（7枚）ファシリテーションで使える質問5種類

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1. アイデアを出すための5種類の質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. ①拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【⼆項対⽴】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 提案力 提案率 提案回数 【例】 ▪ 確率 ⇔ 回数 ▪ 基礎 ⇔ 応用 ▪ 固定 ⇔ 変動 ▪ 内部環境 ⇔ 外部環境 ▪ 収入 ⇔ 支出 ▪ リアル ⇔ ネット ▪ 新規顧客 ⇔ 既存顧客 ▪ 本社 ⇔ 支社
3. ②拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【レベル】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 商談の確度 ◦ × 【例】 ▪ ◦・△・×（お客様の反応） ▪ ⾼・中・低（商品理解度） ▪ 短期・中期・⻑期（期間） ▪ 晴・曇・雨（成果のレベル） ▪ 10段階（万能） △
4. ③拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【プロセス】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 営業プロセス テレアポ 受注 【例】 ▪ カスタマージャーニー ▪ PDCA ▪ プロジェクトマネジメント（PMBOK） ▪ 問題解決手順（Where・Why・How） ▪ 空・雨・傘 提案 初回訪問 フォロー 見積り
5. ④拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【分類】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 総売上 東北 中国 中部 関東 四国 近畿 【例】 ▪ 都道府県 ▪ 業種・職種 ▪ コスト ▪ 売上 ▪ 利益 ▪ ⼯業材料 ▪ 性格 ▪ 組織体系 北海道 九州
6. ⑤拡げる質問（スライドアウト）の切り⼝【構成・フレームワーク】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 顧客情報 業種 資本金 代表者 事業名 売上 理念 【例】 ▪ 営業活動の構成 ▪ 営業外活動の構成 ▪ 5フォース分析 ▪ 3C分析 ▪ SWOT分析 ▪ 組織の構成 ▪ 部材の構成 ▪ バリューチェーン分析 会社名 ……
7. 掘り下げる質問（チャンクダウン）との組み合わせ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7
8. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8
9. 予材管理の基本的な考え⽅ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 目標 年間 億円 目標の ２倍 予材 1 億円 ２ 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 白地 7500万円 営業が勝手に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 目標の2倍の予材を仕込むため ⾃然と質問⼒・仮説⽴案⼒が鍛えられる
10. ⾒込み 仕掛り 白地 予材管理の全体プロセス Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むための予材資産は マーケットのどこに「視点」を向けるかで決まる マ ー ケ ッ ト
11. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 予材管理シート
12. 提案 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12