kubell 会社概要・中期経営計画

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1. 会社概要 中期経営計画 株式会社kubell（証券コード：4448）
2. 01 | 会社概要
3. 会社概要 会社名 株式会社kubell 代表取締役CEO 山本 正喜 グループ従業員数 824名（2026年6月末日時点） 所在地 東京、大阪 設立 2004年11月11日
4. MISSION 働くをもっと 楽しく、創造的に ⼈⽣の⼤半を過ごすことになる 「働く」という時間において、 ただ⽣活の糧を得るためだけではなく、 1⼈でも多くの⼈がより楽しく、 ⾃由な創造性を存分に発揮できる社会を実現する
5. VISION すべての人に、 一歩先の働き方を ⼀部の先進的な⼈だけではなく、 世界中で働くあらゆる⼈が、 ⾃分⾃⾝の働き⽅を常に「⼀歩先」へと 進めていけるプラットフォームを提供する
6. 働く4.0の世界を広げる 働く1.0 働く2.0 働く3.0 働く4.0 食べるために 働く 守るために 働く お金のために 働く 楽しむために 働く 原始時代 狩猟、農耕など、食料 をいかに確保するか。 働くとは、食料を手に 入れること。 kubellが目指すこと 戦国時代 資本主義社会 創造社会 ムラ、国など、所属する コミュニティを守る。 働くとは、戦うこと。 安定した生活を営むた めに仕事をする。 働くとは、お金を稼ぐ こと。 社会を豊かにするため に楽しく創造する。 働くとは、価値を創造 すること。 働く4.0を1人でも多く広げ、「働く歴史」を前進させる
7. 事業概要 • 国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」を展開。業界のパイオニアであり国内利用者数No.1*1、導入社数は100.3万社*2を突破 • 圧倒的な顧客基盤のあるプラットフォームを背景に、チャット経由で業務を請け負いDXを推進するBPaaS「タクシタ」を展開 ビジネスチャット「Chatwork」 BPaaS「タクシタ」 チャット経由で業務を請け負いDXを推進 業務代行 • 国内利用者数No.1*1 有料ユーザーの97%が中小企業ユーザー • 日本の1/5を占める導入社数100.3万社以上*2 823万ユーザー • 全業界・全職種の方が日常的に使うプラットフォーム AI・SaaSを徹底活用 経理・会計 採用 労務 営業事務 経理・総務・事務な ど幅広い業務に対応 人事・労務など専門 性の高い業務に対応 *1 Nielsen NetView Customized Report 2025年7月度調べ月次利用者（MAU:Monthly Active User）調査。 調査対象はChatwork、Microsoft Teams、Slack、LINE WORKSを含む44サービスを株式会社kubellにて選定。 *2 2026年6月末時点 7
8. 事業概要 その他事業 労務のプロが並走支援、違反ゼロの勤怠管理を実現 Chatworkユーザーが利用すべきオンラインストレージ 「Chatwork 勤怠管理」「MINAGINE 勤怠管理」は、打刻や労働時間の集計、有休など の各種申請が一括管理できるクラウド型勤怠管理システムです。PCログデータの取得や 打刻改ざん防止機能など、充実した機能であらゆる労務リスクから会社を守ります。 「Chatwork ストレージ」「セキュアSAMBA」は、インターネット環境があればいつでも どこでも簡単にファイルを共有することができるクラウドストレージサービスです。 社内外へのセキュアな情報共有や、ドキュメント整理による業務効率化を後押しします。 中小企業に最適なアプローチができる広告メディア 人事評価制度を成功させるため必要な全てを提供 「Chatwork 広告」は、日常的に利用されているChatwork上で中小企業に直接アプロー チできる広告サービスです。業種や規模での絞り込みが可能で、効率的に認知・リード を獲得できます。 「Chatwork 人事評価」は、本当に必要な機能だけをリーズナブルな価格帯で提供する人 事評価制度の構築・運用支援サービスです。運用サポートや運用を効率化するクラウドシ ステム導入まで、ニーズに応じて柔軟にメニューからお選びいただけます。 煩雑な支払業務をまるごと自動化 社内のあらゆる書類をまるごと電子化 「Chatwork 請求書受取」は、請求書の回収から振込の予約、そして実行まで一気通貫で 自動化するサービスです。銀行口座との連携により、手作業ゼロで支払いが完結し、経理 業務を効率化します。 「Chatwork 郵便受取」は、郵便物の電子化から受取通知、PDF化、転送・破棄まで一気 通貫でクラウド化するサービスです。チャットやWeb上から郵便物の確認・対応ができ、 郵便物確認のための出社や社内へ配布する工数を削減し、郵便業務を効率化します。 8
9. これまでのあゆみ 2011-2022 ビジネスチャット「Chatwork」の拡大 • 2011年 Chatworkをリリース • 2015-2016年 累計18億円調達 • 2019年 東証マザーズ市場（現 東証グロース市場）に上場 • 2021年 海外募集による公募増資を実施し約20億円を調達 • 2021年 Chatworkストレージテクノロジーズ株式会社（現 株式会社kubellストレージ）の設立 2023- 新しい柱としてBPaaS「タクシタ」を展開 • 2023年 株式会社ミナジンの株式を100％取得 • 2023年 Chatwork アシスタント（現 タクシタ）のリリース • 2024年 株式会社kubellに社名変更、株式会社kubellパートナー設立 連結売上高 9,529百万円
10. 前提となる社会背景 • 少子高齢化が極端に進む日本社会において、社会福祉を支え国際競争力を上げるには労働生産性の向上が最大の焦点 • 労働人口の69.7%*1を占める中小企業において労働生産性は長期で伸び悩み、低労働生産性の根本原因となっている • 労働生産性向上にはIT投資(DX)が重要であるが、ITリテラシーの問題が大きくITへの投資が進んでいない 世界でも類を見ない 大企業と比べ極端に低い 労働生産性の向上には 超高齢化社会が進む 中小企業の労働生産性 IT投資(DX)が重要 2020年で高齢化率は世界最高の29.3%*2 中小企業の労働生産性は横ばい 大企業との差は拡大し続けている*3 IT投資を積極的に行う中小企業の方が 売上高・経常利益率とも有意に高い*4 現在 （万円） 単位：百万円 差は拡大 （年度） *1 中小企業庁「2025年版中小企業白書」 *2 総務省統計局「2024年人口統計」 *3 中小企業庁「2025年版中小企業白書」 *4 中小企業庁「中小企業・小規模事業者の現状と課題」
