事業を非連続で成長させるための顧客セグメンテーション＿2021PMカンファレンス

Transcript

1. BtoBプロダクトマネジメント最前線 
 〜事業を非連続で成長させるための顧客セグメンテーション〜
 株式会社フライル@Product Manager Conference2021

2. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved 慶應義塾大学卒業後、Fintech系スタートアップZUUの創業期に 参画。執行役員として、マザーズ上場までの急成長を経験。
 事業・組織の急拡大を経験する中で、セールス・CSなど顧客接 点を担う部署と開発組織の連携に課題意識を持ち、2020年に株 式会社フライルを共同創業。プロダクトマネジメントSaaS「Flyle」 の立ち上げに従事。
 自己紹介
 株式会社フライル
 代表取締役CEO
 財部優一

3. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved Flyleはプロダクトマネジメント業務の効率化・高度化をサポートするSaaSです
 Why
 What
 How
 なぜ
 このソリューションを
 どのように開発するか
 ✔ビジョン・戦略
 ✔顧客ニーズの分析
 ✔部門間のすり合わせ
 ✔アイデアの管理
 ✔仮説検証
 ✔優先順位づけ
 
 ✔プロジェクトマネジメント 
 ✔タスク管理
 ✔開発・実装
 開発・実装
 アイデア創出・検証・企画 
 ユーザー
 への提供
 プロダクトマネジメント業務 

4. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved 2021年6月のリリース以降、BtoB企業を中心に導入が進んでいます
 BtoB SaaSを中心としながら、直近では、人材、メディア、不動産、東証一部上場企業など 様々な企業で導入・活用が進んでいます。
 ※ご掲載許可を頂けている企業様の一部 

5. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved Flyleの3つの提供価値
 Slack、Zendeskなどに散らばる顧客 フィードバックを半自動で集約・一元 管理。フィードバック投稿フォーマット もカスタマイズでき、質高く、情報収 集することが可能。
 アイデアリストの
 構造化・優先順位付けを簡単に
 顧客セグメント毎に
 求められる機能を可視化
 顧客フィードバック管理の
 仕組み構築を簡単に
 顧客フィードバックなどのエビデンス と合わせ、開発したいアイデアを構造 的に整理し、共有することが可能。エ ビデンスに基づいた優先順位付けを サポートします。
 CRMなどで管理する企業データと、 機能要望を統合し、従業員規模 ・ARR・エンタープライズ/SMBといっ た顧客セグメントごとの要望を可視化 します。

6. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved 01. Slack、Zendesk、メール、CSVなどからフィードバックを一元管理

7. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved 02. 機能開発の全体像を可視化・優先度づけから共有までをワンストップで
 ツリービューで構造化
 リストビューで優先度づけ
 カンバンビューで共有

8. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved 03. フィードバックと企業データを統合。どの機能がどの顧客セグメントに求められているの かを可視化

9. 自己紹介
 商社系IT子会社でエンジニアとして経験を積んだ のち、Sansan株式会社に入社。 インサイドセールス、マーケティング部にて MA/SFAを使った仕組みづくりやABMの実践を リード。 2017年にユーザベースへ参画し、B2Bマーケティ ングプラットフォーム「FORCAS」のカスタマーサク セス、プロダクトマネージャーを経て、2021年7月 より現職。プロダクトをアップデートし続ける役割を 担う。 システムエンジニア ↓ インサイドセールス ↓ マーケター ↓ カスタマーサクセス ↓ プロダクトマネージャー 瀬木 桃子 株式会社ユーザベース FORCAS事業 執行役員CCO
10. 社名
 創業
 事業内容
 代表者
 従業員数
 上場市場
 拠点
 10 株式会社ユーザベース / Uzabase, Inc.
 2008年4月1日
 企業活動の意思決定を支える情報インフラの提供
 稲垣 裕介 / 佐久間 衡
 611名（2020年12月現在）
 東京証券取引所マザーズ
 国内　六本木本社・西日本オフィス
 海外　上海・シンガポール・スリランカ・ニューヨーク

