It's the empathy, stupid! Damit dein Management dich endlich versteht!

Bill Clinton hatte den Wahlkampfslogan „It's the economy, stupid“. Dahinter steht der Gedanke, dass eine gesunde Wirtschaft die Grundlage für eine gesunde Gesellschaft ist.
Einige von uns haben vergessen, was die Grundlage für eine gesunde Organisation ist. Als agile Missionare und Prediger der Softwareentwicklung haben wir unsere Vorstände und C-Levels mit Praktiken und Methoden traktiert, an die wir glaubten. Aber wir konnten sie nicht überzeugen. Stattdessen sprachen sie immer nur über Zahlen, Umsätze und wirtschaftliche Aspekte. Ich muss zugeben: Ich bin selbst schuldig im Sinne der Anklage.
Deshalb müssen wir die Art und Weise ändern, wie wir mit Führungskräften, Vorständen und C-Levels kommunizieren. Und Empathie und wirtschaftliches Denken sind die Eckpfeiler dafür. Was will mein Gegenüber erreichen? Was ist ihm wichtig? An wen berichtet sie? Was ist für ihre Führungskräfte wichtig? Woran werden sie gemessen? Wie kann ich meine Ziele mit denen meines Gegenübers verknüpfen und mit wirtschaftlichen Fakten argumentieren?
Dieser Vortrag soll euch helfen, erfolgreicher zu sein – indem ihr andere erfolgreich macht und indem ihr was euch wichtig ist in einer anderen Sprache sagt.

