営業が見てきた"AI導入ガバナンス"のリアル — あなたの会社は今どのステージ？

生成AIツール活用におけるガバナンスの争点について、さまざまなお客様を見てきた私が語ります。

Transcript

1. 営業が⾒てきた "AI導⼊ガバナンス" のリアル — あなたの会社は今どのステージ？ ⻄⽇本営業本部 アカウント営業 2課 倉⽥ 隆⼀
2. ⾃⼰紹介をさせてください！ 倉⽥ 隆⼀(くらた りゅういち) 所属：⻄⽇本営業本部 アカウント営業 2課 好きなもの：お笑い、⽔族館、宇宙 好きなLLM：Claude Opus 4.6 Claude認定資格落ちたお気持ち表明ドラゴン 英語ムリ 普通⾃動⾞ 第⼀種 運転免許 星空宇宙 天⽂検定 2級 2
3. 営業だから話せること AI導⼊を検討されるお客様と伴⾛する中で、"組織の壁"で ⽌まるケースを複数⾒てきた 他社の現在地をお伝えすることで ⾃社の現在地の把握と今後の参考にしていただければと思います 3
4. 本セッションについて 本⽇話すこと • 企業がAI導⼊でぶつかる「組織の壁」のパターン • 営業が商談の現場で⾒てきたリアルなエピソード 本⽇話さないこと • SSOやログ設定などガバナンスにおける具体的な設定⼿順 • AIツールの機能⽐較やおすすめ 4
5. 本セッションについて 本⽇話すこと • 企業がAI導⼊でぶつかる「組織の壁」のパターン • 営業が商談の現場で⾒てきたリアルなエピソード とある夜のこと.... 5
6. 本セッションについて 本⽇話すこと • 企業がAI導⼊でぶつかる「組織の壁」のパターン • 営業が商談の現場で⾒てきたリアルなエピソード 企業におけるAI導⼊って “⾳楽バンドの結成”に似ているな.... 6
7. 本セッションについて 企業のAI導⼊におけるステージを “バンド結成”に例えてお話しします！ 7
8. AI導⼊は ”バンド結成” に似ている 8
9. ガバナンスと聞いて何を思い浮かべますか？ 使う側：利⽤者 決める側：管理者 （例：開発、営業） （例：情シス担当） ‧禁⽌ ‧決まらない ‧申請 ‧揉める ‧待たされる ‧⼿が回らない 9
10. ガバナンスと聞いて何を思い浮かべますか？ 使う側：利⽤者 決める側：管理者 （例：開発、営業） （例：情シス担当） ‧禁⽌ 壁 ‧決まらない ‧申請 ‧揉める ‧待たされる ‧⼿が回らない 10
11. ガバナンスと聞いて何を思い浮かべますか？ AIにおけるガバナンス ＝ みんなが安⼼して、思いっきりAIを使うための 「決めごと‧役割‧仕組み」 11
12. ガバナンスと聞いて何を思い浮かべますか？ 壁の正体 ＝ ガバナンスがまだ 本番前だから 使う側の"とりあえず禁⽌"も、決める側の"決まらない"も どちらも本番前（準備が整っていない、作りかけ）だから起きている 12
13. 本番(LIVE)までの道のり AI導⼊における5段階をバンド結成に例えると... Lv.1 Lv.2 Lv.3 Lv.4 Lv.5~ 全員ギターソロ 揉める バンド会議 荒れる スタジオ練習 足りない機材 LIVE 誰が何の AIツールを使っ ガイドライン作りと役割分 データの線引き（守り）と 方針は決めたが、仕組 ガバナンスと活用が両立 ているか把握できていな 担で、推進派と慎重派が 活用（攻め）の みと支援者が足りない し、組織全体で AIの価値 い 揉める バランスで苦闘 を享受 13
14. 本番(LIVE)までの道のり AI導⼊における5段階をバンド結成に例えると... Lv.1 Lv.2 Lv.3 Lv.4 Lv.5~ 全員ギターソロ 揉める バンド会議 荒れる スタジオ練習 足りない機材 LIVE 誰が何の AIツールを使っ ガイドライン作りと役割分 データの線引き（守り）と 方針は決めたが、仕組 ガバナンスと活用が両立 あなたの会社は、今どこですか？ ているか把握できていな 担で、推進派と慎重派が 活用（攻め）の い 揉める バランスで苦闘 みと支援者が足りない し、組織全体で AIの価値 を享受 14
15. 本番(LIVE)までの道のり 本⽇は、Lv.1〜3を中⼼に事例を紹介します Lv.1 Lv.2 Lv.3 Lv.4 Lv.5~ 全員ギターソロ 揉める バンド会議 荒れる スタジオ練習 足りない機材 LIVE 誰が何の AIツールを使っ ガイドライン作りと役割分 データの線引き（守り）と 方針は決めたが、仕組 ガバナンスと活用が両立 ているか把握できていな 担で、推進派と慎重派が 活用（攻め）の みと支援者が足りない し、組織全体で AIの価値 い 揉める バランスで苦闘 を享受 15
16. Lv.1 全員ギターソロ 16
17. それぞれが、それぞれの⾳を掻き鳴らす ⾳魂 17
