成長し続けるビジネスチームを支えるSalesforce活用術

freee株式会社でのSalesforce活用術です

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1. 成長し続けるビジネスチームを支えるSalesforce活用術 freee株式会社
2. freee株式会社　廣野美里 2 • 2011.04〜2015.09 フューチャーインスペース（旧アセ ンディア）にて、某コンビニのシステムの保守開発でシ ステムエンジニアをする。 基盤やDBAもやっていた。 • 2015.10〜 freeeで初代GYOMUハックとして、マーケ ティング、セールス、サポートチームなどのビジネス チームをエンジニアリングで支える開発をしている。 Miry Hirono twitter : mirygoaround
3. freeeについて
4. freee株式会社 4 会社名　：freee 株式会社 設　立　：2012年7月 資本金　：96億618万円 (資本準備金等含む ) 代表者　：佐々木 大輔 従業員　：300名（2017年1月現在） 主要株主：IVP、DCM、リクルートHD 2017年「働きがいのある会社」 ランキング3位 2015年度 グッドデザイン賞 「未来づくりデザイン賞」
5. ビジネスのはじまりから成長をすべてサポートする freee 5 簡単：知識がなくても1クリックで給与計 算 勤怠：勤怠管理も簡単に オンライン：給与明細はオンラインで配布 会計連動：会計ソフトと完全データ連携 政府連携：行政手続きもオンラインで完 結 マイナンバー：マイナンバー管理も完全 対応 5分：会社設立用の書類を最短 5分で 作成 モバイル：スマホ完全対応で、どこでも 会社設立 ワンストップ：実印発注や銀行口座作 成もできる 自動：銀行やカードの口座と連携し、人工知能で 会計帳簿を作成 簡単：簿記の用語を使わない画面設計で簡単に 使える 最適化：請求書発行や経費精算などの業務も最 適化 実績：クラウド会計ソフトシェア No.1 で安心の実 績 サポート：チャットによる迅速なサポートを提供 決算：決算や個人事業主の申告まで自動で簡単 に ✩ はじめる ↻ 運営する ↗ 育てる 会社設立 freee (2015年6月リリース) クラウド会計ソフト freee (2013年3月リリース) クラウド給与計算ソフト freee (2014年5月リリース) シェアNo.1 シェアNo.1 開業 freee (2016年10月リリース)
6. クラウドバックオフィス市場No.1 の圧倒的データ量 6 サービス開始4年で 80万事業所突破 市場調査からも シェアNo.1 * デジタルインファクト調べ 開始4年で、80万事業所が利用するサービスに成長 No.1のシェアも獲得
7. 成長し続けるビジネスチームを支えるSalesforce活用術
8. freeeのビジネスチームは会社の成長とともに急速に拡大、 成長しており、常に新しいことに 挑戦し続けています。 8 カスタマー サポート カスタマー サポート マーケ ティング マーケ ティング インサイド セールス カスタマー サポート マーケ ティング インサイド セールス 中規模法人 セールス カスタマー サポート マーケ ティング インサイド セールス 設定 サポート チーム パートナー セールス 設定 サポート チーム カスタマー サポート マーケ ティング インサイド セールス パートナー セールス 設定 サポート チーム ※掲載しているのは一部のチームです
9. 9 freeeのビジネスチームは日々の業務にSalesforceを利用しています。彼らの業務は 多岐にわたっており、彼らの業務に合わせてSalesforceを活用しているのです。 中規模法人 セールス カスタマー サポート マーケ ティング インサイド セールス パートナー セールス 設定 サポート チーム
10. 10 Salesforceだけではなく、様々なSaaSプロダクトも導入しており、それらとSalesforceを 連携することによって円滑な業務が行えています。 中規模法人 セールス カスタマー サポート マーケ ティング インサイド セールス パートナー セールス 設定 サポート チーム
11. 成長し続けるビジネスチームを支えるSalesforce活用術 11 技術 定着化 業務改善
12. 12 技術 定着化 業務改善
13. 13 常に成長し続ける多種多様なビジネスチームの活動を支えるために freeeではさまざまな技術を駆使しています。 その中でも、下記の 3つについてご紹介します。 • API連携を使った最新の情報取得 • トリガーを駆使した快適な営業活動 • 簡単な工夫で架電の録音取得
14. API連携を使った最新の情報取得 14 freeeにアカウントが作成されたタイミングで Salesforceにアカウントの情報が、取引先と取引先責任者として登録 されます。これはアカウントの情報が更新されるたびにリアルアイムに反映されます。 また、Marketoフォームに入力された情報はリードとして登録しています。 Webアクティビティを 取得 取引先・ 取引先責任者の 情報更新 リードを作成 スコアを更新 常に最新の情報を蓄積 商談・活動を 更新 API連携 API連携 API連携によって常に最新の情報をもとに 営業・マーケティング活動を行える基盤が整っている
15. 営業が最大の力を出せるように、重複検索などの手間を省くために Salesforceのトリガーを利用して自動化を しています。 1. 重複する取引先責任者とリードのチェック メールアドレスをキーに、取引先責任者とリードをチェックし、フラグを立てている。 これによって同じお客様に何度も架電することを防いでいます。 トリガーを駆使した快適な営業活動 15 リード U 取引先 責任者 U 取引先 責任者 U 取引先 B 取引先 A 新しくサインアップ 同じメールアドレスの取引先責任 者がいる場合、参照関係で関連 付ける 同じメールアドレスのリードがい る場合、サインアップ済みフラグ を立てる
