オンライン営業概論と先進企業の取り組み事例

BtoBデジタルシフト2020 Day2
登壇者：ベルフェイス株式会社 取締役 西山 直樹 Twitter：@nishiyama620

Transcript

1. オンライン営業概論と具体的な取り組み事例 ベルフェイス株式会社 西山 直樹 #BtoBデジタルシフト2020
2. 会社概要 提供サービス 国内No.1の電話を使った オンライン商談システム 「bellFace」 ⾳声は電話を使い、安定性を実現 商談録画やCRM連携も搭載 会社名 ベルフェイス株式会社 代表者 中島⼀明 設⽴ 2015年4⽉27⽇ 住所 東京都渋⾕区渋⾕2丁⽬24-12 スクランブルスクエア 39階 株主 経営陣/インキュベイトファンド/グロービスキャピタルパート ナーズ/SMBCベンチャーキャピタル/YJキャピタル/キャナ ルベンチャーズ 資本⾦ 5,059百万円（資本準備⾦含む） 従業員数 260名（2020年6⽉時点） 導⼊社数 No.1 会社紹介 #BtoBデジタルシフト2020
3. ベルフェイス株式会社 取締役 ⻄⼭ 直樹 1983年⽣まれ。神奈川県横浜市出⾝。 2007年に明治⼤学を卒業後、新卒にて当時営業⽀援会社として唯⼀ 上場を果たした(株)セレブリックスに⼊社。 ⼤⼿IT企業のインサイドセールス部隊構築⽀援を中⼼に、延べ80プ ロジェクトの新規セールス部隊⽴ち上げに参画。200名を超える営業 マンの採⽤やマネジメントに従事。 2015年同社を退職し、ベルフェイスの⽴ち上げに参画。 登壇者紹介
4. 本⽇のアジェンダ 3 実施されている営業シーンとそのメリット 4 オンライン商談の変遷 2 オンライン営業とは︖ 1 ベルフェイスとは︖ 5 活⽤事例 #BtoBデジタルシフト2020
5. Chapter 1 〜電話しながら、対⾯以上の商談を〜 ベルフェイスとは︖ #BtoBデジタルシフト2020
6. オンライン営業で困る点は︖ ※オンライン商談」に関する実態調査 （2020年5⽉ ベルフェイス） 第1位︓⾳声が安定しない… 第2位︓画⾯が固まる… #BtoBデジタルシフト2020
7. ü ⾳声は電話を使⽤ ü お客さま側で「ベルフェイス」と検索 → サイトを開いてもらう ü 発⾏された接続ナンバーを電話⼝で確認して、営業開始 The website will isuue a connection number. You will be connected to the chat room. 1234 Connect Number 1234 Connect Number 電 話 ⼝ で 4 桁 の ナ ン バ ー を 確認するだけでつながります!! 接続がとにかく カンタン
8. ü ⾳が出ない ü マイク設定わからない、、 ü ⾳声が途切れ途切れ、、 従来のWEB会議システム 不安なく会話できる︕ 設定⽅法だけで 数⼗分かかることも・・ ü 誰でも利⽤経験あり ü 設定不要 ü 安定した回線 電話回線を使⽤する理由 #BtoBデジタルシフト2020
9. © bellFace inc. | 9 2016/1 2016/6 2016/11 2017/4 2017/9 2018/2 2018/7 2018/12 2019/5 2019/10 2020/3 ベルフェイスはオンライン商談システム 国内No.1※ 2020年5⽉ 有料契約数 2,000社突破!! 国内 No.1 ※電話とブラウザを組み合わせた遠隔営業システムにおいて「有料契約導⼊社数」「契約導⼊事業所数」 「契約導⼊ID数」「営業職が利⽤したことがあるシステム」の4部⾨でNo.1を獲得（ショッパーズアイ調査︓2020年5⽉7⽇時点）
