SaaSデータアナリストが語る SaaS企業評価の勘どころ（ログミーファイナンス講演）

SaaSデータアナリストが語る SaaS企業評価の勘どころログミー Finance 個人投資家向け IRセミナー特別講演ぽこしー

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• SaaSの概要　・SaaSとは？　・SaaSの競争優位性と市場動向 • SaaSメトリクス　・主要メトリクスの解説　・事業戦略とキャッシュフローのシミュレーション • SaaS企業の市場評価
• SaaS企業の戦略動向本日お話すること

SaaS（Software as a Service）とは？資料：各種記事より著者作成ライセンスベンダーユーザー構築サービス
ユーザーベンダーパッケージソフトウェア SaaS

ユーザー視点のパッケージソフトウェアとSaaSとの比較資料：各種記事より著者作成   パッケージソフトウェア  SaaS  初期導入コスト  高い  （買い切り）  安い  （サブスクリプション） 
導入リードタイム  中〜長い  短い  システムメンテナンス  必要  不要  アップデート  定期的なインストール  常に最新版  カスタマイズ性  中  低 

クラウドサービス利用有無の労働生産性（万円）と比率（倍）資料：スマートキャンプ株式会社『SaaS業界レポート2024』をもとに著者作成 ※労働生産性＝（営業利益＋人件費＋減価償却費）÷従業者数

SaaSが利用されている分野資料：スマートキャンプ株式会社『SaaS業界レポート2022』をもとに著者作成グループウェア  Lead generation   HCM  契約  IT資産管理  チャット・社内SNS 
MA  労務管理  経費精算  セキュリティ  Web会議  メール配信  健康管理  給与  SSO  タスク・PJ管理  CRM・SFA  人事評価  帳票  開発  ストレージ  名刺管理  勤怠管理  ワークフロー  iPaaS  ナレッジ管理  ABM  組織診断  会計  AI・IOT  マニュアル作成  イネーブルメント  採用管理  ERP  開発・運用支援  受付管理  インサイドセールス  eラーニング  BI    スマートロック  コミュニティ管理  Web面接  予算管理    バーチャルオフィス  イベント  リファレンス  脱炭素      チャットボット  リファラル採用  決済      CTI・PBX  アルムナイ採用  サブスク管理      ヘルプデスク    SaaS管理      Webアンケート    RPA      Web接客    ノー・ローコード      カスタマーサクセス          動画制作          動画配信        Collaboration Marketing & Sales HR Other Back office

SaaSビジネスの優位性経営・事業の見通しを立てやすいサブスク＋クラウド 1 2 3 ユーザーとの継続的な接点データ活用しやすい（AI活用）

サブスクリプションモデルの収支構造資料：著者作成収支 0 ① CAC 　顧客獲得コスト ② Gross
margin 　粗利 ③ COGS 　原価 ④ LTV 　顧客生涯価値 ① ② ③ 年月解約 ④

＋データ活用による予測・メトリクスの確立事業の見通しを立てやすい SaaS（ストック）パッケージ（フロー）

ユーザーとの継続的な接点とデータ活用人力業務データ蓄積 UX改善自動化（AI）他業務の UX改善自動化
（AI）頻度時間/作業初期投資・低価格・無償化・買取り既存事業新規事業 ×

世界と日本のSaaS市場規模推移世界（億ドル）日本国内（億円）資料：Gartner、ソフトウェアビジネス新市場（富士キメラ総研） CAGR(15-23年)：35.7% CAGR(15-25年)：25.3%

SaaSと他業界の市場比較市場規模（億円）市場成長率（%, YoY）資料：市場規模は各種記事より著者作成、市場成長率は業界動向サーチ（https://gyokai-search.com/5-nobi.html）

上場SaaS企業とその他株価指数の価格変化率（%）資料：One Capital Cloud Index（One Capital）

SaaSメトリクスとは？ SaaS事業の健全性を評価する指標（ベンチマークとの比較が大事）

主要なSaaSメトリクス成長性オペレーション効率性資本効率性収益性・ARPA / ARPU
・粗利率・Cash flow ・ARR ・Burn multiple ・Churn rate ・Unit economics ・CAC payback ・NRR

・粗利率・Cash flow ・ARR （年間経常収益）・Burn multiple ・Churn rate ・Unit economics ・CAC payback ・NRR

海外・国内上場SaaS企業の成長率ベンチマーク（%）資料：Scaling to $100 Million（Bessemer Venture Partners）、著者作成海外国内上場

コストと売上増額との関係性資料：IR資料・各種記事より著者作成原価＋販管費販管費のみ y = 0.418x0.854（R2 = 0.697） y
= 0.693x0.800（R2 = 0.696）