Transcript

1. Konstantin Diener | konstantin.diener@cosee.biz ... damit dein Management dich endlich versteht! It’ the empathy, stupid!
2. Konstantin Diener CTO und Gründer von cosee
4. 1. Wir dürfen kein Refactoring machen. 2. Wir bekommen keine Zeit, die Bibliotheken zu aktualisieren, weil Sales ständig Features reindrückt. 3. Wir bekommen keine Lizenz für XYZ. 4. Wir brauchen dringend einen weiteren Entwickler im Team. 5. Es dürfen nicht alle Teammitglieder ins Review. 6. Unser Projekt wurde pausiert und sollte wieder starten. 7. Wir könnten mit diesem Feature mehr Kunden gewinnen. Situationen
5. Wie habt ihr darauf reagiert?
7. Wie ist es so weit gekommen?
9. Warum ist das so?
10. Sender (ihr) Empfänger (Führungskra ft )
11. https://xkcd.com/2501
13. Es kann sogar sein …
14. …, dass eure Führungskrä ft e von eurem Thema (noch) gar nichts verstehen.
15. Kenneth Hopper, William Hopper The Puritan Gi f
16. Wie habt ihr darauf reagiert?
18. Fühlt sich das gut an?
19. Wollt ihr das ändern?
20. Du musst dich ändern!
21. … beziehungsweise deine Kommunikation.
23. Ich war immer erfolgreich, wenn ich meine Vorgesetzten erfolgreich gemacht habe. Christoph H., Teamleiter bei einem Kunden
24. Was treibt mein Gegenüber an?
25. In Vorstandssitzungen geht es ausschließlich um Kosten & Umsätze – und um Übernahmen. Silke Kanes, https://www.youtube.com/watch?v=bPk2teEBN00
26. Business people don’t understand sentences that lack a currency symbol. Rich Mironov
27. Umsatz - Kosten = Gewinn
28. Das ist auch gut so!
29. The P in my P&L stands for freedom. Jason Fried
31. 1. Umsätze erhöhen. 2. Kosten senken. 3. Neukundengeschä ft und Marktanteil erhöhen. 4. Mehr Umsatz mit bestehenden Kunden machen. 5. Wert für die Anteilseigner erhöhen. Geschä ft sziele
32. Tage bis Wochen Wochen bis Monate Quartale bis Jahre
33. Damit ihr etwas erreicht …
34. … müsst ihr in ihrer Sprache und Horizont argumentieren.
35. 1. Wir dürfen kein Refactoring machen. 2. Wir bekommen keine Zeit, die Bibliotheken zu aktualisieren, weil Sales ständig Features reindrückt. 3. Wir bekommen keine Lizenz für XYZ. 4. Wir brauchen dringend einen weiteren Entwickler im Team. 5. Es dürfen nicht alle Teammitglieder ins Review. 6. Unser Projekt wurde pausiert und sollte wieder starten. 7. Wir könnten mit diesem Feature mehr Kunden gewinnen. Situationen
37. Red Schreibe einen Test, der fehlschlägt. Green Sorge dafür, dass der Code den Test besteht. Refactor Verbessere deinen Code.
38. Ich meine damit, keinen Rewrite.
39. 1. Wir dürfen kein Refactoring machen. 2. Wir bekommen keine Zeit, die Bibliotheken zu aktualisieren, weil Sales ständig Features reindrückt. 3. Wir bekommen keine Lizenz für XYZ. 4. Wir brauchen dringend einen weiteren Entwickler im Team. 5. Es dürfen nicht alle Teammitglieder ins Review. 6. Unser Projekt wurde pausiert und sollte wieder starten. 7. Wir könnten mit diesem Feature mehr Kunden gewinnen. Situationen
40. Umsatz - Kosten = Gewinn
41. Wenn wir diese Bibliotheken nicht aktualisieren, riskieren wir Strafen in Höhe von 2 Mio. Euro.
42. <# Schwachstellen> * <€ Schaden> * <Wahrscheinlichkeit>
43. Wo kommen diese Werte her?
44. Scientific wild-ass guess (SWAG) is an American English slang term meaning a rough estimate made by an expert in the field, based on experience and intuition. It is similar to the slang word guesstimate https://en.wikipedia.org/wiki/Scientific_wild-ass_guess
45. Aber damit treten wir immer noch „gegen Sales“ an!
47. Ver | lust | aver | si | on, die bezeichnet in der Psychologie und Ökonomie die Tendenz, Verluste höher zu gewichten als Gewinne. Wikipedia
48. 1. Wir dürfen kein Refactoring machen. 2. Wir bekommen keine Zeit, die Bibliotheken zu aktualisieren, weil Sales ständig Features reindrückt. 3. Wir bekommen keine Lizenz für XYZ. 4. Wir brauchen dringend einen weiteren Entwickler im Team. 5. Es dürfen nicht alle Teammitglieder ins Review. 6. Unser Projekt wurde pausiert und sollte wieder starten. 7. Wir könnten mit diesem Feature mehr Kunden gewinnen. Situationen
49. <€ monatl. Arbeitsersparnis> – <Lizenzkosten>
50. 1. Wir dürfen kein Refactoring machen. 2. Wir bekommen keine Zeit, die Bibliotheken zu aktualisieren, weil Sales ständig Features reindrückt. 3. Wir bekommen keine Lizenz für XYZ. 4. Wir brauchen dringend einen weiteren Entwickler im Team. 5. Es dürfen nicht alle Teammitglieder ins Review. 6. Unser Projekt wurde pausiert und sollte wieder starten. 7. Wir könnten mit diesem Feature mehr Kunden gewinnen. Situationen
51. Umsatz - Kosten = Gewinn
52. Welche positiven Auswirkungen hat das?
53. Umsatz - Kosten = Gewinn
54. Beispiel: Welche wertvollen Features könnt ihr dadurch bauen?
55. 1. Wir dürfen kein Refactoring machen. 2. Wir bekommen keine Zeit, die Bibliotheken zu aktualisieren, weil Sales ständig Features reindrückt. 3. Wir bekommen keine Lizenz für XYZ. 4. Wir brauchen dringend einen weiteren Entwickler im Team. 5. Es dürfen nicht alle Teammitglieder ins Review. 6. Unser Projekt wurde pausiert und sollte wieder starten. 7. Wir könnten mit diesem Feature mehr Kunden gewinnen. Situationen
56. Umsatz - Kosten = Gewinn
57. Kosten (alle im Review) Kosten (zwei Vertreter) 600 € 6 * 1h * 100 €/h 200 € 2 * 1h * 100 €/h
58. Kosten (alle im Review) Kosten (zwei Vertreter) 600 € 6 * 1h * 100 €/h 650 € 6 * ¾ h * 100 €/h
59. Kosten (alle im Review) Kosten (zwei Vertreter) 600 € 6 * 1h * 100 €/h 750 € 2 * ½ h * 100 €/h
60. 1. Wir dürfen kein Refactoring machen. 2. Wir bekommen keine Zeit, die Bibliotheken zu aktualisieren, weil Sales ständig Features reindrückt. 3. Wir bekommen keine Lizenz für XYZ. 4. Wir brauchen dringend einen weiteren Entwickler im Team. 5. Es dürfen nicht alle Teammitglieder ins Review. 6. Unser Projekt wurde pausiert und sollte wieder starten. 7. Wir könnten mit diesem Feature mehr Kunden gewinnen. Situationen
61. 0 € 3.500.000 € 7.000.000 € 10.500.000 € 14.000.000 € Februar April Juni August Oktober Dezember
62. 1. Wir dürfen kein Refactoring machen. 2. Wir bekommen keine Zeit, die Bibliotheken zu aktualisieren, weil Sales ständig Features reindrückt. 3. Wir bekommen keine Lizenz für XYZ. 4. Wir brauchen dringend einen weiteren Entwickler im Team. 5. Es dürfen nicht alle Teammitglieder ins Review. 6. Unser Projekt wurde pausiert und sollte wieder starten. 7. Wir könnten mit diesem Feature mehr Kunden gewinnen. Situationen
64. In Q3 wollen wir 15% Neukunden gewinnen. An- und Abreise sind ein Problem. Ich weiß gar nicht, dass der Service günstiger ist. Preisvergleich Mit dieser Fahrt sparst du … Die Bahn ist zu teuer. Ich fühle mich unsicher. Ich kenne den Service als Alternative gar nicht. SEA
65. Durch eine „Mit dieser Fahrt sparst du“-Funktion buchen mehr „Stöberer“ eine Fahrt.
66. <Kundenzuwachs> * <Ø Fahrtkosten> * <Provision>
67. Zeit € Kosten Umsatz Gewinnschwelle (Break Even)
68. Sherpa auf dem Weg zum digitalen Produkt.
69. Wir vermieten cross- funktionale Teams für die Produktentwicklung.
70. • Entscheider interessieren sich (fast) nur für Kosten und Umsätze. • Findet heraus, was eurem Entscheider wichtig ist. • Argumentiert immer über Gewinnzuwachs oder Kosteneinsparung. • Erzählt Geschichten in ihrem Horizont. • Verwendet SWAG. Andere machen es auch. • Nutzt die Verlustaversion. Spickzettel
72. konstantin.diener@cosee.biz Konstantin Diener Bildnachweise: inks: Maximilian Kanfanke, Maximalfocus Photography