SaaSのアップセルプロダクトにおけるブレない軸

@ プロ筋conf 2021.11.27

Transcript

1. SaaSのアップセルプロダクトにお けるブレない軸 2021.11.27 プロ筋conf Ryo Kaneoka SmartHR Product Manager
2. • 本セッションへのご参加ありがとうございます！ • SmartHRは、メインのプロダクト「SmartHR本体」に加え、新領域の アップセルプロダクトの提供によってさらに成長しようとしています • 今回は、アップセルプロダクト「従業員サーベイ」の事例から、 アップセルプロダクトのプロダクトマネジメント特有の難しさ・重視すべき点につい てお話しします 今日お話しすること
3. Ryo Keneoka（@ryopenguin） • SmartHRの「従業員サーベイ」プロ ダクトマネージャー • 前職はSI系の企業でPjM/データア ナリスト -> 機械学習プロダクトのPO • SmartHRには2020年10月に入社 自己紹介
4. アジェンダ • 前提:SmartHRの製品アーキテクチャ • 従業員サーベイの事例 ◦ 成長と不安 ◦ 課題の特定 ◦ プロダクト課題の原因深掘り ◦ 方針の変更と成果 • アップセルプロダクトの軸
5. 前提:SmartHRの製品アーキテクチャ
6. SmartHRのプロダクト
7. アップセルプロダクトは SmartHR本体の人事DBや権限を参照、 労務業務で取得されたリアルタイムな 従業員データを活用できる アップセルプロダクトと本体のアーキテクチャ
8. 今日はこのうちの1つ 従業員サーベイについてお話していきます アップセルプロダクトと本体のアーキテクチャ
9. 従業員サーベイの事例1 成長と不安
10. 従業員サーベイの元となった仮説 フレッシュな従業員データに加えて、 従業員の感情面のデータも取れると 人事の課題解決につながる はず 給与明細の配布など、 SmartHRは 従業員との接点になる ので、 回答率も高くなるはず
11. 人事関連の企画業務を行っている部門の管理職クラスをターゲット とし、 従業員のエンゲージメントを可視化する、 比較的高度なユースケースを主に訴求 していた 立ち上げ当初のターゲットとポジショニング
12. 昨年の10月にローンチ 売れ行きは非常に好調で、 MRR・契約数ともに急速に伸びていた 従業員サーベイは急速に成長
13. 登壇者は1月にPMとしてJOIN
14. 参画当初、チームから挙がった懸念
15. 自分も「モヤモヤ」する上、顧客要望も想定外のものばかり ロードマップは既にあるものの、 根拠を薄 く感じ、正しい方向なのか確信がなかった 顧客の要望が想定した運用とは異なるも のが多かった
16. 調査開始 モヤモヤが晴れるまでプロダクトの状況を調べて、アクションするのみ 何かしら、プロダクトによくないことが起きていると仮説を立て、調査を開始
17. 従業員サーベイの事例2 課題の特定
18. 課題の特定(1/3)　データ分析→休眠ユーザーが多そうな兆し 徹底的にユーザー動向をデータ分析 、 ダッシュボードを整備した 結果、多くのユーザーが 休眠していそうなことがわかった
19. 課題の特定(2/3)　アップセルプロダクトの休眠には要注意 「休眠」＝まずい！とすぐに断じることはできない アップセルプロダクトの場合「本体」のオンボーディングが終わってないだけの可能性も 従業員データが投入されて初めて、アップセルプロダクトが利用される
20. 課題の特定(3/3)　サービスブループリントで指標設計 PMMと連携、商談やオンボーディングイベントなど、 プロダクト外の出来事も含めてサービスブループリントとして可視化、指標設計に利用
21. プロダクトの課題はやはり休眠ユーザーだった 実態に即した形でアクティブ・休眠の定義を評価できるようになった やはり相当数が休眠しているという課題が発見できた
22. 従業員サーベイの事例3 プロダクト課題の原因深掘り
23. 休眠ユーザーの原因をさらに深掘り 課題の原因を特定すべく、さらに深掘りを試みた 休眠ユーザーに直接ヒアリング 商談の分析+PMMによる bizサイドへの聞き取り プロダクトに閉じない 全体の戦略の確認
24. 休眠ユーザーに直接ヒアリング、利用の実情を理解 ※実際のアンケート生データではなく、登壇者が仮説としてまとめたものとなります PMMの協力の元、休眠ユーザーへアンケート &ヒアリング （労務と兼務する）担当が忙しくて使えていない・難しくて使えないという可能性が
