エンジニアリング価値を黒字化する バリューベース戦略を用いた 技術戦略策定の道のり

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1. エ ン ジ ニ ア リ ン グ 価 値 を 黒 字 化 す る バ リ ュ ー ベ ー ス 戦 略 を 用 い た 技 術 戦 略 策 定 の 道 の り K a z u k i M a e d a （ k z k _ m a e d a ） 2025.02.27
2. 話に入る前に
3. ⓒ 2025 atama plus Inc. 3 エンジニアリングマネージャーの 4つの領域
4. ⓒ 2025 atama plus Inc. 4 ピープル マネジメント テクノロジー マネジメント プロジェクト マネジメント プロダクト マネジメント
5. ⓒ 2025 atama plus Inc. 5 ピープル マネジメント テクノロジー マネジメント プロジェクト マネジメント プロダクト マネジメント 今日は主に ここの話 今日は主に ここの話
6. ⓒ 2025 atama plus Inc. 6 経営戦略 と 技術戦略
7. ⓒ 2025 atama plus Inc. 経営戦略 • 企業がどんな方向性で事業を展開し、市場でどう勝ちに行くかを決める計画 • 会社全体のゴール・ミッションを実現するために、経営リソースをどう配分す るかを考える大枠 • 例: • 収益モデルの構築 • 組織戦略 • 予算配分など 7 経営戦略と技術戦略
8. ⓒ 2025 atama plus Inc. 技術戦略 • エンジニアリング領域の観点で、どうやって経営戦略を達成できるか • 経営戦略の方向性を踏まえながら、「どういう技術的アプローチがビジネスを 支えるか」「技術が成長ドライバーになるにはどうするか」を考える 8 経営戦略と技術戦略
9. ⓒ 2025 atama plus Inc. 9 「技術戦略」と聞いて どんなものをイメージしますか？
10. ⓒ 2025 atama plus Inc. 10 a. 先進的な技術探索 b. 技術負債への対処 c. エンジニア組織構築
11. ⓒ 2025 atama plus Inc. 11 a. 先進的な技術探索 b. 技術負債への対処 c. エンジニア組織構築
12. ⓒ 2025 atama plus Inc. 12 実際に「技術戦略」と言ったとき 経営陣とエンジニアの間で 認識は合っていますか？？
13. ⓒ 2025 atama plus Inc. 技術戦略に対する見え方の違い • 経営指標（売上、利益、CAC、LTVなど）に対して、エンジニアの活動がその まま直結できるケースが少ない（直結させられる構造化が難しい） • 経営陣の技術的感度によっては、「なんでその技術課題に投資が必要なの？」 という理解を得るのに苦労するケースもある 13 経営戦略と技術戦略
14. ⓒ 2025 atama plus Inc. 14 では、現場からボトムアップで 技術課題を解いていけるのか？
15. ⓒ 2025 atama plus Inc. ボトムアップで技術課題を解く難しさ • エンジニア目線のみで単発の技術課題にフォーカスすると、経営戦略とのアラ インメントができず、全体最適とならないケースもある • また、大きくリソース（人・金・時間）を投下しないといけないような技術課 題をボトムアップ活動だけで解いていくのは難しい • リソース（人・金・時間）投下判断は、本質的には経営課題 • 大体の会社で技術課題は山積している。どれから手をつけるか・・ 15 経営戦略と技術戦略
16. ⓒ 2025 atama plus Inc. 16 ここで、 「バリューベース戦略」 という枠組に注目した
17. ⓒ 2025 atama plus Inc. 17 「技術戦略」を構造的に捉え 「経営戦略」と接続する という試みについて話します
18. 自己紹介 atama plus VPoE / 技術フェロー / テクノロジー推進室 室長 教育をテクノロジーで進化する事業における テクノロジー側の責任を持っております 18 K a z u k i M a e d a
19. 教育に、人に、社会に、 次の可能性を。 M i s s i o n 19
20. ⓒ 2025 atama plus Inc. 20 全国の塾・予備校に AI教材「atama＋」を提供。 一人ひとりの 「得意」「苦手」を分析し、 学習をパーソナライズします。
21. ⓒ 2025 atama plus Inc. アジェンダ 1. バリューベース戦略という考え方 2. バリューベース戦略と技術戦略 3. 技術戦略と経営戦略 4. 実際に技術戦略を策定・実行した事例 21
22. ⓒ 2025 atama plus Inc. アジェンダ 1. バリューベース戦略という考え方 2. バリューベース戦略と技術戦略 3. 技術戦略と経営戦略 4. 実際に技術戦略を策定・実行した事例 22
23. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略とは • バリューベース戦略は、Harvard Business School で提唱・研究されている戦略フレームワークのひとつ • 「それは顧客、従業員、サプライヤーの誰に価値 を生むのか？」という問いがベース • 経営戦略の分野で、競争優位や価格戦略、 サプライチェーン最適化などに応用されている 23 バリューベース戦略という考え方
24. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略の基本概念 • バリューベース戦略では、価値を以下のように定義する • WTP(Willing to Pay) : ユーザーが払ってもいい最大金額 • WTS(Willing to Sell) : 組織が提供してもいい最低ライン • Value = WTP – WTS • WTP/WTSは実際の価格やコストを指すものではない • WTPとWTSの間で価格やコストをスライドさせて マージンを最大化する 24 バリューベース戦略という考え方
25. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略の具体事例 • Kindle（Amazon）：WTPの向上 • 製品中心主義のSonyなどが電子書籍のデバイス品質向上を目指す一方 AmazonはKindleに3G回線接続を無料で提供し、WTPを爆発的に高めた • 勤務時間の固定化（GAP）：WTSの低下 • パートタイマーのシフト変動を小さくする工夫を取り入れることで 待遇レベルを変えずに従業員満足度を高め、WTSの低下を実現した 25 バリューベース戦略という考え方
26. ⓒ 2025 atama plus Inc. 二重の優位性とシステム思考 • 単一の施策でWTP向上/WTS削減を同時に実現し、価値を飛躍させる戦略 • 例）Tommy Hilfiger Adaptive • 施策：バリアフリーなファッションラインの開発 • WTP：従来得られていなかった顧客層の獲得 • WTS：社会性の高い活動でプレゼンスや 従業員エンゲージメント向上 26 バリューベース戦略という考え方
27. ⓒ 2025 atama plus Inc. 二重の優位性とシステム思考 • 課題・施策の各要素はシステムとして繋がっている • システム思考的に要素を捉えて有機的な繋がりを 理解することが、二重の優位性を志向する上で必要 27 バリューベース戦略という考え方
28. ⓒ 2025 atama plus Inc. 28 「価値」にフォーカスすることで 取り組むべき戦略をシャープにする
29. ⓒ 2025 atama plus Inc. 29 この考え方を 「技術戦略」に転用したい
30. ⓒ 2025 atama plus Inc. アジェンダ 1. バリューベース戦略という考え方 2. バリューベース戦略と技術戦略 3. 技術戦略と経営戦略 4. 実際に技術戦略を策定・実行した事例 30
31. ⓒ 2025 atama plus Inc. 31 改めて
32. ⓒ 2025 atama plus Inc. 32 「技術戦略」と聞いて どんなものをイメージしますか？
33. ⓒ 2025 atama plus Inc. 33 a. 先進的な技術探索 b. 技術負債への対処 c. エンジニア組織構築
34. ⓒ 2025 atama plus Inc. 34 どれも正しそうだし、 どれも必要そうだし、 どうやって構造化すれば？
35. バリューベース戦略 = 「価値」にフォーカスする
36. ⓒ 2025 atama plus Inc. エンジニアリングによって成し遂げたいものは？ • 究極的には、「価値＝アウトカムの追求」が目標 • エンジニアリングのアウトカムを、次のように捉える 36 バリューベース戦略と技術戦略 事業貢献につながる価値 開発・組織にかかるコスト エンジニアリングの アウトカム
37. ⓒ 2025 atama plus Inc. エンジニアリングによって成し遂げたいものは？ • アウトカムを最大化することがエンジニアリング活動の目標 • そのために、価値を増やし、コストを下げる活動を当たり前に志向する 37 バリューベース戦略と技術戦略 事業貢献につながる価値 開発・組織にかかるコスト エンジニアリングの アウトカム
38. ⓒ 2025 atama plus Inc. 「当たり前の活動」が技術戦略のコア • 個別の課題をミクロに見ず、価値の最大化のためにWTP/WTSを調整する • そのために何をするか、を技術戦略のコアの考え方にする 38 バリューベース戦略と技術戦略 WTP WTS Value
39. ⓒ 2025 atama plus Inc. 39 黒字化する、とは？
