Session 7 - Teknik Lobby dan Negosiasi

Urgensi negosiasi dan elemen-elemen yang melatarbelakanginya, dipresentasikan oleh Ade Putranto Prasetyo Wijiharto Tunggali

1. TERAPAN TEORI DAN PRAKTIS KOMUNIKASI & KESEPAKATAN Seni Negosiasi Berbasis Empati dan Lintas Budaya Memahami unsur inti, pedoman manusiawi, dan jembatan budaya untuk mencapai kesepakatan berkelanjutan ADE PUTRANTO PRASETYO WIJIHARTO TUNGGALI, M.A.
2. FILOSOFI DASAR Negosiasi Adalah Dialog Antarmanusia 70% Keberhasilan negosiasi ditentukan oleh kepercayaan interpersonal sebelum angka dibahas
3. PETA PEMBELAJARAN Tiga Pilar Utama Negosiasi Humanis 01. Unsur Penting Tujuh fondasi struktural untuk merancang nilai bersama. 02. Pedoman Humanis Prinsip empati, mendengar aktif, dan menjaga martabat. 03. Dimensi Budaya Menavigasi gaya komunikasi dan kepercayaan global.
4. BAGIAN PERTAMA Unsur-Unsur Penting dalam Negosiasi Kerangka tujuh elemen Harvard untuk membangun kesepakatan kokoh dan adil
5. KERANGKA HARVARD (1/2) Empat Pilar Dasar Kesepakatan Kepentingan Hubungan Opsi Solusi Legitimasi Kebutuhan mendasar di balik tuntutan. Kualitas interaksi jangka panjang kedua pihak. Beragam alternatif kreatif yang menguntungkan. Standar objektif penentu keadilan hasil.
6. KERANGKA HARVARD (2/2) Tiga Unsur Pengunci Komitmen Alternatif (BATNA) Komunikasi Komitmen Langkah cadangan terbaik jika kesepakatan gagal tercapai. Pertukaran informasi terbuka demi mencegah salah tafsir. Janji realistis yang jelas dan dapat dijalankan bersama.
7. PENDALAMAN UNSUR INTI Menggali Kepentingan di Balik Posisi Posisi (Permukaan) Kepentingan (Akar) Tuntutan kaku: Apa yang diucapkan di meja perundingan. Motivasi sejati: Alasan manusiawi di balik tuntutan. Fokus tunggal: Memicu perdebatan menang atau kalah. Ruang kreatif: Membuka banyak jalan pemenuhan kebutuhan. Contoh: "Saya menuntut kenaikan gaji dua puluh persen." Contoh: Rasa dihargai dan keamanan finansial keluarga.
8. BATAS KESEPAKATAN Memahami BATNA dan Zona Kesepakatan (ZOPA)
9. ALUR PERSIAPAN Empat Langkah Sebelum Duduk Bersama 1 2 3 4 Petakan Tujuan Riset Mitra Siapkan Standar Perkuat BATNA Tentukan target ideal dan batas toleransi. Pahami tekanan dan prioritas pihak lawan. Kumpulkan data pasar sebagai tolok ukur adil. Kembangkan opsi cadangan agar tetap tenang.
10. BAGIAN KEDUA Guidelines Negosiasi yang Humanis Menempatkan martabat, empati, dan kepercayaan di atas taktik manipulatif
11. “Bersikaplah lembut terhadap orangnya, namun tetap teguh pada penyelesaian masalahnya.” — Roger Fisher & William Ury, Getting to Yes
12. PEDOMAN KOMUNIKASI Mendengar untuk Memahami, Bukan Menyangkal Hadir sepenuhnya: Singkirkan distraksi dan beri perhatian tulus. Validasi emosi: Akui perasaan mitra tanpa harus menyetujui tuntutan. Parafrase ulang: Ulangi inti pesan mereka untuk memastikan pemahaman. Tanya terbuka: Gunakan pertanyaan "apa" dan "bagaimana" secara hangat.
13. KEAMANAN PSIKOLOGIS Lima Pedoman Menjaga Martabat Mitra Mulai dari titik temu: Awali diskusi dengan nilai bersama yang disepakati. Hindari menyudutkan: Beri ruang bagi mitra untuk menjaga kehormatan diri. Gunakan bahasa "Kita": Ubah dinamika dari lawan menjadi mitra pemecah masalah. Transparansi niat: Jelaskan alasan di balik setiap usulan secara jujur. Kelola jeda tenang: Ambil waktu istirahat saat ketegangan emosi mulai meningkat.