（平均単価）・粗利率・Cash flow ・ARR ・Burn multiple ・Churn rate ・Unit economics ・CAC payback ・NRR

上場SaaS企業のARPA上昇率資料：各社IR資料より著者作成 ※FY22Q1のARPAを基準値100とした。 3年で約30%UP （年間約10%UP）

・粗利率・Cash flow ・ARR ・Burn multiple ・Churn rate （解約率）・Unit economics ・CAC payback ・NRR

顧客規模別のGross revenue churn rateベンチマーク ※上段：年次Churn rate、括弧内：月次Churn rate 資料：State of the
Cloud 2020（Bessemer Venture Partners）ユーザー規模 Good Better Best SMB （〜99名） 20-30% （1.8-2.9%） 15-20% （1.3-1.8%） <15% （<1.3%） Mid-Market （100〜999名） 20% （1.8%） 10-20% （0.9-1.8%） <10% （<0.9%） Enterprise （1,000名〜） 15% （1.3%） 10-15% （0.9-1.3%） <10% （<0.9%）

・粗利率・Cash flow ・ARR ・Burn multiple ・Churn rate ・Unit economics ・CAC payback ・NRR

KPIツリーを使った業績シミュレーションメトリクスを変化させた時、利益やキャッシュフローがどのように変化するか予測できるようになる。 ※CF：R&D、G&Aなど含めない簡易的なキャッシュフロー CF 粗利 ARPA 粗利率顧客数新規顧客数
既存顧客数前月顧客数 1 - Churn rate 獲得コスト CAC 新規顧客数値上げした時に CFはどのように変化するか？

各メトリクスを変化させた時のCF変化シミュレーション想定戦略変化するメトリクスマルチプロダクト化（アップセル/クロスセル） ARPA増加インフラ効率化（サーバーコスト削減）粗利率の改善 S&M生産性の改善
CAC（顧客獲得単価）減少 S&Mの積極投資新規顧客数の成長率増加値上げ・ARPA増加・解約率増加

シミュレーション基準値メトリクス  単位  基準値  ARPA  万円/月  2.0  粗利率  %  60 
CAC  万円  10  既存顧客数  社  10  新規顧客の増加数  社  10  Churn rate  %  6.0  Life Time  ヶ月  16.7  LTV  万円  20  最大マイナスキャッシュ  百万円  72.4  キャッシュ黒字化期  ヶ月  39  5年後累積キャッシュ  百万円  429  5年後のキャッシュ増額  万円/月  95.6  累積Cash flow（百万円）

シミュレーション基準値メトリクス  単位  基準値  ARPA  万円/月  2.0  粗利率  %  60 
CAC  万円  10  既存顧客数  社  10  新規顧客の増加数  社  10  Churn rate  %  6.0  Life Time  ヶ月  16.7  LTV  万円  20  最大マイナスキャッシュ  百万円  72.4  キャッシュ黒字化期  ヶ月  39  5年後累積キャッシュ  百万円  429  5年後のキャッシュ増額  万円/月  95.6  累積Cash flow（百万円）各メトリクスを変化させた時のCFシミュレーション

各メトリクスを変化させた時のCF変化（百万円）

SaaS企業の市場評価を決める3つの因子成長率利益率売上規模 40%ルールシン・40%ルールシン・40%ルールについて詳しく知りたい方は 👇をチェック

各指標とPSRとの相関係数資料：著者作成成長率利益率利益率＋成長率＋売上規模

SaaSメトリクスKPIツリー（キャッシュフロー） CF 粗利 ARPA 粗利率顧客数新規顧客数既存顧客数前月顧客数 1
- Churn rate 獲得コスト CAC 新規顧客数・マルチプロダクト・値上げ・マルチプロダクト・S&M投資・Must have ・マルチプロダクト生産性向上（AI活用）主なファクター

SaaS企業の戦略動向マルチプロダクト Must have （基幹システム）取引データ（モノ / カネ）顧客データ
従業員データ開発自社 M&A BPaaS 値上げ付加価値生産性 AI活用 AI活用 OBC、freee、MF 注目企業 Salesforce SmartHR ラクス、Sansan 各社 kubell 各社 LayerX、PAコンサル MF、Salesforce