25. 商談の分析+bizサイドへ聞き取り、検討時の実情を理解 Salesforceの商談議事を確認、 ユーザーはSmartHR総体として評価、 サーベイの解像度は高くない とわかる PMMが併せて聞き取りを行うと、 bizサイドがサーベイの訴求に苦心してい る状況がわかった • 労務に強く興味ある担当者との商談ではトピック にあまりサーベイそのものが出てこない。人事 データ活用のビジョンを評価 • 「こういうのいいね！」と評価いただいているケー スでも人材マネジメント担当者が存在しないケー スがある • 労務課題及びサーベイ課題両方にしっかり興味 がありそうなお客様は少数
26. プロダクトに閉じない全体の戦略を確認 他プロダクトのPM/PMMと人材マネジメント領域の戦略を議論、 「人材マネジメントを始められて いない企業の一歩目」を支援することが既存アセットを最大限に活かせる と結論
27. 深掘りでユーザーの実情・目指したい戦略が明らかに 休眠ユーザーに直接ヒアリング 商談の分析+PMMによる bizサイドへの聞き取り プロダクトに閉じない 全体の戦略の確認 （労務と兼務する）担当が 忙しくて使えていない・難しくて使え ないという可能性 ユーザーはサーベイに関連する課 題の解像度は高くない 人材マネジメントを始める 企業の一歩目を支援することに
28. ここでターゲットとポジショニングのおさらい 人事関連の企画業務を行っている部門の管理職クラスをターゲット とし、 従業員のエンゲージメントを可視化する、 比較的高度なユースケースを主に訴求 していた
29. 原因に関する仮説：想定と実際の利用ユーザー像のズレ 得られた情報を総合すると、 設定していたターゲット像・ポジショニングと 利用ユーザーがズレている可能性が濃厚 になってきた 人事関連の企画業務を行う部門長に対し 従業員のエンゲージメント可視化を提供 想定 現実 労務・人事の兼務担当者やこれから人材マネジメ ントを始める担当者にリーチ
30. 従業員サーベイの事例4 方針の変更と成果
31. ポジショニング・ターゲティングから方針変更・ピボット 全体戦略や現状のユーザーと矛盾する プロダクトのポジショニング、 ターゲティングを変更 「簡単に組織課題を可視化できるサーベイ」へと ピボット、ロードマップアイテムも 大幅に見直し
32. 関係者へPM・PMMで地道にコミュニケーション PM、PMMで連携してステークホルダーへ丁寧に方針変更を伝達 納得感が生まれるまで説明を繰り返した 方針変更の途中段階から毎日の夕会で 開発チーム共有 PM PMM セールスやCS向けの説明会を主催、 地道に説明
33. 成果：休眠ユーザーの改善 ポジショニング、ターゲティングに合わせた機能をリリース 休眠ユーザーを大幅に活性化することに成功した
34. まとめに代えて アップセルプロダクトの軸
35. アップセルプロダクトの軸(1/3)　メインプロダクトの影響 メトリクスや販売プロセス、ユーザーのリテラシーなど、 アップセルプロダクトは全てにおいてメインプロダクトのユーザーの影響を受ける
36. アップセルプロダクトの軸(2/3)　SOMの解像度を上げる ドメインの市場だけを見るのではなく、 アップセルプロダクトは特に Serviceable Obtainable Marketを深掘り、ポジショニング・ターゲティングなどの軸を設定する TAM 全体としての市場 SOMに属するユーザーの解像度を徹底的に上げる SAM 自社がサービス可能な 地理的範囲の中での市場 SOM 実際にアプローチして獲得できるであろう市場 = メイ ンプロダクトのユーザー /リード
37. アップセルプロダクトの軸(3/3)　メインとの整合性を意識 メインプロダクトと大きく離れたポジショニング・ターゲティングの設定は要注意 既存アセットを活かせなくなり、アップセルプロダクトの強みがなくなってしまう 想定 現実 人事企画業務を行う部門のマネージャーの、 高度なユースケース充足を目指す 人材マネジメントをこれから行う担当者が ユーザー。まず何からすればいいかわからない
38. アップセルプロダクトの強み:急速な成長とユーザー理解の両立 ある程度の営業スキームや ユーザーとの関係値が 既にある ユーザーの業務やペインの 解像度も高くできるはず （うまく軌道に乗れば） 成長スピードとユーザーの成 功を両立できる
39. ご静聴ありがとうございました！
40. ちょっとだけ宣伝
41. Yes, we are hiring!!! PM大募集中です！！！！！ ぜひご応募ください
42. meetyもやってます。お気軽にどうぞ 登壇者他、SmartHRのPMはmeetyもやっています。 ぜひお気軽に！