中上級者向けのグロースガイド

ˇ Tips For Product Growth Freaks 中上級者向けのグロースガイド

梶⾕健⼈ MESON, inc. CEO 株式会社MESONの代表. 「いちばんやさしいグロースハックの教本」（Amazonのマーケティング・セールス⼀般カテゴリ１位）の著者.
⼥性向けファッションサービスiQONのGrowthを担当した後, インド・アメリカにて現地スタートアップのサービスデザインとグロースハックに従事. 世界⼀周後帰国し、 AR時代のユースケースとUX開発を⾏うMESONを創業.

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普段よく話すテーマ

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なので、今⽇は上級者向けドーン！な感じでやります

普段よく話すテーマ

グロースの基本やロードマップ・プロセスの解説はすっ⾶ばす

本質論なんだけど、中上級者が意外と⾒落としがちな3つのテーマについて話す

02 Metrics 01 03

02 Metrics 01 03 これらを全て5分ずつで話す

20分枠なのに気合いれすぎてスライドが100枚超えちゃいました笑早⼝めに話しますが資料は後ほどアップロードするのでゆったり聞いて下さい。公開時にTweetするのでよければフォローを。 @kajikent

グロースの基本を知りたい⼈は「note グロースハック」で検索

Metrics METRICS

METRICS Metrics = 指標 METRICS RETENTION TEAM KGI
KPI KPI KPI Metrics IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM Metrics選定は、グロースのセンスを問われる実は⾮常に奥が深いテーマ IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM グロースに携わっていたら、⼀度は聞いたことがあるであろうつぎの⾔葉。 IMPROVE

North Star Metric METRICS RETENTION TEAM North Star
Metricをさがせ。 IMPROVE

North Star Metric METRICS RETENTION TEAM North Star
Metric = それさえ追っていけば、プロダクトが本質的に成⻑する1つの指標 IMPROVE

North Star Metric METRICS RETENTION TEAM IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM 概念⾃体はよく知られているが、実務で活⽤できている企業はほとんどない。 IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM なので、このパートで North Star Metricsの選び⽅と活⽤⽅法を話します。
IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM North Star Metricはなぜ必要か？ IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM KGIとKPIの橋渡しとして必要 IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM KPI KPI KPI KPI
=上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標（ex. 会員登録突破率、リアクション率） KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU、売上） KGI IMPROVE

=上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標（ex. 会員登録突破率、リアクション率） KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU、売上） KGI KGIデカい！！遠い！！ IMPROVE

=上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標（ex. 会員登録突破率、リアクション率） KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU、売上） KGI 広告やPRでKGIごまかせちゃう IMPROVE

METRICS 3 KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU、売上） METRICS RETENTION
TEAM NSM KPI KPI KPI KGI NSM = ちょうど良いサイズでごまかせない指標（ex. ウィークリー投稿継続率） KPI =上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標（ex. 会員登録突破率、リアクション率） IMPROVE

METRICS 3 KGI → ダッシュボードで結果として数値を追う METRICS RETENTION TEAM
NSM KPI KPI KPI KGI NSM → グロースチームが直接追うべき⽬標 KPI → グロースチームが施策を⾏う対象の数値 IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM では実際に、North Star Metricをどう選ぶか IMPROVE

PAGE Metricsはビジョンとデータの掛け算で選ぶ 35 METRICS METRICS RETENTION TEAM × VISION DATA
IMPROVE

PAGE ビジョンをMetricsに翻訳し、DATAで裏付けする。 36 METRICS METRICS RETENTION TEAM VISION DATA Engagement
× IMPROVE

PAGE Facebookの例 37 METRICS METRICS RETENTION TEAM VISION DATA ×
IMPROVE

PAGE Facebookの例 38 METRICS METRICS RETENTION TEAM 10 7 North
Star Metric IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM North Star Metric =
プロダクトがビジョン達成できているかをデータの観点からヘルスチェックするもの IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM スタートアップにおいては、 North Star Metricを選んだら、リソースをそこに全投⼊して改善する
IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM Metrics改善する際の注意点が1つ IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM なにかのMetricsを改善したときは、必ずCounter Metricsもチェックする IMPROVE

METRICS METRICS RETENTION TEAM Counter Metrics = Metricsの改善に難癖をつけられる可能性がある指標
例）LPのクリック率が改善したら、そのあとのCV率が悪化していないか IMPROVE