11. 中小企業においてDXが進まない理由 • 中小企業ではDXを推進できるIT人材の不足が大きな課題。業務のデジタル化が進みにくい状況にある • 個社の規模が小さく、営業効率が悪いためSaaSベンダーのターゲットになりにくく、ニーズに合ったサービスが不足 • 結果、中小企業の約80％がいまだにDXに取り組めていない IT人材の不足が 中小企業をメインとする いまだ進んでいない DXが進まない最大の課題 SaaSベンダーはごく少数 DXへの取り組み 人材不足が大きな課題*1 中小企業をメインターゲットとする SaaSベンダーは6%*2 80%以上がDXに取り組めていない*1 ITに関わる人材が足りない DX推進に関わる人材が足りない 予算の確保が難しい 具体的な効果や成果が見えない DXに取組もうとする企業文化・風土がない 情報セキュリティの確保が難しい 何から始めてよいかわからない ビジョンや経営戦略、ロードマップがない 経営者の意識・理解が足りない 既存システムがブラックボックス化している その他 中小企業、個人 既に取り組んでいる 6.2% 取り組む予定はない 大企業、 中小企業、個人 18.5% 30.9% 8.6% 大企業のみ 45.7% 大企業、中小企業 39.5% 必要だと思うが 取り組めていない 27.1% *1 独立行政法人中小企業基盤整備機構「中小企業の DX 推進に関する調査(令和6年12月)」 *2 Blossom Street Ventures「SMB is a hard road in SaaS」 取組みを 検討している 23.5%
12. Chatworkは中小企業のDXを強力に進める稀有なSaaS • Chatworkは約100万社、約823万IDのユーザーを獲得しており、中小企業向けSaaSとして圧倒的なポジションにいる • 全業種・全職種の従業員が業務時間中ずっと使い続けるため、他SaaSと比較して非常に強いユーザー接点を持つ • この高いプラットフォーム性を活かし、BPaaSを軸とした周辺サービス*1の販売を展開。2025年は前年比+33.7％と大幅成長 中小企業への ビジネスチャットを起点に 圧倒的な導入実績 周辺サービスを展開可能 導入社数 100万社を突破 有料契約の96.8%が 300人未満*2 周辺サービスの売上は年々成長 BPaaSやM&Aにより急拡大 YoY+33.7% 単位：百万円 BPaaS *1 セグメント詳細に関する詳細はAppendixを参照 *2 2026年6月末時点 DXアドバイザリー サービス
13. ビジネスチャット「Chatwork」の強み • ビジネスチャット市場は潜在市場規模が大きく普及率がまだまだ低い、成長余地が極めて大きな高成長マーケット • 簡単なUIと社外と接続しやすい特徴により、DXに消極的な中小企業層に対し紹介経由でユーザー数が複利の構造で増加 • 継続的な機能追加によるプロダクト価値の向上により、長期にわたりARPU*1が上昇し、解約率*2が非常に低い 未だ低水準に止まる *3 ビジネスチャット国内普及率 ユーザー同士の紹介により 複利で増加するユーザー数 サービス開始からの 登録ID数推移 プロダクト価値向上による ARPUの上昇と高い定着率 823万 ARPU 734.5円 解約率 ビジネスチャット ツールを利用して いる 0.23％ 2012/07 *1 Chatwork利用料の課金IDあたりの平均単価（Average Revenue Per User） *2 登録ID数に対しての解約率、過去12ヶ月平均 *3 当社依頼による第三者機関調べ、2025年4月調査。n＝30,000 2026/06 2019/01 2026/06
14. 中小企業の概況とビジネスチャット普及率 • 中小企業は日本全体で就労人口の約70%、事業者の99.7%を占める巨大なマーケット • 中小企業におけるビジネスチャットの普及率は23.3%。大企業の45.7%に比べてまだ低く、大きな成長機会がある 日本の企業規模区分 従業者数 ビジネスチャット普及率 参考：事業者数 (従業者数ベース) 300人〜 1,438万人 45.7% 1万社 100人〜299人 360万人 33.8% 7.8万社 20人〜99人 1,976万人 25.6% 43.2万社 19人以下 972万人 16.2% 285.3万社 全体 4,746万人 23.7% 337万社 3,309万人 23.3% 336万社 当社ターゲット(中小企業） (全体の約70%） *1 中小企業庁「中小企業・小規模事業者の数（2021年6月）」と総務省「令和3年経済センサス」より当社にて推計 *2 当社依頼による第三者機関調べ。2025年4月調査。n＝30,000 (全体の99.7%)
15. 業界におけるポジショニング • 主要な競合は2社あるが、各社の中心となるターゲット層は異なっている • ビジネスチャットの市場浸透率が低いため、各社がそれぞれの領域で新規に市場開拓を進めている状況 • 競合他社の参入も、ユーザー数の伸びには影響していない 競合ビジネスチャットと 競合他社の参入も 明確に違うターゲット層 ユーザー数の伸びに影響なし 企業規模 大 競合他社の参入時期 B社 1 2013年8月 A社 ITスキル 低 A社 リリース ITスキル高 2 2017年3月 B社 リリース 企業規模 小 1 2 3 2013/8 2017/3 2017/11 3 2017年11月 A社 日本語版 リリース
16. BPaaSとは • BPaaSとは Business Process as a Service の略。ソフトウェアの提供ではなく、業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス であり、クラウド経由で業務アウトソーシング(BPO)が可能 • SaaSよりさらに上流のレイヤーをクラウド化する、次の潮流に サービス種類 提供範囲 BPaaS ビジネスプロセス （Business Process as a Service） SaaS アプリケーション （Software as a Service） PaaS ミドルウェア （Platform as a Service） IaaS （Infrastructure as a Service） ハードウェア
