エンジニア創業者が語るユーザー中心のプロダクト作り

Qiita Conference 2024 Autumn 11.15での発表資料です。

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1. 柴田 和祈 エンジニア創業者が語る ユーザー中心のプロダクトづくり #QiitaConference
2. 2 • 元ヤフー出身のデザイナー兼フロントエンドエンジニア • 2017年に株式会社microCMSを共同創業 • 現在はマーケティング/デザイン/採用の責任者 株式会社microCMS 共同創業者 兼 CXO 柴田和祈 @shibe97 #QiitaConference
3. 3 エンジニアの武器を作り出し世界の進歩を後押しする 人類は常にものづくりで進歩し、直近30年のIT革命は特に顕著なものでした。 IT化の余地は未だ大きく、他ならぬエンジニアがその進歩を牽引します。 私たちはエンジニアの力を支え、世界の進歩に貢献します。 Our Mission
4. 編集者も使いやすい 日本製ヘッドレスCMS Copyright © microCMS All rights reserved ご利用 企業数 ご契約 継続率 以上 99％ 9,000社 以上 4
5. Copyright © microCMS All rights reserved 3分デモ 5
6. 6 従来のセールスやマーケティング主導の成長戦略とは異なり、ユーザーがプロダクトを使用することで価値を感じ、 口コミや機能の効果により自然とユーザー層が広がることを目指す成長戦略。 「プロダクトがプロダクトを売る成長戦略」 PLG（Product-Led Growth）とは？ 参考書籍：
 プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ 