40. ⓒ 2025 atama plus Inc. 損益計算書（P/L）のように見ることもできる • この考え方は、P/Lの「売上 – 原価 = 利益」の構造にも近い • 正しいバランスで活動できていると、利益 = Value が出せている状態 40 バリューベース戦略と技術戦略 WTP （売上） WTS （原価） Value （利益）
41. ⓒ 2025 atama plus Inc. 損益計算書（P/L）のように見ることもできる • 出している価値以上に組織維持や開発負担のコストが大きいと赤字構造 • 正しく価値を「黒字化」させる、という概念的な思想が重要 41 バリューベース戦略と技術戦略 WTP （売上） WTS （原価） Loss （損失）
42. ⓒ 2025 atama plus Inc. 42 概念はわかった
43. ⓒ 2025 atama plus Inc. 43 じゃあ、具体的に どうすればいいの？
44. ⓒ 2025 atama plus Inc. 個々の技術課題を全体感で捉える • 全体感をバリューベース戦略の構造の中で捉えながら、 • 個々の技術課題についても目を向けるには？ 44 バリューベース戦略と技術戦略 WTP WTS Value
45. ⓒ 2025 atama plus Inc. 個々の技術課題を全体感で捉える 45 バリューベース戦略と技術戦略 プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト
46. ⓒ 2025 atama plus Inc. 個々の技術課題を全体感で捉える 46 バリューベース戦略と技術戦略 • 2~3段、分解していくと • 具体の技術課題に近い解像度まで上げられる
47. ⓒ 2025 atama plus Inc. 個々の技術課題を全体感で捉える 47 バリューベース戦略と技術戦略 • WTPを分解する例
48. ⓒ 2025 atama plus Inc. 個々の技術課題を全体感で捉える 48 バリューベース戦略と技術戦略 • WTSを分解する例
49. ⓒ 2025 atama plus Inc. 49 全ての課題を一意にマッピングすべき？
50. 二重の優位性
51. ⓒ 2025 atama plus Inc. 全ての技術課題を一意にマッピングすべきか？ 51 バリューベース戦略と技術戦略 • 個々の技術課題は綺麗にバーリューベースの構造にマッピングできるのか？ • 例：アーキテクチャ改善に関する課題はどこに位置させることができる？ • WTP：価値提供速度の向上 • WTS：開発コストの削減 • いくつかの技術課題は、複数の箇所にマッピングできそうに見える
52. ⓒ 2025 atama plus Inc. 二重の優位性 52 バリューベース戦略と技術戦略 • WTPの向上とWTSの低下の両方を狙う戦略 • システム思考的に考えると、多くの課題は 有機的に接続関係を持つ • 何かの課題を解くと、副次的に別の課題に 効果があるという関係性を明らかにして、 WTP/WTSの両方に効く施策を特定する
53. ⓒ 2025 atama plus Inc. 53 技術課題を構造化して バリューベース戦略と同定することはできた
54. ⓒ 2025 atama plus Inc. 54 では、 「今」解くべき戦略の設定はどうすれば？
55. ⓒ 2025 atama plus Inc. アジェンダ 1. バリューベース戦略という考え方 2. バリューベース戦略と技術戦略 3. 技術戦略と経営戦略 4. 実際に技術戦略を策定・実行した事例 55
56. ⓒ 2025 atama plus Inc. 56 技術戦略として何を解くべきか
57. ⓒ 2025 atama plus Inc. 57 経営戦略 = 会社の課題 とアラインしている必要がある
58. ⓒ 2025 atama plus Inc. （再掲）経営戦略 • 企業がどんな方向性で事業を展開し、市場でどう勝ちに行くかを決める計画 • 会社全体のゴール・ミッションを実現するために、経営リソースをどう配分す るかを考える大枠 • 例: • 収益モデルの構築 • 組織戦略 • 予算配分など 58 経営戦略と技術戦略
59. ⓒ 2025 atama plus Inc. 経営戦略に基づく技術戦略の例 1. 経営戦略: 新規顧客を大幅に増やしたい → 技術戦略: ユーザーフロー改善(WTP向上) 2. 経営戦略: 既存ユーザーのアップセルを重視 → 技術戦略: 分析基盤整備で顧客行動を可視化(WTP向上) 3. 経営戦略: コスト最適化で利益率を上げたい → 技術戦略: インフラコストの最適化(WTS低下) 59 経営戦略と技術戦略
60. ⓒ 2025 atama plus Inc. 経営戦略から技術戦略を立てる 60 経営戦略と技術戦略 プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト
