株式会社kubell 2024年12月期 通期決算説明資料

2025年2月14日に開示した2024年度12月期 通期決算の説明資料

Transcript

1. 2024年12月期 通期決算説明資料 株式会社kubell（証券コード：4448） 2025年2月14日
2. すべての働く人の心に、薪を「くべる」存在へ そのような企業でありたいという想いと決意を、新しい社名に込めています Chatwork株式会社は、設立20年の節目に株式会社kubellへ 2024年7月1日、コーポレートミッション「働くをもっと楽しく、創造的に」の実現に向けて 会社名を「Chatwork株式会社」から「株式会社kubell（クベル）」に変更いたしました 2
3. ハイライト P.28 P.30 P.40 3 P.23 2020年度以来4期ぶりとなる通期営業黒字を達成。営業利益・経常利益は業績予想を大幅に上回る 2024年度 連結売上高・営業利益・経常利益いずれも業績予想を達成 第4四半期はEBITDAが前年同期比で+71.8%と大幅に増加 安定的に利益を創出できるフェーズへと移行。一方、グループ再編等に伴う特別損失を計上 2025年度業績予想は売上高前期比+15%以上、EBITDA10億円以上 2025年度は大幅な利益増を狙う。引き続き、売上成長と利益創出の双方の実現を目指す kubellパートナーとミナジンの経営統合を発表 BPaaS事業を展開する2社を経営統合することで、成長スピードの向上とグループ管理の効率化を図る
4. 4 KPIハイライト *1 2024年12月末時点。 *2 Chatworkアカウント事業、クラウドストレージ事業ならびにミナジン社の就業管理、WEB明細、人事評価のSaaSによるAnnual Recurring Revenue（年間経常収益）。2024年12月末時点のMRRの12ヶ月分 *3 Net Revenue Retention Rate。2023年12月末における課金顧客から生じる2024年のストック収入 ÷ 2023年のストック収入 *4 登録ID数に対しての解約率。2024年1月から2024年12月末までの12か月平均値 *5 Chatworkアカウント事業における、Chatwork利用料の課金IDあたりの平均単価（Average Revenue Per User） *6 1日あたりのサービス利用者数（Daily Active User）の土日祝日を除く平日の中央値 738.3万 前年比+11.2% Q4末時点 登録ID数 78.8万 前年比+7.8% Q4末時点 課金ID数 62.0万 前年比+11.3% Q4末時点 導入社数*1 77.1億円 前年比+13.3% Q4末時点 ARR*2 118% 2024年末時点 NRR*3 0.25% （課金IDのみ：0.95%） Q4末時点 解約率*4 731.7円 前年比+8.8% Q4末時点 ARPU*5 118.5万 前年比+6.9% Q4中央値 DAU*6
5. ARR推移 • ARR*1は前年同期比で+13.3%と伸長、四半期毎の純増額も着実に増加傾向 • M&Aの影響を除いた当社主力サービスであるビジネスチャットのアカウント事業ARRも前年同期比で+14.0%と伸長 単位：百万円 +14.0% *1 Chatworkアカウント事業、クラウドストレージ事業ならびにミナジン社の就業管理、WEB明細、人事評価のSaaSによるAnnual Recurring Revenue（年間経常収益）。詳細はAppendixの「資料内の用語」を参照 単位：百万円 5 ARR ARR（アカウント事業） +13.3%
6. 目次 CONTENTS 01 | 会社概要 02 | 主要トピック 03 | 2024年12月期 業績 04 | 2025年12月期 業績予想 05 | 中期経営計画 06 | 事業概要 07 | サステナビリティ 08 | Appendix
7. 01 | 会社概要 Full Year of FY 2024 Results
8. 会社名 株式会社kubell 代表取締役CEO 山本 正喜 グループ従業員数 589名（2024年12月末日時点） 所在地 東京、大阪 設立 2004年11月11日 会社概要
9. 働くをもっと 楽しく、創造的に ⼈⽣の⼤半を過ごすことになる 「働く」という時間において、 ただ⽣活の糧を得るためだけではなく、 1⼈でも多くの⼈がより楽しく、 ⾃由な創造性を存分に発揮できる社会を実現する MISSION
10. 10 事業概要 *1 Nielsen NetView 及びNielsen Mobile NetView Customized Report 2024年4月度調べ月次利用者（MAU:Monthly Active User）調査。 調査対象はChatwork、Microsoft Teams、Slack、LINE WORKS、Skypeを含む41サービスを株式会社kubellにて選定。 *2 2024年12月末時点 • 国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」を展開。業界のパイオニアであり国内利用者数No.1*1、導入社数は62.0万社*2を突破 • 圧倒的な顧客基盤のあるプラットフォームを背景に、チャット経由で業務を請け負いDXを推進するBPaaSを展開 BPaaS (Business Process as a Service) ビジネスチャット「Chatwork」 お客様 オペレーター
11. 大企業と比べ極端に低い 中小企業の労働生産性 世界でも類を見ない 超高齢化社会が進む 前提となる社会背景 *1 中小企業庁「平成 27 年度中小企業白書」 *2 総務省統計局「2021年人口統計」 *3 経済産業省　2023年版「中小企業白書」 *4 中小企業庁「中小企業・小規模事業者の現状と課題」 2020年で高齢化率は世界最高の28.8%*2 中小企業の労働生産性は横ばい 大企業との差は拡大し続けている*3 現在 差は拡大 労働生産性の向上には IT投資(DX)が重要 IT投資を積極的に行う中小企業の方が 売上高・経常利益率とも有意に高い*4 • 少子高齢化が極端に進む日本社会において、社会福祉を支え国際競争力を上げるには労働生産性の向上が最大の焦点 • 労働人口の68.8%*1を占める中小企業において労働生産性は長期で伸び悩み、低労働生産性の根本原因となっている • 労働生産性向上にはIT投資(DX)が重要であるが、ITリテラシーの問題が大きくITへの投資が進んでいない 大企業非製造業 中小企業製造業 大企業製造業 中小企業非製造業 11
12. ビジネスチャットを起点に 周辺サービスを展開可能 Chatworkは中小企業のDX化を強力に進める稀有なSaaS 12 • Chatworkは約62万社、約738万IDのユーザーを獲得しており、中小企業向けSaaSとして圧倒的なポジションにいる • 全業種・全職種の従業員が業務時間中ずっと使い続けるため、他SaaSと比較して非常に強いユーザー接点を持つ • この高いプラットフォーム性を活かし、BPaaSを軸とした周辺サービス*1の販売を展開。2024年度は前年比+53.8％と大幅成長 中小企業への 圧倒的な導入実績 有料契約の97.1%が 300人未満*2 導入社数 62万社を突破 周辺サービスの売上は年々成長 BPaaSやM&Aにより急拡大 DXアドバイザリー サービス BPaaS YoY+53.8% *1 セグメント詳細に関する詳細はAppendixを参照 *2 2024年12月末時点 単位：百万円
13. 13 ビジネスチャット「Chatwork」の強み • ビジネスチャット市場は潜在市場規模が大きく普及率がまだまだ低い、成長余地が極めて大きな高成長マーケット • 簡単なUIと社外と接続しやすい特徴により、DXに消極的な中小企業層に対し紹介経由でユーザー数が複利の構造で増加 • 継続的な機能追加によるプロダクト価値の向上により、長期にわたりARPU*1が上昇し、解約率*2が非常に低い 未だ低水準に止まる ビジネスチャット国内普及率*3 *1 Chatwork利用料の課金IDあたりの平均単価（Average Revenue Per User） *2 登録ID数に対しての解約率、過去12ヶ月平均 *3 当社依頼による第三者機関調べ、2023年12月調査、n＝30,000 プロダクト価値向上による ARPUの上昇と高い定着率 ビジネスチャット ツールを利用して いる ユーザー同士の紹介により 複利で増加するユーザー数 2024年12月 2012年7月 サービス開始からの 登録ID数推移 738万 2019年1月 2024年12月 ARPU 731.7円 解約率 0.25％
14. サービス種類 BPaaSとは 14 BPaaS （Business Process as a Service） SaaS （Software as a Service） PaaS （Platform as a Service） IaaS （Infrastructure as a Service） ハードウェア ミドルウェア アプリケーション ビジネスプロセス 提供範囲 • BPaaSとは Business Process as a Service の略。ソフトウェアの提供ではなく、業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス であり、クラウド経由で業務アウトソーシング(BPO)が可能 • SaaSよりさらに上流のレイヤーをクラウド化する、次の潮流に
15. BPaaSは、マジョリティ市場DXの本命 BPaaS SaaS 業務代行 CRM/SFA Web会議 ストレージ 採用 人事評価 電話代行 SaaS向きユーザー ・自力でツールを選定できる ・経営陣も従業員も使いこなせる 業務プロセスごと依頼・DXも外部に依頼 DXによる業務課題解決を自力で 自社で選定・ 使いこなす ITに詳しい先進層 BPaaS向きユーザー ・SaaS導入の意思決定が困難 ・使いこなしが困難 マジョリティ市場 勤怠管理 労務管理 エンゲー ジメント タスク管理 プロジェクト管理 ドキュメ ント管理 • SaaSを選定し使いこなせるのは、ITに詳しい先進層のユーザーが中心 • 人口の3分の2以上を占めるマジョリティ市場のユーザーは、使い勝手が異なる多数のSaaSプロダクトを使い分けることは困難 • マジョリティ市場のDX実現には、業務プロセスごと巻き取り顧客に代わりSaaSを使いDXを推進するBPaaSが有効 代行する業務の中で SaaSを積極活用 15
16. AIの急激な進化とチャットの可能性 16 • ChatGPT*1に代表されるLLM*2ベースの革新的な技術進化により、AIを使った高度な文書理解および多様なタスク実行が可能に • チャットの価値が大幅に向上し、過去のメッセージデータを学習させた文面生成や要約、AIとの対話機能などの提供を検討 • さらにはBPaaSの展開において、ユーザーとの対話や依頼実行をAI化することにより、劇的な生産性の向上を目指す *1 米Open AIが2022年11月に公開した対話型人工知能（AI）サービス。膨大な文書データを学習し、チャット形式で質問に回答したり多様なタスクに1つのモデルで対応できることが特徴 *2 Large Language Model (大規模言語モデル) の略で、大量のテキストデータを使ってトレーニングされた自然言語処理のモデルのこと ChatworkへのAI組み込みイメージ BPaaSの自動化レベル 人の手による手動対応 一部のタスクのみ自動化 特定環境下における完全自動化 条件付き自動化(人が介入) 完全自動化 Level 3 Chatworkの データを学習 文面生成や 対話が可能に Level 2 Level 1 Level 0 工数10％減 工数30％減 工数50％減 工数100％減 BPaaS BPO
