ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう 第1回

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1. ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう 第1回
   ⽇本アイ・ビー・エム株式会社
   テクノロジー事業本部、カスタマー・サクセス#2
   鈴⽊ 裕之([email protected])
   

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2. ⾃⼰紹介（1/2）
   ⽒名 鈴⽊ 裕之（すずき ひろゆき）
   所属 テクノロジー事業部
   カスタマー・サクセス・マネージャー
   カスタマー・ユニット・サクセス No.2
   ⼊社 1991年
   主な経歴 • OS/2、3270エミュレーターの開発
   • Systems H/WブランドでのOIプログラムの企画・開発やクロス
   ブランド提案
   • パートナー様の技術⽀援
   • IBM Cloud提案書作成⽀援
   モットー 有⾔実⾏、「あきらめたらそこで試合終了ですよ」
   資格 中⼩企業診断⼠、簿記2級、情報処理試験
   

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3. ⾃⼰紹介（2/2）
   過去の 職種・役職に関わらず、経営に関するスキルの取得はさまざまな場
   ⾯で有効だと思い、昨年4回のセッションを実施しました。
   ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第1回
   ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第2回
   ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第3回
   (⼊⾨者歓迎) ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう、ポイントの整理とQ&A
   

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4. 3回の概要について
   第3回
   作成編
   第2回
   基礎編
   第1回
   概要編
   • ビジョンマップとは何か︖ビジョン
   マップの全体像について知る
   • ビジョンマップを作成する上で必
   要な⽤語・ツールについて知る
   • ビジョンマップの作成からブラッシュ
   アップ⽅法について知る
   注︓内容は事前の予告なしに変更になる場合もあります
   

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5. 本⽇の内容
   • ビジョンマップの概要
   • ビジョンマップとは
   • ビジョンマップを活⽤した提案シーン
   • ビジョンマップ・サンプル
   • ビジョンマップの構造
   • ビジョンマップ作成の作業フロー
   • 本⽇のまとめ
   

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6. ビジョンマップの概要
   

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7. 経営戦略
   （年次計画）
   経営理念・ビジョン・経営戦略
   ビジョン
   （中⻑期計画）
   経営理念
   （不変）
   抽象的 / ⻑期的
   具体的 / 短期的
   （例）私たちの使命は、⽣産・販売活動を通じて⽣活
   レベルの質の向上を図り、社会に貢献すること
   （例）お客様のくらしに寄り添う「家電のDNA」を活動
   の中核に置き、これを継承しながら、お客様にとっての
   「いいくらし」をあらゆる空間に拡げていくこと
   経営戦略は経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報・ノウハウ）
   を最適に配分するためのもの。組織構造にも影響を与える
   

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8. ビジョンマップを
   ネットで検索してみよう
   注︓ビジョンマップは著作権で保護されている（場合が多い）ため
   本資料には転載せず検索結果の表⽰のみとしています
   

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9. ビジョンマップとは
   • ⼀般的には、企業の将来像や⾏動規範等をイラストやメッセージで⼀枚に
   まとめたもの。社員や社外に対してビジョンを伝えるためのツール
   • 弊社では、複数の提案を⼀枚にまとめることで各提案の位置付け、提案内
   容、お客様のメリットを整理した形でお客様に提供
   • 新たな提案機会の発掘に活⽤
   • ⼀度作成したら完成ではなく、お客様とのディスカッションを通じて何度
   もブラッシュアップを実施し、最終的にお客様との合意を得るのが狙い
   （お客様の羅針盤が完成）
   

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10. ビジョンマップを活⽤した提案シーン
    提案活動のゴール お客様と合意を得ること
    シーン①︓商品やサービスをご提案し、ご契約頂く
    シーン②︓社内稟議で提案し、予算承認を得る
    シーン③︓組織が抱える課題を抽出し、改善活動や新規事業を⾏う
    シーン④︓これまでの提案内容を可視化し、社内外の協⼒を得る
    シーン⑤︓社員研修を⾏い、ビジョンの共感・浸透を図る
    

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11. ビジョンマップ・サンプル
    注︓本資料には転載せず表⽰のみとしています
    