マルチプロダクト（取引データ, OBC）資料：OBC社 IR資料顧客の基幹システム・データをカバーすることで、高単価・低解約率を実現し得る。

OBC、freee、MFのメトリクス比較各社IR資料をもとに著者作成生産性（百万円 / 人） ※生産性：従業員1人あたりNTM Revenue、MFの法人数・ARPA：バックオフィス向け SaaS事業（従業員数はHome、X、SaaS Marketingを除く）
1人あたり法人数（社 / 人） ARPA （万円 / 年） 1人あたり純増法人数（社 / 人, YoY）

マルチプロダクト（取引データ, マネーフォワード, freee）資料：マネーフォワード社 IR資料、freeeサイト（www.freee.co.jp/sales-management/togo-erp/）マネーフォワード freee 顧客の基幹システム・データをカバーすることで、高単価・低解約率を実現し得る。

マルチプロダクト（顧客・従業員データ, Salesforce, SmartHR）資料：Salesforceサイト（www.salesforce.com/jp/resources/articles/crm/what-is-crm/）、SmartHRサイト（mag.smarthr.jp/guide/function/employee-portal/） Salesforce SmartHR 顧客の基幹システム・データをカバーすることで、高単価・低解約率を実現し得る。

マルチプロダクトの急成長資料：ラクス社 IR資料、Sansan社 IR資料よりラクス Sansan プロダクト NTM売上（比率） YoY成長率
Sansan 259億円（64%） 16% Bill One 93億円（22%） 58% その他（Contract One） 12億円（3%） - 既存の顧客基盤を活かしたクロスセルによって、新プロダクトの急成長を実現。

SaaS企業の主なM&A事例資料：各種記事より企業名事例マネーフォワード 24年アウトルックコンサルティング社（経営管理システム） 24年シャトク社（SaaS型社宅管理システム） 23年
ビズヒント社（クラウド活用と生産性向上の専門サイト） freee 23年 sweeep社（請求書受領SaaS） 23年 Why社（SaaS管理ツール） 23年エン･ジャパン社より事業承継（フリーランスとの業務委託管理ツール） 22年パーソルワークスデザイン社より事業承継（クラウド経営管理BPO） 22年 Mikatus社（税理士向けクラウド税務・会計・給与システム）プラスアルファコンサルティング 24年オーエムネットワーク社（小売・サービス業向けのシフト勤怠管理システム） 24年 D4DR社（コンサルティング・サービス） 24年 Attack社（採用支援サービス） 22年グローアップ社（新卒向けダイレクト・リクルーティングサービス）ラクス 24年インドネシアのCPS社に出資（ERP SaaS） 23年 HOYA社より事業承継（クラウド勤怠管理・給与明細閲覧サービス）プレイド 22年アジト社（マーケティングデータプラットフォーム）スマレジ 24年ネットショップ支援室社（EC向け在庫・受注管理システム） 24年 TSUBAME DONUT（福岡で5店舗を展開するドーナツ屋）

マルチプロダクト（BPaaS, kubell 旧チャットワーク）資料：kubell社 IR資料より自社のみで SaaSを活用できない市場の獲得＋付加価値を付けて高単価・低解約率を実現し得る。

SaaS企業の価格改定動向資料：各種記事より企業名事例マネーフォワード 23年12月および24年6月に価格改定 freee 24年7月プラン改定（ARR +10〜20億円を見込む）
プラスアルファコンサルティング 24年4月 10〜20%値上げサイボウズ 24年秋 20〜30%程度の値上げ kubell 23年7月 40〜50%程度の値上げスマレジ 23年1月 10〜20%程度の値上げ HENNGE 24年4月 30%程度の値上げ

AI導入によるプロダクトの付加価値向上資料：各種記事より LayerX プラスアルファ・コンサルティング機能概要 AI-OCR 請求書データなどの自動取り込み申請・経費精算外部システムとのAPI連携により、申請・経
費精算が入力レスになる。生成AI プラットフォーム文書処理業務の効率化　・銀行の融資稟議書の作成　・決算・財務資料の読解と転記　・医療分野の研究における、論文の横断的な分　　析・整理機能概要 AI-人材検索キーワードで求める人材を発掘可能。マッチした理由も併記される。分析結果の自動解説生成社内人材のデータ分析結果の概要や解説を自動生成

生産性の向上（AI活用）資料：マネーフォワード社 IR資料、Why Salesforce Isn't Hiring Software Engineers（www.youtube.com/watch?v=Xgsxi7IGMEU）マネーフォワード Salesforce
AI活用によって、エンジニアチームの生産性が30%以上向上。 25年はエンジニアの増員は実施しない（エージェントAIで代替できる人員は減らす）。代わりにセールス人員数を増やす（生産性改善できた分をS&M投資に回す）。

もっと詳しく知りたい方向け

ご清聴ありがとうございました 󰢛

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