ホテル客室販売における時系列クラスタリングの活用

2021/11/12(金)に開催したExploratory データサイエンス勉強会#21の株式会社からくさホテルズ様のご登壇資料です。

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1. 2021年11月12日 ホテル客室販売における時系列クラスタリングの活用
2. マスター タイトルの書式設定 2 自己紹介 • 氏名:宇津井 篤（うつい あつし） • 所属:株式会社からくさホテルズ • 業務:ホテル運営、特に客室販売についての戦略立案・戦術実行
3. マスター タイトルの書式設定 3 からくさホテルについて • 自社およびグループ会社によるワンストップ運営（ザイマックスグループ） ▻ ホテル運営・客室清掃・設備メンテナンス・リネンサプライ・シャトルバス運営 • 観光需要をターゲットにした宿泊特化型ホテル（2016年開業） ▻ ツインルームを中心とした客室構成・コネクティングルーム等家族連れ対応も充実
4. マスター タイトルの書式設定 4 AGENDA 1. ホテル客室販売業務の背景 2. これまでの取組みと課題 3. データ分析手法:時系列クラスタリング 4. 得られたインサイト 5. まとめ
5. マスター タイトルの書式設定 5 ホテル客室販売業務の目的:ホテルの収益を最大化すること • 考えること・やるべきことは多岐に渡る… 店頭プラン造成 1. ホテル客室販売業務の背景 Off-line Online to C to B 団体営業 海外AGT営業 PR・広報 SNS 国内AGT 店頭販売 OTA プラン造成 OTA販売価格 団体料金設定 店頭価格設定 ホールセール 料金設定 モニタリング 予算設定 収支予測 情報収集 プロモーション 会員優待 CRM 法人営業
6. マスター タイトルの書式設定 6 ホテル客室販売業務の目的:ホテルの収益を最大化すること • 考えること・やるべきことは多岐に渡る… • 値付け:『いつ・いくらで・何室売るのか?』が 重要 且つ 難しい …とされている。 ▻ 経験則に基づく・共有化しにくい面があり、属人化しがち。 ⇒ データサイエンスによって「値付け」を組織的ノウハウ・形式知化・見える化したい 店頭プラン造成 1. ホテル客室販売業務の背景 Off-line Online to C to B 団体営業 海外AGT営業 PR・広報 SNS 国内AGT 店頭販売 OTA プラン造成 OTA販売価格 団体料金設定 店頭価格設定 ホールセール 料金設定 モニタリング 予算設定 収支予測 情報収集 プロモーション 会員優待 CRM 法人営業
7. マスター タイトルの書式設定 7 小売 ホテル 在庫 商品 客室 需要が高いとき 供給を増やして 売上UP 総客室数よりも 多く売ることはできない 需要が低いとき 供給を減らす 在庫を繰越す 在庫を繰越すことが できない 値付けの背景 …在庫の特殊性 1. ホテル客室販売業務の背景
8. マスター タイトルの書式設定 8 値付けの背景 …在庫の特殊性 ・ 需要が高いとき ▻ 小売は供給を増やして販売数量増加による売上UPを図ることができる。 ▻ ホテルはもっている客室以上に販売数量を増やすことができない。 小売 ホテル 在庫 商品 客室 需要が高いとき 供給を増やして 売上UP 総客室数よりも 多く売ることはできない 需要が低いとき 供給を減らす 在庫を繰越す 在庫を繰越すことが できない 1. ホテル客室販売業務の背景
9. マスター タイトルの書式設定 9 値付けの背景 …在庫の特殊性 ・ 需要が低いとき ▻ 小売は供給減によるコストDOWNや、在庫を繰越して収益化することができる。 ▻ ホテルは空室を翌日に繰越すことができない。…余剰在庫は収益化できない。 小売 ホテル 在庫 商品 客室 需要が高いとき 供給を増やして 売上UP 総客室数よりも 多く売ることはできない 需要が低いとき 供給を減らす 在庫を繰越す 在庫を繰越すことが できない 1. ホテル客室販売業務の背景
10. マスター タイトルの書式設定 10 値付けの背景 …在庫の特殊性 • 収益を最大化するために: ⇒ 余剰在庫を生まずに・なるべく高く売る ように販売価格をコントロールしたい。 小売 ホテル 在庫 商品 客室 需要が高いとき 供給を増やして 売上UP 総客室数よりも 多く売ることはできない 需要が低いとき 供給を減らす 在庫を繰越す 在庫を繰越すことが できない 1. ホテル客室販売業務の背景
11. マスター タイトルの書式設定 11 AGENDA 1. ホテル客室販売業務の背景 2. これまでの取組みと課題 3. データ分析手法:時系列クラスタリング 4. 得られたインサイト 5. まとめ
12. マスター タイトルの書式設定 12 2. これまでの取組みと課題 これまでの試み • 日付・リードタイム毎に予約の積上げペースを可視化 …ブッキングカーブを作成
13. マスター タイトルの書式設定 13 2. これまでの取組みと課題 これまでの試み • 日付・リードタイム毎に予約の積上げペースを可視化 …ブッキングカーブを作成 ▻ 今の販売価格でいいのか?を毎日観察&軌道修正 断続的に値下げを行ってきたが、 予約積上げペースが上がってきた。 …ように見える。 販売価格を上げた方がいいかも?
