（14枚）戦略的ヒアリング研修のロープレのやり方を解説

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1. 戦略的ヒアリング研修のロープレ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. ロープレの役割分担 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 営業 お客様 第三者 受け答え ヒアリング 洞察 洞察
3. ロープレ後の感想＆フィードバック Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 営業 お客様 第三者 受け答え ヒアリング 洞察 洞察 感想 フィードバック フィードバック
4. ロープレ「雑談」① Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 営業 お客様 第三者 受け答え ヒアリング 洞察 洞察 場所は︖ 距離は︖ 時間は︖ ⼈数は︖ 名前は︖ 誰が︖ 4W2Hメイン
5. ロープレ「雑談」② Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 営業 お客様 第三者 受け答え ヒアリング 洞察 洞察 場所は︖ 距離は︖ 時間は︖ ⼈数は︖ 名前は︖ 誰が︖ 4W2Hメイン 具体的には︖ ペアを変える たとえば︖ なぜ︖ ここまで自分の ことを深く聞い てくれるなんて 頭が整理できた 新たな発⾒が あって嬉しい︕
6. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 ロープレ「バーバルパッケージ」① 戦略的ヒアリング （オープンクエスチョン） 雑談 (場を作る） イーブン・ ア・ペニー パラフレー ジング プレゼン (ホールパー ト法） さて今回は••をお探し ということですが…… いくつかご質問しても よいですか︖ いつ︖ どこで︖ 誰に︖ 何を︖ どのように︖ いくら︖ 具体的には︖ たとえば︖ なぜ︖ それでは、お客様のご要 望をまとめさせていただ きます…… 一貫性の法則 4W2H バックトラッキング
7. 「バーバルパッケージ」のフィードバックポイント Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 ▪雑談からヒアリングまでの流れはスムーズだったか︖ ▪営業【3】お客様【7】の割合で会話ができたか︖ ▪KSQ︓予算（いくら）とキーパーソン（誰）を聞けたか︖ ▪質問に徹していたか︖（商品説明などしなかったか︖） ▪効果的に深掘り質問ができていたか︖ ▪聞き出したこと全部パラフレージングしていなかったか︖ ▪お客様は気持ちよく話ができたか︖
8. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 ロープレ「バーバルパッケージ」② 戦略的ヒアリング （オープンクエスチョン） 雑談 (場を作る） イーブン・ ア・ペニー パラフレー ジング プレゼン (ホールパー ト法） さて今回は••をお探し ということですが…… いくつかご質問しても よいですか︖ いつ︖ どこで︖ 誰に︖ 何を︖ どのように︖ いくら︖ 具体的には︖ たとえば︖ なぜ︖ それでは、お客様のご要 望をまとめさせていただ きます…… 一貫性の法則 4W2H バックトラッキング
9. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 ロープレ「バーバルパッケージ」③ 戦略的ヒアリング （オープンクエスチョン） 雑談 (場を作る） イーブン・ ア・ペニー パラフレー ジング プレゼン (ホールパー ト法） さて今回は••をお探し ということですが…… いくつかご質問しても よいですか︖ いつ︖ どこで︖ 誰に︖ 何を︖ どのように︖ いくら︖ 具体的には︖ たとえば︖ なぜ︖ それでは、お客様のご要 望をまとめさせていただ きます…… 一貫性の法則 4W2H バックトラッキング
10. アプローチブック 提案営業のキホン Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 問題 課題A 課題B 課題C 提案 あるべき姿と 現状とのギャップ 問題解決のために 現実的に取り組めるテーマ あるべき姿 現状 お客様のことを 徹底理解する トレンドや業界動向を 徹底理解する
11. アプローチブック 提案営業のキホン（アプローチブックを活用して提案するケース） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 問題 課題A 課題B 課題C 提案 あるべき姿と 現状とのギャップ 問題解決のために 現実的に取り組めるテーマ あるべき姿 現状
12. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12 ロープレ「バーバルパッケージ」④ 戦略的ヒアリング （オープンクエスチョン） 雑談 (場を作る） イーブン・ ア・ペニー パラフレー ジング プレゼン (ホールパー ト法） さて今回は••をお探し ということですが…… いくつかご質問しても よいですか︖ いつ︖ どこで︖ 誰に︖ 何を︖ どのように︖ いくら︖ 具体的には︖ たとえば︖ なぜ︖ それでは、お客様のご要 望をまとめさせていただ きます…… 一貫性の法則 4W2H バックトラッキング
13. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 13 SPIN話法の準備 お客様の現状を把握す るための質問 その課題の重大性を認 識させる質問 お客様が抱える課題や 不満を引き出す質問 課題を解決した場合の 具体的なメリットやイ メージを語らせる 質問
14. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 14 ロープレ「バーバルパッケージ版SPIN」 戦略的ヒアリング （オープンクエスチョン） 雑談 (場を作る） イーブン・ ア・ペニー パラフレー ジング プレゼン (ホールパー ト法） さて今回は••をお探し ということですが…… いくつかご質問しても よいですか︖ いつ︖ どこで︖ 誰に︖ 何を︖ どのように︖ いくら︖ 現在の状況は︖ その問題が続くと、どのよう な事態になりそうですか︖ ••が問題と認識されて いますか︖ 一貫性の法則 4W2H ••がこの問題を解決すると お考えですか︖