アウトバウンドセールスを効率化し始めている話/sales-outbound/

引越しや庭木の剪定などの出張・訪問サービスのプラットフォーム「くらしのマーケット」を運営する、みんなのマーケット株式会社です。
当社が出店事業者を集めるために取り組んでいる「アウトバウンドセールス」のやり方についてお話します。

## エントリー
全職種で積極採用中！下記リンクより応募ください！(カジュアル面談も歓迎)
https://www.minma.jp/recruit

「話を聞いてみたい」もOKです！
応募フォーム→https://herp.careers/v1/minma/2qUQhRIRUr0Y/apply

Transcript

1. アウトバウンドセールス
 を効率化し始めている話

2. 2 目次
 ・はじめに ・現状 ・営業体制 ・改善されたこと ・体制変更の効果 ・今後やりたいこと ・求める人物像 ・会社紹介
3. はじめに
 3 くらしのマーケットは、 300種類のサービスを扱うインターネット商店街です。 毎月新規のサービスカテゴリが追加されていますが、 リリース初期は出店者が少なく、ユーザーが予約しにくい状況が発生します。 早く出店者を確保する必要がありますが、 新規のカテゴリはリードが入ってこないため、 当社ではアウトバウンドセールスに力を入れています。 アウトバウンドは一般的に効率の良い営業手法ではないかもしれませんが、 当社では営業体制を工夫することで成果を最大化しています。
4. 4 現状
 既存カテゴリ 新規カテゴリ インバウンド アウトバウンド アウト バウンド 既存カテゴリはオーガニック・インバウンド経由でリードが流入してくるのに対し、 新規カテゴリは知名度がないことや事業者母数が少ないことが原因でリードが入ってきません。 そのため、リードを創出する狙いでアウトバウンドに注力しています。 リード数
5. 営業体制
 フェーズ 役割 やること リード トスアップ クロージング リード創出を最大化するため、当社では営業チームを 2つの部隊に分けています。トスアップ営業がハウスリ ストをリサーチし、コールドコールを仕掛けリード化したものを、出店獲得営業がクロージングするという体制 です。2つの部隊が専門性を持って業務に取り組むことで成果を改善しています。 ハウスリスト ・無効リストの排除（異業種、閉業中、番号 NG） ・ブロックリストの排除（受付ブロック・営業拒否） ・有効リストの抽出 ・今すぐ客に対し、商談化 →クロージング ・今すぐ客の課題理解、解決策提案 担当チーム トスアップ営業 出店獲得営業 フィルタリング ・今すぐ客をパス、そのうち客をキープ 5
6. 改善されたこと
 トスアップ営業がハウスリストへリサーチ・コールをすることで、有効リストの判別と 「今すぐ客」「そのうち客」の選別が可能になり、営業の優先順位がつけられるようになりました。 「今すぐ客」は出店獲得営業がクロージングをかけ、「そのうち客」はトスアップ営業が 継続的に連絡を取り続けることで最適な時期に提案できるようになりました。 6
7. 7 体制変更の効果
 営業体制の変更により、「今すぐ客」へのアプローチが手厚くなったことで成果が拡大し、 
 「そのうち客」へは継続接触をすることで成果を積み増しできるようになりました。 
 導入前 導入後 行動量 成果 閉業 営業拒否 今は 要らない 行動量 成果
8. 8 今後やりたいこと
 今後は以下もやっていくことで、営業活動の成果をさらに引き上げていきたいです。 
 
 1. リストリサーチと情報追加（リードアップ） 
 • アウトバウンドリストの情報を定期的にリサーチし、 
 リストにキー情報（決裁者名、稼働状況、携帯電話の番号など）を追加し更新していく。 
 2. 失注リードのリサイクル 
 • 失注したリードへ継続的に連絡を取り続け、利用意向が再燃したタイミングで 
 出店獲得営業へパスをする。 
 3. MAを活用したナーチャリングの最適化 
 • リードの状態に合わせて、最適なコミュニケーションツール（メール、電話など）で最適なコンテン ツを届ける。

9. 求める人物像
 これまで営業として真剣に顧客に向き合い コミュニケーションをとってきた方や、 商品やサービスの価値を必死に顧客へ伝えようと 努力されてきた方、 お願い営業することなく、 くらしのマーケットの価値を多くの事業者へ伝えていきませんか？ 営業としてスキルアップしたい方、戦略的に営業していきたい方は 私たちと一緒に働きましょう！！ 最後に我々のプロダクト、会社についてご覧いただけると嬉しいです！ 9
10. 会社紹介

11. くらしのマーケットとは？ 11 生活の「困った」を解決できるプロが集まる プラットフォーム「くらしのマーケット」 頼める出張サービスの種類 事業者の数 300種類以上！
 70,000事業者を突破！
 エアコンクリーニング、引越し、庭木剪定..などの生活関連サービス 日本全国の事業者が登録、売上を伸ばしている
12. 私たちのビジョン 12 正直者が馬鹿を見ない世界を作る
 テスト前に必死で勉強したのに、先輩から過去問をもらっていた友達が自分よりいい成績を取った…
 会社のことを思って地味な仕事も引き受けてきたのに、上司に気に入られている同期が昇進した…
 
 世の中では、不条理なことが起きます。
 でも、悪賢い人が得をして、正直な人が損をする世界なんて嫌です。
 
 江戸時代の思想家、石田梅岩は「二重の利を取り、甘き毒を喰ひ、自死するようなこと多かるべし」
 つまり、悪賢い者には必ず報いがあると説きました。
 さらに「実の商人は、先も立ち、我も立つことを思うなり」とも表し、
 まず相手の利害を優先し、その結果として自身も利益を得ることが商人の本文だと説きました。
 
 私たちは、先も立ち、我も立つ、正直な人が報われる世の中を作ります。

13. 私たちのミッション 13 「人と人」が関わるサービスを、
 安心して取引できる仕組みを提供する
 私たちは、くらしのマーケットを通じて、
 世の中のあらゆるサービスをインターネットで安心して取引できる仕組みを提供していきます。
 インターネットでモノを買う時、みんなが楽天市場やAmazonを利用するように、
 サービスを買う時は、みんながくらしのマーケットを利用してくれる…そんな世界を目指します。
 
 多くのベンチャー企業が、自社の成長をアピールしますが、いちばん重要なことは、
 その会社がその時に「どれだけ成長しているか」ではなく、その会社が今後「どこまで成長できるか」です。
 
 みんなのマーケットは巨大な市場に挑んでいます。私たちと一緒に、大きく成長していきましょう。

14. 書いた人 14 2019年 みんなのマーケット入社 出店者を集めるためのマーケティングを行うチームで 営業、広告運用、広告商品の企画販売などを経験 だいな サプライヤーマーケティングチーム　リーダー