16. トリガーを駆使した快適な営業活動 16 2. フォローアップ回数のカウント freeeのインサイドセールス部隊は特に担当事業所はなく、対象の一覧から任意に架電している。 その際に架電回数の少ないお客様を優先するため、何度架電を行ったのかを記録するように しています。 商談に記録されるフォローアップカウントを参照し、インサイドセールスのメンバーは 架電数の少ないお客様を優先して架電しているのです。 商談 活動 フォローアップカウントを インクリメントする 架電情報を 記録する トリガーによってセールスメンバーの負荷を減らし、 お客様への負担も減らしている
17. freeeでは架電のツールとして twilioというブラウザフォンを利用しており、 Salesforceの画面からワンクリックで 架電ができるようになっています。 また録音のデータも Salesforceから検索し取得することができる。数式（ URL）を利用して、ワンクリックでの作業 を可能にしているのです。 簡単な工夫で架電の録音取得 17 別タブで開く 架電・録音取得を簡単に行えることで より良いフィードバックを実現可能にしている
18. 18 技術 定着化 業務改善
19. せっかくのシステムも入力内容次第 19 freeeのシステムから最新の情報を連携したり、 Salesforceのカスタマイズで見える化を行っても、 Salesforceを 利 用 するメンバーひとりひとりが 情 報 を 入 力 しない 限 り、 正 しい 情 報 を 得 ることができません。 入力 正しく入力されて初めてダッシュボードやレポートで正しい数値が見える
20. 入力するのが楽しい体制を作る 20 情報を入力しないと成績に反映されません。逆を言えば、入力すれば目標達成に一歩近づくのが 目に見えるのです。 目標達成への強い意志が情報入力の定着化に繋がっています。 入力 目標 明確化 グラフ 反映 ダッシュボードでリ アルタイムに 確認可能 チーム全員で 常に目標を認識
21. 21 技術 定着化 業務改善
22. スプレッドシートからの脱却 22 freeeではセールス立ち上げ初期から Salesforceを利用しており、殆どのセールス業務は Salesforce上で 完結していました。 しかし一部の業務でスプレッドシートを介していた場面がありました。 現在、改善を続けたことにより Salesforce完結ができるようになったため、その内容をご紹介します。 • 取引先責任者をキュー管理 • 会計事務所と顧問先の関連をカスタムオブジェクトで管理 • カスタムオブジェクトでタスク管理と作業工数の予実管理
23. 取引先責任者をキュー管理 23 freeeからサインアップすると、取引先と取引先責任 者が作成される。 そのため、リストの一覧を別途スプレッドシートで管 理し、コールする対象がかぶらないように工夫する 必要があった。 取引先責任者のレポートから、コールリストを作成 し、キューに登録する機能を Visualforceで作成。 それによって、スプレッドシート管理が不要になった。 改　善　前 改　善　後 ①担当を確認 ②担当の取引先責任者の レポートに架電する コール リスト 取引先 責任者 コール リスト 取引先 責任者 コール リスト 取引先 責任者 ①取引先責任者に対してコールリストというカスタ ムオブジェクトを作成 コール リスト 取引先 責任者 ②コールリストを キューに登録 ③担当のキューに 架電する
24. 会計事務所と顧問先の関連をカスタムオブジェクトで管理 24 会計事務所でもfreeeで顧問先の管理を行っている 場合があり、その場合はそれぞれ会計事務所と顧問 先の取引先がある。 会計事務所と顧問先の紐づけは、スプレッドシートで 管理していた。 税理士顧問先というカスタムオブジェクトを介するこ とで、会計事務所と顧問先の紐づけを Salesforce上 で管理できるようになった。 その結果さまざまなレポーティングが簡単に作成で きるようになった。 改　善　前 改　善　後 取引先 (会計事務所 ) 取引先 (顧問先) 会計事務所 顧問先 A事務所 B株式会社 A事務所 株式会社C 税理士 顧問先 取引先 (会計事務所 ) 取引先 (顧問先) freee上で会計事務所と顧問先が紐づい たら、Salesforce上でも紐づくように カスタムオブジェクトを作成
25. カスタムオブジェクトでタスク管理と作業工数の予実管理 25 商談に関連して発生する作業は、スプレッドシートで 管理していた。 予定工数と実工数をダッシュボードで管理することに より、各メンバーのリソース状況の管理が容易になっ た。 改　善　前 改　善　後 活動 商談 商談 タスク 予定工数 実工数 A商談 資料作成 1h 1.5h A商談 デモ 1h 1h 活動 商談 タスク タスク タスク 架電の情報は Salesforceに入力 商談に紐づけてタスクを管理するカ スタムオブジェクトを作成
26. スプレッドシートからの脱却 26 Salesforceのカスタムオブジェクトを駆使して、スプレッドシートのメンテナンスが不要となったことにより、管理に かかる工数が全体で約 300時間ほど削減できました！ また、スプレッドシートのみでは集計できなかった、オンボーディング率などの数値も取得できるようになったので す。 約 300時間 　
27. 今後やりたいこと
28. 今後の展望 28 freeeとSalesforceの双方向の情報のやりとりを実現 freeeからSalesforceの更新の一方通行しかないものを、 freeeからSalesforceのデータを参照できる ようにすることによりユーザによりそった施策を行えるようにしていきたいです。 ユーザにとっての本質的な価値が届くように
29. スモールビジネスに携わるすべての人が 創造的な活動にフォーカスできるよう