ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう 第2回

Transcript

1. ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう 第2回 ⽇本アイ・ビー・エム株式会社 テクノロジー事業本部、カスタマー・サクセス#2 鈴⽊ 裕之(LSUZUKI@ibm.com)
2. ⾃⼰紹介（1/2） ⽒名 鈴⽊ 裕之（すずき ひろゆき） 所属 テクノロジー事業部 カスタマー・サクセス・マネージャー カスタマー・ユニット・サクセス No.2 ⼊社 1991年 主な経歴 • OS/2、3270エミュレーターの開発 • Systems H/WブランドでのOIプログラムの企画・開発やクロス ブランド提案 • パートナー様の技術⽀援 • IBM Cloud提案書作成⽀援 モットー 有⾔実⾏、「あきらめたらそこで試合終了ですよ」 資格 中⼩企業診断⼠、簿記2級、情報処理試験
3. ⾃⼰紹介（2/2） 過去の 職種・役職に関わらず、経営に関するスキルの取得はさまざまな場 ⾯で有効だと思い、昨年4回のセッションを実施しました。 ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第1回 ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第2回 ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第3回 (⼊⾨者歓迎) ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう、ポイントの整理とQ&A
4. 3回の概要について 第3回 作成編 第2回 基礎編 第1回 概要編 • ビジョンマップとは何か︖ビジョン マップの全体像について知る • ビジョンマップを作成する上で必 要な⽤語・ツールについて知る • ビジョンマップの作成からブラッシュ アップ⽅法について知る 注︓内容は事前の予告なしに変更になる場合もあります
5. 本⽇の内容 • ビジョンマップとは（第1回のおさらい） • ビジョンマップ作成に必要な理解しておくべき⽤語 • ビジョンマップ作成に必要なツール • 本⽇のまとめ
6. ビジョンマップとは （第1回のおさらい）
7. 経営戦略 （年次計画） 経営理念・ビジョン・経営戦略 ビジョン （中⻑期計画） 経営理念 （不変） 抽象的 / ⻑期的 具体的 / 短期的 （例）私たちの使命は、⽣産・販売活動を通じて⽣活 レベルの質の向上を図り、社会に貢献すること （例）お客様のくらしに寄り添う「家電のDNA」を活動 の中核に置き、これを継承しながら、お客様にとっての 「いいくらし」をあらゆる空間に拡げていくこと 経営戦略は経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報・ノウハウ） を最適に配分するためのもの。組織構造にも影響を与える
8. ビジョンマップを活⽤した提案シーン 提案活動のゴール お客様と合意を得ること シーン①︓商品やサービスをご提案し、ご契約頂く シーン②︓社内稟議で提案し、予算承認を得る シーン③︓組織が抱える課題を抽出し、改善活動や新規事業を⾏う シーン④︓これまでの提案内容を可視化し、社内外の協⼒を得る シーン⑤︓社員研修を⾏い、ビジョンの共感・浸透を図る
9. ビジョンマップの構造 お客様の現状 と課題を 次のとおりと 理解していま す お客様が 変⾰すべき領 域を 次のとおりと 考えます お客様の将来 を 次のとおりと 想像していま す 次の⽅々に とっての 価値訴求を考 えます この仮説を実 現するには、 次の実⾏能⼒ が必要です 実現させる のは、 IBMのオファ リングです IBMの⾼い専 ⾨性と 経験がこれ を⽀えます カスタマーの ために 貴社のために 業界をリードする ために 専⾨性 専⾨家 事例 討議をはじめるにあたり、次の⼤胆な仮説を 貴社の⽬標達成をご⽀援いたします 現⾏技術システムの地図上に、 ご提案する変⾰プランを重ね合わせて、 貴社部⾨の皆様とご検討いただく 機会を賜りたく宜しくお願い申し上げます 私たちとともに 次のステップへ 1 2 3 . お客様ロゴ イ メー ジ 画像 課題 変⾰すべ き 課題領域 将来像 ビッグ・アイデア タイトル 変⾰に よって 得られる 利益 変⾰に必 要なビジ ネス・ ケーパビ リティ 解決策・ ソリュー ション 経験 専⾨性 事例 ビジネス・ゴール あいさつ⽂など、 お客様へのメッセージ Smart Icon 次のアクション 注：ロゴの使⽤を禁⽌している お客様の場合は貼り付けないこと
10. ビジョンマップ作成に必要な 理解しておくべき⽤語
11. 課題 問題と課題 障害 あるべき 姿 現状 問題 問題は、◦◦ができないこと 課題は、△△ができること
12. ESGとSDGs 企業がESGに配慮した経営をすることで、SDGs 達成に貢献できる SDGs 2030年までに持続可能でよりよい世界を⽬指す国際 ⽬標で、17のゴールと169のターゲットで構成 出典︓https://www.unicef.or.jp/kodomo/sdgs/about/ Environment 環境 Governance 企業統治 Social 社会 ESG 企業が⻑期的に成⻑し、持続可能で豊かな社会を実 現するためには、経営⾯でESGの3つの観点が重要
13. 財務⽤語 ü ROA、ROE、EPS、⾃⼰資本⽐率 ü 売上⾼、営業利益、経常利益
