Upgrade to Pro
— share decks privately, control downloads, hide ads and more …
Speaker Deck
Features
Speaker Deck
PRO
Sign in
Sign up for free
Search
Search
(7枚)ファシリテーションで使える質問5種類
Search
横山信弘/図解大学
PRO
June 10, 2024
Business
1
230
(7枚)ファシリテーションで使える質問5種類
横山信弘/図解大学
PRO
June 10, 2024
Tweet
Share
More Decks by 横山信弘/図解大学
See All by 横山信弘/図解大学
(6枚)運用ルールの考え方
nyattx
PRO
0
46
(6枚)裏切らない努力の3要素
nyattx
PRO
1
44
(3枚)あなたの傾聴レベルは? 傾聴レベル5段階の解説
nyattx
PRO
2
96
(7枚)営業とお客様のベストな組み合わせとは?
nyattx
PRO
1
73
(6枚)量は質を凌駕する「量質転化の法則」を説明する
nyattx
PRO
1
360
(8枚)コンピテンシーと修羅場の関係性
nyattx
PRO
1
180
(6枚)メタ思考とは? 視座・視野・視点の3つで考える
nyattx
PRO
1
150
(5枚)ストーリーテリングの磨き方 ヒーローズ・ジャーニーの紹介
nyattx
PRO
2
130
(6枚)先延ばし癖をなくする「スケール推定」のやり方
nyattx
PRO
3
200
Other Decks in Business
See All in Business
Fintech Casual Night #1〜LayerX Fintech事業部、その実態とは!?〜
layerx
PRO
0
190
Preferred Networks会社概要
pfn
PRO
2
490
LTでの伝え方基礎 / Basics way of Communicating in LT
pauli
5
120
モデリングのそだてかた
mizunori
3
1.1k
会社紹介資料 / ProfileBook
gpol
3
14k
CultureDeck - LAMP Inc.
anyushu
0
120
GA technologies Co.,Ltd. Corporate Story
gatechnologies
2
600
【PT】2024年度 リクルート活動資料
ikegamihosp
0
150
コーポレートストーリー(新規投資家様向け会社説明資料)
gatechnologies
1
6.6k
VISASQ: ABOUT DEV TEAM
eikohashiba
1
16k
水産庁長官向け提言_Chefs_for_the_Blue
mahong
0
200
Презентация Карты гипотез
alexanderbyndyu
0
100
Featured
See All Featured
Building a Scalable Design System with Sketch
lauravandoore
457
32k
Rebuilding a faster, lazier Slack
samanthasiow
75
8.4k
Facilitating Awesome Meetings
lara
44
5.7k
Web development in the modern age
philhawksworth
203
10k
Typedesign – Prime Four
hannesfritz
36
2.2k
Six Lessons from altMBA
skipperchong
22
3.2k
Making Projects Easy
brettharned
110
5.6k
ReactJS: Keep Simple. Everything can be a component!
pedronauck
661
120k
Ruby is Unlike a Banana
tanoku
96
10k
For a Future-Friendly Web
brad_frost
172
9.1k
Build The Right Thing And Hit Your Dates
maggiecrowley
26
2.1k
Fashionably flexible responsive web design (full day workshop)
malarkey
399
65k
Transcript
アイデアを出すための5種類の質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
①拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【⼆項対⽴】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 提案力 提案率
提案回数 【例】 ▪ 確率 ⇔ 回数 ▪ 基礎 ⇔ 応用 ▪ 固定 ⇔ 変動 ▪ 内部環境 ⇔ 外部環境 ▪ 収入 ⇔ 支出 ▪ リアル ⇔ ネット ▪ 新規顧客 ⇔ 既存顧客 ▪ 本社 ⇔ 支社
②拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【レベル】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 商談の確度 ◦
× 【例】 ▪ ◦・△・×(お客様の反応) ▪ ⾼・中・低(商品理解度) ▪ 短期・中期・⻑期(期間) ▪ 晴・曇・雨(成果のレベル) ▪ 10段階(万能) △
③拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【プロセス】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 営業プロセス テレアポ
受注 【例】 ▪ カスタマージャーニー ▪ PDCA ▪ プロジェクトマネジメント(PMBOK) ▪ 問題解決手順(Where・Why・How) ▪ 空・雨・傘 提案 初回訪問 フォロー 見積り
④拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【分類】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 総売上 東北
中国 中部 関東 四国 近畿 【例】 ▪ 都道府県 ▪ 業種・職種 ▪ コスト ▪ 売上 ▪ 利益 ▪ ⼯業材料 ▪ 性格 ▪ 組織体系 北海道 九州
⑤拡げる質問(スライドアウト)の切り⼝【構成・フレームワーク】 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 顧客情報 業種
資本金 代表者 事業名 売上 理念 【例】 ▪ 営業活動の構成 ▪ 営業外活動の構成 ▪ 5フォース分析 ▪ 3C分析 ▪ SWOT分析 ▪ 組織の構成 ▪ 部材の構成 ▪ バリューチェーン分析 会社名 ……
掘り下げる質問(チャンクダウン)との組み合わせ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7
Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8
予材管理の基本的な考え⽅ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 目標 年間
億円 目標の 2倍 予材 1 億円 2 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 白地 7500万円 営業が勝手に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 目標の2倍の予材を仕込むため ⾃然と質問⼒・仮説⽴案⼒が鍛えられる
⾒込み 仕掛り 白地 予材管理の全体プロセス Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
10 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むための予材資産は マーケットのどこに「視点」を向けるかで決まる マ ー ケ ッ ト
Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 予材管理シート
提案 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12