【V-CUBE】Sales Enablement Challenge

株式会社ブイキューブ 営業企画職の説明資料です。
ご興味がある方は是非ご応募ください。

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Transcript

1. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 1 V-CUBE inc. Sales Enablement Challenge 株式会社ブイキューブ営業本部 営業企画
2. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 2 GOAL Agenda 01 会社紹介 02 何故セールスイネーブルメントに取り組むのか？ 03 セールスイネーブルメントの実践 04 最後に 2 弊社のイネーブルメントの取り組みにご理解を いただき、弊社への興味を深めていただくこと
3. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 3 著者紹介 営業本部　営業企画 加藤卓大（Takahiro Kato） V - Cubeの「営業戦略立案 / SalesEnablement」に従事 営業企画の1人目としてジョインし、営業組織のパフォーマンス最大化に奮闘中 （経歴） 広告系の法人営業からキャリアをスタートし、その後IT・SaaS業界へ転身。 バックオフィス向けのSaaSソリューションのマーケティング・営業Mgrを経験したのち、 株式会社ユーザベースにて、営業DXソリューション「FORCAS」 のカスタマーサクセスMgrに従事。 在籍中に50社以上のコンサルテーションを実行し、顧客のマーケティング・営業DXを支援。 2023年11月より現職。営業戦略の構築とセールスイネーブルメントを管掌。 営業本部　イネーブルメント 御姓駿（Shun Misei） 2023年に営業からSales Enablementに役割を変えて 「再現性」のある営業をミッションに営業組織/メンバーの成果最大化に注力 （経歴） 2016年に新卒でV-CUBEに営業職として入社し、エンタープライズ企業を中心に新規営業を担当。 2020年にサブグループマネージャーに就任し、プレイヤーとしての数字達成とメンバーのマネジメント を両立。2023年からSales Enablementの立ち上げに伴い企画から実行を中心に従事。 ※3人目のメンバーとして「Sales Ops」の求人をオープン中
4. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 01 会社紹介 4 （背景画像）著作者： rawpixel.com／出典： Freepik
5. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 5 【ブイキューブについて】基本情報 　　　　　　株式会社ブイキューブ 　　　設立　1998年10月16日 　　代表者　高田 雅也 （国内CEO） 連結社員数 473名（2023年12月31日現在） 　　　本社　東京都港区白金1-17-3 　 　 NBFプラチナタワー16階、17階 　　事業所　大阪・福岡 　上場市場　東京証券取引所プライム市場（3681） 私たちは「 Evenな社会」を実現させるために、変化しつづける社会に対してこれからも新たな価値を発見し、 ビジネスを創出することで社会課題を解決していきます。 導入実績10,000社以上！ 多くの企業に選ばれてきました　
6. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 6 1．イベントDX事業 2．サードプレイスDX事業 バーチャル株主総会 ・製薬講演会 ・就職/採用説明会 ・社内イベント ・ハイブリッドイベント セミナー/イベントのオンライン配信実績シェア No.1* *調査機関：日本マーケティングリサーチ機構 調査概要：2022年10月期_指定領域における市場調査　配信システム+配信(運用)サポートを セットで「法人企業」に対して提供/実施した配信(単発配信含む) 　　　　　 防音個室ブース設置台数シェア No.1*を 2年連続獲得の「テレキューブ」を展開 *2023 年 6 月期_指定領域における市場調査 調査機関:日本マーケティングリサーチ機構 3．エンタープライズDX事業 ・遠隔教育/医療 ・遠隔不動産/金融相談 ・ファンサービス/エンタメライブ配信 ・SNS/マッチングコミュニティ 緊急対策・防災対策・遠隔作業支援 リスキリング ハイブリッドワーク 通話・配信SDK/パブリッククラウドサービス 【ブイキューブについて】事業内容
7. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 7 （背景画像）著作者： rawpixel.com／出典： Freepik 02 何故「セールスイネーブルメント」に取り組むのか？
8. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 【弊社の事業環境】営業組織の進化が求められる ①ROI FOCUS ②CONTROL ③COMMODITY （Theme）ハイブリットワークの浸透 （Question）対面 / オンライン /ハイブリットのROI証明 （Solution）顧客課題の言語化とリターンの提示 （Theme）仕入商材のプロダクトポートフォリオ （Question）プロダクトupdate以外の付加価値の構築 （Solution）SaaS＋「Service」の強化促進 （Theme）市場認知～競合参入のプロダクト （Question）企画 / 販売プロセスでの優位性の獲得 （Solution）営業スピード・価値証明・カスタマーサクセス 「外貨仕入商材×コモディティ化」するSaaS製品群の中で、求められる「営業力」での差別化
9. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 市場トレンドの変化が早く、製品の差別化が困難な時代では、商品やサービス起点の 「プロダクトセールス」では競合優位性に欠け、顧客に価値が届かない。 ソリューションセールスに向けた進化の為に、「セールスイネーブルメント」が必要 営業スキル （市場価値） • ①（システム）営業の「行動量」を正しく把握 • ②（分析）営業の「行動の質」を正しく評価する • ③（科学）KPIを定め、ハイパフォーマーを科学する • ④（構築）ハイパフォーマーの型を組織に伝播する • 顧客の理想を描くスキルセットの開発 • 顧客の成果にコミットする体制の開発 • 外部人材の採用を見据えた要件定義 プロダクトセールスからソリューションセールスへ 顧客要望に対し 最適な商材を「アレンジ」する ①ニーズの解決 プロダクトセールス 顧客課題を合意し 顧客の負を「解決」する ②課題の解決 ソリューションセールス 顧客の理想を共に創り 顧客を「変革」し利益を齎す ③利益の創出 ビジョンセールス イネーブルメント 顧客の探索 イネーブルメント推進の基本モデル
10. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 　 　 フレーム スキル Saas＋ Service モニタリング 組織体制 分析 Human Resource Strategy Management Strategy Marketing Strategy Business Strategy Planning Sales Strategy Enable Analytics コモディティ商材への 「付加価値＝CS」 データコンサルティング企画＋PoC プライシング～デリバリー体制の検討 人財要件の定義 G内体制アレンジ セールスブートキャンプ ハイパフォーマー型化 市場選定 As is to be /ストーリー事例 IB/OB受注率/ 数 ステージ滞留・受失注分析 　 プロダクト ブランディング プロモーション ロールプレイ / 提案支援 ターゲティング 営業戦略＝「Planning」「Enable」「Analytics」の有機的連関 営業プロセス設計 【戦略】セールスモデル転換の中枢「営業企画」の機能最大化 TBH ラーニング
11. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 【実行】戦略を実現する「エグゼキューション」としてのセールスイネーブルメント スキル→ラーニング→フレームの連動を、営業研修・営業同席で回していく イネーブルメント効果を測定するモニタリングが行えるスキームを作り効果検証も進めていく スキル ソリューションセールスに必要 なスキルを定義 ラーニング ソリューションセールスに必要 なスキルを学習 モニタリング ※TBH STEP1（定義） スキル ラーニング フレーム プロセス モニタリング STEP2（インプット） 　STEP3（アウトプット） STEP4（効果測定） ・ハイパフォーマーの型化 ・ソリューションセールスに　必 要なスキルの言語化 ・ソリューションセールスへ　の スキルマップ策定 ・事前準備フレーム ・AsIs ToBeフレーム ・事例 ・ROI ・座学＋ロープレ ・外部研修 ・課題の合意と解決の提案 ・各Gのマイルストーン策定 ・Salesforceとプロセスの連動 ・重要KPIををモニタリング フレーム ソリューションセールスを 実現するフレーム TBH ソリューションセールスに 必要なスキルを定義
12. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 12 （背景画像）著作者： rawpixel.com／出典： Freepik 03 「セールスイネーブルメント」の実践
13. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. Vcubeが考えるセールスイネーブルメント Sales Enablement 営業 できるようになる 弊社の定義 　営業専門性を獲得し、再現性のある営業ができるようになるメソッド
14. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. セールスイネーブルメントの取り組みメソッド 営業効率 営業成果 顧客商談数 資料作成 成約率向上 成約単価向上 商談数の増加に繋がる顧 客ターゲティング。 営業以外の業務を効率化 商談資料の作成工数を削 減。提案の型化。 再現性のある受注プロセス を踏むことで成約率の向上 が期待できる。 ハイパフォーマーの行動を 可視化する。 顧客課題に合わせた適切 な提案を行うことで安易な 値下げを防ぎ、単価向上に つながる マネジメント工数 新卒/中途育成 リードタイム短縮 営業成績の底上げ 部下の指導・育成工数を削 減。ヨミ会や商談FBポイン トの整備、ロールプレイング の代替。 最適な研修プログラムの仕 組み化。スキルマップの整 備。 課題をなぜ今解決しないと いけないのか提案できる 事で先延ばしになる案件数 を減らしリードタイムを短 縮 ハイパフォーマーとローパ フォーマーの差を埋めてい き営業成績の中央値を上 げる 営業組織の課題は様々。営業組織の現状に合わせて、どの領域に力を入れていくのか。 重要指標（KGI,KPI）は何を追いかけていくのが大切か、営業組織内で統一することが重要
15. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. セールスイネーブルメントのKPI 1 2 「Sales」案件数（量） インバウンドの商談ではなく、自ら能動的に顧客へ提案し、生じた案件数 Push型でいかに「行動できているか」を測る指標 Sales案件の受注率。「顧客ターゲティング→事前準備→仮説提案→課題合意→提案→決裁」 のフェーズupを行い、受注に至った案件の割合を測る指標　※リードタイム30日以上をSales案件とみなす ソリューションセールスを目指し、Pull（インバウンド）型営業から Push（アウトバウンド）型の営業へシフトする為の「KPI設計」 KPI KPI 「Sales」案件 受注率（質）
16. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 「行動変容」を促す「イネーブルメンター」の基礎行動 継続商談 提案 受注 発注 導入・本番 問題認識・予算取得・情報収集・比較・稟議 オンボ・配信 • 便益訴求型提案 • 課題合意（提案書） • コンサルテーション 営業 専門性 • 顧客理解 • 問題/課題ヒアリング • AsIs ToBe整理 • 基礎コミュニケーション ：挨拶・報連相・顧客視点・所作・対面/非対面の分別 • クイックレスポンス ：メール・電話応対のスピード意識 • 提案サービス自社活用 ：売るものの価値を自ら体験し、良いも悪いも認めて「愛」を持つ。 営業 基礎行動 • 柔軟性・知識 • サービスサイエンス • コンサルテーション • データ • アナリティクス • コンサルテーション 継続・拡大 事前準備 （②リサーチ） ハイパフォーマー型化（スキル・マインド） ヨミ会型 （①意識づけ） 事例ストーリー （③成功事例） 営業先 選定 初回商談 ターゲティング 顧客検討 営業活動 営業戦略 イネーブル ROI （④パターン） 継続・拡大 Enable KPI①：Sales案件数 Enable KPI②：Sales案件 受注率 ※変数の多い「インバウンド案件」は除いたイネーブルメントの貢献ファネル ヨミ会 研修 Enable担当 資料 ロープレ Sales担当 in out
17. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. Vcubeが考えるセールスイネーブルメントのポイントとは？ Visualization 可視化 ポイント 監視ではなく、可視化して現状を「正しく」把握する
18. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 18 セールスイネーブルメント のSTEP 営業のTo beとAs isの把握 ・目標(KGI)と現状、問題(GAP)の把握 STEP 01 High Performer 分析 ログデータと内部データ（売上成績等）を分析し、 High PerformerとHigh Performer足る因子 特定 STEP 05 To beとAs isのGAPを言語化・可視化 ・GAPを正確に理解し、解決すべき課題を言語化 STEP 02 基礎定性行動の言語化・型化 ハイパフォーマーにインタビューを行い、 基礎定性行動を言語化・型化 STEP 06 課題を定量で捉えるKPIの抽出と可視化 ・領域に応じた標準KPIの提示 ・標準KPIが現CRM等で取得可能か判定 STEP 03 研修化 ハイパフォーマーを科学し、 型を営業向けに研修で落とし込む STEP 07 CRM / 外部ツールへのデータログ実装 ・自社CRM / 外部ツールでのログを実装 STEP 04 モニタリング KPIに変化があるか否かをモニタリング STEP 08
19. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 19 営業のTo beとAs isの把握 ・目標(KGI)と現状、問題(GAP)の把握 STEP 01 High Performer 分析 ログデータと内部データ（売上成績等）を分析し、 High PerformerとHigh Performer足る因子 特定 STEP 05 To beとAs isのGAPを言語化・可視化 ・GAPを正確に理解し、解決すべき課題を言語化 STEP 02 基礎定性行動の言語化・型化 ハイパフォーマーにインタビューを行い、 基礎定性行動を言語化・型化 STEP 06 課題を定量で捉えるKPIの抽出と可視化 ・領域に応じた標準KPIの提示 ・標準KPIが現CRM等で取得可能か判定 STEP 03 研修化 ハイパフォーマーを科学し、 型を営業向けに研修で落とし込む STEP 07 CRM / 外部ツールへのデータログ実装 ・自社CRM / 外部ツールでのログを実装 STEP 04 モニタリング KPIに変化があるか否かをモニタリング STEP 08 可視化→分析→型化→計測のサイクルを回し続ける 可視化 （Visualization） 分析 （Analysis） 型化 （Cofify） 計測 （monitoring）
20. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. As Is Now（1H） To Be 顧客の理解 （1Q） • 業界/市場トレンド、他社事例の理解が薄い • 誰にアプローチすべきか？顧客理解が十全ではない • 狙うべき業界/市場の解像度が上がってきて いる • 一部のグループで商談事前準備のフレームと ツールの活用が進んでいる • 狙うべき業界/市場、事例に精通 • 企業の組織構造やPower Balanceが理解で きる • 担当→部門/部門長レベルの課題の想像が薄い • 顧客の階層別にある課題と顧客の種類（買い 手/使い手）を理解しようとしている • 部門長以上のレイヤー課題を想像できる 課題の合意 （2Q/3Q） • 顧客の課題仮説の準備ができていない • 課題開示に至るラポールが形成できていない • 仮説課題を構築する重要性とフレームの活用 が進み成果が生まれはじめている • 顧客理解の成果で顧客の”信用”が少しずつ 構築できている • 個社毎に課題仮説を構築し、初回商談へ • 商談シナリオが型化され、ステージセット • 担当者課題の把握に終始している • ヒアリングスキルの属人化（正解がない） • 担当者ヒアリングのスキルは向上。上位レイ ヤーとの合意形成は3Qで実施予定。 • ヒアリングのフレームも浸透。ロープレの文化 が根付いてきた。3Q以降も継続予定 • 意思決定者とのリレーション構築が出来る • ヒアリング手法が型化されている 解決の提案 （4Q） • プロダクト紹介がメインで、課題解決に対するシナリオ やプロセスを明示できていない • 費用対効果（ROI）を提示できない • 課題解決の提案がSPOT的に行われ受注に 繋がる案件も増える。 • ROIは4Q実施予定。提案資料への盛り込み とアップデートを行っていく • 「課題解消の為の提案」が出来続ける • 費用対効果（ROI）を語れるようになる ソリューションセールスに向けた課題整理（AsIs / ToBe） ステージS3迄到達すれは、70％の受注傾向。つまり、初回商談の徹底的なフェーズアップが鍵。　　 その為、顧客との「課題合意」に先ずはフォーカスしたイネーブルメントを行う
21. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. ①再現性の低い営業達成 （予算設定の妥当性・受注の再現性） ②再現性のある営業達成 （適切な商談進行と受注プロセス） ④間違った営業活動/行動 （行動量は担保できているが数字に繋がらない） ③数字未達・行動量不足 （逆算した行動計画の不足・改善が1番必要） FY24 1H達成率 商談件数＝行動量 （平均：1ヶ月） 営業の達成率と商談件数（行動量）の相関分析。右上の象限が理想でありつつ、 現在は左下と左上に集中。限りなく多くの営業担当を「右上の象限」に移行させていく 【可視化】組織全体でパフォーマンスを可視化 ハイパフォーマー 可視化
22. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 22 【分析】ハイパフォーマー分析 For IS 「Zoomphone＋Revenue Accelerator」を活用した、インサイドセールスのCall分析 ユーザ名 総コール数 有効コール数 有効コール率 平均通話時間 話者比率 キーワード① 売上向上 キーワード ②工数削減 エンゲージ メント アポ取得数 有効 to アポ取得率 A 1512 603 39.4％ 2分01秒 4：6 7回 1回 42 26件 4.3％ ユーザ名 総コール数 有効コール数 有効コール率 平均通話時間 話者比率 キーワード① 売上向上 キーワード ②工数削減 エンゲージ メント アポ取得数 有効 to アポ取得率 B 818 230 28.1％ 1分49秒 7：3 1回 4回 32 4件 1.73％ 　　　　　ハイパフォーマーの訴求は「売上向上」であり、ジュニアパフォーマーは「工数削減」での訴求がメイン 　　　　　「価値訴求」の全体的な見直しが必要 分析結果 効果測定 　　　　　訴求方法の見直しとスクリプトの変更で、2週間後に「話者比率」と「キーワード」比率に 　　　　　変化があったか否かを効果測定。イネーブルメントの効果の測定と、定量でのFB基準の確立に寄与 High Low 指定キーワードをカウント 顧客の感情スコア 分析
23. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 【分析】ハイパフォーマー分析 For FS ハイパフォーマーに「N1インタビュー」を行い、行動様式を言語化・体系化し研修コンテンツへ 型化
24. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 【型化】ロールプレイ ハイパフォーマーのから抽出したエッセンスをベースに、ロールプレイング 型化
25. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 【モニタリング】KPIの変化をデータでWatch 行ってきたイネーブルメントが正しく成果に反映されているのか データを軸にモニタリングし、KPIに変化があるかWatch 計測 分析プラットフォームの整備と 分析リソースに課題【多】 We are Hiring！！！
26. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 26 （背景画像）著作者： rawpixel.com／出典： Freepik 04 今後について
27. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 27 （背景画像）著作者： rawpixel.com／出典： Freepik 50% 　　 up Sales案件「数」 行動量 40% 　 over FY24 イネーブルメント成果 Sales案件「質」 受注率 ※昨対比year to yearのフィールドセールス総計 （イベントDX、サードプレイスDX、エンタープライズDX） 「顧客ターゲティング→事前準備→仮説提案→課題合意→提案→決裁」 のフェーズupを行い、受注に至った案件の割合を測る指標 インバウンドの商談ではなく、自ら能動的に顧客へ提案し、 生じた案件数。Push型でいかに「行動できているか」を測る指標
28. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 　 　 フレーム スキル Saas＋Servi ce モニタリング 組織体制 分析 Human Resource Strategy Management Strategy Marketing Strategy Business Strategy Planning Sales Strategy Enable Analytics コモディティ商材への 「付加価値＝CS」 市場選定 IB/OB受注率/ 数 ステージ滞留・受失注分析 　 プロダクト ブランディング プロモーション ターゲティング Analytics機能を強化し、更にデータドリブンな営業組織へ進化すべく「Analytics」担当を採用予定 営業プロセス設計 課題は「Analytics」 TBH ラーニング
29. 29 私たちと一緒に働きませんか？ 2 利用者 98.9％ 利用者 94.6％ テレワーク適用比率 フレキシブル勤務比率 〈 働き方 〉※ 62.1％ 37.9％ 18.3％ 81.7％ 〈従業員構成〉 男女比率 新卒/キャリア入社比率 ※自分たちの色で、選べる働き方を ブイキューブではOrangeワークスタイルという独自の制度を取り入れています。特徴は、様々な事情で「働けない」ことをなくすために柔　軟性をも たせていること。この制度が成り立っている背景には、成果を出したり、チームの生産性を高めたりするには、何を選択すべきか、　常に組織も個人も ベストな選択を考えている社員一人ひとりの高いレベルでの「自律」があります。 （2023年12月末時点）
30. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 30 25周年イベント振り返り【ブイの日】 
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