61. ⓒ 2025 atama plus Inc. 61 ・・これだけでいい？
62. ⓒ 2025 atama plus Inc. 62 技術起点の課題を 経営戦略に昇華するには？
63. ⓒ 2025 atama plus Inc. 技術課題を経営戦略に昇華する 63 経営戦略と技術戦略 • 多くの場合、現場の技術課題は経営視点からは見えづらい • その際の経営との対話にもバリューベース戦略は有効であると考える
64. ⓒ 2025 atama plus Inc. 技術課題を経営戦略に昇華する 64 経営戦略と技術戦略 • バリューベース戦略で構造化した技術課題を、経営の言葉に翻訳する • 例：アーキテクチャの複雑性が開発のボトルネックになっている アーキテクチャ刷新を行い、開発しやすい状態にしたい アーキテクチャ刷新により開発にかかるコストを削減し（WTS） 事業の多面展開速度を向上する（WTP） • 価値を生み出すためにWTP/WTSにどのように影響するものなのかを、構造の中 で言語化する際に利用できるツール
65. ⓒ 2025 atama plus Inc. 技術課題を経営戦略に昇華する 65 経営戦略と技術戦略 プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト
66. ⓒ 2025 atama plus Inc. 66 ・・これだけでいい？
67. ⓒ 2025 atama plus Inc. 67 「今」解くべき戦略の設定は？
68. ⓒ 2025 atama plus Inc. 技術課題をすべて解くべきか？ 68 経営戦略と技術戦略 • “どの火を燃えたままにしていいかを見極め、 放っておけば会社が倒れてしまう火に集中する” （BLITZ SCALING） • 技術課題は至る所にある。すべてを理想的に綺麗 にすることはできない • これを整理するにもバリューベース戦略は有効で あると考える
69. ⓒ 2025 atama plus Inc. 「今は解かない」課題を明確にする 69 経営戦略と技術戦略 • 個々の技術課題をマッピングした上で、サービス特性や経営背景と照らし合わ せ、劣後させる技術課題を特定（意思決定）する • 例： • ユースケース的に高いパフォーマンスは求められない → パフォーマンス改善に関する課題を劣後させる • 資金調達によりキャッシュは余裕がある。それよりシェアを取りたい → 基盤コスト削減に関する課題を劣後させる
70. ⓒ 2025 atama plus Inc. 「今は解かない」課題を明確にする 70 経営戦略と技術戦略 プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト
71. ⓒ 2025 atama plus Inc. 「今解くべき課題」を意思決定する 71 経営戦略と技術戦略 • 多くの技術課題を以下の3つの視点で整理し、「今解くべき課題」がどれかを 意思決定する • 経営課題を解決するための技術課題 • 現場の技術課題から経営課題に昇華させた課題 • 今は解かない、と劣後させた課題 • 一つに絞る必要はないが、リソースや他の開発施策とのバランスで「今解くべ き課題」を絞り込む、意思決定する
72. ⓒ 2025 atama plus Inc. 「今解くべき課題」を特定する 72 経営戦略と技術戦略 プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト
73. ⓒ 2025 atama plus Inc. アジェンダ 1. バリューベース戦略という考え方 2. バリューベース戦略と技術戦略 3. 技術戦略と経営戦略 4. 実際に技術戦略を策定・実行した事例 73
74. ⓒ 2025 atama plus Inc. 74 バリューベース戦略に基づいて どのように技術戦略を立てるか
75. ⓒ 2025 atama plus Inc. 75 事例の一部を紹介します
76. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略の概念を浸透させる 76 実際に技術戦略を策定・実行した事例 • あまり一般的な概念ではないので、「こういう考え方があって・・」というの を関連する人たちの間で浸透させる必要がある • まず経営やEMsとの対話の中で積極的に利用するようにしてみた
77. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略の概念を浸透させる 77 実際に技術戦略を策定・実行した事例 • エンジニア全体で詳細に構造を理解するには情報過多になりそうなので、 最初は組織の戦略として「価値 = アウトカム」を志向する、という抽象化した メッセージを発信
78. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略に基づき行動する（経営起点・WTSの低下） 78 実際に技術戦略を策定・実行した事例 • その上で、最初は経営要望も強く、エンジニア組織内で完結して動きやすい 組織課題の対処（WTSの削減）から臨んだ
79. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略に基づき行動する（経営起点・WTSの低下） 79 実際に技術戦略を策定・実行した事例 組織運営コストを下げるためのレバレッジが効く課題として、 採用促進や技術広報促進を実行
80. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略に基づき行動する（経営起点・WTSの低下） 80 実際に技術戦略を策定・実行した事例 プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト
81. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略に基づき行動する（技術起点・WTPの向上） 81 実際に技術戦略を策定・実行した事例 WTPの上昇に寄与する活動としては、有志でのサービス開発を皮切りに、 エンジニアリング課題の解決が価値向上につながることを証明
82. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略に基づき行動する（技術起点・WTPの向上） 82 実際に技術戦略を策定・実行した事例 プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト
83. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略に基づき、さらなる戦略を立てる 83 実際に技術戦略を策定・実行した事例 • 少しずつ戦略の幅を広げるため、さらに現場の技術課題を収集 • エンジニア全員で技術課題をマッピングするワークショップを実施
84. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略に基づき、さらなる戦略を立てる 84 実際に技術戦略を策定・実行した事例 • ここから • 経営戦略とアラインしているもの • 技術課題として顕在化しているもの • 「二重の優位性」効果がありそうなもの • を選定し、バリューベース戦略のストーリーの中で実行する戦略を決める
85. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略に基づき、さらなる戦略を立てる 85 実際に技術戦略を策定・実行した事例 プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト
86. まとめ
87. ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略の基本概念 • バリューベース戦略では、価値を以下のように定義する • WTP(Willing to Pay) : ユーザーが払ってもいい最大金額 • WTS(Willing to Sell) : 組織が提供してもいい最低ライン • Value = WTP – WTS • WTP/WTSは実際の価格やコストを指すものではない • WTPとWTSの間で価格やコストをスライドさせて マージンを最大化する 87 まとめ
88. ⓒ 2025 atama plus Inc. エンジニアリングによって成し遂げたいものは？ • 究極的には、「価値＝アウトカムの追求」が目標 • エンジニアリングのアウトカムを、バリューベース戦略で捉える 88 まとめ WTP： 事業貢献につながる価値 WTS： 開発・組織にかかるコスト Value： エンジニアリングの アウトカム
89. ⓒ 2025 atama plus Inc. 個々の技術課題をバリューベース戦略の全体感で捉える 89 まとめ プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト
90. ⓒ 2025 atama plus Inc. 経営課題と技術課題を双方でアラインし、今解くべき課題を特定する 90 まとめ プロダクト進化 WTS Value WTP 品質向上 価値提供速度向上 開発コスト 運用コスト 組織開発コスト 経営課題の解 決 技術課題の昇 華 劣後課題の 意思決定
91. ⓒ 2025 atama plus Inc. 91 「技術戦略」を構造的に捉え 「経営戦略」へ昇華していきましょう！
92. 自己紹介 92 k z k _ m a e d a
93. 教育に、人に、社会に、 次の可能性を。 M i s s i o n
94. AIで、一人ひとりに、最短で「わかる！」を。