（6枚）アイデアがドンドン出てくる５種類の質問がわかる資料

Transcript

1. アイデアを拡げる質問５種類
   Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   

   View Slide

2. ①拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【⼆項対⽴】
   Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   2
   提案力
   提案率 提案回数
   【例】
   ■ 確率 ⇔ 回数
   ■ 基礎 ⇔ 応⽤
   ■ 固定 ⇔ 変動
   ■ 内部環境 ⇔ 外部環境
   ■ 収⼊ ⇔ ⽀出
   ■ リアル ⇔ ネット
   ■ 新規顧客 ⇔ 既存顧客
   ■ 本社 ⇔ ⽀社
   

   View Slide

3. ②拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【レベル】
   Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   3
   商談の確度
   ○ ×
   【例】
   ■ ○・△・×（お客様の反応）
   ■ ⾼・中・低（商品理解度）
   ■ 短期・中期・⻑期（期間）
   ■ 晴・曇・⾬（成果のレベル）
   ■ 10段階（万能）
   △
   

   View Slide

4. ③拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【プロセス】
   Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   4
   営業プロセス
   テレアポ 受注
   【例】
   ■ カスタマージャーニー
   ■ PDCA
   ■ プロジェクトマネジメント（PMBOK）
   ■ 問題解決⼿順（Where・Why・How）
   ■ 空・⾬・傘
   提案
   初回訪問 フォロー
   見積り
   

   View Slide

5. ④拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【分類】
   Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   5
   総売上
   東北 中国
   中部
   関東 四国
   近畿
   【例】
   ■ 都道府県
   ■ 業種・職種
   ■ コスト
   ■ 売上
   ■ 利益
   ■ ⼯業材料
   ■ 性格
   ■ 組織体系
   北海道 九州
   

   View Slide

6. ⑤拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【構成・フレームワーク】
   Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   6
   顧客情報
   業種 資本金
   代表者
   事業名 売上
   理念
   【例】
   ■ 営業活動の構成
   ■ 営業外活動の構成
   ■ 5フォース分析
   ■ 3C分析
   ■ SWOT分析
   ■ 組織の構成
   ■ 部材の構成
   ■ バリューチェーン分析
   会社名 ……
   

   View Slide

7. 掘り下げる質問（チャンクダウン）との組み合わせ
   Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   7
   

   View Slide

8. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   8
   

   View Slide

9. 予材管理の基本的な考え⽅
   Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
   9
   ⽬標
   年間 億円
   ⽬標の
   ２倍
   予材
   1
   億円
   ２
   内
   訳
   は
   ・
   ・
   ・
   ⾒込み
   8300万円
   仕掛り
   4200万円
   ⽩地
   7500万円
   営業が勝⼿に
   考えた仮説
   商談や案件と
   名のつくもの
   ほぼ間違いなく
   実績に繋がる案件
   ⽬標の2倍の予材を仕込むため
   ⾃然と質問⼒・仮説⽴案⼒が鍛えられる
   

   View Slide

10. ⾒込み
    仕掛り
    ⽩地
    予材管理の全体プロセス
    Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
    10
    プロセス②
    プロセス①
    予材資産
    定期 随時
    今期に縛られない
    中⻑期的な予材
    100%
    200%
    2倍の予材を仕込むための予材資産は
    マーケットのどこに「視点」を向けるかで決まる
    マ
    "
    ケ
    $
    ト
    

    View Slide

11. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
    11
    予材管理シート
    

    View Slide

12. 提案
    Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
    12
    

    View Slide