14. SPEKTRUM PENDEKATAN Memilih Pendekatan yang Tepat Sasaran Distributif Integratif Kolaboratif Membagi sumber daya tetap secara kompetitif. Memperbesar nilai bersama untuk solusi menang-menang. Membangun kemitraan jangka panjang berbasis kepercayaan.
15. BUKTI EMPIRIS Keunggulan Negosiasi Berbasis Empati 3x 85% 42% Peluang kesepakatan ulang pada kemitraan jangka panjang. Kesepakatan bertahan tanpa sengketa pasca kontrak. Peningkatan nilai inovasi lewat pertukaran informasi jujur.
16. ALUR PERTEMUAN Lima Fase Alur Meja Perundingan FASE 01 FASE 02 FASE 03 FASE 04 FASE 05 Koneksi Awal Eksplorasi Kreasi Opsi Tawar Timbal Pengikatan Sapaan hangat dan agenda bersama. Gali kepentingan dan kendala mitra. Urun rembuk solusi tanpa menghakimi. Pertukaran konsesi yang seimbang. Rangkum kesepakatan secara tertulis.
17. BAGIAN KETIGA Perbedaan Budaya dalam Negosiasi Membaca norma tak kasatmata melalui kerangka Culture Map Erin Meyer
18. KECERDASAN BUDAYA Mengapa Satu Strategi Tidak Berlaku Global? Perilaku yang dianggap jujur di satu negara bisa dinilai kasar di budaya lain. Memahami peta budaya membantu kita membedakan karakter individu dengan kebiasaan kolektif.
19. DIMENSI 1: GAYA KOMUNIKASI Konteks Rendah vs. Konteks Tinggi Konteks Rendah (AS, Jerman, Belanda) Eksplisit: Pesan disampaikan lugas dan literal. Konteks Tinggi (Jepang, Indonesia, Arab) Implisit: Makna tersirat di balik nada dan jeda. Tertulis: Kontrak rinci menjadi pegangan utama. Harmoni: Kata "tidak" sering dihaluskan demi sopan santun. Kejelasan: Pengulangan dianggap tanda profesionalisme. Konteks: Bahasa tubuh dan hubungan menentukan arti.
20. DIMENSI 2: FONDASI KEPERCAYAAN Kepercayaan Berbasis Tugas vs. Hubungan Aspek Berbasis Tugas (Kognitif) Berbasis Hubungan (Afektif) Sumber Percaya Kompetensi dan rekam jejak kerja Kedekatan personal dan empati Waktu Sosial Singkat, langsung masuk agenda Makan bersama sebelum negosiasi Wilayah Contoh Amerika Utara, Eropa Utara Asia Tenggara, Timur Tengah, Amerika Latin
21. DIMENSI 3: LOGIKA PERSUASI Cara Meyakinkan Mitra Lintas Negara Prinsip Terlebih Dahulu Aplikasi Terlebih Dahulu Budaya Prancis dan Jerman menuntut kerangka teori sebelum contoh praktis. Budaya Amerika dan Inggris menyukai studi kasus konkret sejak menit awal.
22. DIMENSI 4: OTORITAS & KEPUTUSAN Spektrum Konsensus vs. Keputusan Top-Down
23. DIMENSI 5 & 6: KONFLIK DAN WAKTU Menyikapi Perbedaan Pendapat dan Jadwal Gaya Ketidaksetujuan Orientasi Waktu Konfrontatif: Debat terbuka dianggap sehat dan konstruktif. Linear (Monokronik): Ketat pada jadwal dan agenda berurutan. Hindari Konflik: Kritik disampaikan secara pribadi demi menjaga muka. Fleksibel (Polikronik): Adaptif terhadap perubahan situasi manusiawi.
24. JEMBATAN LINTAS BUDAYA Empat Strategi Adaptasi di Meja Global Investasi hubungan: Luangkan waktu mengenal mitra di budaya konteks tinggi. Validasi tertulis: Rangkum poin diskusi secara sopan untuk hindari bias. Hormati hierarki: Libatkan pengambil keputusan kunci sejak awal proses. Sabar pada ritme: Sesuaikan ekspektasi durasi dengan budaya konsensus.
25. SINTESIS PEMBELAJARAN Kompas Negosiator Humanis Lintas Budaya Persiapan matang: Pahami kepentingan sejati dan siapkan BATNA yang realistis. Empati aktif: Dengarkan dengan hati terbuka dan jaga martabat setiap pihak. Kelenturan budaya: Sesuaikan gaya komunikasi tanpa kehilangan integritas diri.
26. Terima Kasih Setiap kesepakatan hebat dimulai dari kesediaan untuk saling memahami sebagai sesama manusia. Sesi Diskusi & Tanya Jawab