Bootstrapped! De 0 a $10m de revenu, sans levée de fonds

En 2019, le succès des startups se mesure toujours au montant de leurs levées de fonds. Le modèle de la Silicon Valley, de l’hypercroissance à tout prix et le fantasme de la licorne font briller les yeux de nombre d’entrepreneurs.

Il existe pourtant d’autres modèles moins médiatisés pour croitre et financer sa jeune pousse, notamment la culture « Bootstrapped », privilégiant la rentabilité et la croissance organique à long terme, avec quelques startups emblématiques comme MailChimp ou Basecamp.

Benoit Hediard, co-fondateur d’Agorapulse, fera un retour d’expérience d’une startup française « Bootstrapped », leader européen des outils de Social Media Management, en compétition direct avec des concurrents américains lourdement financés. Un retour 100% concret et sans bullshit, sur la réalité des startups, leur taux de croissance et leur financement !

Transcript

1. BOOTSTRAPPED! DE 0 A $10M DE REVENU, SANS LEVEE DE FONDS WEB2DAY 2019 Benoit Hediard @benorama
2. INTRO BENOIT HEDIARD ▸ Entrepreneur/startuppeur depuis 2000 ▸ Basé à Nantes depuis 2017 ▸ « Remote » Co-founder 
 « Remote » CTO d’Agorapulse @benorama
3. #SAAS LANCÉ EN 2012 #SMM Social Media Management Software as a Service #SEMI-REMOTE Headquarter + Remote 58 EMPLOYÉS
 DANS 12 PAYS #BOOTSTRAPPED!
4. INTRO LES GRANDES ÉTAPES D’UNE STARTUP SAAS IP0
 EXIT INITIAL TRACTION INITIAL SCALE 1M€ ARR 10M€ ARR 100M€ ARR 0€ 80K€ MRR 800K€ MRR 8M€ MRR MRR = Monthly Recurring Revenue
 ARR =.Annual Recurring Revenue 
 ARR = 12 x MRR
5. INTRO AGENDA ▸ Intro ▸ Le dilemme du startuppeur ▸ Avec levée de fonds: en mode dragster ▸ Sans levée de fonds: en mode buggy ▸ Conclusion
6. LE DILEMME DU STARTUPPEUR L’HYPER CROISSANCE: NOUVELLE NORME DANS LA SILICON VALLEY OBJECTIF MONOPOLE À TOUT PRIX MOVE FAST AND BREAK THINGS
7. LE DILEMME DU STARTUPPEUR LES PERTES : NOUVELLE NORME DES ENTRÉES EN BOURSE $24B funding $4.9B funding BLITZSCALLING DEATH MATCH 2017= 76% DES IPOS
 2018 = 83% DES IPOS
8. LE DILEMME DU STARTUPPEUR LA PROFITABILITÉ : DENRÉE RARE STARTUPS = INSTRUMENTS FINANCIERS SEUL OBJECTIF: MAXIMISER LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT
9. LE DILEMME DU STARTUPPEUR STATE OF STARTUPS 2018 Source: https://stateofstartups.firstround.com/2018/#operating PROFITABILITÉ
 29% EN 2018
 39% EN 2016 CROISSANCE
 71% EN 2018
 61% EN 2016 Optimisez-vous pour la croissance our la profitabilité ? Dans combien d’années pensez-vous être profitable?
10. THE SILICON VALLEY WAY VC-FUNDED THE UN-SILICON VALLEY WAY BOOTSTRAPPED $700M d’ARR
11. QUE SIGNIFIE T2D3?
13. T2D3 
 = 
 FORMULE MAGIQUE 
 POUR CREER UNE LICORNE RETOUR SUR INVESTISSEMENT:
 AU MOINS X10
14. LE DILEMME DU STARTUPPEUR LES GRANDES ÉTAPES D’UNE STARTUP SAAS : EN MODE T2D3 INITIAL TRACTION INITIAL SCALE 2 ANS
 X3 3 ANS X2 IP0
 EXIT +200% PAR AN +100% PAR AN +10% par mois +6% par mois 1M€ ARR 10M€ ARR 100M€ ARR 0€ 80K€ MRR 800K€ MRR 8M€ MRR
15. LE DRAGSTER VC-FUNDED