17. 中期経営方針 17 売上高 150億円 / EBITDAマージン 10-15% 中小企業No.1 BPaaSカンパニー 中期：2026年 売上高成長率 30%以上 / EBITDA 3億円以上 長期 初年度：2024年 中小企業のあらゆるビジネスの起点となるプラットフォーム ビジネス版スーパーアプリ • 2026年までに中小企業No.1 BPaaSカンパニーのポジションを確立し、長期的には中小企業市場における圧倒的なシェアを背景に、あ らゆるビジネスの起点となるビジネス版スーパーアプリとしてプラットフォーム化していくことを目指す • 2024〜2026年では、グループ全体の売上成長を加速させると共に、利益を生み出せる体制の構築を進める 売上高 2024-2026年 CAGR30%
18. 中期経営計画 連結売上高・EBITDA計画 150億円 EBITDA マージン 10-15% • 中期経営計画の財務目標は、2024〜2026年連結売上CAGR30％以上の成長、2026年EBITDAマージン10〜15％ • 最終年度である2026年度では連結売上高150億円、EBITDA15〜22.5億円を目標とする • ビジネスチャットの売上成長を継続しつつ、次の成長の柱であるBPaaSの売上急拡大、新規事業の売上寄与を目指す • 本計画は将来のM&Aは含まないオーガニックグロースの数値であり、実施した場合には見直しを行うこととする BPaaSと新規事業で更なる売上成長を目指す *上記右図表は、中期経営計画についての説明を目的に作成したものであり、実績や予測を開示するものではありません 2023年 BPaaS提供開始 2024 2026 CAGR30% 以上 中期経営計画 アカウント 事業 プラットフォー ム事業 (BPaaS含む) 新規事業 18
19. 中期経営計画における3つの戦略 コミュニケーション プラットフォーム戦略 PLGを推進し、ユーザー数の極大化とアクティブ 率を向上させることで、中小企業領域において他 に類を見ない高価値なプラットフォームの確立を 目指す PLGモデルによる 高効率な グロースを推進 チャットでの接点を持 つ高価値な プラットフォームへ インキュベーション戦略 R&Dを進め、グループのアセットやポジショニン グを活かし、ターゲットの拡張も意識した事業展 開を推進することで、非連続成長の柱となる付加 価値を創造する R&D PLG 非連続な成長の 柱となる 付加価値の創造 独自のアセットや ポジショニングを 更に強化 • ビジネスチャットをコミュニケーションプラットフォーム戦略により価値向上させ、そのプラットフォーム上で様々なビジネス展開 を可能とするBPaaS戦略を推進 • グループのアセットを活かした新規事業や、AIを活用した研究開発などを行っていくインキュベーション戦略により、さらなるコア 事業の創出や非連続成長を狙う BPaaS戦略 BPaaSを展開し、Techと人をハイブリッドした高 い生産性のオペレーションを確立させ、経営にお ける幅広い領域での本質的なDXを実現する BPaaSにより 業務ごと巻き取り マジョリティ市場に 本質的なDXを BPaaS 19
20. 中心となる戦略ストーリー DX余地が大きく、まとめると巨大だが 個社は小さく非効率なマーケット（参入障壁が高い） PLGモデルにより口コミでシェアを広げ 効率の良いビジネスチャットによる コミュニケーションを当たり前に チャットの接点を利用し、自社でのDXが 困難な企業へ業務ごと巻き取りDXを推進し 中小企業すべての本社機能を担う存在へ チャット、BPaaSによる顧客接点を軸に アセットやポジショニングを活かした 様々な新規事業を創出する コミュニケーション プラットフォーム戦略 BPaaS戦略 インキュベーション 戦略 中小企業市場 20 BPaaS 教育 ・ 人材 福利 厚生 ファイ ナンス AI ビジネス チャット 受発注 音声通話 ビデオ会議 ファイル管理 採用 人事 決済 会計 労務 Chatwork アシスタント 助成金 データ ソリューション ビジネス タスク管理 BPaaS
21. ChatworkはBPaaSを内包する「ビジネス版スーパーアプリ」へ 21 長期ビジョン：ビジネス版スーパーアプリ BPaaSで業務提供 ドキュメント 管理 Web会議 タスク管理 プロジェクト管理 ストレージ エンゲージメント SaaSで業務効率化 CRM/SFA BPaaSで業務提供 人事評価 採用 電話代行 勤怠管理 労務管理 様々な経営支援 コアビジネスに注力できる環境 資金調達 助成金 請求管理 契約管理 決済 会計 • ビジネス版スーパーアプリ = プラットフォーム化し、あらゆるビジネスの起点になるアプリ • 他SaaSと比較して圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力なタッチポイントになりプラットフォーム価値が高い • チャットを通してSaaSおよびBPaaS、各種経営支援を提供することで、顧客がコアビジネスに注力できる環境を実現する 福利厚生
22. 02 | 主要トピック Full Year of FY 2024 Results
23. • 2025年7月1日をもって、グループ会社のkubellパートナーとミナジンの経営統合を実施予定 • BPaaS事業を展開する2社を経営統合することで、成長スピードの向上とグループ管理の効率化を図る トピック① kubellパートナーとミナジンの経営統合 23 23 2025年7月1日以降 現在 Chatwork アカウント事業 クラウドストレージ事業 BPaaS事業 人事・労務BPaaS事業 BPaaS事業 クラウドストレージ事業 Chatwork アカウント事業
24. トピック② 成長の加速に向けた体制強化 24 • 1月より、主力となるChatworkのアカウント事業を管掌するディビジョンにおいて、ディビジョン長として岩本が、副ディビジョン 長として徳原が新たに就任。ビジネス・プロダクト両面からアカウント事業の再成長を推進する強力な変革人材が参画 • また、同時に大きく人事制度を刷新。昨年までアカウント事業を管掌していた執行役員の齊藤が人事・採用領域へと異動し、組織力 および採用力の大幅な強化を目指す 執行役員 兼 コミュニケーション プラットフォームディビジョン長 岩本 健太郎 コミュニケーションプラットフォーム ディビジョン 副ディビジョン長 徳原 希望 大学卒業後、株式会社キーエンスにジョインしセールス職と して従事。その後アマゾンジャパンにて複数部門の事業責任 者を経験。以降エムスリーで子会社代表取締役、アマゾン ジャパンに復職しディレクター/事業本部長、DMMで上級執 行役員などを歴任。2024年8月、株式会社kubellに入社。 2025年1月に執行役員に就任し、コミュニケーションプラッ トフォーム領域を管掌。 プロダクト領域と新規事業開発を軸に、複数の企業で事業成 長に貢献。 株式会社良品計画ではCPO兼新規事業開発部長と して、無印良品のデジタル領域と新規事業開発を牽引。 LINE 株式会社にて、BtoB向けミニアプリ・Official Account、 BtoC向けチャットルームのマネタイズやヘルスケアなど専門 家マッチング事業の立上げやグロースを推進。 出前館(投資 事業)でクイックコマース・フードテックを成長させ、プロダ クトマネジメント本部長としてグロースを牽引。 プライム上 場企業からスタートアップまで、複数社のプロダクト顧問と して幅広く貢献。 2025年1月に株式会社kubellへ参画。 コンサルティング会社、株式会社ディー・エヌ・エーを経 て、2014年に起業。中堅・中小企業向けの事業開発支援を中 心に事業展開を行う。その後、2018年に株式会社ZUUに入社 し、同社執行役員として法人向け事業を管掌する。2020年に Chatwork株式会社（現 株式会社kubell）に入社し、2023年 1月よりコミュニケーションプラットフォーム本部長を経 て、2023年10月に執行役員に就任。2025年1月よりピープ ル領域を管掌。 執行役員 兼 ピープルディビジョン長 齊藤 慎也 新体制を担うマネジメントメンバーのご紹介
25. トピック③人事制度を大きく刷新 25 • 2025年3月より「成果に対し、フェアに報いる人事制度」をコンセプトに制度を刷新 • コロナ禍での組織拡大を経て、組織の分断と熱量の低下が発生。メリハリのついた制度へと刷新し、生産性の大幅向上を狙う オフィス拡張/出社方針の変更 部署を越えたコミュニケーションを促進するた め、オフィスを拡張移転し出社頻度を増加 1 等級制度の刷新 能力ではなく「担う役割」で等級が決まるミッ ショングレード制を導入 2 賞与制度の全社導入 営業職以外にも成果目標に対してメリハリのつ いた報酬となるよう、賞与制度を導入 3 バリュー改定/バリュー評価の導入 「Take Ownership」「Beyond Boundaries」 を追加。バリュー実践を給与に直接反映 4 みなし残業時間の縮小 不必要な残業を抑制するのが大前提で、実態に あわせた残業代支払いとなるよう調整 5 株式報酬の強化 従業員持株会の奨励金を10→20%へアップ。 役員に対してはPSU*1を導入 6 人事制度刷新のポイント *1 Performance Share Unit。企業の業績や株価に連動して支給されるインセンティブ報酬である株式報酬制度の一種。事前に設定した業績目標が達成された際に株式が交付される権利を付与する報酬制度
26. トピック④ セグメント情報の変更 26 26 Chatworkセグメント アカウント事業 プラットフォーム事業 セキュリティセグメント セキュリティセグメント 「ESET」代理販売事業 廃止 • 次回開示よりChatworkセグメントの名称を見直し「プラットフォーム事業」に変更し、「SaaSドメイン」「BPaaSドメイン」と区分 • セキュリティセグメントは「ESET」代理販売事業のサービス終了に伴い廃止となる SaaSドメイン BPaaSドメイン ソフトウェアを通じた月額課金 モデルに関わる事業・サービス BPOをオンラインで実現する モデルに関わる事業・サービス プラットフォーム事業 変更前 変更後
27. 03 | 2024年12月期 業績 Full Year of FY 2024 Results
28. • 売上の拡大及び費用コントロールの結果、EBITDA、営業利益及び経常利益は業績予想を大きく上回る水準での黒字化を達成 • kubellストレージ、ミナジンののれんやその他の固定資産に関し1,249百万円の減損損失、投資有価証券評価損44百万円を特別損失と して計上したため、当期純利益は-1,172百万円となる 業績サマリー（通期） 28 *1 EBITDA=営業損益 + 減価償却費及び無形資産償却費 + 株式報酬費用 単位：百万円 2023年12月期 （実績） 2024年12月期 （業績予想） 2024年12月期 （実績） 前期比 業績予想比 売上高 6,485 8,430 8,470 +30.6% +0.5% 　Chatworkセグメント売上高 6,297 - 8,323 +32.2% - 売上総利益 4,150 5,821 5,843 +40.8% +0.4% 　売上総利益率 64.0% 69.0% 69.0% +5.0pt -0.0pt EBITDA -83 761 856 - +12.5% 営業利益 -677 35 96 - +175.4% 　営業利益率 - 0.4% 1.1% - +0.7pt 経常利益 -686 32 75 - +129.2% 親会社株主に帰属する当期純利益 -620 -58 -1,172 - -