18. Lv.1 全員ギターソロ メーカーA社の事例 部署ごとの契約 社内AIツールの ブラックボックス化 18
19. Lv.1 全員ギターソロ：メーカーA社 部署ごとに別々のAIツールを契約 部署 1 部署 2 部署 3 部署 4 設計 営業 管理 製造 ツール ••• ツール ▲▲▲ ツール ▪▪▪ 個人の無料版 全体像を把握しきれている⼈がいない状況 19
20. Lv.1 全員ギターソロ：メーカーA社 君はもういない... → AI推進/開発キーマンの退職 開発者の退職により作成した社内チャットAIの中⾝がブラックボックスに 20
21. Lv.1 全員ギターソロ：メーカーA社 最初の⼀歩は、 “誰が 何を どれだけ使っているか” の整理が重要に 21
22. Lv.2 揉めるバンド会議 22
23. 集まったはいいが 誰が何を担当するかで揉める 23
24. Lv.2 揉めるバンド会議 サービス企業B社の事例 現場の先⾏導⼊ ガイドラインの 未整備 24
25. Lv.2 揉めるバンド会議：サービス企業B社 現場が先に動き出していた 1 現場 2 現場 チームで契約 ガイドラインがない状態で契約 → 利用が広がる 便利なので自然に増える 3 管理側 → 後から検討 「上位プランに寄せるべき？」 管理する側は”後追い”になることで検討内容が複雑に 25
26. Lv.2 揉めるバンド会議 ⼤⼿企業C社の事例 ⽅向性のすれ違い 26
27. Lv.2 揉めるバンド会議：⼤⼿企業C社 「⾒えればいい」派 vs「あるべき姿」派 見えればいい派 あるべき姿派 まず把握・可視化できればいい 技術的にあるべき姿で判断すべき 同じ社内でも⽅針が割れるが、どちらも正しいが故に難しい 27
28. Lv.2 揉めるバンド会議 推進派と慎重派は 同じゴールを⾒ているはずだが... - ⾒えているリスクの種類が異なる 28
29. Lv.3 荒れるスタジオ練習 29
30. スタジオは荒れるべくして荒れる 30
31. Lv.3 荒れるスタジオ練習 ⼤⼿企業C社の事例 その2 データ活⽤の 棲み分け 機密情報の 取り扱い 31
32. Lv.3 荒れるスタジオ練習：⼤⼿企業C社 その2 守りたいデータほど活⽤したいデータだった 守りたい情報 機密性の高い研究・技術情報 ＝ AIに入れたい情報 機密性の高い研究・技術情報 機密性の⾼い研究‧技術情報こそAI活⽤の価値が⼤きい 32
33. Lv.3 荒れるスタジオ練習：⼤⼿企業C社 その2 繰り返し「どんな情報を、どのAIで活⽤するか」を検討 情報の区分 社内環境の AI 法人契約の AI 無料の AIサービス 公開情報 可 可 可 社内一般 可 不可 可 不可 研究・技術情報 不可 条件付き 不可 条件付き 不可 ※ イメージになります 33
34. Lv.3 荒れるスタジオ練習 中堅企業D社の事例 予算 社内展開 34
35. Lv.3 荒れるスタジオ練習：中堅企業D社 最⼤の壁は、予算 技術でもセキュリティでもなくお⾦。これも重要な論点の1つ。 35
36. Lv.3 荒れるスタジオ練習：中堅企業D社 全員に配れないなら、リーダーを育てる Step1 代表者が学ぶ 限られた年間予算を集中投下 Step2 Step3 → 社内リーダーの擁立 → 各部署へ広げる 自社の業務/文脈で教え直す 全員に届く仕組みにする 代表者が学んで社内に広げるトレーナー⽅式で展開 “限られた中で成果を上げ、どう魅せるか”でさらなる展開の予算を取得 36
37. Lv.3 荒れるスタジオ練習 「うちは特殊だから」は正しい - 同業でも各社の背景や状況は異なる 37
38. Lv.4 ⾜りない機材（参考程度に） 38
39. Lv.4 ⾜りない機材 ⽅針の次は本番の“仕組みづくり” SSO 監査ログ 端末管理 実際に、運⽤を進めていく中で必要な設定や仕組みの整備が必要に 39
40. まとめ 40
41. まとめ あなたの会社は、どのステージでしたか？ Lv.1 Lv.2 Lv.3 Lv.4 Lv.5~ 全員ギターソロ 揉める バンド会議 荒れる スタジオ練習 足りない機材 LIVE 誰が何の AIツールを使っ ガイドライン作りと役割分 データの線引き（守り）と 方針は決めたが、仕組 ガバナンスと活用が両立 ているか把握できていな 担で、推進派と慎重派が 活用（攻め）の みと支援者が足りない し、組織全体で AIの価値 い 揉める バランスで苦闘 を享受 41
42. まとめ MESSAGE 完璧な状態を待ってから 舞台に上がるバンドはいない 42
43. まとめ MESSAGE まずは音を鳴らして 周りの音を聴きながら合わせる 43
44. まとめ あなたは、一人でギターソロを しているわけ じゃない 同じ悩みを持つ人が、この会場にもたくさんいます。セッションしましょう。 44
45. ご清聴ありがとうございました