7. 7 Copyright © microCMS All rights reserved 代表的なPLGの事例 基本的な機能を無料で提供し、多くの企業や個人ユーザーに 普及。製品を試して価値を実感し、有料プランへと自然にアッ プグレードする仕組みが整っている。 無料で使用できる基本機能が多く、コロナ禍に急速に普及。 ユーザーが利用しやすく、すぐに他のユーザーを招待できるた めに自然と広がった。 個人利用のフリープランが充実しているため、ユーザーがその 利便性に満足し、ビジネスでも利用されるようになっている。 フリーミアムモデルと紹介プログラムを組み合わせて成功。他 のユーザーを招待することでストレージ容量が増えるインセン ティブ設計により急速に拡大した。
8. 目次 8 • PLG戦略①：プライシング • PLG戦略②：全力のカスタマーサポート • PLG戦略③：ボーリングレーン・フレームワーク • PLG戦略④：組織体制
9. Copyright © microCMS All rights reserved 9 PLG戦略① プライシング
10. 10 Copyright © microCMS All rights reserved まずプロダクトを触ってもらうためのプラン設計 フリートライアル 14日間などの一定期間を 無料で利用できる フリーミアム 期間 機能 目的 無料版を無期限で利用できる 無料期間中はすべて使える 基本的な機能は使えるが 高度な機能は制限されている 期限を過ぎたら自動的に有料プランへの移行 を促し、購入意欲を高める 無料版を通じて価値を感じてもらい、徐々に 上位プランへのニーズが高まるよう誘導する
11. 11 Copyright © microCMS All rights reserved フリーミアムへの転換 当時のプラン - 小規模な利用でも「法人」というだけでお金がかかってしまう - 逆に大きめなサービスを運用する「個人」は無料で運用ができてしまう - 実際はこっそり無料で利用している法人も相当数いる - 無料プランはあったが、有料プランに切り替えられない仕組みだった - 無料プランは個人向け、有料プランは法人向けとしていた このときの課題 個人/法人の枠をなくし、完全なフリーミアムに移行
12. 12 Copyright © microCMS All rights reserved バリューメトリクス microCMSの場合は何が該当するのか？ 実データを元に、各プランごとにどの指標が 高くなっているのかを測定した。 - アクティブユーザー数 - メッセージ送信数 - 会議開催数 - 参加者数 「プロダクト価値の指標」 海外企業の例 ※ NSM（North Star Metric）や PAI（Product Adoption Indicator） も概念として近い。
13. Hobby Standard Business ※約3年前の数値のため現状とは乖離があります
14. 14 Copyright © microCMS All rights reserved バリューメトリクスをプライシングに反映 最終的に「データ転送量」「API数」「メンバー数」の3つを バリューメトリクスとし、プランごとに最適な閾値を設定した。
15. - 法人も無料で使えるようになったが、売上は下がらなかった - アカウント登録数の伸びが加速した - 長く利用しているうちに閾値を超えて課金してくれるケースが出てきた - 無料のアカウント数増加に伴い、サーバー費用も増えた - 無料アカウントは口コミ観点ですごく大事 - PLGにおいてはサーバー費用をもはやマーケティング費用と捉えて良い フリーミアム移行の結果、売上の加速につながった 15
16. Copyright © microCMS All rights reserved 16 PLG戦略② 全力のカスタマーサポート
17. 17 Copyright © microCMS All rights reserved 全力のカスタマーサポートでファンは増える しっかりエゴサする 最速で回答する サービスに関連したツイートを見つけ、困ってそう であれば直接返信する。可能性がありそうであれば ヒアリングも打診する。毎朝起きた瞬間にエゴサす る日課はリリース以来、今でも続いている。 問い合わせチャットが来たら5秒以内にまずは「お問 い合わせありがとうございます」と返信する。ス ピード感で圧倒する。「早すぎてBOTかと思いまし た」と言われたこと多数あり。
18. 18 Copyright © microCMS All rights reserved 要望への対応 - 要望はその内容だけでなく、誰からの要望な のかも記載しておく - ブログURLと共に要望をもらった全員に 一人ずつ連絡する - 開発ロードマップも公開しておく → 問い合わせから1年以上経っている場合もあるが 　 驚き＆喜んでいただけることが多い - 機能改善をしたら、ブログで発信する
19. Copyright © microCMS All rights reserved 19 PLG戦略③ ボーリングレーン・フレームワーク
20. etc etc
21. 21 Copyright © microCMS All rights reserved プロダクトバンパー 一番最初の成功体験（クイックウィン）を 「APIプレビューの実行」と定め、そこまでの フローを地道に改善。 離脱ポイント① アカウント登録時、確認コードを入力せずに離脱している 離脱ポイント② サービスの基本情報（名称とサービスID）をすぐに決められない → 確認コードを不要にする → 予めランダムな文字列を入れ、後から変更できるようにする オンボーディングのステップごとのファネルを作り、毎週確認していた。 3ヶ月で2.5倍に改善。
22. 22 Copyright © microCMS All rights reserved コミュニケーションバンパー ユーザーの行動を見て、メールでサポートする。 初めからプロダクトを触ってもらっているから こそできるPLGの利点。 アカウント登録時にCEOから熱のこもった案内メールが届く APIプレビューに達した際に、次のステップに導く 利用ガイドメールの3日後により高度な機能の紹介をする ウェルカムメール 利用ガイドメール ベターライフメール ウェルカムメールの例
23. Copyright © microCMS All rights reserved PLG戦略④ 組織体制
24. 通常のプロダクトセールス 出典：Mastering Product Experience (in SaaS): How to Deliver Personalized Product Experiences with a Product-led Strategy
25. PLGの場合 出典：Mastering Product Experience (in SaaS): How to Deliver Personalized Product Experiences with a Product-led Strategy
26. 26 Copyright © microCMS All rights reserved まとめ - まずはプロダクトを使ってもらって、価値を感じてもらうことが大事 - クイックウィンへの導線改善 - フィードバック → 機能改善のループ - PLGは組織全体でのチャレンジ - プロダクト中心 ＝ ユーザー目線でとことん考えることがPLG成功の秘訣
28. ご清聴ありがとうございました 28 #QiitaConference https://microcms.io