METRICS これを習慣的に確認しないと、改善を進めているつもりが気づいたら全体改悪されてたという事態になる例）投稿率を⾼めるためにポップアップ追加したら、投稿率は上がったけどそれ以外のエンゲージメント下がった METRICS IMPROVE TEAM

METRICS IMPROVE TEAM NSM KPI KPI KPI KGI
Counter M Counter M × VISION DATA VISIONとDATAの掛け算でNSMを⾒つけ、Counter Mも確認しながら改善

IMPROVE

3 METRICS IMPROVE TEAM 数値の伸ばし⽅は、突き詰めると次の3つのポイントに集約できる

3 METRICS IMPROVE TEAM 1. 伸ばしたいMetricsの分岐点を⾒つける 2. 分岐点の背景のWHYをユーザーテストであぶり出す
3. ⾒つけたWHYを施策に翻訳して実⾏する

METRICS IMPROVE TEAM Metricsには、ほぼ必ずと⾔って良いほど分岐点が存在する

METRICS IMPROVE TEAM 分岐点は以下の2種類急に増える急にいなくなる

METRICS IMPROVE TEAM 特定のアクションをした回数毎のMetricsを⽐較したときに、⼤きくジャンプする箇所翌⽇再訪率(%) 初⽇投稿数(N) 0
1 2 3 JUMP!

METRICS IMPROVE TEAM ジャンプを⾒つけたらジャンプ前のユーザーを、より多くジャンプさせる施策を打てば勝⼿に全体のMetricsは改善する翌⽇再訪率(%) 初⽇投稿数(N) 0
1 2 3 JUMP!

METRICS IMPROVE TEAM ジャンプを⾒つけたらジャンプ前のユーザーを、より多くジャンプさせる施策を打てば勝⼿に全体のMetricsは改善する 10 10 10
100 翌⽇再訪率(%) 初⽇投稿数(N) 0 1 2 3 JUMP!

METRICS IMPROVE TEAM ジャンプを⾒つけたらジャンプ前のユーザーを、より多くジャンプさせる施策を打てば勝⼿に全体のMetricsは改善する 100 10 10
10 翌⽇再訪率(%) 初⽇投稿数(N) 0 1 2 3 JUMP!

METRICS IMPROVE TEAM では、どうやってJUMP箇所を⾒つけるか？

METRICS IMPROVE TEAM ピボットテーブルを作りまくる

METRICS IMPROVE TEAM ID

METRICS IMPROVE TEAM 分岐点は以下の2種類急に増える急にいなくなる

METRICS IMPROVE TEAM シンプルにすぼみを⾒つけて直す

METRICS IMPROVE TEAM これら2つの観点から分岐点を⾒つける急に増える急にいなくなる

KGI → ダッシュボードで数値を追う METRICS RETENTION TEAM NSM KPI
KPI KPI KGI NSM → グロースチームが直接追うべき⽬標 KPI → グロースチームが施策を⾏う対象の数値 IMPROVE ⾒つけた分岐点はKPIとして設定する

KGI → ダッシュボードで数値を追う METRICS RETENTION TEAM NSM KPI
KPI KPI KGI NSM → グロースチームが直接追うべき⽬標 KPI → グロースチームが施策を⾏う対象の数値 IMPROVE ⾒つけた分岐点はKPIとして設定するそれによってNSMを改善する

METRICS IMPROVE TEAM 分岐点 = 要改善箇所直すべきWHEREであって、なぜそこに問題があるかのWHYは分からないそしてWHYが分からないと有効な施策は打てない

METRICS IMPROVE TEAM WHYをあぶり出すために"必ず"ユーザーテスト

METRICS IMPROVE TEAM KPIに関係するタスクをユーザーに⽬の前でやってもらい、使えないところ、理解できないところ、⾮効率なところ、気持ち悪いところ（＝問題のWHY）を特定する WHY
WHY WHY WHY WHY

METRICS IMPROVE TEAM ⾒つかった問題（分岐点のWHY）に優先順位をつけていき、優先順位が⾼い問題群を施策に翻訳する WHY WHY WHY
WHY WHY ࢪࡦ

METRICS IMPROVE TEAM ユーザーテストを通じて、「なぜ」そのKPIが低いかを特定できているので、かなりの確度で数値は改善するはず。

METRICS IMPROVE TEAM 「グロースハックは10回に1回施策が当たれば良い」と⾔われることもあるが、ユーザーテストを実施するようにしてからは体感的に8割以上の確率で数値改善する。