17. BPaaSは、中小企業のマジョリティ層DXの本命 • SaaSを選定し使いこなせるのは、ITに詳しい先進層のユーザーが中心 • 人口の3分の2以上を占めるマジョリティ市場のユーザーは、使い勝手が異なる多数のSaaSプロダクトを使い分けることは困難 • マジョリティ市場のDX実現には、業務プロセスごと巻き取り顧客に代わりSaaSやAIを使いDXを推進するBPaaSが有効 SaaS BPaaS DXによる業務課題解決を自力で 業務プロセスごと依頼・DXも外部に依頼 業務代行 自社で選定・ 使いこなす ストレージ CRM・SF A SaaS向きユーザー ITに詳しい先進層 ・自力でツールを選定できる ・経営陣も従業員も使いこなせる 経理・会計 採用 労務 営業事務 Web会議 タスク管理 ドキュメント プロジェクト管理 管理 BPaaS向きユーザー マジョリティ市場 ・SaaS導入の意思決定が困難 ・使いこなしが困難 代行する業務の中で SaaSやAIを積極活用
18. BPaaS領域でのサービス展開 • 現在のBPaaSの主力商品は「タクシタ」と「Chatwork 労務管理」 • 中小企業のノンコアビジネス全域に展開すべく、業務領域を拡大中 月に10時間から必要なタイミングで必要な分だけ作業を依頼可能 お客様 専任サポート 経理 事務 総務 採用 経験豊富な アシスタントが対応 AIエージェント アシスタントチーム a Chatwork 労務管理 勤怠管理システム・給与計算など労務に関する業務を一括で対応 給与計算 賞与計算 年末調整 マイナンバー お客様担当者 専任サポート 知識が豊富な 労務専門スタッフが対応 AIエージェント 労務チーム
19. 中小企業に既存のBPOが浸透しない理由と「タクシタ」による課題解決 • 既存のBPOは一定の固定費を前提とするモデルであるため、採算性の観点から中小規模の案件を取り上げにくい • 中小企業は要件定義・業務整理を担う時間的・人的リソースがなく、委託準備自体が難しい • 「タクシタ」は供給側・需要側双方が抱える課題の解決を可能とする稀有なポジションを確立 BPOが中小企業に浸透しない理由 供給側：BPO事業者の問題 需要側：中小企業の問題 小ロット案件は採算が合わない 業務が属人的で切り出しが難しい 個別対応前提のモデルでは、小規模案件はコスト割れしやすく、 事業者が取り上げにくい 言語化・マニュアル化されていない業務が多く、 そもそも委託できる状態にない タクシタによる課題解決 小ロットでもペイできるモデル 型化した業務の提供 Chatworkの既存顧客へのセールスマーケで低コストを実現 業務プロセスに拘らず、成果を提供 Chatworkを通じた顧客へのアドレスがメインであるため顧客獲 得コストが低く、AIの活用でオペレーションコストを低減。小 ロットでも収益が成立するビジネスモデルを実現 標準化された業務フローに則りサービスを提供するため、 個社ごとのオペレーションの異同に関係なく業務を 発注いただくことが可能
20. 当社ビジネス構造の優位性 中小企業 マーケット • 1社ごとの規模が小さく、営業効率が悪いため参入するベンダーが限られ、ニーズに合ったサービスが不足 • 中小企業にはITに不慣れな人が多く、AI、SaaSなどのテクノロジーを自力で使いこなすのが難しい企業が多い • 結果、市場規模は大きいにもかかわらず、参入する企業が少ない「ブラックオーシャン市場*1」となっている 当社ビジネス構造の特徴 ネットワーク効果による顧客拡大 BPaaSによるサービス提供 • Chatworkは口コミによる効果で顧客網 • ITに不慣れな方々に対し、AI・SaaSを運 用代行することで本質的なDXを実現 • Chatworkをすでにご利用中の方が中心 でシームレスに導入可能 が自然に拡大する仕組みが確立 • シェアが大きいことそのものが価値とな り、さらなる競争力に 効率的な顧客獲得 当社 優位性 中小企業の特性にフィット ターゲットの一貫性 • 全サービスの対象顧客が中小企業で業 界を問わず幅広い領域をカバー • すでに利用しており高い知名度を持つ Chatworkのブランドによる安心感 クロスセルが容易 顧客獲得コストが最小化され、1顧客あたりのLTV*2を拡大していける構造 顧客あたりの採算性は極めて高い *1 光が届かない深海のように、参入障壁がとても高く競争が激化しづらい未開拓の市場。難易度は高いが、勝てる構造をつくれば独占的なポジションを獲得できる *2 Life Time Valueの略。顧客生涯価値を意味し、1人の顧客が長期にわたって取引する累計額のこと
21. ビジネスチャットを含むBPaaSの潜在市場規模（TAM） • BPaaS市場は圧倒的に巨大で、コミュニケーション領域を含む中小企業のノンコア業務の規模は49.1兆円に上る • すでに顕在化しているコアターゲットだけでも3,453億規模となり、事業成長可能性が極めて高いマーケット TAM SAM 33.2兆 49.1兆 中小企業のノンコア業務に かかっているコスト*1 DXによる効率化 が可能な規模*2 SOM 2.0兆 アウトソースで 解決出来る余地*3 3,453 億 すでにDXを検討している コアターゲット*4 *1 給与所得者数：5,137万人(国税庁令和6年民間給与実態統計調査結果) × 中小企業で働く従業者数割合：69.7%(中小企業庁「2025年版中小企業白書」) × 中小企業平均給与：392万円(厚生労働省) × ノンコア業務割合平均：31.9% (当社調べ等) *2 TAM × DXによる業務時間削減の割合：67.6% (当社調べ等) *3 SAM × DXの課題認識があるがまだ取り組めていない中小企業の割合：48.2% (独立行政法人中小企業基盤整備機構) × 中小企業の費用における外注費の割合：13.0% (平成18年経済産業省企業活動基本調査) *4 SOMを「DXの取り組みを検討している中小企業」に絞った割合：16.6%(独立行政法人中小企業基盤整備機構)