29. 旧中期経営計画(2021-2024年) 振り返り 29 • 前年となる2020年度では売上高成長率が33%となっていたが、投資を加速することで4ヶ年でのCAGR40%、売上高100億円を目指す 野心的な中期経営計画を策定。2021年期初では162人だった従業員数が2024年末では589人と急拡大させた • 結果としては、売上高成長率を再加速させることに成功。主力となるChatworkセグメントの売上高でCAGR40%を達成。一方、 2024年の売上高100億円には届かない結果となった • 2023年にBPaaSのコンセプトを初めて発表。SaaSに続く新トレンドとして大きく話題になり、当社としてはBPaaSのリーディングカ ンパニーとして、ビジネスチャットに続く次の柱とするべく、引き続き投資を継続中 BPaaSドメイン売上高 計 画 2021-2024年 Chatwork セグメント CAGR 40% 売上高成長の推移 2021-2024年 Chatworkセグメント CAGR 40.5% 実 績 +105.5% 単位：百万円 単位：百万円
30. • Chatworkセグメント売上高は前年同期比+22.4%、前四半期比で+4.1%と伸長 • 営業利益は株式報酬費用を一括計上したことにより一時的な営業赤字に。翌期以降、同費用は年間を通して按分して計上されるため 四半期ごとの費用は当四半期より減少する見込み 業績サマリー（四半期） 30 *1 EBITDA=営業損益 + 減価償却費及び無形資産償却費 + 株式報酬費用 単位：百万円 Q4 '23 （前年同期） Q3 '24 （前四半期） Q4 '24 （当四半期） 前年同期比 前四半期比 売上高 1,871 2,189 2,286 +22.2% +4.4% 　Chatworkセグメント売上高 1,835 2,157 2,246 +22.4% +4.1% 売上総利益 1,240 1,558 1,580 +27.4% +1.4% 　売上総利益率 66.3% 71.2% 69.1% +2.8pt -2.1pt EBITDA 142 298 245 +71.8% -17.7% 営業利益 -6 157 -87 - - 　営業利益率 - 7.2% - - - 経常利益 -11 153 -94 - - 親会社株主に帰属する当期純利益 54 110 -1,307 - -
31. 単位：百万円 単位：百万円 売上高推移 • 連結売上高は前年同期比で+22.2%と強い成長を継続 • 主力事業であるChatworkセグメントの売上高も前年同期比+22.4%と大幅に成長 売上高（連結） 売上高（Chatworkセグメント） 31 +22.2% +22.4%
32. 単位：万 +11.2% 単位：万 +6.9% *1 1日あたりのサービス利用者数（Daily Active User）の土日祝日を除く平日の中央値 Chatwork 登録ID数・DAU数推移 • 登録ID数は738.3万IDで前年同期比+11.2%と着実な増加を継続 • DAUは前年同期比+6.9%。引き続き機能改善やコミュニケーション強化によるアクティブ率向上施策を推進 DAU数*1 登録ID数 32
33. 単位：万 +7.8% 単位：円 +8.8% *1 Chatwork利用料の課金IDあたりの平均単価（Average Revenue Per User） Chatwork 課金ID数・ARPU推移 • 課金ID数は78.8万、前年同期比+7.8％と着実に増加。有料プランのバリューアップにより有料化率のさらなる上昇を狙う • ARPUは731.7円、前年同期比+8.8％と増加。相対的に単価の低いビジネスプランの契約数が増加したため、前四半期比では微減 ARPU*1 課金ID数 33
34. 単位：百万円 • 売上高の伸長に伴い、売上総利益は前年同期比+27.4%と増加、売上総利益率は69.1%と前年同期比2.8pt上昇 +27.4% 売上総利益・売上総利益率推移 売上総利益 売上総利益率 34
35. • EBITDAは広告宣伝費等の増加に前四半期比でやや減少したものの、前年同期比で+71.8%と大幅に増加 • 営業利益は株式報酬費用を一括計上したことにより一時的な赤字。翌期以降、同費用は年間を通して按分して計上されるため当四半期 より減少する見込み 35 単位：百万円 営業利益・EBITDA推移 営業利益 EBITDA
36. 単位：百万円 費用構成推移 • 株式報酬費用の増加により人件費は一時的に増加しつつも適切な費用コントロールにより利益創出を実現 費用構成 売上に対する費用構成比 単位：百万円 36
37. *1 サーバー費用、支払手数料、BPaaSクルーおよびカスタマーサポートに関わる人件費など償却費用を除いた管理会計上の売上原価の合計 *2 Sales and Marketing比率の略称。販売促進に係る広告宣伝費やセールス人員の人件費、関連費用など償却費用を除いた管理会計上の費用合計 *3 Research and Development比率の略称。サービス開発に係るエンジニアの人件費、関連費用など償却費用を除いた管理会計上の費用合計 *4 General and Administrative比率の略称。コーポレート部門の人件費、関連費用など償却費用を除いた管理会計上の費用合計 費用の対売上高比率 37 R&D*3 • 売上の拡大及び適切なコストアロケーションの結果、各比率は低位で安定 • 引き続きコストを適切にコントロールしつつ、利益創出を実現する G&A*4 S&M*2 Direct Cost*1、EBITDA 限界利益
38. 従業員数推移　 • グループ全体で当四半期は32名の純増（その全てがBPaaSに関わる契約社員） • 中期経営計画の達成に向け、必要な人員を確保しつつ、利益創出を意識した採用を行う 38 単位：名
39. 04 | 2025年12月期 業績予想 Full Year of FY 2024 Results
40. 2025年12月期 業績予想 • 中期経営計画として2024〜2026年でCAGR30％以上の売上成長、2026年でEBITDAマージン10〜15%を目指す • 2年目である2025年12月期の業績予想は、連結売上高を前期比+15％以上、EBITDA10億円以上とする • ビジネスチャット、BPaaSへの投資と利益を生み出す体制の構築を進めることで、高成長と利益創出の両立を実現する 40 2025年12月期　業績予想 連結売上高 前期比 15%以上 + EBITDA 10億円以上
41. 05 | 中期経営計画 Full Year of FY 2024 Results
42. 中期経営方針 42 売上高 150億円 / EBITDAマージン 10-15% 中小企業No.1 BPaaSカンパニー 中期：2026年 売上高成長率 30%以上 / EBITDA 3億円以上 長期 初年度：2024年 中小企業のあらゆるビジネスの起点となるプラットフォーム ビジネス版スーパーアプリ • 2026年を最終年度とする中期経営計画では、2026年までに中小企業No.1 BPaaSカンパニーのポジションを確立し、長期的には中小 企業市場における圧倒的なシェアを背景に、あらゆるビジネスの起点となるビジネス版スーパーアプリとしてプラットフォーム化し ていくことを目標とする • 2024〜2026年では、中小企業No.1 BPaaSカンパニーの目標に向けてグループ全体の成長を加速させると共に、利益を生み出せる体 制の構築を進める 売上高 2024-2026年 CAGR30%
43. 中期経営計画 連結売上高・EBITDA計画 150億円 EBITDA マージン 10-15% BPaaSと新規事業で更なる売上成長を目指す *上記右図表は、中期経営計画についての説明を目的に作成したものであり、実績や予測を開示するものではありません 2023年 BPaaS提供開始 2024 2026 CAGR30% 以上 中期経営計画 アカウント 事業 プラットフォー ム事業 (BPaaS含む) 新規事業 43 • 中期経営計画の財務目標は、2024〜2026年連結売上CAGR30％以上の成長、2026年EBITDAマージン10〜15％ • 最終年度である2026年度では連結売上高150億円、EBITDA15〜22.5億円を目標とする • ビジネスチャットの売上成長を継続しつつ、次の成長の柱であるBPaaSの売上急拡大、新規事業の売上寄与を目指す • 本計画は将来のM&Aは含まないオーガニックグロースの数値であり、実施した場合には見直しを行うこととする
44. 中期経営計画における3つの戦略 コミュニケーション プラットフォーム戦略 PLGを推進し、ユーザー数の極大化とアクティブ 率を向上させることで、中小企業領域において他 に類を見ない高価値なプラットフォームの確立を 目指す PLGモデルによる 高効率な グロースを推進 チャットでの接点を持 つ高価値な プラットフォームへ インキュベーション戦略 R&Dを進め、グループのアセットやポジショニン グを活かし、ターゲットの拡張も意識した事業展 開を推進することで、非連続成長の柱となる付加 価値を創造する R&D PLG 非連続な成長の 柱となる 付加価値の創造 独自のアセットや ポジショニングを 更に強化 • ビジネスチャットをコミュニケーションプラットフォーム戦略により価値向上させ、そのプラットフォーム上で様々なビジネス展開 を可能とするBPaaS戦略を推進 • グループのアセットを活かした新規事業や、AIを活用した研究開発などを行っていくインキュベーション戦略により、さらなるコア 事業の創出や非連続成長を狙う BPaaS戦略 BPaaSを展開し、Techと人をハイブリッドした高 い生産性のオペレーションを確立させ、経営にお ける幅広い領域での本質的なDXを実現する BPaaSにより 業務ごと巻き取り マジョリティ市場に 本質的なDXを BPaaS 44
45. 中心となる戦略ストーリー DX余地が大きく、まとめると巨大だが 個社は小さく非効率なマーケット（参入障壁が高い） PLGモデルにより口コミでシェアを広げ 効率の良いビジネスチャットによる コミュニケーションを当たり前に チャットの接点を利用し、自社でのDXが 困難な企業へ業務ごと巻き取りDXを推進し 中小企業すべての本社機能を担う存在へ チャット、BPaaSによる顧客接点を軸に アセットやポジショニングを活かした 様々な新規事業を創出する コミュニケーション プラットフォーム戦略 BPaaS戦略 インキュベーション 戦略 中小企業市場 45 BPaaS 教育 ・ 人材 福利 厚生 ファイ ナンス AI ビジネス チャット 受発注 音声通話 ビデオ会議 ファイル管理 採用 人事 決済 会計 労務 Chatwork アシスタント 助成金 データ ソリューション ビジネス タスク管理 BPaaS
46. 46 ビジネスチャットを含むBPaaSの潜在市場規模（TAM） • BPaaS市場は圧倒的に巨大で、コミュニケーション領域を含む中小企業のノンコア業務の規模は42.4兆円に上る • すでに顕在化しているコアターゲットだけでも2,983億規模となり、事業成長可能性が極めて高いマーケット *1 給与所得者数：4,494万人(国税庁令和4年民間給与実態統計調査結果) × 中小企業で働く従業者数割合：68.8%(総務省平成28年経済センサス) × 中小企業平均給与：392万円(厚生労働省) × ノンコア業務割合平均：31.9% (当社調べ等) *2 TAM × DXによる業務時間削減の割合：67.6% (当社調べ等) *3 SAM × DXの課題認識があるがまだ取り組めていない中小企業の割合：48.2% (独立行政法人中小企業基盤整備機構) × 中小企業の費用における外注費の割合：13.0% (平成18年経済産業省企業活動基本調査) *4 SOMを「DXの取り組みを検討している中小企業」に絞った割合：16.6%(独立行政法人中小企業基盤整備機構) 28.6兆 TAM SAM 42.4兆 中小企業のノンコア業務に かかっているコスト*1 DXによる効率化 が可能な規模*2 2,983 億 すでにDX化を検討している コアターゲット*4 SOM 1.7兆 アウトソースで 解決出来る余地*3
