「SaaSの次の時代」に重要性を増すステークホルダーマネジメントの要諦 ～解像度を圧倒的に高めPdMの価値を最大化させる方法～

Product Management Summit
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1. ©KAKEHASHI inc. 「SaaSの次の時代」に重要性を増す ステークホルダーマネジメントの要諦 ～解像度を圧倒的に高めPdMの価値を最大化させる方法～ 株式会社カケハシ 執行役員　山本惇一
2. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 生成AIの時代 職種の境界が溶け、再定義が必要
3. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. プロダクト価値を創る プロダクトを創る 問いやストーリーを創り、複雑な ステークホルダーをまとめ ビジネスの方向性自体を決める人 Bizdev/PMMとの融合 AIを活用して仕様策定、デザイン、 エンジニア領域を統合する人 デザイナー/エンジニアとの融合 プロダクトマネージャーは大きく２つにわかれるのでは？ （初期フェーズやプロダクトによっては1人が全部担うことも？） 本日はこちらの話
4. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 生成AI以前に生まれたSaaS企業は SaaSバブルの崩壊＋生成AIで より「大きく」「深く」「複雑な」構造的な 課題を解きにいく必然性がより高まった
5. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. SaaSマルチプル の変化 上場基準引き上げ /M&A推進 簡易なSaaSは 生成AI＋少人数 チーム コストサイドの考え方 （利益率重視）
6. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. SaaS企業は「自社でSaaSを開発する」以上の プロダクト戦略が必要になっている
7. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 7 Mission：日本の医療体験を、しなやかに。 Vision：明日の基盤となるエコシステムの実現
8. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. カケハシも創業以来の方向性ではあるが 「自社で薬局向けSaaSを開発する」 以上のプロダクト戦略が既に進行中 B2Bマルチサイド プラットフォーム M&Aを組み合わせた プロダクト戦略
9. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. • プロダクトを取り巻く「環境・構造」の変化 ◦ シングルプロダクトの提供を超え、複雑なステークホルダーを巻 き込む課題解決型に（難易度が乗数倍に） • 現場の一次情報による構造理解 ◦ 経営/Bizdev/M&A先、社外では顧客以外の関係者など、社内 外の文脈/背景を直接把握することが重要 • 「圧倒的な解像度」が価値を飛躍させる ◦ 一次情報をベースにした高解像度なソリューションがプロダクト 価値を最大化させる
10. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 何が変わるのか？
11. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. これまで：顧客解像度＋社内ステークホルダー調整 顧客 本部 現場 PdM 営業 CS/サポート 経営 法務/経理 エンジニア/デザイナー
12. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 2面の顧客＋多面的なステークホルダー調整 PdM エンジニア/デザイナー 顧客（A） 営業 CS/サポート プロダクト （基盤系） プロダクト （連携機能） 顧客（B） 経営 グループ会社 法務/経理 顧客（C）
13. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. カケハシの場合 PdM エンジニア/デザイナー 顧客（薬局） 営業 CS/サポート プロダクト （基盤系） プロダクト （連携機能） 顧客（医薬品卸） 経営 グループ会社 法務/経理 顧客（製薬）
14. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. PdMの価値提供範囲も拡大 顧客解像度を高め、良いプロダクトを創る 構造を理解し、推進力の源泉（プロダクト含）を創る
15. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. カケハシの2つの事例 M&A先企業と連携したオンプレ⇒クラウド化 B2Bマルチサイドプラットフォーム
16. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. M&A先企業と連携したオンプレ⇒クラウド化 B2Bマルチサイドプラットフォーム
17. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. • 基幹となるプロダクトは価値の源泉となるので、徹底的に創りこむ。そ の上で、他のステークホルダーの価値の源泉となるような機能を 事前に仕込んでおく • 関連ステークホルダーへのインタビューを通じ、構造理解をしていき ①価値の再定義 ②ナラティブの構築をした上で、各ステークホルダー との合意をとりつけていく • 解像度をベースにできたものは結果的に単体プロダクトではない ソリューションとなる可能性が高い。あくまで「課題解決するためには どうするか？」を起点に考える ポイント
18. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 薬局向けSaaS の例 • 薬局向けには価値の源泉はAIアルゴリズムに置き、業務効率化・在庫最 適化ができるプロダクトとして提供 • 他ステークホルダーにとっての価値もあるように、発注回数を最適化で きるという機能自体はもっていた（卸/製薬会社からすると納品回数の 削減など業務効率化が可能）
19. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 最適化アルゴリズム＋α 大枠としてのイメージはできたが、以下の観点が問題となった • 価値の再定義 ： 両者がWin-Winになる構造作り • ナラティブの構築 ： 業界課題の特定（安定供給） →解決策をプロダクト戦略へ昇華 • 推進プロセスの確立 ： 価値の合意、経営層の承認、コミュニケーション設計 薬局 製薬 流通
20. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 1年間で同じ会社の社長から現場担当、5～6部門の数十名との面会を 通じて構造的な問題を把握。それに加え、業界ステークホルダー各所含め 100名以上とコミュニケーションをし、ソリューションに仕立て上げた 行政 業界団体 経営 現場 各部門 システム 物流 営業 購買 製薬会社 経営 現場 各部門 システム 物流 営業 購買 薬局 歴史的経緯 経営 現場 各部門 システム 物流 営業 購買 医薬品卸
21. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. １００名以上とのコミュニケーションの中では推進者、懐疑的な方など 様々おり、状況に応じた対応が必要だが総じて以下のような内容を 意識しながら合意までの道筋をつくっていった ①相手の前提理解。コミュ ニケーションの基本の徹底 • 相手の背景把握と受容（否定しない姿勢） • 業界とIT、状況に応じて話者を変える • 技術的制約に関する丁寧な説明 ②大義と顧客（薬局）視点 ③プロダクト優位性 • 日本の医療のためであるという「大義」 • 薬局の課題解決プロセスの具体化 • 定性/定量の両面からWhyの提示 • 圧倒的なトライアル数値実績の共有 • 先方KPIと連動した社内納得感の醸成
22. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 社内外ステーク ホルダー との関係性創り プロダクト ＋αの 価値創り 医薬品安定供給ソリューションのリリースへ 経営陣・Bizdevとの協働による交渉推進 全体のスキームへのテクノロジー知見の組み込み BizdevとPdMの視点を統合したプロダクト戦略への昇華 「AI在庫管理」＋「ファルマーケット（M&A先）」＋「メーカー ・卸を巻き込んだデータ連携」を組み合わせたソリューショ ン
23. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. M&A先企業と連携したオンプレ⇒クラウド化 B2Bマルチサイドプラットフォーム
24. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. • 総論のプロダクトの方向性は合意していても、PMIで一緒にモノづく りを行うと前提の違いからくるズレが生じてくる。前提の何が違うの かを早期に発見できるかがポイント • プロダクトだけでなく、その背景にある文化/思想面などを意識する ことが非常に重要。その上でプロダクト/体制をどこまで融合してい くことが大事 • 文脈理解は、会話しながらなどF2Fの部分が中心となるが、既存の コードがあるなど生成AIの活用が文脈理解に役立つ部分もあるの で積極的に使う ポイント
25. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. • 自社エンジニア • クラウド環境 • アジャイル、スクラムなどの 開発文化 • PdM/EM/TLの分権が基本 • フルリモート • 赤字をあえて掘る GAP GAPがどこにあるのかを理解し、その差分が具体的に どのような形で表出するかを事前検知した上で設計できるとベスト A社： • 全て受託開発 • ASP＋独自機能 B社： • オンプレ、ウォーター フォール • 社長がPO兼EM兼TL • 出社文化 • 毎年着実に利益を得る
26. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. ①プロジェクト推進 現在も模索中ではあるが、主要な論点として 以下のようなことが起こり、擦り合わせを丁寧に行っている • 経営の指向性からくるコストの考え方/計画の精緻さ • 上記と絡まる形でのアジャイル問題 ②プロダクトのゴール • 既存のオンプレサービスの何を活かし、何を変えるか • 理想からのバックキャストの精度、見せ方 ③ナレッジの差を考慮 した役割分担 • 純粋なドメイン理解力、暗黙知化された情報 • キーマンである社長の役割、カケハシ側とのパイプ
27. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 生成AIを文脈理解に役立てる ナレッジの言語化 仕様ドキュメントがない ↓ Cursorでコードから理解 A社のシステムとB社の システム視点をインプット しての議論 Claude Code Agent Teamsの活用 既存の資産（コード）を活用することで文脈を理解する
28. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. 本セッションのまとめ • 生成AI時代、SaaSを提供する以上のプロダクト戦略実行のためには、圧倒 的に泥臭く解像度を高めていくことが必要 • 解像度をベースにしたステークホルダーマネジメントやコミュニケーション設 計がポイント。プロダクト開発の知見があることで、課題の核心を捉えた解決 策を提示することができる • プロダクトマネージャーの肝になる解像度を「顧客」だけではなく、関係する ステークホルダーへと拡大することにより、ビジネス構造を大きく捉え、ビジ ネスを推進していくこと自体が可能に。生成AI時代でも代替しづらい、むし ろ人間にしかできない重要な仕事になるのではないか
29. © KAKEHASHI Inc. All Rights Reserved. PM・EM・エンジニアを積極採用中 https://kakehashi-dev.hatenablog.com/entry/2025/07/17/093000 We’re Hiring!!!