22. ミッション・ビジョンと事業のつながり MISSION 働くをもっと 楽しく、創造的に VISION すべての人に、 一歩先の働き方を ビジネスチャットの接点を足がかりにBPaaS事業を展開し、 ノンコアビジネスを巻き取ることで、 働く人がやりたいことに集中できるように 飲食業であれば「おいしいものをつくる」、 製造業であれば「いいものをつくる」ことに注力できるようになり、 働くことそのものが楽しく創造的になって、社会を豊かに 労働人口の約70%を占め、DXが進まず歩みが止まってしまっている 中小企業に対し、BPaaSを展開することで ITツールの習熟不要でDXを可能に 中小企業全体の本社機能を担うことで生産性を劇的に引き上げ、 少子高齢化に伴う社会福祉を支えるとともに、 社会全体が一歩先へと歩み続ける、明るい希望が持てる社会へ
23. AI時代におけるkubellの立ち位置
24. SaaS is Deadの構造とChatworkへの影響 • AI技術の急激な進化により「SaaS is Dead*1」(SaaSの時代は終わった)という見方が業界で広がりつつあり、株価にも大きな影響 • 基幹系SaaSはAIが利用を集約することで席数単価が機能しにくくなり、情報系SaaSでは内製化・安価サービスの代替により競争激化 • コミュニケーション系SaaSは、人が直接使うことに価値がありAIに代替されず、むしろAIと対話できる基盤として価値が高まる 基幹系SaaS 情報系SaaS コミュニケーション系SaaS ERP・会計・人事・CRMなど 文書作成・分析・BI・メモなど ビジネスチャット AIエージェントが AIで内製化が容易に 人が直接使うことに価値 UIをバイパスして ＋安価なAIサービスが ＋広く普及していることで APIを直接コール 同等機能を提供 利便性が上がる 席数課金が正当化されない 機能差別化が消滅 AIに代替されない UIも不要となり価値が減じる 価格競争が激化 人とAIが対話する基盤に × Chatworkは構造的にAI時代の追い風を受ける独自ポジションのSaaS *1 2024年12月に公開されたMicrosoft CEOであるサティア・ナデラ氏のポッドキャストでの発言から、テックメディアやブログが大きく取り上げたことで話題となった 24
25. AI技術はChatworkの進化とBPaaSの収益性改善に寄与 • ChatworkではAIの追い風を受けながら、過去の会話データをAIが活用する余地は大きくAI機能拡充によりARPU向上を狙う • BPaaSにおいても、AIを活用した工数負担の削減によってオペレーター1人あたり売上の拡大と利益率の改善を同時に実現 • AIというメガトレンドが2つの事業に異なる形で作用し、売上・利益の両面から企業価値を高めることに寄与する構造 AI活用によるBPaaSの収益性改善 ChatworkへのAI活用 オペレーター数 組織規模に応じて順次拡大 × 売上 1人あたり 売上高 文面生成や 対話が可能に Chatworkの データを学習 AI寄与 ① 工数負担の軽減 → 1人あたりの受け持ち案件増 → 採用増なしに売上拡大 利益 × ＋ SaaS is Deadの影響を受けず AIが追い風となる独自ポジション AI実装 ・ 自動化 AI寄与 ② 利益率 生産性の向上 → 売上原価低下 → 利益率の構造的改善 AI投資で売上成長・生産性向上を同時に実現 25
26. AI時代はディストリビューションチャネルの強さが競争力に • AIでプロダクト開発コストが劇的に低減。競争優位の源泉はディストリビューションチャネル(顧客接点)の多寡へシフトする • Chatworkは現在800万IDを超えさらにPLG*1で拡大し続けており、他社が短期間でキャッチアップ困難な圧倒的顧客基盤がある • この強力なチャネルにBPaaSを展開できるkubellのポジショニングは、AI時代に構造的優位性を持つ AI進展による環境変化 プロダクト機能の コモディティ化 AIで機能差が急速に縮小 → 機能での差別化が困難に 競争優位の源泉がシフト kubellの顧客網（Chatwork） 2026年6月末時点： 登録ID数 導入企業数 823万+ 100万+ プロダクト SMB特化の深い信頼関係 ディストリビューションチャネル (顧客接点) 勝者の条件： いかに広く・深く顧客網を持つか 日々のコミュニケーションを 担うインフラとして定着 競争優位の源泉となる顧客基盤 BPaaS展開の優位性 既存顧客への ゼロ獲得コスト展開 信頼関係のある顧客基盤から アップセル・クロスセル 深い業務理解 高いLTV*2・低い解約率 日常業務を知っているから BPaaSの品質・定着率が高い 競合がAIで参入しても 容易に模倣できない Chatworkの顧客網 × BPaaSの展開力 ＝ AI時代の構造的競争優位 *1 Product-led Growthの略。米国で注目されているSaaSの成長戦略で、プロダクトを通して顧客獲得をおこなう。旧来型のセールスが牽引する成長戦略をSLG (Sales-Led Growth) と呼び区別している *2 Life Time Valueの略。顧客生涯価値を意味し、1人の顧客が長期にわたって取引する累計額のこと 26
27. 顧客固有の業務コンテキスト(文脈)を多く持つことがAI活用のカギ • AIは公開情報をもとに学習されており、工夫なく使えば一般論的な回答しかできず成果につながりにくい • 「一流大卒の新人」が入社しても即戦力にはならないのと同様、業務背景などのコンテキスト情報をAIに渡すことが不可欠 • kubellはBPaaS事業により膨大な業務コンテキストを集めることが可能。このデータは、AIの進化とともに大きな競争力となる 公開情報 顧客の業務フロー 担当者の課題感 過去の対応履歴 ネット・文献・一般知識 社内の暗黙知・慣習 現場の生の声 蓄積された文脈 vs 顧客ごとに最適化された提案 一般論に留まる回答 kubellがコンテキストを持てる理由 顧客 業務課題・現場の文脈 暗黙知・慣習 BPaaSオペレーター 泥臭く・深く コンテキストを収集 ・整理・構造化 投入 AI処理 顧客固有の高品質なアウトカム コンテキスト × LLM 汎用AIでは出せない精度・深さ 顧客にとって本当に価値ある提案 コンテキストを持つ者がAIの恩恵を最大化する BPaaSドメインを擁するkubellは、AIの進化とともに価値が高まるポジションにいる 27