47. コミュニケーション プラットフォーム戦略 中期戦略 1
48. 「Product-Led Growth」 によるサービス成長を実践 • Product-Led Growth (以降PLG) とは米国で注目されているSaaSの成長戦略で、プロダクトを通して顧客獲得をおこなう。 旧来型のセールスが牽引する成長戦略をSLG (Sales-Led Growth) と呼び区別している • PLGの代表例にZoom、Shopify等があり、非PLG企業と比べ顕著に高い成長率を実現。シンプルな使い勝手で無料から使え、 口コミで広がるサービスであることが必要で、当社サービスではPLGによる成長戦略にフィット PLG (Product-Led Growth) • プロダクトを通じて価値を伝えることで ユーザー数と売上を拡大 • プロダクト/カスタマーサクセスの改善が重要 戦 略 • 口コミにより広がり、高レバレッジで成長 • ユーザーのプロダクト活用度が上がると、ARPUが あがっていく構造 特 徴 SLG (Sales-Led Growth) • セールスやマーケティング活動を通して売上を拡大 • セールス/マーケティングの改善が重要 • セールスの人員数に依存し、労働集約的 • セールスにより、都度アップセル、クロスセルを おこなっていく必要がある 48
49. • マーケティングが見込み客のリストを集め、セールスにより商談・受注のプロセスを進めていくのが従来型のSLGモデル • PLGモデルでは、マーケティングがフリーユーザーを獲得し、その利用データを分析することで有料化につながりやすいユーザーを システムが自動でリスト化。セールスはそのリストを元に活用提案し、商談化・有料化を推進していく • PLGではマーケティングによる広告宣伝費を投じた大規模なユーザー拡大が可能であり、またAIなど高度なデータ分析を活用した 高効率なセールスおよびカスタマーサクセスが可能 Sales-Led Growth モデル 資料請求/問い合わせ マーケティング 商談化 インサイドセールス 受注 フィールドセールス ライセンス追加 カスタマーサクセス Product-Led Growth モデル 活用支援・商談化 インサイドセールス 有料化 フィールドセールス マーケティング/紹介 ライセンス追加・ 紹介推進 カスタマーサクセス PLGモデルの推進プロセス フリーユーザー獲得 利用分析 プロダクトチーム プロダクトの価値向上を通したアクティブ化 プロダクトチーム 49
50. 高い顧客解像度✕PLGモデル✕チャットで圧倒的高効率なプロセスを実現 50 • 海外競合に対し国内に地盤を持つベンダーである強みを活かし、専門チームにより業界理解を深化。 業界ごとの業務プロセスや課題を研究し、ビジネスチャットの活用方法を型化することでマーケティングやセールスの質を向上 • 業界理解に加え、PLGモデルによる顧客利用データと高度なデータ分析をかけあわせた高効率なコミュニケーションプロセスを実 現。また、コミュニケーションサービスである利点を最大限活かしチャットを通したアプローチも実践 業界構造・業務プロセス の深い理解 チャットを通した 効率的なアプローチ PLGモデルによる 顧客データの高度な分析
51. • Chatworkを中小企業領域におけるデファクトスタンダードのビジネスチャットとするためシェアを拡大していくとともに、プロダ クトとしても次の柱となるBPaaSにあわせた「最もBPaaSしやすいビジネスチャット」へと戦略的に進化させていく • BPaaS業務において多数発生するタスク管理や日程調整、情報回収などを効率的に行う機能を強化。また、BPaaSの案件を発注管理 できるシステムの開発や顧客のニーズを的確に把握することで、ビジネスチャット上でシームレスにBPaaSを利用できるような体験 を実現する 最もBPaaSしやすいビジネスチャットへ進化 51 人事労務領域 その他専門領域 アライアンス・自社立ち 上げで専門領域を拡充 連携 Chatworkが持つ 約62万顧客企業 約738万ユーザー • チャットベースのワークフローを実現するための機能拡張 • ユーザー企業内の担当者の取りまとめ業務まで代行できる機能、等 BPaaSしやすい機能の追加・強化
52. BPaaS戦略 中期戦略 2
53. サービス種類 BPaaSとは 53 BPaaS （Business Process as a Service） SaaS （Software as a Service） PaaS （Platform as a Service） IaaS （Infrastructure as a Service） ハードウェア ミドルウェア アプリケーション ビジネスプロセス 提供範囲 • BPaaSとは Business Process as a Service の略。ソフトウェアの提供ではなく、業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス であり、クラウド経由で業務アウトソーシング(BPO)が可能 • SaaSよりさらに上流のレイヤーをクラウド化する、次の潮流に
54. BPaaSは、マジョリティ市場DXの本命 BPaaS SaaS 業務代行 CRM/SFA Web会議 ストレージ 採用 人事評価 電話代行 SaaS向きユーザー ・自力でツールを選定できる ・経営陣も従業員も使いこなせる 業務プロセスごと依頼・DXも外部に依頼 DXによる業務課題解決を自力で 自社で選定・ 使いこなす ITに詳しい先進層 BPaaS向きユーザー ・SaaS導入の意思決定が困難 ・使いこなしが困難 マジョリティ市場 勤怠管理 労務管理 エンゲー ジメント タスク管理 プロジェクト管理 ドキュメ ント管理 • SaaSを選定し使いこなせるのは、ITに詳しい先進層のユーザーが中心 • 人口の3分の2以上を占めるマジョリティ市場のユーザーは、使い勝手が異なる多数のSaaSプロダクトを使い分けることは困難 • マジョリティ市場のDX実現には、業務プロセスごと巻き取り顧客に代わりSaaSを使いDXを推進するBPaaSが有効 代行する業務の中で SaaSを積極活用 54
55. オンプレミス IaaS Infrastructure as a Service PaaS Platform as a Service SaaS Software as a Service BPaaS Business Process as a Service DX人材 DX人材 DX人材 DX人材 DX人材 業務オペレーション 業務オペレーション 業務オペレーション 業務オペレーション 業務オペレーション アプリケーション アプリケーション アプリケーション アプリケーション アプリケーション データ データ データ データ データ ミドルウェア ミドルウェア ミドルウェア ミドルウェア ミドルウェア OS OS OS OS OS サーバー サーバー サーバー サーバー サーバー ストレージ ストレージ ストレージ ストレージ ストレージ ネットワーク ネットワーク ネットワーク ネットワーク ネットワーク =ユーザーが管理 =サービス提供者が管理 BPO Business Process Outsourcing DX人材 アプリケーション データ ミドルウェア OS サーバー ストレージ ネットワーク 業務オペレーション BPaaSが提供する範囲 • クラウド上でDX人材と業務オペレーションまで提供するため、ユーザーの管理コストが大幅に低減 • システムの導入・運用が進まない、社内にDX人材が不足している企業もDXが可能になる 55
56. BPOとBPaaSの違い 56 BPO 自社による稼働工数 自社による稼働工数 BPaaS 自社運用 自社による稼働工数 BPOの稼働工数 システムによる自動対応 確認工数 確認工数 稼働時間 ＋αの作業 • BPOが労働作業を単純に代替するサービスであることに対し、BPaaSは「SaaSによるDXされた業務プロセス」を提供する • 各種SaaSをAPI連携させた高度な運用により、システムによる自動対応で工数の大幅圧縮が可能 • BPOと同等のサービスを型化し、中小企業でも利用しやすい低価格・小ロットで提供することで、当社にとって高効率・高収益なビ ジネスとすることが可能
57. kubellが展開するBPaaSのイメージ • ビジネスチャットを最大限活用したBPaaSを展開。プラットフォーマーとして圧倒的優位な展開が可能 連絡・相談 選定・操作 相談 通知・連携 依頼確認 対応報告 API連携 業務タイプ Chatwork プロダクト 問い合わせ対応・ ヒアリング・対応 依頼・業務代行 ...etc • バックオフィス系 SaaS • 業務管理・調整系 SaaS ...etc 自動化エンジン 通知・チャット連携 処理・SaaS自動実行 ...etc 専門サービス 士業、専門家 ...etc オペレーション 業務関連SaaS 人事/労務 営業／マーケティング 経理／財務 調達／購買 総務／その他リサーチ BPaaS窓口 • サービス一覧 • 案件管理・相談 ビジネスチャット • チャット・タスク • 通知（お知らせ・BOT） 57
58. 圧倒的な競争優位性の獲得へ 58 • Chatworkが持つ圧倒的な顧客アセットを活かし、高効率なマーケティングとオペレーションを実現 • DX化が進んでいない中小企業において、業務の広さと専門性の深さを組み合わせ、ワンストップでのサービス提供を目指す • チャットとSaaSをAPIで接続した、高効率な業務プロセスを型化して提供することで、効率的な拡販を実現 Chatworkの顧客アセットを生か した網羅的なアプローチ 請け負う業務の「広さ」と サービス提供の「深さ」を兼備 業務の型化・テクノロジー活用 による効率的な拡販
59. 顧客アセットを生かした網羅的なアプローチ 59 顧客との強力なタッチポイント 中小企業への圧倒的な導入実績 有料契約の97.1%が 300人未満 導入社数 62万社を突破 ビジネスチャットユーザーに対して BPaaSのアプローチが可能 顧客へダイレクトにアプローチし BPaaS急拡大を目指す 長い 滞在時間 高効率な やりとり 高い開封率 • Chatworkは約62万社、約738万IDのユーザーという、圧倒的規模の顧客アセットを保有。簡単なUIと社外と接続しやすい特徴によ り、DXに消極的な中小企業層に対し紹介経由でユーザー数が今後も複利の構造で増加 • 他SaaSと比較して圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力なタッチポイントを持っているため、中小企業に対してBPaaSの効率的な アプローチが可能 738万 サービス開始からの 登録ID数推移 オープンプラットフォーム型により 複利で増加するユーザー数 2012年7月 2024年12月
60. • 秘書業務・事務業務など非専門領域をChatwork アシスタントによって幅広くサポートする「広さ」を、士業やプロフェッショナル の知見が必要な専門領域の「深さ」をM&Aやアライアンスによって提供 • 「広さ」と「深さ」を組み合わせることで、顧客のノンコア業務をワンストップで提供することを目指す • 専門領域に関しては、ミナジン社の子会社化により人事労務領域におけるBPaaSをすでに提供 「広さ」と「深さ」を兼ね備えたサービスの構築 専門領域 非専門領域 集客 顧 客 課 題 人事労務領域 M&A・アライアンス、自社立ち上げで専門領域を拡充 営業 マーケティング 経理／財務 調達／購買 総務 その他リサーチ 広さ 深 さ 60
