロセスで進めようとした。 しかし…
10. 「使われるか」と同時に「使われ続けても事業成⽴するか」 - AI機能の原価は、利⽤回数や処理内容で「⼤きく」変わる。 - 効率化しても、既存料⾦に含めたまま利⽤が伸びると、粗利率を圧迫する可能性が ある。 - よって、何に対して‧どのように課⾦するか、顧客の使われ⽅に合わせて設計する。 「利⽤が拡⼤しても事業として成⽴するか」を検証する必要性が増した。
11. 原価を抑えながら利⽤を伸ばす？？？ パッと思いつくこととして、許容範囲の原価を経営観点で合意し、その原価を超えない ように利⽤促進‧機能追加‧効率化‧制約追加する。 …けど、原価の上限だけで管理すると、アクセルとブレーキを両⽅踏むような構造でバ ランスを取り続けることになる。これはめちゃくちゃ難しいので避けたい。 よって、利⽤拡⼤に収益も追従する構造を考える。 AIの価値を全⼒で顧客に届け続けられる構造を 作るぞ！！！！！
12. プライシングへのチャレンジ
13. Step 1. 社外事例から、価格設計の選択肢を集める - SaaSのAI機能実装とプライシングへの反映について、グローバルで事例が多く、ここ数年各社試⾏錯 誤しているので、10~20社程度の企業の動向をリサーチした。 - AI機能の価格への反映⽅法として、既存料⾦の値上げや上位プランへの組み込み、利⽤量に応じた課 ⾦、成果に応じた課⾦などが⾒られた。 - また、無償‧β提供で価値を検証してから有償化する例もあり、課⾦⽅法だけでなく、導⼊のタイミン グや組み合わせも選択肢として整理した。 ① 本体値上げ型 ② クレジット従量型 ③ 成果課金型 Canva Figma・GitHub Copilot Intercom Fin・Agentforce
14. Step 2. ⾃社の顧客‧料⾦体系‧戦略に合わせて案をつくる - Sansanは⽉額ライセンス費⽤（企業規模や⽤途に合わせたエディション + オプション）が現状の基本 構造となっている。 - Sansanは1万2000社以上で活⽤されているので、企業規模や業種、今後のビジネス戦略など踏まえて、 現状の価格構造をマッピングする。 - 先述のリサーチ結果を踏まえ、時間軸含めざっくりとしたプライシングの在り⽅のパターンを出す。 Plan A Micro向け・・・ •• month〜 ・・・ 現状の価格構造をマッピング Plan B SMB向け・・・ ▲▲ month〜 Plan C Enterprise向け・・・ ▪▪ month〜 リサーチ結果を踏まえ、パターンを出す
15. Step 3. 利⽤実態から、価格案の影響を確かめる - 元々の課題探索とソリューションアイディアから、ユースケース仮説を洗い出す。 - ユースケース仮説において、どの画⾯でどのように利⽤されるかを整理する。 - 既存画⾯のアクセス数や類似機能の使われ⽅（利⽤回数）などをまとめる。 > 例えば、ユーザーが利⽤に慣れていくにつれて利⽤回数が増えるのか、論理的にどういうタイミングで 頭打ちするのか、ユーザー数の増加とどのように関係するか、など。 > 特にSansanの場合は、Sansan LabsというAI含む実験的な機能提供と、Sansanのメイン画⾯への導 線組み込みを⾏っていたので、ここの試算にかなり役⽴った。 - 価格案ごとに、顧客の⽀払額と、利⽤拡⼤時の売上‧原価‧粗利への影響を試算する。個社と全体の両⽅で 確認し、案を調整する。
16. Step 4. 関係者と議論し、価格案の⾒落としを減らす - 顧客のユースケースと価格案、利⽤拡⼤時の試算をたたき台に、経営‧営業‧開発などの関 係者と議論し、判断に必要な論点を整理する。 経営 事業の継続性と 利益率は担保できるか 経営 価格と価値のバランス はどうあるべきか？ 営業 お客様に納得してもらえ る価格設定か？ CS ユーザーが直感的に理 解できる課金体験か？ PdM 営業 プロダクトの価値を最大 化できるか？ エンジニア この課金ロジック、シス テム的に実装可能？ PdM デザイナー エンジニア
17. Step 5. 状況に応じて判断できる計画をつくる - 「明⽇からプライシングを変えよう！」とはならないので、計画を作成する。 > 判断条件を決める - どのような状況で、どの価格案を選ぶかを整理する。 > 実⾏の準備をする - 必要な機能実装と、顧客への説明‧移⾏の計画をロードマップに落とす。 > 関係者と認識をそろえる - ⽅針と判断条件を共有し、状況の変化に応じて⾒直す。 - 判断できる状態をつくっておくことで、あとは都度状況に合わせて議論‧⽅針を修正してい けばよい。*Sansanの現在地は今ここ
18. 学び
19. プライシングは、価値提供を続けるためのプロダクト設計 - AIで提供できる価値も、顧客の使い⽅も、これから変わっていく。 - 価格の変更には、顧客への説明‧移⾏やプロダクトの準備が必要になる。 - プロダクトのロードマップと価格設計を、別々ではなく⼀緒に考える。 価値をつくることと、 届け続けられる仕組みをつくることは、切り離せない。
20. 顧客価値に向き合うPdMがプライシングにも踏み込む - 顧客が何に価値を感じ、どう使うのか。 - 技術的に何ができ、事業としてどう成⽴させるのか。価格にも意志を込める。 - それらを関係者とつなぎ、プロダクトの⽅針に落とし込む。 プライシングも、プロダクトマネジメントの重要要素である！！！
21. プロダクトマネジメント、 おもしろくなってきた！！！