10. © bellFace inc. | 10 「対⾯以上の成果」を⽣み出す商談に特化した機能 完璧なアイスブレイク 名刺プロフィール 美肌＆痩⾝ （横幅10％圧縮） ビューティーモード お客様の操作も完璧に連動する シンクロプレゼンテーション 最新資料を⼀元共有／更新 資料のチーム共有 トップセールスのトークを完コピ トークスクリプト表⽰ 教育やノウハウ共有に絶⼤な効果 レコログ (商談録画) 機能 ※マーカー機能付き!! ※対応形式 PowerPoint／PDF／Excel／Word／ Keynote／動画 （mp4.ogv.avi.mov.flv.3gp） ・ZoomとbellFace の違いは~ 連携 「対⾯以上の成果」を⽣み出す商談に特化した機能 #BtoBデジタルシフト2020
11. Chapter 2 オンライン営業とは︖
12. オンライン営業とは︖ 電話・メール・ウェブ会議システムなどを駆使して、 「顧客先に訪問せず、デスクで営業するスタイル｣ のこと。 特にビデオコミュニケーションツールを使って⾏う営業のことを 「オンライン商談」という。 #BtoBデジタルシフト2020
13. オンライン営業の2分類 #BtoBデジタルシフト2020 完結型 ハイブリッド型
14. ①オンライン完結型セールス #BtoBデジタルシフト2020 アポ設定 移動 訪問① ヒアリング 移動 訪問② 提案 移動 訪問③ 再提案 移動 受注 受注 オンライン セールス① オンライン セールス② オンライン セールス③ オンライン セールス④ オンライン セールス⑤ オンライン セールス⑥ オンライン セールス⑦ 商談数を⼀気に倍増!!
15. ①オンライン完結型セールス ◦単価︓安い ◦受注リードタイム︓短い ◦競合優位性︓明確 #BtoBデジタルシフト2020 ◦ SaaS,ポータルサイトの広告営業etc. 主な特徴 適した業界
16. ②ハイブリッドセールス #BtoBデジタルシフト2020 アポ設定 移動 訪問① ヒアリング 移動 訪問② 提案 移動 訪問③ 再提案 移動 受注 移動 訪問① 再提案 移動 受注 オンライン セールス① テレアポ& ヒアリング オンライン セールス② 提案 リードタイム 短縮!!
17. ②ハイブリッドセールス ◦単価︓⾼い ◦受注リードタイム︓⻑い ◦競合優位性︓不明確 #BtoBデジタルシフト2020 ◦ 各種コンサルティング, Sier,士業,etc. 主な特徴 適した業界
18. ⾼い 安い ⻑い 短い リードタイムが リードタイムが 単価が 単価が オンライン完結型 セールス ハイブリッド セールス #BtoBデジタルシフト2020 オンライン完結型 セールス ハイブリッド セールス オンライン完結型 セールス ハイブリッド セールス
19. Chapter 3 オンライン営業の活用シーン #BtoBデジタルシフト2020
20. #BtoBデジタルシフト2020 ①インバウンド営業
21. ①インバウンド営業 #BtoBデジタルシフト2020 移動時間を資料作成に充てれば即⽇のプレゼンが可能に!! 問合せ ３営業⽇ オンライン① ヒアリング オンライン② プレゼン その場で対⾯営業開始!! リードタイム 短縮 問合せ 訪問① ヒアリング 訪問② プレゼン １週間 １週間 「来週のご都合いかがでしょうか︖」 「明⽇の午前中でお席にいらっしゃる お時間はありますでしょうか︖」
22. #BtoBデジタルシフト2020 ②ウェビナー顧客への営業
23. ②ウェビナー顧客への営業 #BtoBデジタルシフト2020 リード数 商談 数 受注 数 リード数 商談数 受注 数 訪問するのでニーズを精査 して商談を絞り込む オンラインなので、 ライトなニーズもまず商談 中⻑期で⾒た際に、売り上げの底上げを 図ることができるのがオンライン商談!!
24. #BtoBデジタルシフト2020 ③既存顧客への営業
25. ③既存顧客へのアプローチ #BtoBデジタルシフト2020 定例報告会 クロスセル アップセル 過去顧客への休眠復活セールス
26. ③既存顧客へのアプローチ #BtoBデジタルシフト2020 ⾃社取引実績 ⾼ 低 ! " # $ % & ⾼ Sランク Bランク Aランク Cランク S A B C ⼤ ⼩ 規 模 重要!!