61. 雇用契約テンプレート - X • 中小企業の幅広い課題に対して個別にコンサルティングをおこない業務フローを設計、運用するのではなく、業務を型化してサービ ス提供することで高効率・高収益なサービスを展開 • 業務関連SaaSをビジネスチャットとAPI連携させる自動化エンジンを構築し、オペレーターの工数を極限まで低減、あるいはオペレー ター不要の効率的なサービス提供を目指す 業務の型化・テクノロジー活用による効率的な拡販 61 雇用契約をDX化したい 会計経理テンプレート - X 会計経理テンプレート - Y 雇用契約テンプレート - Y 雇用契約テンプレート - Z 発注テンプレート - X 顧客からの課題ヒアリング 型化されたテンプレートから提案 御社の課題には 「雇用契約テンプレート-X」 が最適です 雇用契約テンプレート - X 開始 工程A 工程C 完了 工程B 工程D SaaSによる 自動処理 A社の業務プロセス 開始 工程A 工程E 工程C 工程I 完了 工程H 工程D 工程G 工程J 工程F 工程B 発注テンプレート - Y Chatworkによる 自動通知 ・ ・ ・
62. インキュベーション戦略 中期戦略 3
63. インキュベーション戦略におけるR&Dの考え方 63 • 当社グループが保持している独自のアセットやポジショニングを更に強化するための戦略を実行 • ビジネスチャット、BPaaSに次ぐ、第三の非連続な成長の柱となる付加価値を創造する 顧客データの量的・質的拡大を行うこ とでマーケティング効率を向上させる 顧客データの拡張と マーケティングの進化 ビジネスチャット、BPaaSに続く新し い事業を創出する 第3の柱となるコア事業の創出 当社が保有する顧客アセットを生か し、プラットフォームであるビジネス チャットの収益最大化を目的に、AIお よびテクノロジーを活用 AI活用とプラットフォームの 収益最大化 非連続な成長の柱となる付加価値を創造・展開していく
64. 顧客データの拡張とマーケティングの進化 性別、年齢、収入、独身／既婚など、 事実関係を表すデータ （例） ・男性 ・45歳 ・既婚 ・世帯収入600万円・製造業 ・従業員数100名以下 デモグラフィックデータ • ビジネスチャットの顧客基盤拡大による顧客のデモグラフィックデータ（客観的データ）の拡大と、自社メディアのグロースやその 他の顧客コミュニケーションによる顧客のサイコグラフィックデータ（主観的データ）を蓄積 • 顧客データの量的・質的拡大を行うことでマーケティング効率が向上。さらに効果的・網羅的なマーケティング活動を行うことによ り顧客の更なる拡大が期待できる 習慣、趣味、嗜好、価値観 （例） ・健康的なライフスタイルを実践したいが、時間があまりない ・インターネットを夜に楽しみ、動画視聴が大好き ・経済性より質の高さを重視 ・仕事と家庭に喜びを見いだす ・少人数の友達仲間との時間を大切にしている サイコグラフィックデータ ビジネス チャットを 通じて取得 ビズクロなど 自社メディア を通じて蓄積 顧客データの拡充によるマーケティング効率の向上 効率的・網羅的なマーケティング活動による顧客の更なる拡大 64
65. AI活用とプラットフォームの収益最大化 65 テキストデータ 日本の中小企業におけるホワイトカラー従 業員の大量のテキストデータが蓄積 チャットUI 圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力な タッチポイントになるチャットUIを有する 顧客データ 量的・質的の双方においても圧倒的な顧 客のデータにアクセスすることが可能 当社の持つアセットとポジショニングを生かしたプラットフォームの収益最大化 • ビジネスチャットで蓄積されている顧客データおよびテキストデータをAI開発に活用することで、ユーザー一人一人に合わせたAI技 術の開発が可能 • ビジネスコミュニケーションを行う滞在時間の長いプラットフォームとしてのビジネスチャットを有しているため、AIと人とが会話 できる接点をすでに有している • AI技術を活用し展開することで、プラットフォームであるビジネスチャットの収益を最大化する
66. 66 第3の柱となるコア事業の創出 • ビジネスチャット、BPaaSに次ぐ、第3の柱となるコア事業の創出を行う • 当社の強みである「圧倒的に高価値なプラットフォーム」並びに「Techと人をハイブリッドした高い生産性のオペレーション」を活 用し、当社のビジョン・ミッションに合致した新規事業を創出する 当社ビジョンに合致した 新規事業の創出 圧倒的高価値な コミュニケーション プラットフォーム 教育 ・ 人材 福利 厚生 ファイ ナンス AI ビジネス チャット 受発注 音声通話 タスク管理 ビデオ会議 ファイル管理 採用 人事 決済 会計 労務 資金調達 電話代行 Chatwork アシスタント 助成金 データ ソリューション ビジネス Techと人をハイブリッドした 高い生産性のオペレーションで 本質的なDXを実現
67. kubell BPaaSファンドの投資戦略 67 連結子会社 • 2021年度よりCVCとなる「kubell BPaaSファンド」を開始。当社BPaaSのケイパビリティ獲得ならびに新たな事業創出を目的とする • 顧客属性が重なる会社へ投資し提携関係を強化するとともに、kubellからの送客を実施　　 送客フィーにより投資回収を行いながらも、出資先の成長を将来的にキャピタルゲインとしても取り込むことが可能 • 2023年1月に株式会社ミナジンを完全子会社化。実現したシナジー効果をさらなる投資機会の拡大へ繋げる 出資 中小企業における 圧倒的なユーザー数 出資 顧客属性の 相似 成長の加速 送客フィーによる投資回収 キャピタルゲイン による投資回収 2段階での投資回収を行い、 さらなる投資機会の拡大へ 出資先企業 上場 M&A シナジーを最大化する投資戦略 投資実績 https://cvc.kubell.com/ kubell BPaaSファンド 公式サイト IPO
68. 長期ビジョン
69. ChatworkはBPaaSを内包する「ビジネス版スーパーアプリ」へ 69 長期ビジョン：ビジネス版スーパーアプリ BPaaSで業務提供 ドキュメント 管理 Web会議 タスク管理 プロジェクト管理 ストレージ エンゲージメント SaaSで業務効率化 CRM/SFA BPaaSで業務提供 人事評価 採用 電話代行 勤怠管理 労務管理 様々な経営支援 コアビジネスに注力できる環境 資金調達 助成金 請求管理 契約管理 決済 会計 • ビジネス版スーパーアプリ = プラットフォーム化し、あらゆるビジネスの起点になるアプリ • 他SaaSと比較して圧倒的に滞在時間が長く、顧客との強力なタッチポイントになりプラットフォーム価値が高い • チャットを通してSaaSおよびBPaaS、各種経営支援を提供することで、顧客がコアビジネスに注力できる環境を実現する 福利厚生
70. 06 | 事業概要 Full Year of FY 2024 Results
71. 71 事業概要 *1 Nielsen NetView 及びNielsen Mobile NetView Customized Report 2024年4月度調べ月次利用者（MAU:Monthly Active User）調査。 調査対象はChatwork、Microsoft Teams、Slack、LINE WORKS、Skypeを含む41サービスを株式会社kubellにて選定。 *2 2024年12月末時点 • 国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」を展開。業界のパイオニアであり国内利用者数No.1*1、導入社数は62.0万社*2を突破 • 圧倒的な顧客基盤のあるプラットフォームを背景に、チャット経由で業務を請け負いDXを推進するBPaaSを展開 BPaaS (Business Process as a Service) ビジネスチャット「Chatwork」 お客様 オペレーター
72. ビジネスチャット「Chatwork」
73. 手紙 チャット より効率的に、シンプルなものへ メール 手紙 電話 FAX メール チャット コミュニケーションツールの変化 73
74. 宛先 お決まりの挨拶＆自己紹介 先日のお礼と何の件かについて お決まりの締め 伝えたい部分 署名 冗長なメールによる生産性低下 74
75. 過去のやりとり ＆参加メンバー情報 伝えたい部分 ビジネスチャットによる効率性の向上 75
76. 目的に応じて グループチャット(会議室)を作成 • グループチャット内で必要なメン バーと複数人と同時にやり取りがで き、情報共有がスムーズにできる • 複数のプロジェクトなど、同時に相 談でき会議の効率化につながる • 顧客や取引先とも密なコミュニケー ションが取れるので、心理的な距離 が近づく 組織・業務 プロジェクト 顧客・取引先 ビジネスが加速するクラウド会議室 76
77. * 従来提供していたパーソナルプランの新規お申し込みは2021年1月末日に終了。ビジネスプランの最低利用人数を5人以上から1人に変更し、個人でもビジネスプランの利用を可能とした上で、既存ユーザーをビジネスプランへ統 合。ただし、株主優待でのみ有償パーソナルプランを提供 フリー 無料で試したい企業・個人向け ビジネス 業務で利用したい企業・個人向け エンタープライズ 管理機能を強化したい企業向け 1ユーザー/月 ¥0 ******** 1ユーザー/月（年間契約） ¥700 月額契約の場合は¥840/月 1ユーザー/月（年間契約） ¥1,200 月額契約の場合は¥1,440/月 組織外コンタクト数20人まで/1ユーザーあたり コンタクト無制限 コンタクト無制限 グループチャット無制限 グループチャット無制限 グループチャット無制限 1 対 1での ビデオ通話 / 音声通話 14人までの ビデオ通話 / 音声通話 14人までの ビデオ通話 / 音声通話 直近40日以内の メッセージ閲覧可能 メッセージ閲覧 制限なし メッセージ閲覧 制限なし 10GBストレージ / 1組織 10GBストレージ / 1ユーザー 10GBストレージ / 1ユーザー ユーザー数：100人まで / 1組織 ユーザー数：無制限 ユーザー数：無制限 ー ー セキュリティ管理機能 プラン・料金 77
78. ECF8FD • ITを専門としないビジネス職をメイン ターゲットとして、機能やインター フェイスを設計 • 複雑なカスタマイズが不要で誰もが簡 単に利用可能 • 社内外をひとつのアカウントでシーム レスにやりとり可能なオープンプラッ トフォーム型を採用 • 取引先やお客様との間で利用する事例 が多数 • 無料で期限がなく使い続けられ、活用 が進むことで有料となる"フリーミア ム"モデルでサービス提供 • 無料のプランがあることで、取引先や お客様にも気軽に勧められる 当社サービスの特徴 誰もが簡単に使える オープンプラットフォーム フリーミアム 78
79. Chatworkの企業規模別 有料ユーザー割合 • ITに詳しい人が社内に少ない • ITにかけられる予算がない • 取引先や顧問先と同じツールを使いたい 中小企業マーケット 簡単に使える フリーミアム オープンプラットフォーム 中小企業マーケットにフィット *1 2024年12月末時点 79 有料ユーザーのうち、ユーザー数ベースで 300人未満の契約が97.1%を占める*1 ※中小企業が大半であり、個社依存が少なく安定
80. 企業規模 大 企業規模 小 ITスキル 低 ITスキル 高 ターゲット層 • 主要な競合は2社あるが、各社の中心と なるターゲット層は異なっている • ビジネスチャットの市場浸透率が低いた め、各社がそれぞれの領域で新規に市場 開拓を進めている状況 業界におけるポジショニング B社 A社 80
