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【資料】営業資料改善に役立つチェックリスト|株式会社才流
営業資料を作成する時のポイントをまとめたチェックリストです。

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Transcript

  1. SAIRU 3 資料の項目一覧 No 表題 掲載する内容 01 表紙(タイトル) l 資料の主旨

    02 サービスのサマリー l どのようなサービスを提供しているのか簡潔に記載 03 よくある課題 l 課題の喚起 04 サービス紹介 l サービス利用によって解決できる課題、見込める効果を記載 05 導入後の効果 l サービス導入の効果をグラフ・数字を使って実証し、視覚的に表現 06 選ばれる理由 l サービスへの信頼性を高める内容を記載 07 事例紹介 l サービスを利用した企業の事例を紹介 08 事例一覧 l 実績となる導入先企業を記載 09 料金 l サービス利用にかかる費用を料金表で記載 10 ご利用の流れ l サービス利用前後の作業フローを説明 11 よくある質問 l 商談時によくある質問に対し、回答を掲載 12 会社概要 l どのような会社かわかるよう会社概要を記載 13 メディア掲載歴・執筆歴 l 業界専門誌への寄稿や執筆歴、登壇歴などを掲載 14 CTA(Call to Action) l 最後に問い合わせ先を記載
  2. 01. 表紙(タイトル) l 資料の概要がわかるタイトルを設定。 「この資料で何の情報が得られるのか」 を端的に記載 l 「何を解決するサービスなのか」を端的 に記載 l

    英語や専門用語、抽象的な言葉は使用 しない l サービス・会社のイメージを想起できる ビジュアルを設定 l Webサイトや広告のクリエイティブなど、 他媒体とテイストを合わせる l 資料の主旨を伝えるページ l 商談前に顧客へ送付する場合、会社への第一印象に影響を 与える 改善のポイント LOGO SAIRU 4
  3. 02. サービスのサマリー l 初見の人のために、サービスの概要や 誰向けてのサービスなのかを説明 l 英語や専門用語、抽象的な言葉は使用 しない l 画像はサービスの仕組みや、実際の

    サービス画面などを使用。顧客が利用 イメージを解像度高く想起できるように l もしくは、Webサイトで使用している メインビジュアルを挿入し、イメージに差 が出ないようにする l 「どのようなサービスを提供しているのか」を簡潔に説明をする 改善のポイント SAIRU 5
  4. 03. よくある課題 l サービス導入で解決できる課題を記載 (後述のサービス紹介の内容につなげる) l 具体的に挙げられる場合は、 失敗ストーリーを想起できるように記載 l 課題の喚起

    l 顧客が直面している問題や、解決すべき課題を列挙 改善のポイント SAIRU l 誰が (経営者、経理担当者、営業…など) l どのような状況で (人材が不足、兼務で忙しい…など) l どのような課題に直面しているのか (新規獲得ができていない…など) l 自社のトップセールスパーソンが課題 喚起に実際に使っているセールストークと 揃える 6
  5. 04. サービス紹介 l 前述の「よくある課題」に対して、 解決できることを記載 l サービス内容を詳しく解説 l 仮に、飛ばし読みされても理解できる ように見出しは簡潔に記載

    改善のポイント l サービスの利用で解決できること、見込める効果を記載 l 利用者にとってのメリットを記載 SAIRU 7
  6. 05. 導入後の効果 l 導入によって得られる成果を見える化 l 「コスト削減」なら削減できる項目や 金額を、「効率アップ」なら削減できる 作業や時間の目安を記載 l 過去の事例において、効果の高かった

    成果をピックアップ l ROI(費用対効果)が示されていると ベスト l サービス導入の効果をグラフ・数字を使って実証し、 視覚的に表現 改善のポイント SAIRU 8
  7. 06. 選ばれる理由 l 競合他社と差別化できる自社ならでは の強みを記載 l 顧客メリットにつながるポイントか どうかを見直す l 自社サービスの受注理由を分析し、

    実際に選ばれている理由を記載 l サービスへの信頼性を高める内容を記載 改善のポイント SAIRU 例 l ◯◯でNo.1 l 利用社数が多い l 専門領域に特化している l 支援領域が広い(業界、地域) l 上場している l 導入・利用時の手間が少ない l 満足度が高い など 9
  8. 07. 事例紹介 l 信頼性向上につながる企業や、ターゲット に近い企業を3〜5つ紹介 l 社名のほか、業種や規模など、企業情報 の記載 l 利用前の課題と、利用後に実現した成果

