インバウンドマーケティングを成功に導く"4つの実践ステップ"

Transcript

1. インバウンドマーケティング を成功に導く 株式会社Cone 取締役COO 湯淺 春樹 4つの実践ステップ アウトバウンドに限界を感じたら
2. © Cone Inc. 2 はじめに 株式会社Coneの紹介
3. © Cone Inc. 3 ⼩さいチームで⼤きな仕事をする 最⾼の会社をつくる。
4. © Cone Inc. 4 ⼩さいチームで⼤きな仕事をする 最⾼の会社をつくる。 記事作成代⾏ サービス 資料作成代⾏ サービス BPOサービス ⽐較サイト プロジェクト実⾏ 管理ツール
5. © Cone Inc. 5 全事業合計の 累計⽀援企業数 1,200社以上 記事作成代⾏ サービス 資料作成代⾏ サービス BPOサービス ⽐較サイト プロジェクト実⾏ 管理ツール
6. アウトバウンド施策を ⼀切⾏わずに事業を拡⼤ © Cone Inc. 6 記事作成代⾏ サービス 資料作成代⾏ サービス BPOサービス ⽐較サイト プロジェクト実⾏ 管理ツール
7. なぜなら、、 © Cone Inc. 7 “⾒込み顧客に来てもらう” 形で事業を運営しているから。
8. © Cone Inc. 8 本⽇お話すること インバウンド100% で成⻑を続けるぼくらが
9. © Cone Inc. 9 本⽇お話すること 実際に取り組んできた 4つのステップ をご紹介していきます。
10. このウェビナーでわかること © Cone Inc. 10 インバウンドマーケと アウトバウンドの違い インバウンドマーケに 取り組むメリット インバウンドマーケの 実践⽅法とポイント
11. © Cone Inc. 11 インバウンドマーケと アウトバウンドの違い
12. インバウンドとアウトバウンドの違い © Cone Inc. 12 アウトバウンド施策 テレアポ フォーム営業 ⼿紙営業
13. インバウンドとアウトバウンドの違い © Cone Inc. 13 アウトバウンド施策 インバウンド施策 テレアポ フォーム営業 ⼿紙営業 web広告運⽤ オウンドメディア運⽤ SNSアカウント運⽤
14. インバウンドとアウトバウンドの違い © Cone Inc. 14 アウトバウンド施策 インバウンド施策 テレアポ フォーム営業 ⼿紙営業 web広告運⽤ オウンドメディア運⽤ SNSアカウント運⽤ ⾒込み顧客から企業へアプローチ 企業から⾒込み顧客へアプローチ
15. 商談獲得までのフローが異なる © Cone Inc. 15 ex) テレアポの場合 ex) リスティング広告運⽤の場合 架電 商談獲得 広告 運⽤ 商談獲得 リード 獲得 担当者と会話 サイト流⼊ フォロー
16. そのため、アウトバウンドは受注しづらい © Cone Inc. 16 ex) テレアポの場合 ex) リスティング広告運⽤の場合 架電 商談獲得 広告 運⽤ 商談獲得 リード 獲得 担当者と会話 サイト流⼊ フォロー 導⼊意欲が低い⼈も含まれるため、 受注難易度が⾼い ⼈による架電が必要になるため、 アプローチ量に限界がある 導⼊意欲が⾼い⼈が問い合わせするため 受注難易度が⽐較的低い アプローチ量を増やしたい場合は 広告予算を増やせばOK
17. ⼀⽅、インバウンドは受注しやすい © Cone Inc. 17 ex) テレアポの場合 ex) リスティング広告運⽤の場合 架電 商談獲得 広告 運⽤ 商談獲得 リード 獲得 担当者と会話 サイト流⼊ フォロー 導⼊意欲が低い⼈も含まれるため、 受注難易度が⾼い ⼈による架電が必要になるため、 アプローチ量に限界がある 導⼊意欲が⾼い⼈が問い合わせするため 受注難易度が⽐較的低い アプローチ量を増やしたい場合は 広告予算を増やせばOK
18. 違いからわかる、インバウンドマーケのメリット © Cone Inc. 18 ⾒込み顧客側からくるので、受注‧案件化が容易 広告予算次第で効率的なアプローチが可能 ⼈材を確保しなくても事業を拡⼤することが可能
19. ということで、 どうやってやるの？ を⾒ていきます。 © Cone Inc. 19