14. マスター タイトルの書式設定 14 ブッキングカーブだけを見ていても、その時点の状態を適切に評価することが難しい… これまでの試み • 日付・リードタイム毎に予約の積上げペースを可視化 …ブッキングカーブを作成 ▻ 今の販売価格でいいのか?を毎日観察&軌道修正 2. これまでの取組みと課題 余剰在庫が発生 価格ピークから大幅な値下げ
15. マスター タイトルの書式設定 15 AGENDA 1. ホテル客室販売業務の背景 2. これまでの取組みと課題 3. データ分析手法:時系列クラスタリング 4. 得られたインサイト 5. まとめ
16. マスター タイトルの書式設定 16 課題:その時点でのブッキングカーブを見ても、積上げペースの良し悪しが分からない。 仮説:時系列クラスタリングによって過去のブッキングカーブを類型化 > 未来の期待値をはかる指標として、積上げペースの評価に使うことができるのでは? 3. データ分析手法:時系列クラスタリング
17. マスター タイトルの書式設定 17 課題:その時点でのブッキングカーブを見ても、積上げペースの良し悪しが分からない。 仮説:時系列クラスタリングによって過去のブッキングカーブを類型化 > 未来の期待値をはかる指標として、積上げペースの評価に使うことができるのでは? 3. データ分析手法:時系列クラスタリング 良い例 悪い例 普通の例
18. マスター タイトルの書式設定 18 • 宿泊日毎・リードタイム毎の予約積上げデータを基に時系列クラスタリングを実施 3. データ分析手法:時系列クラスタリング 宿泊日 ↓ 予約室数 ↓ リードタイム ↓
19. マスター タイトルの書式設定 19 • 宿泊日毎・リードタイム毎の予約積上げデータを基に時系列クラスタリングを実施 3. データ分析手法:時系列クラスタリング 必要なデータ ①時間 ②分類するカテゴリ ③時系列の値 ①時間 ＝リードタイム ②カテゴリ ＝宿泊日 ③値 ＝予約室数
20. マスター タイトルの書式設定 20 • 宿泊日毎・リードタイム毎の予約積上げデータを基に時系列クラスタリングを実施 3. データ分析手法:時系列クラスタリング ステップ > アナリティクス > 時系列クラスタリング 宿泊日→ リードタイム→ 予約室数→
21. マスター タイトルの書式設定 21 • 365日分のブッキングカーブを3つのクラスターに分類 3. データ分析手法:時系列クラスタリング
22. マスター タイトルの書式設定 22 • 365日分のブッキングカーブを3つのクラスターに分類 3. データ分析手法:時系列クラスタリング
23. マスター タイトルの書式設定 23 • 365日分のブッキングカーブを3つのクラスターに分類 3. データ分析手法:時系列クラスタリング
24. マスター タイトルの書式設定 24 • 365日分のブッキングカーブを3つのクラスターに分類 3. データ分析手法:時系列クラスタリング リードタイム毎の予約数推移 リードタイム毎の売上推移 クラスター① クラスター② クラスター③
25. マスター タイトルの書式設定 25 AGENDA 1. ホテル客室販売業務の背景 2. これまでの取組みと課題 3. データ分析手法:時系列クラスタリング 4. 得られたインサイト 5. まとめ
26. マスター タイトルの書式設定 26 4. 得られたインサイト • 3つのクラスター中心線を現在のブッキングカーブと重ね合せ ＋
27. マスター タイトルの書式設定 27 4. 得られたインサイト • 3つのクラスター中心線を現在のブッキングカーブと重ね合せ コロナ禍の今、過去のブッキングカーブとの乖離が大きくあまり参考にならない…。
28. マスター タイトルの書式設定 28 4. 得られたインサイト • 3つのクラスター中心線を現在のブッキングカーブと重ね合せ コロナ禍の今、過去のブッキングカーブとの乖離が大きくあまり参考にならない…。 ⇒パラメータを変更して、クラスタリングする対象の日付を変更
29. マスター タイトルの書式設定 29 4. 得られたインサイト • 3つのクラスター中心線を現在のブッキングカーブと重ね合せ 現在と前提条件の近いブッキングカーブを指標にすることができる。
30. マスター タイトルの書式設定 30 AGENDA 1. ホテル客室販売業務の背景 2. これまでの取組みと課題 3. データ分析手法:時系列クラスタリング 4. 得られたインサイト 5. まとめ
31. マスター タイトルの書式設定 31 5. まとめ • 客室販売業務において、時系列クラスタリングの結果を活用することができそう。 ▻ データを更新してクラスタリングの対象日付を変更することで、汎用度高く利用できる。 • 時系列クラスタリングで類型化しているのは、過去の販売行動の結果数値。 ▻ 必ずしも正解を示唆するものではない、という点は留意する必要アリ。 ブッキングカーブを見ながら手探りで行っていた『値付け』に、ひとつの判断指標を加えることができた。