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アイデアを拡げる質問5種類Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
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①拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【⼆項対⽴】Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.2提案力提案率 提案回数【例】■ 確率 ⇔ 回数■ 基礎 ⇔ 応⽤■ 固定 ⇔ 変動■ 内部環境 ⇔ 外部環境■ 収⼊ ⇔ ⽀出■ リアル ⇔ ネット■ 新規顧客 ⇔ 既存顧客■ 本社 ⇔ ⽀社
②拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【レベル】Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.3商談の確度○ ×【例】■ ○・△・×(お客様の反応)■ ⾼・中・低(商品理解度)■ 短期・中期・⻑期(期間)■ 晴・曇・⾬(成果のレベル)■ 10段階(万能)△
③拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【プロセス】Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.4営業プロセステレアポ 受注【例】■ カスタマージャーニー■ PDCA■ プロジェクトマネジメント(PMBOK)■ 問題解決⼿順(Where・Why・How)■ 空・⾬・傘提案初回訪問 フォロー見積り
④拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【分類】Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.5総売上東北 中国中部関東 四国近畿【例】■ 都道府県■ 業種・職種■ コスト■ 売上■ 利益■ ⼯業材料■ 性格■ 組織体系北海道 九州
⑤拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【構成・フレームワーク】Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.6顧客情報業種 資本金代表者事業名 売上理念【例】■ 営業活動の構成■ 営業外活動の構成■ 5フォース分析■ 3C分析■ SWOT分析■ 組織の構成■ 部材の構成■ バリューチェーン分析会社名 ……
掘り下げる質問(チャンクダウン)との組み合わせCopyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.7
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予材管理の基本的な考え⽅Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.9⽬標年間 億円⽬標の2倍予材1億円2内訳は・・・⾒込み8300万円仕掛り4200万円⽩地7500万円営業が勝⼿に考えた仮説商談や案件と名のつくものほぼ間違いなく実績に繋がる案件⽬標の2倍の予材を仕込むため⾃然と質問⼒・仮説⽴案⼒が鍛えられる
⾒込み仕掛り⽩地予材管理の全体プロセスCopyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.10プロセス②プロセス①予材資産定期 随時今期に縛られない中⻑期的な予材100%200%2倍の予材を仕込むための予材資産はマーケットのどこに「視点」を向けるかで決まるマ"ケ$ト
Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.11予材管理シート
提案Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.12