あえてのNotAI_AI時代の営業、人の感情と志にBetする

LayerX BetAIDayのNot AIの登壇。AIにはできない昭和営業スタイル

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1. © LayerX Inc. AI時代の営業、⼈の感情と志にBetする
2. © LayerX Inc. Speaker 柿澤 仁 / Hitoshi Kakizawa AI・LLM事業部 Bizdev • 元公認会計⼠ • みずほ銀⾏にて法⼈営業に従事 • 監査法⼈トーマツにて10業種以上の上場準備‧上場企 業の会計監査に従事 • 製造業ベンチャーCADDiにて、ゼロからの管理部作 り、採⽤、財務、営業、海外拠点⽴ち上げなどを主 導。20⼈から650⼈規模の組織拡⼤に貢献 • フィンテックベンチャー企業の経営を経て、2024年 LayerXに⼊社 • LayerXではAIの新規事業部にて事業計画づくり、カル チャーづくり、営業、Bizdevなど何でもやってます Xアカウント @hitoshikaki ◼趣味 ‧ランニング、⽔泳、筋トレ ‧カラオケ(ホルモン、B'z、ラ イオンキングなど) ‧料理 ◼タイプ ‧頭より体が先に動く ‧Be Animal, Be Cazy
3. © LayerX Inc. エンプラ営業は常駐せよ エンタープライズ企業への営業を⾏っている皆様、 常駐しましょう！ AIは常駐できません！ 常駐せよ！
4. © LayerX Inc. なぜ常駐？？ ⼤⼿企業の⽅々はとてもちゃんとした真⼈間です 常駐せよ！
5. © LayerX Inc. なぜ常駐？？ 本⾳や感情を出さない ちゃんと整理しないと話せない 真⾯⽬にプロダクト‧機能で⽐較してしまう 常駐せよ！ こんな⽅が多いかもしれない
6. © LayerX Inc. 常駐せよ！ なぜ常駐？？ でもビジネスを進める‧⼈を動かすには 感情の動きが⼤事 Why With LayerX の前に、 Why With Me
7. © LayerX Inc. 常駐せよ！ 実際にあった話_お客様⾷堂にて 経歴‧⼈となりからアニマルさを知ってもらう、そこまでやってくれる感が信頼を⽣む 経理関係のお客様：AI‧システムの会社の⼈はAI‧シ ステムに詳しいが、弊社の業務の理解‧それを変え ると付随してどんな影響があるかをわかっていない ので そこを全部⾃分が考えてやらないといけないのが⾟ いんですよねー Kaki:私実は元会計⼠で管理部の仕組み作りも含め てXXXなことやってきたんですよ、他のお客様でも 常駐してXXXなところまで⼀緒に構築しました！ お客様：柿澤さんそこまでやっちゃうんですね！！ 是⾮⼀緒にやりたい！！
8. © LayerX Inc. 常駐せよ！ どうやって常駐しているのか？ こうやると失敗します いやーそこまでしなくて もいいんじゃない？ （⼼の声：⼿続き⾯倒く さいんだよね〜） 常駐させてください！ 1⽇いさせてください！
9. © LayerX Inc. 常駐せよ！ どうやって常駐しているのか？ うまく常駐する3ステップ ①1⽇に3つアポいれる ②眼の前で作業や知⾒で魅せる →こいついると良いと思わせる ③来週も1⽇会議室借りてよいですか？⾔って借りる →借りたからには全⼒でまたアポいれる →その翌週からはまた1⽇いますねでいける あとは良い感じに頑張る
10. © LayerX Inc. 常駐せよ！ 常駐のススメ オンラインのみ • 偶発的‧発散的な会話は⽣まれにくい • 整理された（本⾳が隠された）ものがシェア • 漠然とした不安（お客様にとって） • お客様の感情‧思いの機微が⾒えにくい • 他部署の商談を取り付けるのに⼼理的障壁が ある • 偶発的な出会いや話の発展 • ⼼の距離がぐっと縮む＞些細なこと‧柔らか いことでも頼ってもらえるようになる • 気軽に会ってもらえる • 感情がビシビシ伝わってくる • その場にいない⼈にすぐ繋いでもらえる 論理と憶測が動く、お客様VS弊社のビジネス 現場で話す 感情と⼈が動く、お客様With私の共同作業
11. © LayerX Inc. 常駐せよ！ 常駐のTIPS • 挨拶は⼤きい声でする • 受付やお茶出してくれる⽅に必ず感謝する • 思っている5倍笑顔作る • 話を聞く • ミーティングではなく作業を⼀緒にする • オープンスペースで作業させてもらう • ちょっとした時間にプライベートなこと聞く • ⾷堂でランチに⼀緒に⾏く • 製造業なら⼯場や倉庫から⼊れてもらえるようにする • お客様のオフィスにあるものに詳しくなる • ⾃分だけでこなそうとしない、⾃社多⼈数×お客様多⼈数の関係を作る • 複数の事業部の⽅同⼠を引き合わせる • 現場‧⾒れるものがある場合必ず⾒させてもらう • 中途社員の熱い⼈を探す 好かれるた めの 基本所作 距離を 詰める 交流の輪を 広げる‧し たたかに情 報集める
12. © LayerX Inc. 常駐せよ！ 実はこれに書いてあることをかなり実践している  引き出し法のテクニック  第４章 引き出し法の基本  第５章 推測を述べる  第６章 第三者話法  第７章 範囲を限定する  第８章 好奇⼼を刺激する  第９章 相⼿の地位を「格上げ」して、情報を引き出す  第１０章 共感を⾔葉で表現する  第１１章 「無知なふり」をする  第１２章 引き出し法のその他のテクニック  第１３章 性格タイプを知り、引き出し法で活⽤する https://amzn.asia/d/4A3RwUM https://amzn.asia/d/dB9YdsC ◇PART1 ⼈を動かす三原則 1 盗⼈にも五分の理を認める 2 重要感を持たせる 3 ⼈の⽴場に⾝を置く ◇PART2 ⼈に好かれる六原則 1 誠実な関⼼を寄せる 2 笑顔を忘れない 3 名前を覚える 4 聞き⼿にまわる 5 関⼼のありかを⾒抜く 6 ⼼からほめる ◇PART3 ⼈を説得する⼗⼆原則 1 議論を避ける XXXX
13. © LayerX Inc. 志は⾼く、Be Animalに⾏動する
14. © LayerX Inc. AI時代の営業、 人の感情と志に Betする AI・LLM事業部 アカウントエグゼクティブグループ 柿澤 仁 Hitoshi Kakizawa DAY04 topic あえてのnot AI Speaker