兼務の事務局から、組織へ SHIFTのAWSアライアンス立ち上げ記 / 20260807 Satoshi Torano

2026/8/7 APN Japan Business Leaders Hub
株式会社SHIFT シニアクラウドアーキテクト
寅野 理司

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1. 兼務の事務局から、組織へ SHIFTのAWSアライアンス立ち上げ記 寅野 理司 株式会社SHIFT シニアクラウドアーキテクト
2. 本日お話しすること 1 自己紹介 ／ 当社のAWSポジション 2 スタート地点 — 2025年度、3つの壁 3 やったこと — 入口を変える ／ 絞る ／ 仕組みをつくる 4 詰まったところと、学び 5 兼務の事務局から、組織へ 本日いちばんお伝えしたいこと 多くのみなさまが既に通過されたフェーズの話です。「立ち上げの型」としてお聞きいただけると嬉しいです。 Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
3. 自己紹介と、当社のAWSポジション 会社 株式会社SHIFT 東証プライム市場上場 ／ 2005年設立 テスト・品質保証 ITにまつわるあらゆるビジネス課題の解決をご支援 AWSビジネスは後発 Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
4. 自己紹介と、当社のAWSポジション 私 寅野 理司 シニアクラウドアーキテクト デリバリ：アーキテクト ／ エンジニア ／ コンサル ／ PM AWSアライアンス：テックリード ／ PdM ／ エンジニア育成 2026 Japan AWS Top Engineers ※ 本日は主に2025年度の話 Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
5. スタート地点 — 2025年度、3つの壁 ACE登録 パートナー認定 ファンド アライアンス専任者 17件 0件 0件 0名 壁① 壁② 壁③ ナレッジがない 工数がない 社内に経験者がいない デリバリと兼務。 2025年度当時、専任者ゼロ 技術者はいる。 足りないのは “推進する機能” 社内理解がない 「やり方」の前に 「なぜやるのか」から ＋ 前例のない業務プロセス（契約・ファンド精算）も同時に構築 Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
6. 打ち手① 入口を、ACEにしない 2024年度 ACE登録から入る 「登録をお願いします」 → 手間の依頼 → 1年で17件 2025年度 相談窓口から入る 「AWS案件の相談窓口があります」 → 相談 → AWSの支援を説明 → その手段としてACE登録 やったこと ①社内に周知したのは「相談窓口」。ACE登録ではない ②自分がプリセで入る案件は、自分で説明（前例作り） 「お願いするもの」から「相談の答えの一部」へ Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
7. 打ち手② 全社をやめて、1部門に絞る 営業部門はインダストリー別 担当ごとに同じ説明を繰り返す ／ 兼務では回りきらない ／ 一度の説明では定着しない 2025年5月 全社展開をやめ、公共事業部の1部門に絞った やったこと その部門の事実上の トップを巻き込む Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved. 週次30分の 定例を設ける （2025年5月〜 継続） 案件獲得の情報共有 ＋ 事務局からのサポート
8. 打ち手③ 仕組みをゼロから組む 案件発生 AWS支援 ／ ファンド適用 ACE登録 再再販 請求・支払い 商流：AWS → ディストリビューター様 → 当社 → お客様 1 認定 AWS WAFパートナー（SDP） 内製化支援推進AWSパートナー → 2種を新規取得 Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved. 2 ファンド PoC・MAP 5件申請 → 5件すべて獲得 3 再再販 契約調整 → 請求・支払いフロー構築
9. 打ち手③ 仕組みをゼロから組む 実体は、社内・社外との調整だった 社内 社外 法務 ／ 経理 ／ 広報 ディストリビューター様 ／ AWS様のPDM・PSA 前例がないので、 案件が「通る道」を1本ずつつくった Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
10. 結果 — 2025年度の1年で 1 ACE登録 17件 → 2 167件 約10倍 パートナー認定 0種 → 3 ファンド 2種 新規獲得 0件 → 5件 申請5件すべて獲得 167 ・AWS WAFパートナー（SDP） 17 2024年 ・内製化支援推進AWSパートナー 2,600 万円 約 2025年度 この活動が、現場の営業から役職者まで少しずつ知られるようになり （AWS関連のプレスリリースも重なり）、次を加速させる材料になった。 Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
11. 詰まったところと、学び（1/2） 本日いちばんお伝えしたいこと 1 登録は増えた。「更新されつづける」は別問題。 件数の前に、更新の運用を決める 2 活動は知られた。しかし調整には入れなかった。 部長は部長間で共有 ／ 役員は役職者の話を聞く エグゼクティブに「見えるところにいてもらう」 チャットに聞く Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved. 定期レポート 素直に「助けてください」
12. 詰まったところと、学び（2/2） 本日いちばんお伝えしたいこと 3 「組織をつくった」と「引き継げる」は別。 2026年1月 アライアンス推進 グループ設立 2026年2月中旬 メンバーのアサイン 2026年3月 立ち上げメンバーが ご卒業 動いている最中に、手順と記録を残す Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
13. 組織になって、何が変わったか 2024年 2025年4月〜 2025年5月 2025年度中 2026年1月 2026年2月中旬 お願いベース → 17件 相談窓口を 入口に 公共事業部に絞る 週次30分の定例 仕組みを構築 認定・ファンド・ 再再販 アライアンス推進 グループ設立 メンバーの アサイン開始 変わったこと ①専任の統括が1名 ②マネージャー・補佐は兼任。 ただし他組織のマネージャー／上位組織の責任者。 組織化で変わったのは人数ではなく、「話が通る経路」だった Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
14. いま起きていること 2026年度に動き出したもの ①AWS Summit Japan 2026 ：初のスポンサー ／ブース出展 ／ お客様との共同セッション ②GTMプログラム 参加 ③ソリューションオファリング ：作成・ソリューション化 これから ①ファンドを起点に受注につなげる ：5件中、2025年度内に適用を開始できたのは1件 ②ACE登録の運用ルール整備 ③展開範囲を、あらためて全社へ まだ移行の途中です Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
15. 最後に、明日から試せる3つ 1 入口を「依頼」にしない お願いする前に、相談される場を作る 2 広く薄くより、狭く深く「はじめる」 まず1部門。トップを巻き込み、週次30分 3 まずは、見えるところにいてもらう チャットに招く → 定期レポート → 「助けてください」 Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.
16. 最後に、明日から試せる3つ 兼務の事務局から、組織へ。 まだ途中です。 同じフェーズの方と、後ほど情報交換させてください。 昨年もこの「Business Leaders Hub」で学ばせていただきました。 ご支援いただいたみなさまに御礼申し上げます。 Copyright SHIFT Inc., All Rights Reserved.