28. ChatworkはヒトとAIが協働するプラットフォームへ • AIエージェントの登場により、特定領域で展開する従来のSaaSは厳しい局面になると予想（SaaS is dead）。一方でビジネスコミュ ニケーションを担うChatworkはその影響を受けず、引き続き企業内で重要な役割を担い続ける • テクノロジーは今後も日々進化し続けるが、それらを効果的に活用するには一定のITリテラシーが必要。当社はBPaaSを通じ、AIや SaaSに不慣れなユーザーでもテクノロジーの恩恵を受けられる世界を実現していく • Chatworkはコミュニケーションツールとしての位置付けから、BPaaSオペレーター・AIエージェントとも連携した「ヒトとAIが協働 するプラットフォーム」として進化。中小企業のDX推進を総合的に支援するポジションを目指していく 採用 Web制作 BPaaSオペレーター 秘書 総務 事務 従業員 営業 AIエージェント 労務 経理 WEB制作 28
29. 02 | 中期経営計画
30. 中期経営方針 • 2026年までに中小企業No.1 BPaaSカンパニーのポジションを確立し、長期的には中小企業市場における圧倒的なシェアを背景に、あ らゆるビジネスの起点となるビジネス版スーパーアプリとしてプラットフォーム化していくことを目指す 長期 ビジネス版スーパーアプリ 中小企業のあらゆるビジネスの起点となるプラットフォーム 2026年 中小企業No.1 BPaaSカンパニー 売上高 150億円 / EBITDAマージン 10-15% 2025年 実績: 売上高95.2億円(成長率12.5%) / EBITDA 13.7億円 初年度：2024年 実績: 売上高84.7億円(成長率30.6%) / EBITDA 8.5億円 （期初業績予想：売上高成長率 15%以上 / EBITDA 10億円以上） （期初業績予想：売上高成長率 30%以上 / EBITDA 3億円以上） 売上高 2024-2026年 CAGR30%
31. 中期経営計画 • 中期経営計画の財務目標は、2026年で売上高150億円（CAGR30％以上）、EBITDA15〜22.5億円（マージン10〜15％） • ビジネスチャット及びBPaaSの売上成長を継続しつつ、M&A、新規事業によって2026年の売上達成を目指す • 当初はM&A等を除くオーガニックでの目標達成を前提としていたが、BPaaS領域でのM&Aロールアップ戦略による成長の蓋然性が高 まったため、2025年度第1四半期にM&Aの実施を含んだ財務目標へと修正 連結売上高・EBITDA 2026年売上高150億円の内訳 CAGR30% 単位：億円 以上 150億円 40〜 20〜30 16 64億円 EBITDA 15-22.5億円 90〜100 79 2025（実績） 2026（目標） ▪SaaSドメイン ▪BPaaSドメイン ▪M&A／新規事業 ▪売上高 ▪EBITDA ▪EBITDAマージン
32. M&A戦略の考え方 • M&Aによる事業成長は従来より重要な成長戦略の一つと据えており、今後も積極的に推進 • Chatworkをプラットフォームとしたプロダクト拡充をはかるスーパーアプリ構想の推進と、BPaaSの規模拡大を目指しBPO事業者の ロールアップの2つが大きなテーマ スーパーアプリ構想の推進 BPO事業者のロールアップ BPO事業者 想定ターゲット：中小企業のDX化を推 想定ターゲット：オンラインアシスタン 進するプロダクト・サービスを提供する トや、経理・労務などの専門領域に強み 事業者。例えばSaaSベンダー等 を持つ事業者 詳細はこちらから 常に機会を探索し、非連続な成長を目指す https://www.kubell.com/ma/
33. 中期経営計画における3つの戦略 • ビジネスチャットをコミュニケーションプラットフォーム戦略により価値向上させ、そのプラットフォーム上で様々なビジネス展開 を可能とするBPaaS戦略を推進 • グループのアセットを活かした新規事業や、AIを活用した研究開発などを行っていくインキュベーション戦略により、さらなるコア 事業の創出や非連続成長を狙う コミュニケーション プラットフォーム戦略 BPaaS戦略 インキュベーション戦略 PLG BPaaS R&D PLG*1モデルによる 高効率な グロースを推進 チャットでの接点を持 つ高価値な プラットフォームへ PLGを推進し、ユーザー数の極大化とアクティブ 率を向上させることで、中小企業領域において他 に類を見ない高価値なプラットフォームの確立を 目指す BPaaSにより 業務ごと巻き取り マジョリティ市場に 本質的なDXを BPaaSを展開し、Techと人をハイブリッドした高 い生産性のオペレーションを確立させ、経営にお ける幅広い領域での本質的なDXを実現する 独自のアセットや ポジショニングを 更に強化 非連続な成長の 柱となる 付加価値の創造 R&Dを進め、グループのアセットやポジショニン グを活かし、ターゲットの拡張も意識した事業展 開やAIを活用した研究開発を推進することで、非 連続成長の柱となる付加価値を創造する *1 Product-led Growthの略。米国で注目されているSaaSの成長戦略で、プロダクトを通して顧客獲得をおこなう。旧来型のセールスが牽引する成長戦略をSLG (Sales-Led Growth) と呼び区別している
34. 3つの戦略の関係性・つながり ビジネスチャットを基盤に、BPaaS領域および新規事業を連続的に展開 ファイ ナンス 教育・ 人材 福利 厚生 データ ソリュー ション ビジネス AI ビジネス 社内 システム ファイル管理 受発注 経理・ 会計 人事・労務 採用 インキュベーション 戦略 チャット、BPaaSによる顧客接点を軸に アセットやポジショニングを活かしながら 中小企業のDXに通じる様々な新規事業を創出 BPaaS戦略 チャットの接点を利用し、自社でのDXが 困難な企業へ業務ごと巻き取りDXを推進。 中小企業すべての本社機能を担う存在へ 総務・ 秘書 ビデオ会議 タスク管理 音声通話 チャット 中小企業市場 コミュニケーション プラットフォーム 戦略 口コミでシェアが広がり業種や職種を問わず 多くの人に日常的に使われる、プラット フォーム性の高いチャットサービスを拡大。 さまざまなサービスの土台に 中小企業はDXの余地が大きく、国内企業の99.7％を占める非常 に大きな市場。一社ごとの規模は小さいため効率的なアプロー チが難しく、参入のハードルが高い
