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違いから学ぶ 米国のマーケティング最新事情
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株式会社才流(サイル)
June 23, 2020
Business
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違いから学ぶ 米国のマーケティング最新事情
BtoBデジタルシフト2020 Day1
登壇者:株式会社LEAPT 代表 戸栗 頌平 Twitter:@ShoheiToguri
株式会社才流(サイル)
June 23, 2020
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Transcript
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Marketing SFA Relationship Marketing CRM ERP MA ..etc 1970’s 1980’s 1990’s 2000’s 2010’s All in One Suite ..etc Permission Marketing Inbound Marketing 2020’s ..etc Platform ..etc
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Marketing SFA Relationship Marketing CRM ERP MA ..etc 1970’s 1980’s 1990’s 2000’s 2010’s All in One Suite ..etc Permission Marketing Inbound Marketing 2020’s ..etc Platform ..etc ސ٬ͱͷؔΛ࡞Γͭͭɺ ϓϩηεΛ্͢ΔͨΊʹύΠϓϥΠϯཧ͕ੜ·Εͨ
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Customer Success Customer Support ৫ࣗମ͕ϓϩηεԽ͞Εɺ ֤෦ͷ͕Γ͚ΒΕ৬Λߦ͏ߏ Customer Marketing マーケティング 部門 セールス 部門 サービス 部門 マーケティング 部門
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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃاۀͷϚʔέςΟϯά࠾༻ཁ߲ͷྫ (参照元:HubSpot Careers)
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃاۀͷϚʔέςΟϯά࠾༻ཁ߲ͷྫ (参照元:HubSpot Careers) ֓ཁ ͢Δ͜ͱ
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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ຊͷϝϯόʔγοϓܕͱถࠃͷδϣϒܕ࠾༻ͷҧ͍ ޏ͍ओ࣍ୈ ݶఆత WT ৬ೳڅ
৬څ WT Ұׅ࠾༻ ܽһ࣌ืू WT ৬༰ ࠾༻ํࣜ څ༩ମܥ ຊ ถࠃ
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 一貫した顧客体験の実現のため専門職を雇う米国企業 日本のマーケティング部門も同様の方向性を持たないと、考えを体現することは簡単ではない
#BtoBデジタルシフト2020 ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% @ShoheiToguri ถࠃͷτϨϯυ͔Βߟ͑ΔຊͷϚʔέςΟϯά
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ͜͜·Ͱʜ ถࠃͱຊاۀɺϚʔέςΟϯάͷେ͖ͳҧ͍ ސ٬ͷͨΊʹσδλϧγϑτΛߦ͏ถࠃاۀ
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2018年 35%
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri (参照元:About Amazon By Amazon.com Inc)
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri (参照元:About Amazon By Amazon.com Inc)
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri (参照元:Salesforce Customer 360とは何か by salesforce.com
Inc)
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri (参照元:フライホイール By HubSpot)
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marketing 注力箇所 新規顧客獲得 既存顧客維持 売り手の志向 製品機能/サービス特徴 顧客が享受するメリット 時間軸 短期 長期 顧客サービス ほとんど注力しない 強く注力する 顧客へのコミットメント 限定的 高 顧客への接触 限定的 高 品質 売り手の都合 全ステークホルダーのもの
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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃاۀͷσδλϧγϑτͷϦΞΫγϣϯ %9ͷ࠷ऴతͳඪ lΧελϚʔΤΫεϖϦΤϯεʢސ٬ମݧʣz ސ٬ମݧͱΤϯήʔδϝϯτͷվળ ʢࢀরݩɿ
