Session 4 - Teknik Lobby dan Negosiasi

Slide deck ini mencakup seluruh pembahasan dasar hingga terapan: Definisi & Konsep Dasar Persuasi (Logos, Ethos, Pathos), Prinsip Psikologi Persuasi (Cialdini), Etika dalam Persuasi (Prinsip TARES, batas manipulasi vs persuasi etis), Studi Kasus & Hasil Penelitian Akademis (Petty & Cacioppo ELM, Fisher & Ury Integrative Negotiation), Persuasi dalam Proses Lobi & Negosiasi (Strategi, taktik integratif vs distributif, resolusi konflik) danDaftar Pustaka Akademis Lengkap.

Transcript

1. LANDASAN TEORITIS & APLIKASI PRAKTIS Persuasi, Etika, serta Perannya dalam Lobi & Negosiasi Kajian komprehensif dinamika komunikasi strategis, etika komunikasi, temuan empiris, dan resolusi konflik bisnis. Modul Akademik & Eksekutif Ade Putranto Prasetyo Wijiharto Tunggali
2. STRUKTUR PEMBAHASAN Agenda Utama Presentasi 01. Concept & Ethics Definisi persuasi, retorika klasik, dan kerangka etika TARES. 02. Empirical Research Studi ELM (Petty & Cacioppo) dan prinsip psikologi Cialdini. 03. Lobby & Negotiation Integrasi persuasi dalam taktik lobi formal dan negosiasi integratif. 04. Synthesis & Ref Studi kasus nyata dan daftar pustaka akademis lengkap.
3. KONSEP DASAR Definisi Komunikasi Persuasif Persuasi adalah upaya penyampaian pesan verbal dan nonverbal yang bertujuan mengubah sikap, keyakinan, atau perilaku penerima tanpa paksaan fisik. Sukarela: Menghormati kebebasan memilih audiensi. Simbolik: Menggunakan bahasa, data, dan narasi terstruktur. Intensional: Memiliki tujuan perubahan yang terarah.
4. PILAR ARISTOTELES Tiga Pilar Retorika Klasik Ethos Logos Pathos Kredibilitas, integritas, dan otoritas moral komunikator. Argumen logis, data statistik, dan penalaran fakta. Keterikatan emosional dan empati dengan audiens.
5. PRINSIP MORAL Pentingnya Etika dalam Persuasi "Persuasi tanpa etika adalah manipulasi. Etika menentukan apakah komunikasi membangun kepercayaan atau merusaknya." — Kerangka Etika Komunikasi Publik
6. STANDAR EVALUASI Model Etika TARES (Baker & Martinson) Truthfulness (Kebenaran) Authenticity (Keotentikan) Pesan harus akurat dan tidak menyesatkan audiens. Integritas pribadi dan kejujuran niat komunikator. Respect (Rasa Hormat) Equity & Social Responsibility Memperlakukan penerima sebagai agen rasional yang bermartabat. Keadilan pemaparan dan dampak positif bagi publik.
7. DIFERENSIASI KONSEP Persuasi Etis vs Manipulasi Dimensi Persuasi Etis Manipulasi Niat Komunikator Saling menguntungkan (Win-Win) Menguntungkan satu pihak (Win-Lose) Penggunaan Informasi Transparan, akurat, utuh Asimetris, menyembunyikan fakta Kebebasan Audiens Pilihan bebas tanpa ancaman Eksploitasi emosi & tekanan psikologis Dampak Jangka Panjang Membangun kepercayaan & relasi Merusak reputasi & memicu konflik
8. STUDI EMPIRIS I Elaboration Likelihood Model (Petty & Cacioppo) Rute Sentral (Central Route) Rute Perifer (Peripheral Route) Hasil: Perubahan sikap permanen & stabil. Hasil: Perubahan sikap sementara. Pemrosesan kognitif mendalam berbasis bukti dan logika argumen. Pemrosesan cepat berdasar isyarat permukaan (daya tarik/daya pikat).