35. 中期戦略 1 コミュニケーション プラットフォーム戦略
36. 「Product-Led Growth」 によるサービス成長を実践 • Product-Led Growth (以降PLG) とは米国で注目されているSaaSの成長戦略で、プロダクトを通して顧客獲得をおこなう。 旧来型のセールスが牽引する成長戦略をSLG (Sales-Led Growth) と呼び区別している • PLGの代表例にZoom、Shopify等があり、非PLG企業と比べ顕著に高い成長率を実現。シンプルな使い勝手で無料から使え、 口コミで広がるサービスであることが必要で、当社サービスではPLGによる成長戦略にフィット PLG (Product-Led Growth) 戦 略 特 徴 • プロダクトを通じて価値を伝えることで ユーザー数と売上を拡大 • プロダクト・カスタマーサクセスの改善が重要 SLG (Sales-Led Growth) • セールスやマーケティング活動を通して売上を拡大 • セールス・マーケティングの改善が重要 • 口コミに加えて、社内外でのネットワーク効果によ り高レバレッジで成長 • セールスの人員数に依存し、労働集約的 • ユーザーのプロダクト活用度が上がると、ARPUが あがっていく構造 • セールスにより、都度アップセル、クロスセルを おこなっていく必要がある
37. PLGモデルの推進プロセス • マーケティングが見込み客のリストを集め、セールスにより商談・受注のプロセスを進めていくのが従来型のSLGモデル • PLGモデルでは、紹介やマーケティングでフリーユーザーを獲得し、その利用データを収集・分析することで有料化につながりやす いユーザーを自動抽出。セールスはそのリストを元に活用提案し、商談化・有料化を推進していく • 当社のPLGモデルはプロダクトの利用を通じ自然と「社内ネットワーク効果（チーム・部署・会社全体へ）」と「社外ネットワーク 効果（取引先・パートナー企業へ）」の双方が発生。この二重のネットワーク効果により、導入が自走的に広がり、有料化・ライセ ンス追加も連鎖的に進んでいく点が大きな特徴であり優位性 Sales-Led Growth モデル Product-Led Growth モデル 資料請求/問い合わせ 商談化 受注 ライセンス追加 マーケティング インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス フリーユーザー獲得 利用分析 活用支援・商談化 有料化 ライセンス追加・ 紹介推進 プロダクトチーム インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス プロダクトの価値向上を通したアクティブ化 マーケティング・紹介 プロダクトチーム
38. 最もBPaaSしやすいビジネスチャットへ進化 • Chatworkを中小企業領域におけるデファクトスタンダードのビジネスチャットとするためシェアを拡大していくとともに、プロダ クトとしても次の柱となるBPaaSにあわせた「最もBPaaSしやすいビジネスチャット」へと戦略的に進化させていく • BPaaS業務において多数発生するタスク管理や日程調整、情報回収などを効率的に行う機能を強化。また、BPaaSの案件を発注管理 できるシステムの開発や顧客のニーズを的確に把握することで、ビジネスチャット上でシームレスにBPaaSを利用できるような体験 を実現する 人事労務領域 その他専門領域 アライアンス・自社立ち 上げで専門領域を拡充 連携 Chatworkが持つ 約95万顧客企業 約792万ユーザー BPaaSしやすい機能の追加・強化 • チャットベースのワークフローを実現するための機能拡張 • ユーザー企業内の担当者の取りまとめ業務まで代行できる機能、等
39. 中期戦略 2 BPaaS戦略
40. 業務の型化・テクノロジー活用による効率的な拡販 • 中小企業の幅広い課題に対して個別にコンサルティングをおこない業務フローを設計、運用するのではなく、業務を型化してサービ ス提供することで高効率・高収益なサービスを展開 • AI、業務関連SaaS、ビジネスチャットを連携し、オペレーターの工数を極限まで低減、あるいはオペレーター不要の効率的なサービ ス提供を目指す 顧客からの課題ヒアリング 雇用契約をDXしたい 型化されたテンプレートから提案 御社の課題には 「雇用契約テンプレート-X」 が最適です A社の業務プロセス 会計経理テンプレート - X 雇用契約テンプレート - X 開始 会計経理テンプレート - Y 開始 工程A 雇用契約テンプレート - X 工程A 工程B 工程C 工程E 工程D 工程F 雇用契約テンプレート - Z 工程G 工程H 雇用契約テンプレート - Y 工程I 発注テンプレート - X 工程J 発注テンプレート - Y 完了 ・ ・ ・ SaaSによる 自動処理 工程B 工程C Chatworkによる 自動通知 工程D 完了
41. BPaaSの収益性改善の道筋 • 内部施策で顧客獲得効率と顧客単価を最適化するとともに、オペレーションをAIエージェントへ移行することで業務効率を向上 • AIの飛躍的進化も追い風となり、BPaaSの収益性は大幅に改善することを見込む 現状 内 部 施 策 外 的 要 因 あるべき姿 プライシングの変更 作業時間に応じた タイムチャージでの請求 依頼されたタスクに応じた固定料金での請求 売上増加 タスクあたり単価の 向上 一律の料金体系での提供 バックオフィスを丸ごと請け負うハイプライス メニューの展開 売上増加 顧客獲得単価の低減 Chatworkのユーザーに対し セールス人員をかけた営業 (クロスセル) • Chatworkから直接タスクを依頼できる形に プロダクト連携を予定 • セールス人員をかけない顧客獲得が可能に コスト減少 AIエージェントの活 用領域の拡張 オペレーションの一部のみに 試験的に運用 AIエージェントの活用領域を拡張し人的作業の 割合を大幅削減 コスト減少 AIモデルの飛躍的な 進化 AIエージェントの基盤として LLMを活用 精度の大幅な改善およびコストの飛躍的な低下 コスト減少