20. © Cone Inc. 20 の前に、、！！
21. © Cone Inc. 21 「インバウンド施策やってるけど そもそもお問い合わせがない」
22. © Cone Inc. 22 「問い合わせはあるものの、 商談化に繋がらない」
23. © Cone Inc. 23 なぜこの課題が⽣じるのか？ の認識合わせをしましょう
24. © Cone Inc. 24 導⼊意欲に合わせた適切な 施策選択ができていないから。 A
25. ⾒込み顧客は3つの層に分かれる © Cone Inc. 25 マーケティングファネル図 ⾃社の抱える課題に気づいていない層 課題解決のソリューション探しもしていない 課題解決ソリューションを探している層 どのようなサービスがあるかの情報収集をしている 特定のサービスに興味を持っている層 課題解決可能なサービスを複数に絞って⽐較検討
26. 「どの施策がどの層に効くか」は決まっている © Cone Inc. 26 マーケティングファネル図 ex.) 外部メディアへの記事広告 幅広い層へ⾃社サービスを認知してもらう ex.) Meta広告の運⽤ ターゲティングを⾏い、バナー広告を配信 ex.) リスティング広告の運⽤ 「サービス名」や「〇〇 依頼」などのKWから流⼊
27. どの層に効くかを理解していないと、、 © Cone Inc. 27 マーケティングファネル図 いきなり記事広告を出稿 幅広い層へ⾃社サービスを認知してもらう ex.) Meta広告の運⽤ ターゲティングを⾏い、バナー広告を配信 ex.) リスティング広告の運⽤ 「サービス名」や「〇〇 依頼」などのKWから流⼊ 課題が顕在化していない層にアプローチしても ⾃社への問い合わせに繋がらない
28. どの層に効くかを理解していないと、、 © Cone Inc. 28 マーケティングファネル図 ex.) 外部メディアへの記事広告 幅広い層へ⾃社サービスを認知してもらう いきなりMeta広告の運⽤ ターゲティングを⾏い、バナー広告を配信 ex.) リスティング広告の運⽤ 「サービス名」や「〇〇 依頼」などのKWから流⼊ 問い合わせは獲得できたとしても 情報収集段階なので商談化できない
29. © Cone Inc. 29 ⼤前提、インバウンドマーケティングは ⾃社が欲しい層に合わせた 最適な施策の選定が重要。
30. この前提を踏まえて どうやってやるの？ を⾒ていきます。 © Cone Inc. 30
31. © Cone Inc. 31 インバウンドマーケ 4つの実践ステップ
32. インバウンドマーケティング4つの実践ステップ © Cone Inc. 32 認知 興味‧関⼼ ⽐較‧検討 導⼊ 潜在層 準顕在層 顕在層 顕 在 層 か ら 徐 々 に 広 げ て い く オウンドメディア運⽤で潜在層までリーチを拡張 Step 04 導⼊事例を充実させ、興味‧関⼼を引き上げ Step 03 サービス⽐較記事への掲載で⽐較検討層へリーチ Step 02 リスティング広告運⽤で顕在層を刈り取る Step 01
33. STEP 01：まずはリスティング広告から © Cone Inc. 33 認知 興味‧関⼼ ⽐較‧検討 導⼊ 潜在層 準顕在層 顕在層 顕 在 層 か ら 徐 々 に 広 げ て い く オウンドメディア運⽤で潜在層までリーチを拡張 Step 04 導⼊事例を充実させ、興味‧関⼼を引き上げ Step 03 サービス⽐較記事への掲載で⽐較検討層へリーチ Step 02 リスティング広告運⽤で顕在層を刈り取る Step 01
34. リスティング広告とは？ © Cone Inc. 34 検索結果上位に表⽰されている 「スポンサー枠」に表⽰することのできる広告
35. リスティング広告とは？ © Cone Inc. 35 広告 ク リ ッ ク 率 は 徐 々 に 下 が っ て い く クリック 多 クリック 中 クリック 少
36. リスティング広告とは？ © Cone Inc. 36 広告 ク リ ッ ク 率 は 徐 々 に 下 が っ て い く 上位で表⽰ができれば 顕在層流⼊が最⼤化