81. • 社内外がシームレスにつながるオープンプラットフォームと、無料からはじめられるフリーミアムの特性により、 お客様・取引先と使いやすいため、紹介によりユーザーが複利の構造で広がり続けている • 競合他社の参入も、ユーザー数の伸びには影響していない 複利でユーザー数が伸び続けるサービス構造 1 2 3 2017年3月 B社 リリース 2 2017年11月 A社 日本語版リリース 3 2013年8月 A社 リリース 1 競合他社の参入時期 2012/01 2014/01 2016/01 2018/01 2024/12 当社サービスの強み サービス開始からの登録ID数推移 81
82. *1 Net Revenue Retention Rate。「N-1期末時点における課金顧客から生じるN期末時点におけるストック収入」÷「N-1期末時点におけるストック収入」 *2 2023年12月末における課金顧客から生じる2024年12月末時点におけるストック収入 ÷ 2022年12月末時点から2023年12月末時のストック収入 *3 「1-解約率」。解約率は登録ID数に対しての解約率。2024年1月から2024年12月末までの12か月平均値 • 解約に伴う減少収益を、社内の利用ユーザー増などの増加収益が上回っている（ネガティブチャーンを実現） • NRR*1は118%*2と高水準を維持 • 月次継続率は99.75%*3と非常に高い水準 82 利用開始年度ごとのユーザー収益推移
83. ビジネスチャット導入事例紹介：医療・介護 医療法人社団綾和会 掛川東病院・桔梗の丘 静岡県掛川市に位置する掛川東病院・桔梗の丘。3つの医療病棟、2つ の介護保険施設と在宅診療部を有します。｢地域のためのコミュニティ ホスピタル」というビジョンの元、地域の皆様のため在宅復帰をめざし た幅広い医療と介護を提供しています。 医療法人社団綾和会 掛川東病院・桔梗の丘 病院長 宮地 紘樹 様 地域の看護ステーション、薬局などとも連携 ICT化で情報共有が劇的に改善し 地域医療に貢献する機会が増えました 記事詳細はこちら 規模 301〜1,000名 業種 医療・介護・福祉 目的・効果 情報共有の効率化 社外関係者との連携 83
84. ビジネスチャット導入事例紹介：製造 山本精工株式会社 大阪にある創業67年目の老舗技術商社兼部品メーカーの山本精工株式 会社。250社の協力会社と共に日本の産業の土台となる部品の開発、製 造、安定供給で活躍中 山本精工株式会社 生産管理 今西 様 規模 51〜100名 業種 製造・メーカー 目的・効果 情報共有の効率化 モバイル活用（外回りでも使える） 記事詳細はこちら Chatworkで営業や案件相談の対応が迅速に！ 3期連続増収増益も達成 84
85. ビジネスチャット導入事例紹介：建設 木村産業株式会社 明治時代に鍛冶屋として創業し、現在は土木や建築、木造住宅、不動産 などの事業を手がける。公共工事をはじめ、土地探しから造成、住宅建 設まで地域の暮らしに根ざした仕事を行う。またトンネル掘削に使う火 薬類（爆薬等）も取り扱っている。 木村産業株式会社 代表取締役 木村吉秀 様 記事詳細はこちら “段取りが8割”の建設業に最適 営業効率が向上し案件も増加 規模 1〜50名 業種 建設・不動産 目的・効果 情報共有の効率化 ナレッジの共有 85
86. BPaaS （Business Process as a Service）
87. サービス種類 BPaaSとは BPaaS （Business Process as a Service） SaaS （Software as a Service） PaaS （Platform as a Service） IaaS （Infrastructure as a Service） ハードウェア ミドルウェア アプリケーション ビジネスプロセス 提供範囲 • BPaaSとは Business Process as a Service の略。ソフトウェアの提供ではなく、業務プロセスそのものを提供するクラウドサービス であり、クラウド経由で業務アウトソーシング(BPO)が可能 • SaaSよりさらに上流のレイヤーをクラウド化する、次の潮流に 87
88. BPaaSは、マジョリティ市場DXの本命 BPaaS SaaS 業務代行 CRM/SFA Web会議 ストレージ 採用 人事評価 電話代行 SaaS向きユーザー ・自力でツールを選定できる ・経営陣も従業員も使いこなせる 業務プロセスごと依頼・DXも外部に依頼 DXによる業務課題解決を自力で 自社で選定・ 使いこなす ITに詳しい先進層 BPaaS向きユーザー ・SaaS導入の意思決定が困難 ・使いこなしが困難 マジョリティ市場 勤怠管理 労務管理 エンゲー ジメント タスク管理 プロジェクト管理 ドキュメ ント管理 • SaaSを選定し使いこなせるのは、ITに詳しい先進層のユーザーが中心 • 人口の3分の2以上を占めるマジョリティ市場のユーザーは、使い勝手が異なる多数のSaaSプロダクトを使い分けることは困難 • マジョリティ市場のDX実現には、業務プロセスごと巻き取り顧客に代わりSaaSを使いDXを推進するBPaaSが有効 代行する業務の中で SaaSを積極活用 88
89. Chatwork アシスタント サービス概要 89 月に10時間から 必要なタイミングで必要な分だけ 面倒な作業を Chatwork で依頼できる！ ・月額3.5万円〜依頼可能 ・マニュアル不要 ・最短5営業日〜稼働可能 ・採用・育成不要 契約イメージ 異なる業務を自由に組み合わせ 業務の組み合わせ イメージ 仕訳+振込対応 15時間 勤怠管理 10時間 記事作成+SNS更新 15時間 例：40時間/月 契約の場合 ボリュームのあるご依頼も対応可能 依頼できる業務内容 経理 仕訳・記帳作業・請求書発行 労務 勤怠管理・給与計算 事務 データ入力/整理・文字起こし・SNS運用・記事作成 その他 総務・営業事務・秘書・採用・翻訳・システム導入 etc 経理 5割 人事労務 3割 その他 2割
90. AIの急激な進化とChatworkの可能性 90 • ChatGPT*1に代表されるLLM*2ベースの革新的な技術進化により、AIを使った高度な文書理解および多様なタスク実行が可能に • チャットの価値が大幅に向上し、過去のメッセージデータを学習させた文面生成や要約、AIとの対話機能などの提供を検討 • さらにはBPaaSの展開において、ユーザーとの対話や依頼実行をAI化することにより、劇的な生産性の向上を目指す *1 米Open AIが2022年11月に公開した対話型人工知能（AI）サービス。膨大な文書データを学習し、チャット形式で質問に回答したり多様なタスクに1つのモデルで対応できることが特徴 *2 Large Language Model (大規模言語モデル) の略で、大量のテキストデータを使ってトレーニングされた自然言語処理のモデルのこと ChatworkへのAI組み込みイメージ BPaaSの自動化レベル 人の手による手動対応 一部のタスクのみ自動化 特定環境下における完全自動化 条件付き自動化(人が介入) 完全自動化 Level 3 Chatworkの データを学習 文面生成や 対話が可能に Level 2 Level 1 Level 0 工数10％減 工数30％減 工数50％減 工数100％減 BPaaS BPO
91. Chatwork アシスタント 導入事例紹介：三喜運輸株式会社 91 同じ会社の一員のように 期待以上に依頼した業務を対応してくれる 事業内容 ・一般区域貨物自動車運送業、貨物運送取扱業務 ・混載運送、貸切輸送、引越しサービス ・特に塩ビパイプに特化 会社名 三喜運輸株式会社 Chatwork アシスタント依頼内容 請求業務の整備、各調査、資料作成 契約形態 6ヶ月プラン／月10時間 従業員数 121名
92. 92 Chatwork アシスタント 導入事例紹介：三喜運輸株式会社 • 管理部はすべてのバックオフィス業務と運輸・倉庫の管理を担い、最小限の人数で業務をまわしていた • 管理部の求人を出しているが他部門の急募募集が優先されてしまい増員が難しく、業務が集中すると回 らなくなっていた 導入前の課題 本社 管理･営業本部 埼玉中央営業所 ご依頼者様 山形かみのやま営業所 栃木営業所 群馬営業所 東日本物流課 三喜運輸株式会社　拠点
93. • 請求業務の整理と運用改善を依頼し、関係者全員が使えるまでの道のりをすべてアシスタントがサポート • 困っていることは依頼すれば解決してもらえるため、本来やらなければいけない業務に集中できるように 93 導入後の効果 ◦◦◦業務の対応をお願いします。 かしこまりました、対応します。 • 請求業務の関係者ヒアリング・マニュアル作成 • クラウドストレージ内のファイル整理 • 社内資料の数値グラフ化 • 勤怠システムと派遣契約システムの連携設定 • 人事労務管理ソフトの調査 • 助成金申請の調査 • ： ご依頼者様 Chatwork アシスタント オペレーター 請求書発行状況スプレッドシート • 得意先 • 担当者 • 請求額 • 確認状況 • 請求状況　など 請求業務の一連の流れをChatworkとスプレッドシートで可視化。 関係者全員が常に最新状況を把握できるようになり、 今まで確認とチェックにかかっていた時間が不要になった。 （イメージ画面） 業務デジタル化の一歩目〜　管理工数の削減へ（月10-20時間分の創出） Chatwork アシスタント 導入事例紹介：三喜運輸株式会社
94. Chatwork勤怠管理 powered by ミナジン サービス概要 94 勤怠管理システム（打刻、申請承認、休暇管理、勤怠データ出力他） 初期設定代行費用：0円〜 ／ 月額：30,000円（税抜）〜 法令遵守と業務効率化を実現する メーカー初期設定型のクラウドシステム 様々な打刻方法を 自由に選択可能 労務リスク対策機能で しっかり法令遵守 初期設定なしで利用可能 PC・スマホ・タブレット・ICカード・ 専用アプリから打刻可能。Win/Macで PCログも取得可能 各従業員の有休消化率や36協定の レポート機能あり。年次有給休暇5日 取得の自動メールアラートも可能。 多様な働き方やルールに対応。ご担当 者に負担をかけることなく、安全かつ スケジュール通りの導入を実現！ 継続率 99.5% ※2020年時点での ユーザ基準
95. 給与計算アウトソーシング サービス概要 95 各種オプションも充実 労務の専門家として30年以上の実績 業務の属人化、法改正対応等のお悩みを解決 万全のフォロー体制 総合的に労務面をサポート 4〜5名のチーム体制で確実な対応を お約束！複数バックアップメンバーが いるため、万が一の時にも安心です。 社労士法人ミナジンを併設しており 各種手続代行も可能。就業規則や各種 規程類の見直しもご依頼頂けます。 年末調整では従業員様からの問合せ対 応も実施。マイナンバー対応や 住民税更新等のメニューもご用意。 給与計算、賞与計算、Web給与明細、年末調整他 初期費用：0円／月額：30,000円（税抜）〜 ※2022年度当社お客様 満足度調査
96. 労務管理パッケージ サービス概要 96 簡単に始められる 安心の料金体系 労務管理業務をまるっとお任せ 100名以下限定のパッケージサービス ミナジングループ*で 幅広く対応 一気通貫のサービスで 貴社の工数削減 勤怠管理システム・Web給与明細・ 給与計算手続の全てをカバー。窓口が 一本化されるので安心です。 勤怠データの取得から給与明細アップ まで弊社にて対応。同一システム内で Web給与明細も閲覧できます。 初期費用無料&シンプルな月額制。 初めてアウトソーシングされる企業様 の申込も多数 勤怠管理システム、Web給与明細、給与計算手続の全て 初期費用：0円 ／ 月額：60,000円（税抜）〜