14. 参考︓売上⾼と利益、コストの関係 「売上⾼」から、販売するために直接かかった「売上 原価」を差し引いたもの。「粗利」とも呼ばれる。 「売上総利益」から「販売費及び⼀般管理費」を差 し引いたもの。本業でどれだけ稼げたか。 「営業利益」に「営業外収益」を加え、「営業外費 ⽤」を差し引いたもの。本業以外の事業活動も含 めてどれだけ稼げたか。 「経常利益」に「特別利益」を加え、「特別 損失」を差し引いたもの。特別と⾔っているの は通常は発⽣しない利益や損失のため。
15. 顧客の業界⽤語・状況（エネルギー業界の例） PV EV 再⽣可能エネルギー 連携線利⽤ルールの変更 2030年に向けての⽇本のCO2削減⽬標 主要国の電⼒需要 ⽇本の電⼒需要 再⽣可能エネルギー バイオマス エネファーム エコウィル LNG GHG メタネーション LPWA QOL RE100 分散発電 分散型エネルギーシステム JGS「製造・供給に係る制御系システムのセキュリティ対策ガイドライン」 LNGトレーディング スマートメーター ESG投資 スチュワードシップ活動
16. ビジョンマップ作成に必要な ツール
17. 顧客のホームページ ü 「IR情報」から経営状況・財務情報・中期経営計画を読み取る ü 「事業概要」から事業内容を読み取る ü 「企業情報」から経営理念・ビジョン・組織図・ESG情報を読み取る
18. 参考︓組織図から何を読みとるか 機能別組織 事業部制組織 マトリクス組織 組織構造 メリット • スキルを蓄積しやすい（専⾨性） • 役割が明確化しているため業務の 重複がない • トップダウンで指⽰が明確に伝え られる • 事業部単位で意思決定が可能 • 事業部別に商品・サービス提供 が可能 • 次世代のリーダーが育ちやすい • 機能別組織での専⾨性の向上、事 業部制組織でのスピーディーな意 思決定を実現しつつ、業務の重複 によるコストを抑えられる デメリット • 次世代のリーダーが育ちづらい • 意思決定までに時間がかかり変化 に対応しづらい • 部署間のコミュニケーションが取 りづらい • 事業部毎に各部を編成するため ⼈員やコストがかかる • いちいち経営者に確認しないた めビジョンからずれるリスクが ある • ワンマン・ツーボスシステムのた め命令指揮系統に混乱が⽣じやす い • 「組織は戦略に従う」（チャンドラー） • 「戦略は組織に従う」（アンゾフ） • デメリットを補う提案エリアを⾒つけられる可能性があります
19. ü 収益性︓儲かっているのか ü 効率性︓効率的に事業を⾏っているか ü 安全性︓倒産のリスクはないか 参考︓決算書の⾒るべきポイント（代表的な経営指標） 売上⾼営業利益率 = 営業利益 売上⾼ 売上債権回転期間 = 売上債権 売上⾼ ÷ 365⽇ 売上⾼総利益率 売上⾼経常利益率 総資産回転率 棚卸資産回転率 固定資産回転率 ROA ROE 流動⽐率 = 流動資産 流動負債 当座⽐率 ⾃⼰資本⽐率 負債⽐率 有形固定資産回転率 固定⻑期適合率
20. ü ROE（Return On Equity）: ⾃⼰資本利益率 - アール・オー・イーと読む - ⾃⼰資本に対する当期純利益の割合（％） ü ROA （Return On Asset）: 総資産利益率 - アール・オー・エーと読む - 総資産（=総資本）に対する本業で稼いだ利益(※)の割合（％） ü EPS （Earnings Per Share）: 1株当たり（当期純）利益 - イー・ピー・エスと読む - 当期純利益を発⾏済株式数で割ったもの（円） KPIによく⽤いられる代表的な経営指標 ※: 経営分析では、営業利益＋受取利息・受取配当⾦を、投資の場合は当期純利益を使う場合が多い ◦◦に対する △△の割合 △△ ◦◦
21. 中期経営計画 ü ビジョンマップを作成するための最重要情報ツール ü お客様の課題・変⾰領域・施策・KPIを知ることができる ü 企業が中期的（3~5年）に⽬指す、あるべき姿と現状との ギャップを埋めるための計画書
22. 情報整理シート 課題 課題1 課題2 課題3 … 変⾰すべき領域 ◦◦事業 △△事業 ◦△事業 将来像 価値訴求 エンドユーザー 貴社 社会 実現のための実⾏能⼒ 解決策 経験・実績・事例
23. （オプション）アイコン 画⾯表⽰のみ
24. （オプション）イメージ素材 画⾯表⽰のみ
25. 本⽇のまとめ ü ビジョンマップに説得⼒を増加させるため、可能な限り情報を収集 ü 収集した情報をきちんと理解することが重要 ü 情報整理シートでビジョンマップの⻘写真を作成 ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう第3回 6⽉22⽇（⽊）18:00-19:00 • ビジョンマップの作成とブラッシュアップ⽅法について
26. アンケートのご協⼒をお願いします URL: https://app.sli.do/event/vBhGVC11Zzmjer1UGfBoUc
27. ワークショップ、セッション、および資料は、セッション発表者によって準備され、それぞれ独⾃の⾒解を反 映したものです。それらは情報提供の⽬的のみで提供されており、いかなる参加者に対しても法律的またはそ の他の指導や助⾔を意図したものではなく、またそのような結果を⽣むものでもありません。本講演資料に含 まれている情報については、完全性と正確性を期するよう努⼒しましたが、「現状のまま」提供され、明⽰ま たは暗⽰にかかわらずいかなる保証も伴わないものとします。本講演資料またはその他の資料の使⽤によって、 あるいはその他の関連によって、いかなる損害が⽣じた場合も、IBMは責任を負わないものとします。