27. ③既存顧客へのアプローチ #BtoBデジタルシフト2020 先⽉ 当⽉ 来⽉ 再来⽉ S A B C オンライン商談を加えることで、 重要顧客との接点頻度増＆カバー率向上を実現
28. Chapter 4 オンライン商談の変遷 #BtoBデジタルシフト2020
29. Beforeコロナの営業
30. インサイドセールスの広まり #BtoBデジタルシフト2020
31. インサイドセールスの広まり 2019年3⽉ ⾃社調べ（インターネットリサーチ） #BtoBデジタルシフト2020
32. ベルフェイスの競合＝⽇本の商習慣
33. Withコロナの営業
34. 急速に発展するテレワークのニーズ #BtoBデジタルシフト2020
35. 無償提供を開始︕ #BtoBデジタルシフト2020
36. 申込顧客の属性も⼤きく変化 2019/12時点の契約企業の業界分布 2020/5時点の無償提供の業界分布 #BtoBデジタルシフト2020
37. 申込顧客の属性も⼤きく変化 #BtoBデジタルシフト2020 ⼤⼿企業・レガシー業界でもオンライン化の動きが活発化!! 3⽉23⽇ 三菱地所レジデンス様 プレスリリース
38. 参考データ 「bellFace」Google月間検索ボリューム数 2⽉から4⽉にかけて300％UP!! 4⽉ #BtoBデジタルシフト2020
39. 参考データ bellFaceを活用したオンライン商談数 2⽉から4⽉にかけて400％UP!! 4⽉ #BtoBデジタルシフト2020
40. 参考データ 2⽉から4⽉にかけて400％UP!! 4⽉ bellFaceご利⽤部⾨数 2⽉から4⽉にかけて400％UP!! #BtoBデジタルシフト2020
41. Afterコロナの営業
42. 働き⽅の新しいスタイル ☑テレワークやローテーション勤務 ☑会議はオンライン ☑名刺交換はオンライン 新しい⽣活様式 #BtoBデジタルシフト2020
43. オンライン商談のメリット 環境に左右されない 営業活動の持続性 データドリブンな 営業マネジメントの実現 働き⽅の多様化 ・天候、疫病に左右されず営業活動ができる ・企業活動の持続 ・時間・場所にとらわれない働き⽅が可能 →地⽅⼈材の採⽤、育児との両⽴ ・商談の録画録⾳機能を活⽤し、効率的なマネジメント ・トップセールスのスキルを社内に共有可能 #BtoBデジタルシフト2020
44. ベルフェイスの営業組織 ベルフェイスでは、3⽉より出社を禁⽌とし、 全社員がリモートワークを実施しています。 営業活動も全てリモート、 顧客先への訪問営業を禁⽌としています。 #BtoBデジタルシフト2020
45. ベルフェイスの営業組織 新卒を８名配属。フルリモートにて迎え⼊れ＆教育 #BtoBデジタルシフト2020
46. リモートでも急成⻑を実現 2020年5⽉ 有料契約数 2,000社突破!! 事業⽬標をハイ達成︕ 3,4⽉に中途⼊社したセールス約20名全員が初受注済︕ 新卒社員、全員がインサイドセールス業務で独り⽴ち︕ #BtoBデジタルシフト2020
47. リモートでも急成⻑を実現 全員がリモート環境でも成⻑できた理由とは︖ #BtoBデジタルシフト2020
48. Afterコロナによる営業改⾰例 ノウハウ共有が容易なため、スキル向上のスピードUP!! 録画・録⾳を使うことで マネージャーはいつでも営業マンの 商談内容がチェック可能に!! 離れた場所にいる営業担当者が どのような営業を⾏っているのか 把握できる!! #BtoBデジタルシフト2020
49. Afterコロナによる営業改⾰例 #BtoBデジタルシフト2020
50. Afterコロナにおける営業改⾰の具体例 訪問営業 1商談同⾏するのに 最低2時間は必要… 2時間あれば 8商談の確認が可能!! 2倍速で商談確認を⾏うことで、 営業同⾏の⽣産性は8倍以上!! オンライン営業 #BtoBデジタルシフト2020