42. 「広さ」と「深さ」を兼ね備えたサービスの構築 • 秘書業務・事務業務など非専門領域をタクシタによって幅広くサポートする「広さ」を、士業やプロフェッショナルの知見が必要な 専門領域の「深さ」をM&Aやアライアンスによって提供 • 「広さ」と「深さ」を組み合わせることで、顧客のノンコア業務をワンストップで提供することを目指す • 専門領域に関しては、ミナジン社の子会社化により人事労務領域におけるBPaaSをすでに提供。その他専門領域はM&Aを軸として早 期にカバーしていく 広さ 非専門領域 顧 客 課 題 人事労務領域 M&A・アライアンス、自社立ち上げで専門領域を拡充 集客 専門領域 営業 マーケティング 経理／財務 調達／購買 総務 その他リサーチ 深 さ
43. 中期戦略 3 インキュベーション戦略
44. インキュベーション戦略におけるR&Dの考え方 • 当社グループが保持している独自のアセットやポジショニングを更に強化するための戦略を実行 • ビジネスチャット、BPaaSに次ぐ、第三の非連続な成長の柱となる付加価値を創造する 顧客データの拡張と マーケティングの進化 AI活用とプラットフォームの 収益最大化 第3の柱となるコア事業の創出 顧客データの量的・質的拡大を行うこ とでマーケティング効率を向上させる 当社が保有する顧客アセットを生か し、プラットフォームであるビジネス チャットの収益最大化を目的に、AIお よびテクノロジーを活用 ビジネスチャット、BPaaSに続く新し い事業を創出する 非連続な成長の柱となる付加価値を創造・展開していく
45. 顧客データの拡張とマーケティングの進化 • ビジネスチャットの顧客基盤拡大による顧客のデモグラフィックデータ（客観的データ）の拡大と、自社メディアのグロースやその 他の顧客コミュニケーションによる顧客のサイコグラフィックデータ（主観的データ）を蓄積 • 顧客データの量的・質的拡大を行うことでマーケティング効率が向上。さらに効果的・網羅的なマーケティング活動を行うことによ り顧客の更なる拡大が期待できる デモグラフィックデータ 性別、年齢、収入、独身／既婚など、 事実関係を表すデータ （例） ・男性 ・45歳 ・既婚 ・世帯収入600万円・製造業 ・従業員数100名以下 サイコグラフィックデータ 習慣、趣味、嗜好、価値観 ビジネス チャットを 通じて取得 （例） ・健康的なライフスタイルを実践したいが、時間があまりない ・インターネットを夜に楽しみ、動画視聴が大好き ・経済性より質の高さを重視 ・仕事と家庭に喜びを見いだす ・少人数の友達仲間との時間を大切にしている 顧客データの拡充によるマーケティング効率の向上 効率的・網羅的なマーケティング活動による顧客の更なる拡大 ビズクロなど 自社メディア を通じて蓄積
46. AI活用とプラットフォームの収益最大化 • ビジネスチャットで蓄積されている顧客データおよびテキストデータをAI開発に活用することで、ユーザー一人一人に合わせたAI技 術の開発が可能 • ビジネスコミュニケーションを行う滞在時間の長いプラットフォームとしてのビジネスチャットを有しているため、AIと人とが会話 できる接点をすでに有している • AI技術を活用し展開することで、プラットフォームであるビジネスチャットの収益を最大化する 顧客データ テキストデータ チャットUI 量的・質的の双方においても圧倒的な顧 客のデータにアクセスすることが可能 日本の中小企業におけるホワイトカラー従 業員の大量のテキストデータが蓄積 圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力な タッチポイントになるチャットUIを有する 当社の持つアセットとポジショニングを生かしたプラットフォームの収益最大化
47. 第3の柱となるコア事業の創出 • ビジネスチャット、BPaaSに次ぐ、第3の柱となるコア事業の創出を行う • 当社の強みである「圧倒的に高価値なプラットフォーム」並びに「Techと人をハイブリッドした高い生産性のオペレーション」を活 用し、当社のビジョン・ミッションに合致した新規事業を創出する 当社ビジョンに合致した 新規事業の創出 ファイ ナンス 教育・ 人材 福利 厚生 データ ソリュー ション ビジネス AI ビジネス 社内 システム 受発注 経理・ 会計 人事・労務 採用 総務・ 秘書 Techと人をハイブリッドした 高い生産性のオペレーションで 本質的なDXを実現 ファイル管理 ビデオ会議 圧倒的高価値な タスク管理 音声通話 チャット コミュニケーション プラットフォーム
48. kubell BPaaSファンドの投資戦略 • 2021年度よりCVCとなる「kubell BPaaSファンド」を開始。当社BPaaSのケイパビリティ獲得ならびに新たな事業創出を目的とする • 顧客属性が重なる会社へ投資し提携関係を強化するとともに、kubellからの送客を実施 送客フィーにより投資回収を行いながらも、出資先の成長を将来的にキャピタルゲインとしても取り込むことが可能 • 2023年1月に株式会社ミナジンを完全子会社化。実現したシナジー効果をさらなる投資機会の拡大へ繋げる シナジーを最大化する投資戦略 出資先企業 上場 投資実績 連結子会社 成長の加速 顧客属性の M&A IPO 相似 送客フィーによる投資回収 出資 キャピタルゲイン による投資回収 kubell BPaaSファンド 公式サイト 中小企業における 圧倒的なユーザー数 出資 2段階での投資回収を行い、 さらなる投資機会の拡大へ https://cvc.kubell.com/
49. 長期ビジョン
50. 長期ビジョン：ビジネス版スーパーアプリ ChatworkはBPaaSを内包する「ビジネス版スーパーアプリ」へ • ビジネス版スーパーアプリ = プラットフォーム化し、あらゆるビジネスの起点になるアプリ • 他SaaSと比較して圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力なタッチポイントになりプラットフォーム価値が高い • チャットを通してSaaSおよびBPaaS、各種経営支援を提供することで、顧客がコアビジネスに注力できる環境を実現する SaaSで業務効率化 エンゲージメント タスク管理 ストレージ プロジェクト管理 ドキュメント 管理 コアビジネスに注力できる環境 BPaaSで業務提供 Web会議 CRM・SFA BPaaSで業務提供 人事評価 採用 電話代行 勤怠管理 労務管理 会計 請求管理 契約管理 様々な経営支援 資金調達 助成金 決済 福利厚生 50
51. 03 | サステナビリティ