37. 顕在層へのアプローチになるので、、 © Cone Inc. 37 認知 興味‧関⼼ ⽐較‧検討 導⼊ 潜在層 準顕在層 顕在層 顕 在 層 か ら 徐 々 に 広 げ て い く オウンドメディア運⽤で潜在層までリーチを拡張 Step 04 導⼊事例を充実させ、興味‧関⼼を引き上げ Step 03 サービス⽐較記事への掲載で⽐較検討層へリーチ Step 02 リスティング広告運⽤で顕在層を刈り取る Step 01
38. 注意点 ｜ ニーズが顕在化しているKWを狙う © Cone Inc. 38 ニーズが顕在化していないキーワード パワポ デザイン / パワポ フォーマット‧‧ ソリューションを⽐較検討するキーワード 資料作成 会社 / 資料作成代⾏ おすすめ‧‧ ニーズが顕在化したキーワード 資料作成代⾏ / 資料作成 依頼 / 資料作成 外注‧‧ 「顕在層」が調べそうなキーワードを狙うことが重要
39. © Cone Inc. 39 問い合わせ数が安定したら 次のステップへ
40. STEP 02：サービス⽐較記事へ掲載 © Cone Inc. 40 認知 興味‧関⼼ ⽐較‧検討 導⼊ 潜在層 準顕在層 顕在層 顕 在 層 か ら 徐 々 に 広 げ て い く オウンドメディア運⽤で潜在層までリーチを拡張 Step 04 導⼊事例を充実させ、興味‧関⼼を引き上げ Step 03 サービス⽐較記事への掲載で⽐較検討層へリーチ Step 02 リスティング広告運⽤で顕在層を刈り取る Step 01
41. サービス⽐較記事とは？ © Cone Inc. 41 競合サービスも含め、 サービスを客観的に⽐較する記事 この記事にはサービスの⽐較検討層が流⼊をする
42. この記事からのお問い合わせが増加 © Cone Inc. 42 各サービスの⽐較をした上で サービスサイトから問い合わせ
43. ⽐較検討へのアプローチになるので、、 © Cone Inc. 43 認知 興味‧関⼼ ⽐較‧検討 導⼊ 潜在層 準顕在層 顕在層 顕 在 層 か ら 徐 々 に 広 げ て い く オウンドメディア運⽤で潜在層までリーチを拡張 Step 04 導⼊事例を充実させ、興味‧関⼼を引き上げ Step 03 サービス⽐較記事への掲載で⽐較検討層へリーチ Step 02 リスティング広告運⽤で顕在層を刈り取る Step 01
44. 注意点 ｜ 検討KWで上位を取れている記事を狙う © Cone Inc. 44 1位 2位 3位 4位 「〇〇 ⽐較」などの⽐較検討KWで 上位を取れている記事を狙う
45. 注意点 ｜ 検討KWで上位を取れている記事を狙う © Cone Inc. 45 1位 2位 3位 4位 事業者のオウンドメディア記事 ⽐較サイトのサービス⽐較記事 事業者のサービスサイト ⽐較サイトのサービス⽐較記事
46. 注意点 ｜ 検討KWで上位を取れている記事を狙う © Cone Inc. 46 1位 事業者のオウンドメディア記事 問い合わせフォームから掲載依頼すると 対応してくれる企業もある
47. 注意点 ｜ 検討KWで上位を取れている記事を狙う © Cone Inc. 47 2位 4位 ⽐較サイトのサービス⽐較記事 ⽐較サイトのサービス⽐較記事 基本的に掲載には費⽤が発⽣ 成果報酬 or 掲載費⽤（⽉額固定）
48. © Cone Inc. 48 複数記事への掲載が完了すれば 次のステップへ
49. STEP 03：導⼊事例を充実させる © Cone Inc. 49 認知 興味‧関⼼ ⽐較‧検討 導⼊ 潜在層 準顕在層 顕在層 顕 在 層 か ら 徐 々 に 広 げ て い く オウンドメディア運⽤で潜在層までリーチを拡張 Step 04 導⼊事例を充実させ、興味‧関⼼を引き上げ Step 03 サービス⽐較記事への掲載で⽐較検討層へリーチ Step 02 リスティング広告運⽤で顕在層を刈り取る Step 01
50. 導⼊事例は「⾃分ごと化」させるもの © Cone Inc. 50 ⾃社の課題や業界が近い事例を⾒て 成果イメージを鮮明化する