11. 11 顧客との共創を広める VISION
 自分たちのサービスを必要としている企業に、サービスを届けたい。 自分たちのサービスを必要としている企業は、どのような企業だろう。 自分たちのサービスを使っている企業の特徴を分析し、そこに共通項を見つける。 その共通項を持つ企業を全企業の中から特定し、新たにサービスを届ける。 そうすれば、サービスを必要としている企業に届けられる世界に近づいていく。 これが、FORCASの最初の発想です。 この実現には、データとテクノロジーを融合させた、 新たなマーケティングのコンセプトと手法を生み出していくことが必要です。 発想に共感してくれたユーザーのみなさんと共に、 その新たなマーケティングを創ってきました。 「未来のマーケティングを共創する」。 当時、このビジョンが、私たちが実現してきたことであり、目指すゴールでもありました。 しかし、顧客企業を分析し、理解し、戦略を策定する重要性は 
 マーケティングに留まらず、経営全般にまで広がります。 
 
 実際に、FORCASを顧客起点の経営の実現のために利用するユーザーが増え、 
 私たちが実現してきたユーザーとの共創の輪が、 
 FORCASのユーザーのみなさんを起点として、さらに広がっています。 
 
 私たちはこの輪を広げ続け、「顧客との共創を広める」ことを 
 新たなビジョンとして目指します。 
 
 私たちが自分たち自身で経験してきたように、 
 「顧客との共創」は顧客起点の問題解決という事業成功の側面だけではなく、 
 自分たちが提供する価値を顧客とダイレクトに実感し合い、 
 働く喜びが広がる世界につながると考えています。 

12. 顧客戦略にデータの力を。 FORCASは、独自の企業データベースと顧客データを統合・ 分析し、より制度の高い営業戦略や ABM（アカウントベースド マーケティング）の実行をサポートする顧客戦略プラットフォー ムです。
13. 結果を出す営業チームを つくる。 FORCAS Salesは、顧客企業の状況をつかみ、「刺さる」提 案づくりをサポート。結果を出す営業チームづくりを実現するリ サーチプラットフォームです。 企業 データ 144万 社 業界 レポート 450 部以上 シナリオ 300 以上 利用 サービス 1100 サービス 業界分類 560 業界 13 ニュース 100 メディア以上
14. プロダクトマネジメントにおける
 顧客セグメンテーションの重要さ
 テーマ①

15. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved 事業は「小さな独占」を繰り返すことで成長する
 出典：「Zero to One」 ピーター・ティール 
 “非常に小さな市場から始めるべきだ。そのプロダクトを本 当に必要としている人達に訴求し、まずは小さな成功を収 める。
 
 ニッチ市場を創造し独占したら、次は関連する少し大きな 市場に徐々に拡大してゆく。
 
 分かりやすい例としては、アマゾンが最初は本から始め、 次にCD、ビデオ、ソフトウェアへと徐々にカテゴリを拡大し ていった。”
 Paypal創業者
 
 Peter Thiel

16. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved 異なる顧客セグメントを取り込むことで多くの企業は成長する
 単一の顧客セグメントによる事業 拡大ではなく
 異なる顧客セグメント
 の積み重ね
 顧客セグメントA
 顧客セグメントB
 顧客セグメントC
 顧客セグメントD
 顧客セグメントE
 顧客セグメントA

17. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved 公開情報からみた参考事例：成長企業は、異なる顧客セグメントの獲得を繰り返す
 ❏ 成長している企業の共通項として、特定の顧客セグメントへのPMFの後、異なるセグメントへ顧客セグメ ントが拡大している
 出典：SmartHRシリーズD調達 記者発表会　 https://twitter.com/miyata_shoji/status/1402141935255523333 
 出典：メルカリ 成長可能性に関する説明資料 http://ke.kabupro.jp/tsp/20180619/140120180618466233.pdf 
 出典：ユーザベース 成長可能性に関する説明資料 https://disclosure.tokyo/files/file/TDnet/20161021/140120161021 417288.pdf
 SmartHRは、顧客の業種が情報通信業中心 だったものが、製造業などへも拡大 
 メルカリは、女性中心だった商品カテゴリー がメンズ、家電などへも拡大 
 ユーザベースのSPEEDAは、コンサル・PEファ ンド中心だった顧客が事業会社へ拡大 

18. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved 　
 開発リソースは限られており、全ての顧客に対応できないため、集中しなければならない
 限られた開発リソース
 多様な顧客のニーズと要望
 共通ニーズを持つ
 顧客セグメントへ集中

19. 注力セグメントをどのように決め、プロダクトを強化してきたか？
 独占 小さな市場の課題解決ストーリーを フルに活かし、その市場を独占する 分析 ユーザー課題セグメンテーションと LTV分 析で攻める小さな市場を特定 CS CSと開発で、新たな課題解決を達成し、数字で 説明できるリアルな価値をつくる ターゲティング 新たな課題をデジタルフラグ化し、 具体的な企業名まで特定する 小さな独占の連続
20. 注力セグメントをどのように決め、プロダクトを強化してきたか？
 セールス 営業マネージャー マーケ ティング マーケター 戦略チーム ストラテジック・ プロダクト開発 Phase1 Phase2 Phase3 プロダクトリリース当初はマーケター (Who)のユースケースを特定して開発にフィードバック。 N=1インタ ビューを通して、ターゲット属性をアップデートし、開発チームと連携。
21. 注力セグメントをどのように決め、プロダクトを強化してきたか？
 顧客戦略プラットフォームへの進化 最先端のテクノロジー、人の分析力、ユーザー・パートナーとの共創により、 未来のマーケティングを実現するプラットフォームをつくります。 すばらしいサービスが、それを必要としている人に、無駄なく最速で届く世界を実現します。 未来のマーケティングを共創する 最先端のテクノロジー 人の分析力 ユーザー・パートナーとの共創
22. 注力セグメントをどのように決め、プロダクトを強化してきたか？
 ※数字はすべてサンプルです 

23. プロダクト開発部門とビジネス部門が連携 し、顧客中心のプロダクト開発を実現する には？
 テーマ②

24. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved BtoBプロダクトマネジメントで、開発部門とビジネス部門の連携が重要な理由
 ❏ 開発者＝利用者の立場になることが少なく、顧客のワークフローを理解 し、ドメイン知識を得る必要がある
 ❏ 営業やCSが、ニーズを理解することに役立つ顧客要望を、顧客の決済 者・利用者から日々受け取っており、ビジネス部門との連携が重要な情 報源になる。
 ❏ いち顧客あたりの重要性が高く、期待値に大きなギャップが出ないよう、 ステークホルダーとコミュニケーションを取る必要性がある

25. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved BtoBビジネスでは顧客接点を持つ部署が多く、連携が難しい
 多様な顧客
 開発チーム
 (プロダクトマネージャー、エンジニア、デザイナー) 
 マーケ
 ティング
 インサイド セールス
 セールス
 カスタマー
 サクセス
 1
 2
 3
 顧客から、要望やニーズを拾う 仕組みが弱い・もしくはない 
 1
 2
 3
 開発者が顧客と直接会話でき る場面が少ない
 伝えるかどうか各メンバーの裁 量に委ねられる
 BtoBビジネスでよくみられる構造 
 課題

26. ターゲット顧客（＝部門間の共通言語） ターゲットが関心を持つ 施策実践 ターゲットに最適化した営 業活動の実行 ターゲットに合わせた 戦略立案やリソース配分 ターゲットのニーズに 開発優先度を決定 マーケティング セールス / CS 経営戦略・営業企画 プロダクト開発 ”ターゲット顧客”に対して「どんな価値を届けるか」を議論する FORCASのプロダクト開発
27. SlackチャンネルとFlyleの運用
28. プロダクト開発で大切にしていること ✔ 8割のユースケースを最もシンプルなUIでカバーする ✔ ✔ ベース価値にフォーカスして開発する 絶対に届けたい価値にフォーカスし、早く開発する
29. ©Flyle,Inc. All Rights Reserved Flyleからのお知らせ：13:35〜から10分間のFlyleのピッチを実施します。
 1. 顧客セグメンテーション機能をいかに実際の業務で役立てられるのかという観点で、ピッチ＆デモ を実施します。
 2. またWEBで「Flyle」で検索頂くと、WEBサイトから資料DLと無料トライアル可能です。