52. サステナビリティビジョン 誰もが働くことを楽しみ、創造性あふれる豊かな社会を 当社は、「働くをもっと楽しく、創造的に」というミッションのもと、 人生の多くを費やす「働く」という時間を、生活の糧を得るという基本 的な目的に留まらず、一人でも多くの方が夢や志の実現にむけて創造性 を発揮し楽しみながら働ける、そんな時間を少しでも多く持てる社会の 実現に貢献したいと考えています。 そうすることで、夢や志の実現にむけていきいきと働く人が増え、働く 人々の人生を豊かにし、そこで生み出された価値が私たちの社会をより 豊かで持続可能なものに変えてくれると信じているからです。 このサステナビリティビジョンは、私たちだけで実現することはできま せん。 ステークホルダーの皆さまとともに、持続可能な社会の実現にむけて共 創していきたいと考えています。
53. 価値創造プロセス ミッション 働くをもっと楽しく、創造的に 重要課題 ビジネスモデル 製造資本 11項目の重要課題を特定 プラットフォーム ✕ DX • 信頼性の高いクラウド基盤、強固な情 報セキュリティ • AI 活用を推進する開発・運用体制 事業を通じた社会価値の 創造 (Business Process as a Service) 経営資本 • 日本の中小企業の生産性向上 • コアビジネスに注力できる環境の • 約88万社、約738万IDの顧客基盤 • 中小企業の業務プロセスおよびITに不 慣れな企業でも使いやすいサービスを 実現する深い知見 自社でのDXが困難な企業のノ ンコア業務を引き受けDXを推 進。中小企業すべての本社機能 を担う • DXソリューション提携事業 • CVC出資先企業13社 • ユーザーコミュニティ • SaaSのプロダクト開発・運営に関する 社外ネットワーク 創出 • 中小企業の労働力不足の改善、解 消 • 雇用の創出 • CO2排出量(scope1+2)をネット 人的資本 社会関係資本 2030年の目指す姿 BPaaS 知的資本 • プロダクト、オペレーションを支える 多様なバックグラウンドと専門知識を もった人材 • 挑戦と成長を促す組織文化の中でミッ ション共感と共創を重視する組織 社会への価値 価値創造基盤の強化に 関わる課題 ゼロ ビジネスチャット 2026年中期経営計画 地球規模の 社会課題解決への貢献 ロコミでサービスが広がり業種 や職種を問わず多くの人に日常 的に使われる、プラットフォー ム性の高いチャットサービス 中小企業No.1 BPaaSカンパニー • 売上高150億円 • EBITDAマージン10~15% • 売上高年平均成長率(2024-2026 年):30% 中小企業市場 53
54. ミッションの実現に向けたマテリアリティ（重要課題） • ミッションの実現に向け、当社グループが中長期的に取り組むべき財務・非財務両面から見た重要課題を検討し、 「ミッション・ビジョンの実現にむけた11の重要課題」を特定 ･･･重要課題 社 会 の 持 続 可 能 な 発 展 へ の イ ン パ ク ト 気候変動の防止とエネルギー・マネジメント DXを通した中小企業の労働生産性向上 国際的に認められた人権の尊重を基準としたビジ ネスの推進 楽しく創造的に活躍できる人材の創出 新たな価値創造を実現するダイバーシティ・マネ ジメント 非常に重要 ･･･最重要課題 ビジネスインフラとして信頼いただける品質の確 保 高度な情報セキュリティとプライバシーの保護 理念実現にむけたサステナビリティ・マネジメン トの推進 重要 DXを通じた社会全体の温室効果ガスの排出削減 地域社会におけるDX人材育成への貢献 CSR調達の推進 社会を支えるインフラ企業としてのリスクマネジ メントの強化 社会サービス利用に役立つ情報提供 企業価値向上を牽引するコーポレートガバナンス の実現 全てのステークホルダーに誠実な企業活動の推進 信頼いただけるブランドの実現とエンゲージメン ト強化 やや重要 資源の循環利用への貢献 やや重要 重要 非常に重要 当社グループの持続的成長へのインパクト ･･･事業を通じた価値創造に関わる重要事項 ･･･価値創造基盤の強化に関わる重要事項 ･･･地球規模の社会課題解決への貢献に関わる重要事項
55. 2030年ゴールに向けたアクション・KPI • 社会・当社いずれにとっても「非常に重要」とした重要課題の、2030年ゴールに向けたアクション・KPIは以下の通り カテゴリ 重要課題 DXを通した中小企業の労働生産性向上 当社ビジネスプラットフォームを利用する日本の中小企業数： 100万社以上 楽しく創造的に活躍できる人材の創出 クレドアンバサダーによるバリューの啓蒙活動 エンゲージメントサーベイの実施 ビジネスインフラとして信頼いただける品質の 確保 提供するITサービスのシステム稼働率： 99.5％以上を継続達成 高度な情報セキュリティとプライバシーの保護 全社横断的なセキュリティマネジメント体制の構築と強化 重大セキュリティインシデント： 0件 理念実現にむけたESGマネジメントの推進 サステナビリティ・ESG基礎研修の実施 入社時研修「kubellのサステナビリティへの取組み」の実施 事業を通じた 社会価値の創造 価値創造基盤の 強化に関わる課題 2030年ゴールにむけたアクション・KPI
56. サステナビリティサイト kubell サステナビリティサイト 持続可能な社会の実現に向けた ESG（環境・社会・ガバナンス）の取組みにつ いて、ステークホルダーの皆さまに広く知っていただくため、サステナビリティ サイトを開設したことをお知らせします。 私たちは、サステナビリティ・ビジョン「誰もが働くことを楽しみ、創造性あふ れる豊かな社会を」を掲げ、社会課題と真摯に向き合い、特定した重要課題に誠 実に取り組み、ステークホルダーの皆さまと共に持続可能な社会の実現に向けて 貢献してまいります。ぜひご覧ください。 サイトURL https://www.kubell.com/sustainability/
57. 本資料の取り扱いについて 本資料の取り扱いについて 本資料に含まれる将来の見通しに関する記 述等は、現時点における情報に基づき判断したものであり、マクロ経済動 向及び市場環境や当社の関連する業界動向、その他内部・外部要因等によ り変動する可能性があります。 当社は、本資料の情報の正確性あるいは 完全性について、何ら表明及び保証するものではありません。 57
58. 働くをもっと楽しく、創造的に