51. 導⼊事例作成の流れ © Cone Inc. 51 満⾜する成果に繋がった⽀援先をまとめる 課題別‧業界別‧規模別でグルーピング 各グループから関係が良好な⽀援先を選定する 各社に取材依頼‧実施（現地で写真撮れればベスト） 01 02 03 04
52. © Cone Inc. 52 事例が10個以上拡充できれば 次のステップへ
53. STEP 04：オウンドメディア運⽤ © Cone Inc. 53 認知 興味‧関⼼ ⽐較‧検討 導⼊ 潜在層 準顕在層 顕在層 顕 在 層 か ら 徐 々 に 広 げ て い く オウンドメディア運⽤で潜在層までリーチを拡張 Step 04 導⼊事例を充実させ、興味‧関⼼を引き上げ Step 03 サービス⽐較記事への掲載で⽐較検討層へリーチ Step 02 リスティング広告運⽤で顕在層を刈り取る Step 01
54. オウンドメディアとは？ © Cone Inc. 54
55. オウンドメディアに取り組むメリット © Cone Inc. 55 上位表⽰を獲得できれば、 広告の次に表⽰することができる
56. © Cone Inc. 56 オウンドメディアの運⽤⽅法や 成果を⾼める⽅法は動画で解説しています！ https://youtu.be/QiWjrqaOkBE https://youtu.be/XNkLa27OveQ
57. © Cone Inc. 57 まとめ
58. 今⽇の話のまとめ © Cone Inc. 58 インバウンドマーケは⾒込み顧客にきてもらう施策 実施時は“どの施策がどの層”に効いているかを考える 顕在層に効く施策から順番に実施していく
59. インバウンドマーケティング4つの実践ステップ © Cone Inc. 59 認知 興味‧関⼼ ⽐較‧検討 導⼊ 潜在層 準顕在層 顕在層 顕 在 層 か ら 徐 々 に 広 げ て い く オウンドメディア運⽤で潜在層までリーチを拡張 Step 04 導⼊事例を充実させ、興味‧関⼼を引き上げ Step 03 サービス⽐較記事への掲載で⽐較検討層へリーチ Step 02 リスティング広告運⽤で顕在層を刈り取る Step 01
60. © Cone Inc. 60 さいごに PRさせてくださいっ
61. BPOサービス⽐較サイト「b-pos（ビーポス）」 © Cone Inc. 61 業界初 BPO特化 掲載サービス数 計 200以上 b-pos（ビーポス）は 代⾏‧外注サービスに特化した BPO事業者のための⽐較サイト 代⾏‧外注サービスのみ を掲載‧紹介 BPOサービスを 上位表⽰記事でご紹介 認知獲得を通して サイト送客を強化
62. インバウンドマーケのステップをすべてカバー © Cone Inc. 62 認知 興味‧関⼼ ⽐較‧検討 導⼊ 潜在層 準顕在層 顕在層 b-posへの記事寄稿で潜在層までリーチを拡張 Step 04 単独取材記事で、興味‧関⼼を引き上げ Step 03 ⽐較記事へのリンク設置でサイト送客を強化 Step 02 指名検索の増加で顕在層を刈り取る Step 01 す べ て の ス テ ッ プ を カ バ ❙
63. 記事作成代⾏サービス「c-blog」 © Cone Inc. 63 ⾃社でのメディア運営経験を活かして、 BtoBに記事作成代⾏サービス「c-blog」を提供しています。 KW調査 競合調査 ニーズ想定 記事構成作成 原稿執筆 CMS⼊⼒ 数値モニタリング 改善提案
64. コンテンツマーケティング代⾏ © Cone Inc. 64 メディアを活⽤して認知獲得‧リード獲得を実現するために アクセス獲得からリード獲得まで⼀気通貫で⾏うことも可能です。 商談獲得 CV獲得 アクセス獲得 記事テーマに沿った ホワイトペーパー制作代⾏ BtoB向け SEO記事作成代⾏ 獲得リードへの コンテンツ配信代⾏ アクセス獲得‧リード獲得のための KW選定から記事作成まで代⾏ 公開したSEO記事内のCVポイント としてのホワイトペーパーを作成 獲得したリードの商談化を図るための コンテンツ配信によるナーチャリング 記事作成代⾏サービス 資料作成代⾏サービス コンテンツ配信ツール
65. © Cone Inc. 65 BPO事業者の⽅も、 そうでない⽅も概要欄から お気軽にご相談ください！！