97. 人事評価システム サービス概要 人事評価システム（評価進捗管理、データ蓄積、シート出力他） 初期費用：人数により異なります／月額：10,000円（税抜）〜 人事評価機能に特化したクラウドシステム 紙・Excel運用から評価プロセスの一元管理へ 使い勝手・コスト面を 追求したシステム システム化による 工数削減 評価進捗・過去データが 一目瞭然 目標設定から評価までシステムで完結 できます。評価シートの配布・集計 作業の工数削減が可能となります。 リアルタイムで評価の進捗確認が可能。 過去のデータがシステム内に蓄積され 評価結果を⼈材育成に活かせます。 シンプルでリーズナブルなシステムを 提供いたします。サポートデスクによ るサポートも充実しています。 97
98. 人事評価制度構築/運用サポート サービス概要 98 人事評価システム 人事評価制度構築 運用サポート 等級・報酬・評価制度の3つのコアシス テムを構築。約３ヶ月でのスピード構築 とオーダーメイドの柔軟さを両立。 構築のみで完結せず、運用サポートも ご提供。月1ペースでの研修・サポー トを実施する事で、定着支援します。 目標設定から評価まで完結。制度を効 率的に運用します。PC/スマホで 利用可能なクラウドシステムです。 人事評価制度構築・運用サポート ・人事評価システムの全て 価格：ご希望のサービスや人数により異なります シンプルな人事評価制度を短期間で構築！ 伴走型の運用サポートもあるから安心！
99. 07 | サステナビリティ Full Year of FY 2024 Results
100. サステナビリティビジョン 100 誰もが働くことを楽しみ、創造性あふれる豊かな社会を 当社は、「働くをもっと楽しく、創造的に」というミッションのもと、 人生の多くを費やす「働く」という時間を、生活の糧を得るという基本 的な目的に留まらず、一人でも多くの方が夢や志の実現にむけて創造性 を発揮し楽しみながら働ける、そんな時間を少しでも多く持てる社会の 実現に貢献したいと考えています。 そうすることで、夢や志の実現にむけていきいきと働く人が増え、働く 人々の人生を豊かにし、そこで生み出された価値が私たちの社会をより 豊かで持続可能なものに変えてくれると信じているからです。 このサステナビリティビジョンは、私たちだけで実現することはできま せん。 ステークホルダーの皆さまとともに、持続可能な社会の実現にむけて共 創していきたいと考えています。
101. 誰もが働くことを楽しみ、創造性あふれる豊かな社会を 価値創造プロセス 101 kubell組織の強み 経営資本 財務資本 非連続成長を加速させ る財務基盤と成長投資 知的資本 中小企業に関する 高度な知見 人的資本 高い専門性を持った プロダクト組織 社会関係資本 開発・運営に関する 社外ネットワーク 自然資本 クラウドサーバでの 電力消費に伴うCO 2 排出 成長戦略 事業を通じた 社会価値の創造 価値創造基盤の強化 に関わる課題 重要課題 11項目の 重要課題を特定 地球規模の 社会課題解決への貢献 Chatworkの更なる普及と活用促進 プラットフォームを通じたDX推進支援 価値創造基盤の強化 ミッションドリブン 構造化された戦略とオペレーション 成長機会のある職場 目指す姿 (2030年) 「ビジネス版スーパーアプリ」の実現 中小企業を主体としたDX推進を支援し、生産性向上に貢献 社会への提供価値 • DX推進プラットフォームを利用する 国内中小企業数 100万社 • CO 2 排出量(スコープ1+2)をネットゼロへ • 使用電力(スコープ2)を100％再生可能 エネルギー由来へ 自社への創出価値 • 従業員の働きがい向上 • ブランド価値向上 2030年主要KPI
102. ミッションの実現に向けたマテリアリティ（重要課題） 102 • ミッションの実現に向け、当社グループが中長期的に取り組むべき財務・非財務両面から見た重要課題を検討し、 「ミッション・ビジョンの実現にむけた11の重要課題」を特定 非常に重要 気候変動の防止とエネルギー・マネジメント 国際的に認められた人権の尊重を基準としたビジ ネスの推進 新たな価値創造を実現するダイバーシティ・マネ ジメント DXを通した中小企業の労働生産性向上 楽しく創造的に活躍できる人材の創出 ビジネスインフラとして信頼いただける品質の確 保 高度な情報セキュリティとプライバシーの保護 理念実現にむけたサステナビリティ・マネジメン トの推進 重要 DXを通じた社会全体の温室効果ガスの排出削減 CSR調達の推進 社会サービス利用に役立つ情報提供 地域社会におけるDX人材育成への貢献 社会を支えるインフラ企業としてのリスクマネジ メントの強化 企業価値向上を牽引するコーポレートガバナンス の実現 全てのステークホルダーに誠実な企業活動の推進 信頼いただけるブランドの実現とエンゲージメン ト強化 やや重要 資源の循環利用への貢献 やや重要 重要 非常に重要 ･･･重要課題 ･･･最重要課題 ･･･事業を通じた価値創造に関わる重要事項 ･･･価値創造基盤の強化に関わる重要事項 ･･･地球規模の社会課題解決への貢献に関わる重要事項 当社グループの持続的成長へのインパクト 社 会 の 持 続 可 能 な 発 展 へ の イ ン パ ク ト
103. 2030年ゴールに向けたアクション・KPI 103 カテゴリ 重要課題 2030年ゴールにむけたアクション・KPI 事業を通じた 社会価値の創造 DXを通した中小企業の労働生産性向上 当社ビジネスプラットフォームを利用する日本の中小企業数： 100万社以上 楽しく創造的に活躍できる人材の創出 クレドアンバサダーによるバリューの啓蒙活動 エンゲージメントサーベイの実施 価値創造基盤の 強化に関わる課題 ビジネスインフラとして信頼いただける品質の 確保 提供するITサービスのシステム稼働率： 99.5％以上を継続達成 高度な情報セキュリティとプライバシーの保護 全社横断的なセキュリティマネジメント体制の構築と強化 重大セキュリティインシデント： 0件 理念実現にむけたESGマネジメントの推進 サステナビリティ・ESG基礎研修の実施 入社時研修「kubellのサステナビリティへの取組み」の実施 • 社会・当社いずれにとっても「非常に重要」とした重要課題の、2030年ゴールに向けたアクション・KPIは以下の通り
104. サステナビリティサイト 104 kubell サステナビリティサイト https://www.kubell.com/sustainability/ 持続可能な社会の実現に向けた ESG（環境・社会・ガバナンス）の取組みにつ いて、ステークホルダーの皆さまに広く知っていただくため、サステナビリティ サイトを開設したことをお知らせします。 私たちは、サステナビリティ・ビジョン「誰もが働くことを楽しみ、創造性あふ れる豊かな社会を」を掲げ、社会課題と真摯に向き合い、特定した重要課題に誠 実に取り組み、ステークホルダーの皆さまと共に持続可能な社会の実現に向けて 貢献してまいります。ぜひご覧ください。 サイトURL
105. 08 | Appendix Full Year of FY 2024 Results
106. • EBITDAの黒字継続並びに営業黒字化により現金及び預金が増加し、財務基盤の改善が進む • のれん及びその他の固定資産の減損に伴い、固定資産が減少 106 2,912 1,112 バランスシートの状況 流動資産 4,025 現金及び預金 その他 固定資産 2,088 流動負債 3,825 固定負債 689 純資産 1,598 1,039 54 184 809 ソフトウェア資産 ソフトウェア仮勘定 投資有価証券 その他 706 １年内返済予定の 長期借入金 その他 3,119 456 232 長期借入金 その他 単位：百万円 * 2024年12月末時点
107. セグメントの詳細 107 • 2021年第3四半期より、7月に取得したクラウドストレージ事業が連結対象となり、事業セグメントを下記のように整理 • M&Aにより取得したクラウドストレージ事業、ミナジン社の事業はChatworkセグメント内のプラットフォーム事業に算入 *1 現時点ではクラウドストレージ事業、ミナジン社の事業を指す Chatwork事業 アカウント事業 プラットフォーム事業 広告事業 セキュリティ事業 Chatworkセグメント アカウント事業 プラットフォーム事業 セキュリティセグメント • ビジネスチャット「Chatwork」 （直販、代理店、KDDI OEM提供版など） 「ESET」代理販売事業 最重要経営指標 • BPaaS（DXされた業務プロセスそのもの を提供するクラウドサービス） • M&Aにより取得した事業*1 • 広告、送客、アライアンスを含む周辺 サービス 廃止
108. 108 資料内の用語 ARPU Average Revenue Per User 利用料の課金 IDあたりの平均単価 スーパーアプリ プラットフォームとなる一つのアプリの中に、さまざまな機能を統合して、あらゆる場面で 活用できる統合的なアプリ DAU Daily Active User 1日あたりのサービス利用者数 SaaS クラウドで提供されるソフトウェアサービス Software as a Service ARR Annual Recurring Revenue 毎年継続して発生する収益 MRR（Monthly Recurring Revenue、毎月繰り返し得ることのできる売り上げ）の 12倍 LTV/CAC 1ユーザーを獲得するための採算を示す指標 LTV（顧客が生涯にわたって製品に費やす金額）と CAC（1人の新しい顧客を獲得するた めのコスト）の比率 サブスクリプション 定額料金を支払い利用するコンテンツやサービスの料金形態 Horizontal SaaS 業界に関係なく利用できる SaaS NRR Net Revenue Retention Rate 既存顧客の売上を前年比で維持できているかを計る指標。売り上げ維持率 Vertical SaaS 特定の業界に特化した SaaS TAM Total Addressable Market 実現可能な最大の市場規模 PLG プロダクトを通して顧客獲得をおこなう高効率な SaaS成長戦略 Product-Led Growth
109. 価格・プラン改定の変遷 • 2011年4月のサービス開始以降、利便性並びにサービス品質の向上を目的とした価格・プラン改定を継続的に実施 • 今後もユーザーへの提供価値にあわせた、適切な施策を検討する 109 2024年8月 フリープランのサービス変更 ・閲覧数制限の撤廃 ・ストレージを増加 ・コンタクト数の制限を追加 2023年7月 ビジネスプラン並びにエンタープライズプランの価格改定 ・既存ユーザーを含む全ユーザーに対して新料金を適用 2022年10月 フリープランのサービス変更 ・グループチャット数制限を撤廃 ・閲覧制限を新設 2022年8月 パーソナルプランをビジネスプランへ統合 ・個人向け有料プランを停止 ・課金失敗及びアカウント停止ユーザーをフリープランへ 2021年10月 KDDI版旧プラン廃止 2021年7月 旧プラン廃止／グループチャット制限変更 2021年2月 プラン統合 2020年4月 旧プラン廃止 2020年2月 価格改定 2016年4月 価格改定 2011年4月 サービス開始
110. *1 年間経常収益。毎年決まって発生する1年間の収益、売上（Annual Recurring Revenue） *2 顧客生涯価値。顧客がサービスを使ううえで、生涯合計でどのくらいの金額を使うかの指標（Life Time Value） ARR*1 (定期売上) 売上原価 一般管理費 セールス・マー ケティング費用 利益 売上 コスト 成長コスト 営業利益 利益(販促除) 成長コスト 控除前利益 • SaaSにおける新規顧客獲得コスト（セールス・マーケティング費用）は、 将来の売上を獲得するためのコストであり、将来への投資と考えられる • 市場・競合環境や財務状況に応じ、随時コントロールしながら将来への投資を実施 2年目以降 ARR (LTV*2) 当期 将来 コスト構造 − 投資の考え方 110