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12. ビジョンマップの構造
    お客様の現状
    と課題を
    次のとおりと
    理解していま
    す
    お客様が
    変⾰すべき領
    域を
    次のとおりと
    考えます
    お客様の将来
    を
    次のとおりと
    想像していま
    す
    次の⽅々に
    とっての
    価値訴求を考
    えます
    この仮説を実
    現するには、
    次の実⾏能⼒
    が必要です
    実現させる
    のは、
    IBMのオファ
    リングです
    IBMの⾼い専
    ⾨性と
    経験がこれ
    を⽀えます
    カスタマーの
    ために
    貴社のために
    業界をリードする
    ために
    専⾨性
    専⾨家
    事例
    討議をはじめるにあたり、次の⼤胆な仮説を
    貴社の⽬標達成をご⽀援いたします
    現⾏技術システムの地図上に、
    ご提案する変⾰プランを重ね合わせて、
    貴社部⾨の皆様とご検討いただく
    機会を賜りたく宜しくお願い申し上げます 私たちとともに 次のステップへ
    1 2 3
    .
    お客様ロゴ
    イ
    メー
    ジ
    画像
    課題
    変⾰すべ
    き
    課題領域
    将来像
    ビッグ・アイデア
    タイトル
    変⾰に
    よって
    得られる
    利益
    変⾰に必
    要なビジ
    ネス・
    ケーパビ
    リティ
    解決策・
    ソリュー
    ション
    経験
    専⾨性
    事例
    ビジネス・ゴール
    あいさつ⽂など、
    お客様へのメッセージ
    Smart
    Icon
    次のアクション
    注：ロゴの使⽤を禁⽌している
    お客様の場合は貼り付けないこと
    

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13. ビジョンマップ作成の作業フロー
    情報収集
    ドラフト
    作成
    ブラッシュ
    アップ
    お客様に
    提⽰
    ※ 原則アウトプットが次⼯程のインプットとなる。
    作業フロー
    ⽬的 • お客様の現状を理解し
    課題を抽出
    • 収集した情報を整理 • 整理した情報のワード
    やフレーズをお客様が
    理解しやすいようにブ
    ラッシュアップしパ
    ワーポイントを作成
    • お客様とディスカッ
    ションを実施し提案プ
    ランについて合意
    インプット • ネット検索
    • ヒアリングやDesign
    Thinkingの実施
    • お客様情報(事業内容、
    組織図等HPから)
    • 中期経営計画
    • ヒアリングやDesign
    Thinkingで得られた情
    報
    • 情報整理シート.xls
    • お客様の普段使われて
    いるワードやフレーズ
    • Vision Map.pptx
    • お客様とのディスカッ
    ション
    アウトプット • お客様情報(事業内容、
    組織図等HPから)
    • 中期経営計画
    • ヒアリングやDesign
    Thinkingで得られた情
    報
    • 情報整理シート.xls • コメント反映Vision
    Map.pptx
    • お客様コメントを反映
    したVision Map.pptx
    • （最終的に）お客様と
    の合意
    • 新規/追加提案機会の
    獲得
    貴社の現状の課題を
    次のとおりと理解しています
    貴社が変⾰すべき領域
    を次のとおりと考えます
    貴社の将来像を次の
    ように思い描いています
    次のような⽅々に
    価値提供ができる
    と考えています
    この仮説を実現するためには、
    次の実⾏能⼒が必要と考
    えています
    実⾏能⼒実現のために次の
    アプローチが必要と考えて
    います
    顧客のために
    貴社のために
    地域・社会のために
    討議をはじめるにあたり、次の⼤胆な仮説をたてました
    貴社の⽬標達成をご⽀援いたします
    現⾏技術システムの地図上に、
    ご提案する変⾰プランを重ね合わせて、
    貴社部⾨の皆様とご検討いただく
    機会を賜りたく宜しくお願い申し上げます 私たちとともに 次のステップへ
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    CONNECT 2020 ~安⼼の最⾼峰を、地域へ、世界へ~
    テクノロジーで実現する”お客様第⼀の業務運営”を⽬指して
    チャネル強化・多様化、
    健康など新たな価値
    を提供する
    商品・サービス
    国内・海外⽣命
    保険事業の強化
    資産運⽤・アセット
    マネジメント事業の
    強化
    イノベーションの創出
    (アジア)
    中核チャネル強化を通
    じた市場シェアの拡⼤
    (⽶・豪)
    チャネル多様化と新た
    な成⻑機会の追求
    ⽣保・アセットマネジメ
    ント事業間での
    独⾃シナジー追求
    さらに深化した総合QOL会社を⽬指し、
    国⺠⽣活の豊かさや⾃⼰実現に貢献する
    少⼦⾼齢化による国内売
    り上げの減少に対し、マル