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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ΞδϟΠϧܕͱɺ͍ظؒͰςετΛ܁Γฦͯ͠εϐʔσΟʔʹ։ൃΛ͍ͯ͘͠ͷ ͕େ͖ͳಛɻސ٬ͷΛ࠷༏ઌʹ͢ΔͨΊɺ։ൃͷ్தͰܭըΛมߋ͢Δ͜ͱ͕ڐ ༰͞Εɺͷঢ়ଶͰͳͯ͘ϦϦʔε͠ɺվળΛ܁Γฦ͢͜ͱΛલఏͱͯ͠ ͍ΔɻͦͷͨΊɺैདྷܕͷ։ൃख๏ͱൺֱͯ͠։ൃظ͕ؒେ෯ʹॖ͞ΕΔ͜ͱ͕ಛɻ
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ΞδϟΠϧܕͱैདྷܕͷҧ͍ 企画 テスト 設計 実装
ブログ 改善 DLコンテンツ サイト改善 ナーチャリング 企画 設計 実装 テスト 改善 ブログ DLコンテンツ 企画 設計 実装 テスト 改善 サイト改善 企画 設計 実装 テスト 改善 ナーチャリング 企画 設計 実装 テスト 改善 従来型のマーケティングキャンペーン アジャイル型のマーケティングキャンペーン
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% 自動化 人間化 一元化 分散化 効率性 ブランド 信頼性 革新性
グロース ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ৫ͷಛੑϚοϓ - 全社共通基準 - プロセス - ツール - 採用 etc - 社風/文化 - 福利厚生 - 採用 etc - 顧客志向 - 従業員裁量 etc - 部門別基準 - プロセス - ツール - 採用 etc ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% 自動化 人間化 一元化 分散化 効率性 ブランド 信頼性 革新性
グロース ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ैདྷܕͱΞδϟΠϧܕͷ৫ͷಛੑ - 全社共通基準 - プロセス - ツール - 採用 etc - 社風/文化 - 福利厚生 - 採用 etc - 顧客志向 - 従業員裁量 etc - 部門別基準 - プロセス - ツール - 採用 etc 従来型組織 アジャイル型組織 ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% 自動化 人間化 一元化 分散化 効率性 ブランド 信頼性 革新性
グロース ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ैདྷܕͱΞδϟΠϧܕͷ৫ͷಛੑ - 全社共通基準 - プロセス - ツール - 採用 etc - 社風/文化 - 福利厚生 - 採用 etc - 顧客志向 - 従業員裁量 etc - 部門別基準 - プロセス - ツール - 採用 etc 従来型組織 アジャイル型組織 従来型組織 アジャイル型組織 順次許可待ち スピード 即時自己判断 限定的&順次 裁量及び判断 広い&並行性 本部承認 クリエイティビティ 多様性容認 本部集中型 学習の機会 適所分散型 管理と効率性 利点 適応性 ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% プロセス志向 テクノロジー志向 内 部 向 け 外 部
向 け Mktg Operations, CRM/MAP admin Mktg Analyst, Data Engineer Mktg Manager, Growth Marketer Mktg Engineer, Web/App Developer Mktg テクノロジー ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ΞδϟΠϧܕϚʔέςΟϯά৫ʹඞཁͳ৬छͱεΩϧɺςΫϊϩδʔ スキル テクノロジー 72% スプレッドシート 64% HTML/CSS 32% SQL 15% JavaScript 76% MAP 70% スプレッドシート 61% CRM/CDP 55% プロジェクト管理 スキル テクノロジー 52% SQL 33% JavaScript 72% Python 64% Ruby 73% スプレッドシート 60% アナリティクス 57% BI 53% CRM/CDP スキル テクノロジー 73% HTML/CSS 54% JavaScript 50% SQL 23% PHP 69% MAP 69% アナリティクス 54% CMS 39% Dev 関係ツール スキル テクノロジー 62% スプレッドシート 58% HTML/CSS 18% SQL 16% JavaScript 75% MAP 68% スプレッドシート 59% CRM/CDP 45% アナリティクス ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ
ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ࢀরݩɿ"HJMF.BSLFUJOHCZ)VC4QPU
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ˠᗐͳڝ૪ΛউͪΔͨΊઐ৬Ͱߏ ถࠃͷτϨϯυ͔Βߟ͑ΔຊͷϚʔέςΟϯά ˠ ࠷ߴͷސ٬ମݧΛఏڙ͢ΔͨΊͷ৫มֵ͕ඞཁ
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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ொͷఆ৯ʮͨ͵͖ʯ ౦ٸాԂࢢઢ ೋࢠۄӺ͔Βెา ອըʮ300,*&4ʯͷϝϯόʔΑ͘དྷ͍ͯͨ ੲͳ͕Βͷ්͝ܦӦͷఆ৯͞Μ
͔Ε͜ΕҐʢʁʣ௨ͬͯ·͢ɻ