9. STUDI EMPIRIS II 6 Prinsip Persuasi Psikologis (Robert Cialdini) 1. Resiprokasitas Kewajiban membalas kebaikan. 2. Komitmen & Konsistensi Kebutuhan selaras dengan janji. 3. Bukti Sosial Kecenderungan mengikuti tren mayoritas. 4. Otoritas Penghormatan pada kredibilitas pakar. 5. Simpati (Liking) Persetujuan pada pihak yang disukai. 6. Kelangkaan (Scarcity) Nilai lebih pada hal terbatas.
10. APLIKASI PRAKTIS Integrasi Persuasi dalam Proses Lobi & Negosiasi
11. DINAMIKA LOBI Persuasi dalam Proses Lobi Informal Lobi berfokus pada pendekatan informal untuk membangun kesepahaman awal sebelum negosiasi resmi. Relasi Jangka Panjang: Mengedepankan jaringan kepercayaan (Ethos). Penyelarasan Isu: Menyamakan sudut pandang pemangku kepentingan. Pengkondisian Suasana: Meredakan potensi resistensi kebijakan.
12. DINAMIKA NEGOSIASI Persuasi dalam Negosiasi Formal Negosiasi adalah pertukaran posisi dan kepentingan secara terstruktur untuk mencapai kesepakatan tertulis. Penggunaan Logos: Menyajikan argumen berbasis data kuantitatif. Tawar-Menawar Nilai: Menyelaraskan konsesi antar pihak. Komitmen Legal: Formulasi kesepakatan formal yang mengikat.
13. PENDEKATAN NEGOSIASI Strategi Negosiasi: Integratif vs Distributif Integratif (Win-Win) Distributif (Win-Lose) Fokus menciptakan nilai baru bersama berdasar kepentingan universal. Persuasi: Rute sentral, data akurat, pencapaian solusi kolaboratif. Fokus membagi sumber daya terbatas (zero-sum game). Persuasi: Penekanan daya tawar, kelangkaan, dan tuntutan posisi.
14. TANTANGAN ETIKA Pelanggaran Etika dalam Lobi & Negosiasi Penyesatan Informasi Menyembunyikan fakta penting untuk menipu lawan bicara. Konflik Kepentingan Mengorbankan prinsip demi keuntungan pihak tertentu. Tekanan Unilateral Menggunakan taktik intimidasi atau pengancaman.
15. APLIKASI KASUS Studi Kasus: Negosiasi Komunitas Parigi Tantangan Lingkungan Komunitas lokal bernegosiasi dengan pengembang kebijakan publik sektor swasta. Pendekatan Persuasi Etis Menggunakan data berbasis fakta (Logos) dan prinsip transparansi etis. Hasil Penelitian Empiris • Kesepakatan berkelanjutan tanpa konflik terbuka. • Peningkatan legitimasi posisi tawar masyarakat. • Pembentukan kemitraan jangka panjang berlandaskan kepercayaaan.
16. RANGKUMAN Kesimpulan Utama 01 Komunikasi Strategis: Persuasi etis adalah fondasi utama keberhasilan lobi dan negosiasi modern. 02 Integritas Moral: Penerapan uji TARES menjamin komunikasi bebas dari praktik manipulatif. 03 Solusi Sustanabel: Pendekatan rute sentral (ELM) dan negosiasi integratif menghasilkan kesepakatan bernilai tinggi.
17. REFERENSI AKADEMIS Daftar Pustaka Baker, S., & Martinson, K. (2001). The TARES test: Five principles for ethical persuasion. Journal of Mass Media Ethics, 16(2-3), 148-175. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 123-205. Cialdini, R. B. (2021). Influence: Science and Practice (6th ed.). New York: HarperCollins. Rahadhini, M. D. (2010). Etika Argumentasi Dan Persuasi Dalam Hubungan Bisnis. Jurnal Riset Manajemen, 3(4), 69-75. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books. Zain, A. (2017). Komunikasi Persuasif dalam Membangun Relasi Organisasi. Jurnal Bahasa Daerah Indonesia, 1(2), 3-11. Laksana, D., dkk. (2024). Negosiasi dan Teknik Lobi sebagai Strategi Komunikasi dalam Pemberdayaan Masyarakat. Jurnal Studi Komunikasi, 52-60.
18. Terima Kasih Sesi Tanya Jawab & Diskusi Terbuka