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LayerXの急成長を支える営業システムと組織文化【全体最適を諦めない】

suuu
April 23, 2024

 LayerXの急成長を支える営業システムと組織文化【全体最適を諦めない】

suuu

April 23, 2024
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  1. © LayerX Inc. 3 自己紹介 鈴木 崇之 (すずき たかゆき) 株式会社LayerX

    バクラク事業部 BizOps部 部長 兼 カスタマーサクセス部 CS Opsグループ マネージャー システム エンジニア カスタマー サクセス データ アナリスト 略歴 オンプレ型ソフトウェアサービスの 導入プロジェクト推進 ASP型レコメンドサービスの 導入推進とサクセス支援 ビジネスチャットのサクセス支援および ユーザーグロース施策の推進 バックグラウンド @suuu_ts メルカリJPアプリの グロース系施策の分析 オペレーション設計、組織設計、プロジェクトマネジメ ントが得意。 ポケモン(初代)を割と極めてテレビに出ました。
  2. © LayerX Inc. 5 「すべての経済活動を、デジタル化する。」をミッションに掲げ、 法人支出管理サービス「バクラク」や企業内業務のデジタル化を支援するサービスを提供しています。 急成長する事業と課題 バクラク事業 企業活動のインフラとなる法人支出 管理(BSM)SaaSを開発・提供

    Fintech事業 ソフトウェアを駆使したアセットマネジメ ント・証券事業を合弁会社にて展開 AI・LLM事業 文書処理を中心とした、LLMの活用による プロセスのリデザイン 本日はこちらの事業のお話
  3. © LayerX Inc. 6 急成長する事業と課題 稟議・支払申請 経費精算 仕訳・支払処理効率化 AIが請求書を5秒でデータ化 仕訳・振込データを自動作成  

    電帳法・インボイス制度にも対応 法人カードの発行・管理 年会費無料、手続きはWebで完結 カード利用制限で統制を実現 すべての決済で1%以上の還元 帳票保存・ストレージ 帳票発行 スキャナ保存データも直接取込  AI-OCRが自動読取&データ化 「取引先」「取引日」「取引金額」での検索 帳票作成・稟議・送付・保存を一本化 一括作成も個別作成も自由自在 レイアウトや項目カスタマイズも可能 AIが領収書を5秒でデータ化 スマホからも申請・承認OK  領収書の重複申請チェック機能 AIが見積書・請求書を5秒でデータ スマホからも申請・承認OK 柔軟な通知設定・承認の催促機能 ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ 体験にこだわり抜いたマルチプロダクトをリリース。単体でも使いやすく、連携するとさらに便利に。
  4. © LayerX Inc. 8 急成長する事業と課題 直販 セールス セルフ サーブ パートナー

    紹介 卸 税理士 多様化する販売チャネル 多様化する料金プラン 商談見極め 課題の特定 担当者合意 決裁者合意 書面締結 受注 反社チェック 見積 契約 請求 入金確認 契約更新 商談プロセス Quote to Cashプロセス 事業成長に伴いチャネル/プランが多様化していくが、迅速かつ正確にプロセスが回る状態を作らなければならない
  5. © LayerX Inc. 9 急成長する事業と課題 直販 セールス セルフ サーブ パートナー

    紹介 卸 税理士 多様化する販売チャネル 多様化する料金プラン 商談見極め 課題の特定 担当者合意 決裁者合意 書面締結 受注 反社チェック 見積 契約 請求 入金確認 契約更新 商談プロセス Quote to Cashプロセス 複雑な要求にも柔軟に対応できるSalesforceにて急成長する事業を支えるビジネスインフラを実現
  6. © LayerX Inc. 19 Salesforce活用のポイント 組織のボトルネックとSalesforceでの改善方針を合わせる New ARR = 商談数

    × 受注率 × 単価 商談数 = 人員数 × 一人あたり商談実施数 受注率 (の向上に必要な要素) 採用/異動 営業可処分時間の向上 = 非営業可処分時間の圧縮 適切な 商談アサイン 営業担当の ”売る力”の向上 商談パイプライン マネジメント強化 改善方針 Salesforceによる ”Quote to Cashの改善” Salesforceによる ”Opportunity Managementの改善” アクション 組織のボトルネックを見極め、Saleforceによって何を改善するのかを決定する
  7. © LayerX Inc. 20 Salesforce活用のポイント Salesforce Adminのアサインとコミットメント • Salesforce Adminの存在無くしてSalesforceの有効な活用はあり得ない

    • 最初は兼務でも構わないので、まずはSalesforceの活用にコミットする人を明確にアサインする • ちゃんと活用されてくると次第にSalesforce Adminに大小様々な依頼が集中して負荷が高くなる(このくらい になったらSalesforce Adminを専任としてアサインする) • 「中長期的なアーキテクチャの設計と実装」と「日々の細かい改善」とを適切に切り分け対応できる組織体制が重要