111. 111 コミュニケーションが活性化すると会話がはずむように、 ビジネスの現場を活性化させていくことで、 仕事をもっとワクワク、 心がはずむものに変えていきたい。 ユーザーの働き方を誰よりも深く理解し、 いつでも、どんな場所でも、 やりたいことに集中できる働き方の提供を通して、 ビジネスを活性化させる存在へ。 https://youtu.be/3NHp8caltK0 1人ひとりの成功をテクノロジーの力で導き、ビジネスを活性化させる存在になり たいという想いをブランドムービーで表現しています。ぜひ、ご覧ください。 ブランドムービー「かわる、はじまる Chatwork」 「Chatwork」が実現したい世界
112. *1 パーソナルプランのビジネスプランへの統合によって、有料パーソナルプランの提供は終了しておりますが、株主の皆様へは引き続き提供しております • 毎年6月30日現在、および12月31日現在の当社株主名簿に2回（6ヶ月）以上連続して 当社株式の1単元（100株）以上の保有が記載されている株主さまが対象となります 対象となる株主さま • 当社有償提供のパーソナルプラン*1を、1株主番号に対して1ID贈呈いたします • 当社株式を保有いただいている期間において、月額の料金を無償とさせていただきます ご優待の内容 より多くの皆様に当社のサービスをご利用頂くことにより、 当社への理解を更に深めるとともに末長く会社の成長を 応援していただけますと幸いです。 株主優待制度のご案内 112
113. 大学在学中にEC studio(現株式会社kubell) を2000年に創業。以来、技術を統括するCTOと して多数のサービス開発に携わり、2011年3月にクラウド型ビジネスチャット 「Chatwork」を企画しリリース。エンジニアとして開発を主導しながら、事業責任者とし て会社の主力事業へと育て上げる。2018年6月、同社の代表取締役CEOに就任。第45回 「経済界大賞」にて「ベンチャー経営者賞」を受賞。2023年10月、代表取締役兼社長兼上 級執行役員CEO。 代表取締役 兼 社長上級執行役員CEO　山本 正喜 • コアプロダクト「Chatwork」初期における企画・開発・事業責任者を担当 • 創業期からの取締役として、技術開発・事業運営・コーポレート業務を幅広く管掌 • 技術に強いCEOとして、技術トレンドを深く読み込んだ意思決定が可能 CEOとしての強み 経営メンバー 代表取締役 113
114. 早稲田大学卒。戦略系コンサルのローランドベルガーやデル等を経て、2008年リクルート に入社、新規事業開発やM&Aに従事。2012年にIndeed買収を担当、その後PMIのためアメ リカに駐在、2015年からはTreatwell買収後のPMI担当としてイギリスに駐在。帰国後 2017年11月よりCFOとして株式会社kubellに入社。2019年3月取締役CFO、2023年10月 取締役兼上級執行役員CFOに就任 取締役 兼 上級執行役員CFO　井上 直樹 経営メンバー 取締役 2004年伊藤忠商事に入社。インターネット関連の新規事業開発・投資業務に携わる。2013 年に株式会社エス・エム・エスに入社。介護事業者向け経営支援サービス「カイポケ」や介 護職向け求人・転職情報サービス「カイゴジョブ」などを中心とする介護領域全体を統括す る。2018年に同社執行役員に就任。2020年4月より、株式会社kubellに入社し、2020年7 月に執行役員CSO兼ビジネス本部長に就いた後、2022年4月に取締役COO、2023年10月に 取締役兼上級執行役員COOに就任 取締役 兼 上級執行役員COO　福田 升二 114
115. 経営メンバー 執行役員 SI企業にてWeb系システムの開発に従事したのち、2013年にChatwork株式会社（現 株式会社kubell）に入社。UI刷新プロジェクトのWebフ ロントエンド開発や外部向けREST API開発、メッセージ検索サーバー刷新など数多くのプロジェクトを担当。その後エンジニアリングマネー ジャとして、プロダクト領域の幅広い領域のマネジメントを経験したのち、2023年3月にプロダクト本部長、2023年10月に執行役員に就 任。2024年1月、コミュニケーションプラットフォーム副本部長。 執行役員 兼 コミュニケーションプラットフォームディビジョン副ディビジョン長　田中 佑樹 大学卒業後、株式会社キーエンスにジョインしセールス職として従事。その後アマゾンジャパンにて複数部門の事業責任者を経験。以降エム スリーで子会社代表取締役、アマゾンジャパンに復職しディレクター/事業本部長、DMMで上級執行役員などを歴任。2024年8月、株式会社 kubellに入社。2025年1月に執行役員に就任し、コミュニケーションプラットフォーム領域を管掌。 執行役員 兼 コミュニケーションプラットフォームディビジョン長　岩本 健太郎 大手自動車メーカーにてマーケティング領域に従事した後、京都大学大学院でのMBA取得を経て、大手外資系コンサルティングファームへ。 その後、複数のベンチャー企業での経営支援を経て、2018年に株式会社トリドールホールディングスに入社し、同グループ全体の組織・人事 戦略をリード。2019年より、同グループ執行役員CHRO兼経営戦略本部長に就任。2023年10月、Chatwork株式会社（現 株式会社kubell） に入社し、上級執行役員CHROに就任。 上級執行役員CHRO 兼 カルチャー＆ブランドディビジョン長　鳶本 真章 昭和リース株式会社を経て楽天グループ株式会社に入社。BtoB領域におけるEC事業の立ち上げと事業マネジメント等を経験。その後、株式会 社エス・エム・エスに入社し、事業開発業務に従事。2017年4月より介護事業者向け経営支援サービス「カイポケ」の責任者として事業成長 を牽引。2022年5月、Chatwork株式会社（現 株式会社kubell）に入社し、2023年1月よりインキュベーション本部長、2023年10月に執行 役員に就任。2024年1月よりBPaaS領域を管掌。 執行役員 兼 BPaaSディビジョン長　岡田 亮一 115
116. 経営メンバー 執行役員 不動産会社、コンサルティングファームを経て、2013年にオイシックス株式会社（現：オイシックス・ラ・大地株式会社）に入社、財務経理 部門の責任者としてM&A、PMIなどを推進。その後、2019年に日本郵政キャピタル株式会社に入社、投資部門にて複数企業への投資を実行。 2022年12月、Chatwork株式会社（現 株式会社kubell）にコーポレート本部長として入社、2023年10月執行役員に就任。 執行役員 兼 コーポレートディビジョン長　長谷 晋介 大学在学中より創業フェーズの電力系スタートアップにジョインし、ジョイントベンチャー設立や複数事業立ち上げに従事し、ユニコーン企 業へ。その後、AI系ベンチャーである株式会社ABEJAへ転職し、データ関連サービスの事業責任者を担う。2020年10月にChatwork株式会社 （現 株式会社kubell）に入社し、BPaaSのサービス立ち上げ責任者を務めたのち、2024年1月より執行役員に就任。インキュベーション領域 を管掌し、新規事業の推進とR&Dを担当。 執行役員 兼 インキュベーションディビジョン長　桐谷 豪 企業再生コンサル、M&Aアドバイザー、大手通信会社でのM&A・経営企画領域の経験を経て、複数のベンチャー企業の経営に参画。フードデ リバリーサービスを展開するスターフェスティバル株式会社、オンライン商談システムを提供するベルフェイス株式会社、ヘルスケアベン チャーの株式会社シーユーシーにて取締役COOや事業責任者等を歴任。2024年2月よりChatwork株式会社（現 株式会社kubell）に経営企画 室長として入社し、同年3月執行役員に就任。 執行役員 兼 経営企画ディビジョン長　澤口 玄 116 コンサルティング会社、株式会社ディー・エヌ・エーを経て、2014年に起業。中堅・中小企業向けの事業開発支援を中心に事業展開を行う。 その後、2018年に株式会社ZUUに入社し、同社執行役員として法人向け事業を管掌する。2020年にChatwork株式会社（現 株式会社 kubell）に入社し、2023年1月よりコミュニケーションプラットフォーム本部長を経て、2023年10月に執行役員に就任。2025年1月より ピープル領域を管掌。 執行役員 兼 ピープルディビジョン長　齊藤 慎也
117. 社外取締役・監査等委員 2003年に朝日監査法人（現有限責任あずさ監査法人）に入所し、会計監査やIPO支援業務等に従事。退所後は内部監査・内部統制評価支援等 を行うとともに、2017年熊倉公認会計士事務所開設。同年株式会社バンク・オブ・イノベーション社外監査役、2019年同社社外取締役監査 等委員に就任。その後、2020年に株式会社ギックス社外監査役、2022年に株式会社やる気スイッチグループホールディングス社外取締役に 就任。 社外取締役（常勤監査等委員）　熊倉 安希子 ネット総合金融グループの金融持株会社SBIホールディングスを経て、2006年に住友信託銀行とSBIグループの出資による（現）住信SBIネッ ト銀行の立ち上げに参画。2008年よりGMO VenturePartnersに参画し、2012年に取締役及びパートナー就任。2021年3月より株式会社 kubell社外取締役に就任。 社外取締役　宮坂 友大 117
118. 118 1991年大阪証券取引所に入社。2003年同所執行役員に就任し、大証ヘラクレス市場の立ち上げ責任者となる。東証・大証の統合後、2013年 6月東京証券取引所執行役員に就任、上場推進部門などを担当する。2018年4月よりPUBLIC GATE LLCを設立し、上場を目指す経営者のメン タリングをおこなう。2019年3月に株式会社kubellの社外非常勤監査役に就任。 社外取締役（監査等委員）　村田 雅幸 　 2005年から中島経営法律事務所に所属。2010年、同事務所のパートナーに就任。2015年、早川経営法律事務所設立。2018年にHENNGE株 式会社、2020年に株式会社モンスターラボホールディングスのそれぞれ社外監査役に就任、上場企業におけるコーポレートガバナンス・リス クマネジメントのコンサルティング及びベンチャー企業の成長戦略のサポートを中心とする業務活動を行っている。 社外取締役（監査等委員）　早川 明伸 社外取締役・監査等委員 2005年、港陽監査法人に入所。2006年に有限責任あずさ監査法人に入所し、IPO支援や内部統制監査、財務デューディリジェンス等に従事。 2014年に設立2年目の株式会社メルカリ常勤監査役に就任、管理体制・内部統制の構築を行い、同社の成長を支える。2020年1月、ファイン ディ株式会社監査役、2022年5月、株式会社鹿島アントラーズFC監査役に就任。 社外取締役（監査等委員）　福島 史之
119. https://l.chatwork.com/ir_mail IRメール配信登録 • 当社をより深く理解いただくため、適時開示以外にも各メディアにて情報を配信中 • IRメール配信登録いただくことで、より便利に当社のIR情報を確認が可能 IRメール配信登録 IR通信 119 https://note.com/kubell_ir/ note：株式会社kubell IR
120. 働くをもっと楽しく、創造的に
121. 　本資料の取り扱いについて 本資料に含まれる将来の見通しに関する記 述等は、現時点における情報に基づき判断したものであり、マクロ経済動 向及び市場環境や当社の関連する業界動向、その他内部・外部要因等によ り変動する可能性があります。 当社は、本資料の情報の正確性あるいは 完全性について、何ら表明及び保証するものではありません。 本資料の取り扱いについて 121