3 METRICS IMPROVE TEAM 1. ⽊を⾒て森も⾒るしくみをつくる 2. チームの空気もデザインする
3. グロース⼈材は中から育成する

METRICS IMPROVE TEAM 1. ⽊を⾒て森も⾒るしくみをつくる 2. チームの空気もデザインする 3.
グロース⼈材は中から育成する 3

METRICS IMPROVE TEAM グロースに慣れてきた頃あるある 3

METRICS IMPROVE TEAM データに深く潜りすぎて、サービス全体の体験改善を⾒失ったり、いま⾃分たちがどこにアプローチしているか分からなくなる。 3

METRICS IMPROVE TEAM ⽊を近くで⾒すぎて、森が⾒えなくなる問題 3

3 METRICS IMPROVE TEAM 1つのマインドセットと3種の神器で全体像を⾒失わないようにする

3 METRICS IMPROVE TEAM シンプルなグロースのモデルを頭の中に持っておく

3 METRICS IMPROVE TEAM Acquisition

3 METRICS IMPROVE TEAM KGI KPI 全体像を⾒失わないための3種の神器

3 METRICS IMPROVE TEAM 最⾼と最悪を定義することで、あるべき姿と直すべき課題を俯瞰で整理する

3 METRICS IMPROVE TEAM 定量的な情報を加えて、どこに⼿を加えたときに最もUX改善のインパクトが⼤きいかを俯瞰で把握

3 METRICS IMPROVE TEAM KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU・ARPU）
NSM KPI KPI KPI KGI NSM = プロダクトがあるべき姿になっているか⽰すもの（ex. ウィークリー投稿継続率） KPI =上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標（ex. 会員登録突破率、リアクション率）

3 METRICS IMPROVE TEAM

3 METRICS IMPROVE TEAM ユーザーの体験フローを分岐も含めて整理施策によって、全体のフローが煩雑にならないようにウォッチ

3 METRICS IMPROVE TEAM 良いグロースチームは、リズムが良いチーム

3 METRICS IMPROVE TEAM 絶えず打ち⼿を繰り出せているチーム

3 METRICS IMPROVE TEAM リリースの周期を先に決めて、それに施策やチームの動きを合わせる周期をまたぐ施策は分割して、毎回の周期で必ず何かしら打ち⼿を出せるように 2W 2W
2W 2W 施策A 施策B 施策D 施策E 施策C 施策F G

3 METRICS IMPROVE TEAM そして⼩さな勝利を祝う

3 METRICS IMPROVE TEAM グロースは先が⾒えない、終わりのない戦い

3 METRICS IMPROVE TEAM ⼩さな勝利を積み上げ、その勝利によってチームを⿎舞し続けるのが重要

3 METRICS IMPROVE TEAM 2W 2W 2W 2W
施策A 施策B 施策D 施策E 施策C 施策F G 週次でExperimentation Reviewsを⾏い、少しでも改善が⾒られたらチームで祝う！ ER ER ER

3 METRICS IMPROVE TEAM 企業からよく受ける相談「グロースの経験がある良い⼈いませんか？」

3 METRICS IMPROVE TEAM なかなかいない（グロース強い⼈は会社で楽しそうにやってるか起業してる）

4 METRICS IMPROVE TEAM 中の⼈材を育てる or ⾃分がなる

4 METRICS IMPROVE TEAM note.mu/kajiken0630/n/nad654142d9ef

WRAP UP

02 Metrics 01 03

Metrics METRICS IMPROVE TEAM NSM KPI KPI KPI
KGI Counter M Counter M × VISION DATA VISIONとDATAの掛け算でNorth Star Metricsを⾒つけ、 Counter Metricsも確認しながら改善

METRICS IMPROVE TEAM WHY WHY WHY WHY WHY
ࢪࡦ 1. 伸ばしたいMetricsの分岐点を⾒つける 2. 分岐点の背景のWHYをユーザーテストであぶり出す 3. ⾒つけたWHYを施策に翻訳して実⾏する

3 METRICS IMPROVE TEAM 1. ⽊を⾒て森も⾒るしくみをつくる 2.
チームの空気もデザインする 3. グロース⼈材は中から育成する

CLOSING

ストイックにグロースを語りながら、 MESONはARサービスをつくる会社

サービスデザイン・グロースの本質論を抑えながら、スマホの次であるARを⼤きく狙いにいってる会社は世界でもほぼない

AR時代を⾒据えてサービスを⼀緒につくるPMを募集しています！興味がある⼈は気軽に懇親会かTwitterで連絡ください！ @kajikent

THANK YOU!

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