    が比較できるよう記載 l 効果はできるだけ数字で表現。効果の 大きさがわかる数字はハイライトに l 数字で表現できない場合、担当者の リアルな声がわかる内容を記載 l 具体的にどんなことをしたのかを説明 l グラフや実際の写真がある場合、画像を 挿入。単なるイメージ画像は使用しない l サービスを利用した企業の事例を紹介 改善のポイント SAIRU 10
  9. 09. 料金 l プランが複数の場合、比較できるように 併記 l 金額を公開できない場合、目安となる利 用形態や金額例を提示 l 通常の利用料金以外に別途発生する

    費用(導入時にかかる初期費用や導入 サポート費など)があれば、それも明記 l 低価格プランと高価格プランの間に 「おすすめプラン」を配置し、金額が 与える抵抗感を調整 l クラウドツールの場合、決済手段 (クレカ払い、請求書払い、銀行振り 込みなど)や、支払いサイトを明記 l サービス利用にかかる費用を料金表で記載 改善のポイント SAIRU 12
  10. 10. ご利用の流れ l 作業工程や、金額が発生するタイミング などを記載 l 登録必須のサービスは、登録に要する 時間の目安、トライアルの期間なども 明記 l

    利用開始後の運用フェーズで発生する 作業工程も記載 l サービス利用前後の作業フローを説明 改善のポイント SAIRU 13
  11. 11. よくある質問 l 細かい疑問を事前に解決しておくことで ユーザーの不安の解消が可能 l ネガティブな印象を与える回答に ならないよう表現を工夫 l 商談時に頻出する質問に対し、回答を記載

    改善のポイント SAIRU ×:サポート外なので、できません。 ◦:そのような方には△△△というプランを ご用意しております。 l サービスの検討、契約、利用、継続また は解約など段階に合わせて列挙 l 営業現場で聞かれる質問を記載。また、 随時更新しつづける 14
  12. 12. 会社概要 l 事業内容、ミッション、企業情報を記載 l 従業員数や拠点数、資本金、上場有無 など、信頼に繋がる情報があれば 併せて記載 l 社風や会社のイメージ想起につながる

    写真があれば掲載 l 業界団体への所属がある場合も記載 l どのような会社かわかるように会社概要を記載 改善のポイント SAIRU 15
  13. 14. CTA(Call To Action) l 検討中にすぐ問い合わせができるよう、 次のアクションを提示 l すぐに確認をしたい人もいることを 考慮し、電話番号も記載

    l 業種によっては資料の郵送、FAXが 好まれる場合もあるため、必要が あれば記載 l メールアドレスやホームページのURL には、すぐ展開できるようにリンクを設定 l 最後に問い合わせ先を記載 改善のポイント SAIRU 17
  14. その他のポイント l 読みやすい文字サイズにする ( 最小サイズは12pt以上に) l 1ページの文字量はできるだけ少なくする l 丁寧な説明が必要な場合、1ページに無理やり入れず、複数ページに切り分ける l

    掲載しきれない情報は別資料でまとめる (例:事例集、操作手順書、成果を出すための方法 など) l 意味を持たない画像や、サービスのイメージに合わない画像は使用しない l 制作者によって資料の内容やテイストがバラバラにならないよう、使用するテンプレートを社内で決めておき、 作った資料はメンバーに共有しておく l 見込み顧客・既存顧客に一度見てもらい、フィードバックをもらう (刺さる内容か、わかりにくい表現はないかを検証) l 一度に完成を目指すと時間がかかるため、実際に営業で使いながら改良を重ねる l サービスイメージに関わる重要な資料は、デザインや写真撮影の外注も検討する SAIRU 18
  15. SAIRU 19 代表 代表取締役社長 栗原 康太 設立 2016年7月8日 事業内容 BtoBマーケティング支援

    Webサイト https://sairu.co.jp 株式会社才流 ( SAIRU Inc. ) マーケティングを中心とした各種コンサルティングサービスを提供しています。 「才能を流通させる」をミッションに一人一人の才能が発揮される仕組みをつくり、 社会の発展へ繋げることを目指しています。