    チチャネル化を加速し、
    QOL向上を訴求する商
    品・サービスをいつでもどこ
    でも契約することができる
    IBMは、貴社の将来像に相応しいデータと
    外部のケイパビリティ活⽤の仕組みを貴社と
    ⼀緒に描きながら、⽬標に貢献する技術・
    サービスを提供致します。
    マルチチャネル化・デジタル化に
    よる利便性向上、きめ細やか
    な商品設計によるQOL向上
    グループ会社内に留まらず、
    国内外の外部パートナー企
    業・⼈財の活⽤で新市場を
    ⽣むイノベーションを創出
    ESG投資やスチュワードシップ
    活動を通じて、社会の持続
    的発展に貢献
    データカタログを活⽤した
    ハイブリッド環境における
    データ管理
    XXX、YYY連携のための
    透過的管理（API、デー
    タ、基盤運⽤）
    外部ステークホルダーの
    ケイパビリティ取り込みのた
    めのAPI基盤構築
    InsTechにおける異
    業種パートナーとの連
    携強化、グローバルで
    の⼈的連携・交流を
    加速
    新興国市場での事業基
    盤の拡⼤、先進国市場で
    の安定的成⻑による本体
    への収益に貢献することが
    できる
    ポートフォリオの⾼度化や
    投資判断の機動性を向
    上させて、付加収益を最
    ⼤化することができる
    これまで獲得できなかった
    新規顧客の獲得、雇⽤
    環境逼迫下でも⼈財を確
    保・最適化された⼈財配
    置を実現することができる
    上記アプローチを⽀える
    より安定稼働かつ効率的な運
    ⽤を実現する堅牢なシステム
    APIを活⽤した安全で柔軟な
    業務データアクセス
    顧客接点の対応強化
    (新たなインタラクション⽅式の
    実装と顧客への対応)
    データ収集の強化、データ活⽤
    エリアの拡⼤
    グループ会社エコシステム
    (Connect-共創環境)の構築
    領域のコスト最適化と開発⽣産
    性の向上
    新サービスの柔軟で速度感の
    ある提供
    弊社の⾼い専⾨性と
    技術がこれを⽀えます
    マルチクラウドを想定した運⽤
    (徹底的な⾃動化)
    APIライフサイクル管理・各種API
    サービス
    アプリケーションとインフラの軽量化
    顧客ごとの提案ができる
    コンサルティング営業⼒の強化
    営業⼒強化
    外資系保険との差別化された
    商品・サービス⼒
    商品・
    サービス強化
    市場変動の予兆管理⾼度化
    によるリスクコントロール⼒
    資産運⽤
    ⾼度化
    ロボティクスを活⽤した
    各種プロセス迅速化・省⼒化
    サービス開発
    効率化
    チャネルを⼀元管理し、適切な
    タイミングで顧客へアプローチ
    販売機会向上
    中⻑期シミュレーションの
    リアルタイム化 モード2に向けた⼈材育成
    Watsonを活⽤した新ユース
    ケースの検討
    アジャイル⼿法を活⽤したデジタ
    ル変⾰⽀援
    データ活⽤を企業全体に拡⼤す
    るための取組み
    AI OCRを活⽤した⾮構造化
    データ解析
    ★
    ALM⾼度化
    ★
    基幹系領域コスト削減施策
    ★
    次世代⾼速開発ソリューション
    ★
    ★
    ★
    ★
    RPAを活⽤した業務改善
    ★
    財務・⼈事の⼀元管理⽀援
    ★
    ★
    ★
    ★
    ★
    新ビジネス要件に対応できる開
    発効率向上
    ★
    藤⽥医科⼤学研究プロジェクト
    の後続⽀援
    ★
    凡例
    ★︓モード１
    ★︓バイモーダル
    ★︓モード２
    タイトル お客様ロゴ
    

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14. 本⽇のまとめ
    ü お客様のVision（中期経営計画）を知ることは提案活動に有効
    ü ビジョンマップを作成することで提案内容の説得⼒を強化し、
    今後の提案を合意
    ü 「うちのことをちゃんと理解してくれているんだね」と⾔って
    いただけるように、真のパートナーを⽬指しましょう
    ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう第2回
    6⽉8⽇（⽊）18:00-19:00
    • ビジョンマップ作成に必要な⽤語・ツールについて
    

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15. ワークショップ、セッション、および資料は、セッション発表者によって準備され、それぞれ独⾃の⾒解を反
    映したものです。それらは情報提供の⽬的のみで提供されており、いかなる参加者に対しても法律的またはそ
    の他の指導や助⾔を意図したものではなく、またそのような結果を⽣むものでもありません。本講演資料に含
    まれている情報については、完全性と正確性を期するよう努⼒しましたが、「現状のまま」提供され、明⽰ま
    たは暗⽰にかかわらずいかなる保証も伴わないものとします。本講演資料またはその他の資料の使⽤によって、
    あるいはその他の関連によって、いかなる損害が⽣じた場合も、IBMは責任を負わないものとします。
    

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