51. Afterコロナによる営業改⾰例 #BtoBデジタルシフト2020
52. Afterコロナによる営業改⾰例 #BtoBデジタルシフト2020
53. before コロナ with コロナ after コロナ ⼀部のイノベーターのみが 取り⼊れている 『OLD営業』を主とする 業界にも取り⼊れられた マネジメントや育成観点において 「新しい営業⼿法」 「当たり前の営業⼿法」 「訪問を超える営業⼿法」 Afterコロナによる営業改⾰例 #BtoBデジタルシフト2020
54. Chapter 5 活用事例 #BtoBデジタルシフト2020
55. NTT様事例 東⽇本電信電話株式会社 宮城⽀店 第⼆ビジネスイノベーション部⻑ ⼩川 博⽂さん 課題 • 移動距離が⻑い（平均往復80分） • ⼈⼝流出・⾼齢化が深刻（今後5 年で-23%） 強み 地⽅創⽣を⽬指す、地域密着企業 「強みは訪問」 訪問時間を確保するために オンライン商談導⼊
56. NTT様の初期設計 STEP1 STEP2 STEP3 ⽤途の明確化 スモールスタート ⽔平展開
57. ⽤途の明確化 お客様にオンライン商談の導⼊ストレスがないか検証 STEP1 フィールドセールス オンラインセールス • まずは営業のみ訪問し、現地からOSとオンラインでつなぐ • 実際に⽬の前でつないで⾒せることで、オンライン商談の簡 単さを伝える STEP2 • お客様から「これならオンラインでもできそう」というお声 をいただき、営業もオンラインでの商談に切り替え
58. ⽤途の明確化 具体的にどの商談をオンラインにするかを明確にし、現場に浸透 Before 初回商談 ニーズ把握 提案 詳細提案 クロージング 全部で5回訪問 After 訪問3回、オンライン2回 初回商談 ニーズ把握 提案 詳細提案 クロージング 商談の役割で⼿法を切り分 け、 社内ルールとして浸透。
59. スモールスタート 役割やパフォーマンスの異なる4⼈を選出し、オンライン商談をスタート ✓ 役割やパフォーマンスによって出 る成果に違いがあるかをウォッチ トップ営業 プリセールス セールス サポート … … … ✓ 本格的に浸透させていく際に、彼 らが中⼼となってオンライン商談 のノウハウを伝播させていく インフルエンサー
60. その結果 まずは東北全体に広がり、関東・関⻄へと契約が広がり、 現在はNTTグループ20社にてbellFaceを導⼊ ✓ Beforeコロナにオンライン体制を構築しきっていたため、 現在も全く問題なく平常運転 ✓
61. NTT様の成果 商談の⼀部を対⾯→オンラインに置き換えて6,600時間を創出。 年間10,000件多く商談が⾏える体制に。 計12.6万件 の商談/年 条件：営業担当者100名が週1回利⽤した場合 116,000件 10,000件 5,000件 商談の⼀部をインサイドセールスに 置き換えて 6,600時間の創 出 111,000件 商談機会の増加
62. まとめ オンライン商談の普及が進んでいるが、これはチャンス。 特性を理解し、Afterコロナに上⼿く使い分ける体制構築を。 オンライン商談は、「⽬的」「活⽤シーン」の初期設計が肝⼼。 ⾃社にあった導⼊設計を。 ✓ ✓
63. 本⽇はご清聴ありがとうございました︕ 当社が創業より⼤事にしております「カスタマーサクセス」の実現に向け、 通常の営業活動を中断して全社で導⼊サポートに取り組ませて頂きますが、 ⼗分なサポートをご提供できない可能性がありますこと予めご理解頂けますと幸いです。 この危機を皆さまと共に乗り越えていきたいと思っておりますので、 よろしくお願いいたします。 ベルフェイス #BtoBデジタルシフト2020
64. 応援したい飲⾷店のご紹介 •鮒忠 武蔵溝ノ⼝店 ◦おすすめの1品︓⾺刺 ◦おすすめシーン︓会社の仲間と宴 ◦魅⼒︓オーナーがすぐオマケして くれる ◎アクセス︓溝ノ⼝駅から徒歩2分 ※Google検索より写真拝借 #BtoBデジタルシフト2020