16. CRASH! PROBABILITÉ > 75% SEED À SÉRIE A
17. PASSAGE AU STAND = NOUVELLE LEVÉE DE FONDS
 SÉRIE « ALPHABET » A > B > C > D > E > F … PROBABILITÉ < 25% EXIT VELOCITY ~18 MOIS SEED À SÉRIE A
18. SUCCÈS = ENTRÉE EN BOURSE (IPO) OU RACHAT PROBABILITÉ < 1%
19. MOTEUR COMPATIBLE « VC-FUEL »
 (ACQUISITION PAYANTE) La startup dragster WINNER TAKES ALL VÉHICULE RAPIDE 
 (MAIS PEU AGILE) FONDATEUR AMATEUR DE RISQUE ET DE VITESSE Outbound (paid ads, sales teams, etc)
20. LE DRAGSTER CONCLUSION: LE DRAGSTER POUR ▸ Accélération de la croissance (embauches + acquisition payante) ▸ Expérience et réseaux ▸ Confiance et visibilité sur le marché (tampon « VC-backed ») CONTRE ▸ Perte de liberté et contrôle (dilution) ▸ Perte de focus (consommateur de temps) ▸ Course contre le temps / stress (erreurs) B2C
 B2B (ENTERPRISE)
21. LA BUGGY BOOTSTRAPPED
22. LA BUGGY BOOTSTRAPPED : LA TRAVERSÉE DU DÉSERT (DE 0 À $1M D’ARR) HAMSTER WHEEL OF DEATH TÉNACITÉ VS OBSTINATION 50K€ MRR 2013
 8 employés
 442K€ 2012
 6 employés
 78K€ 50K€ MRR 6K€ MRR 2014
 9 employés
 684K€ 4 ANS « The long, slow SaaS ramp of death/success » 1M€ ARR
 80K€ MRR INITIAL TRACTION
23. LA BUGGY BOOTSTRAPPED : LE PARADOXE DE LA LEVÉE DE FONDS 2013
 8 employés
 442K€ 2014
 9 employés
 684K€ 2012
 6 employés
 78K€ Levée de fonds impossible Plus nécessaire 2017
 38 employés
 4.4M€ 2018
 42 employés
 6.7M€ +53% +45% 2015
 11 employés
 1.3M€ Série A possible 2016
 24 employés
 3M€ +130% +94% PRE-SEED
 250K€ INITIAL SCALE 10M€ ARR
 800K€ MRR INITIAL TRACTION 1M€ ARR
 80K€ MRR
24. FONDATEUR AMATEUR DE CONTRÔLE ET DE LIBERTÉ La startup buggy VÉHICULE AGILE 
 (MAIS LENT) MOTEUR FIABLE ET PEU GOURMAND
 (ACQUISITION ORGANIQUE) Self-service + Inbound 
 (SEO, Content Marketing, Ambassadors, etc)
25. LE BUGGY CONCLUSION: LE BUGGY POUR ▸ Contrôle et liberté ▸ + de temps pour se focaliser sur « produit / clients / équipes » ▸ + calme / - de stress ▸ + discipline et efficacité financière (bases solides) CONTRE ▸ + long (croissance principalement organique) ▸ + risqué pour les fondateurs en cas d’échec ▸ - d’accompagnement et réseaux B2B (SMB)
26. ALL OVERNIGHT SUCCESS TAKE ABOUT 10 YEARS Jeff Bezos Jeff Bezos en 1999
 5 ans après la création d’amazon Ceci est une porte
27. CONCLUSION LES GRANDES ÉTAPES D’UNE STARTUP SAAS : EN MODE T2D3 INITIAL TRACTION INITIAL SCALE 2 ANS
 X3 3 ANS X2 IP0
 EXIT +200% PAR AN +100% PAR AN +10% par mois +6% par mois 1M€ ARR 10M€ ARR 100M€ ARR 0€ 80K€ MRR 800K€ MRR 8M€ MRR QUELLE EST LA RÉALITÉ DES STARTUPS SAAS ? 6 ANS POUR UNE LICORNE ?
28. CONCLUSION BOOTSTRAPPED 15 ANS VC-BACKED 10 ANS +5 ANS INITIAL SCALE INITIAL TRACTION VC-BACKED 4 ANS BOOTSTRAPPED 7 ANS VC-BACKED 15 ANS Source: SaaS Capital
 Etude auprès de 900
 startup SaaS
29. CONCLUSION LES GRANDES ÉTAPES D’UNE STARTUP SAAS : LA RÉALITÉ INITIAL TRACTION INITIAL SCALE 2 ANS 3 ANS IP0
 EXIT 1M€ ARR 10M€ ARR 100M€ ARR 0€ 80K€ MRR 800K€ MRR 8M€ MRR 4 ANS 5 À 6 ANS +60% PAR AN +4,5% par mois 6 À 7 ANS +40% PAR AN +3,5% par mois
30. QUE CHOISIR? PATIENCE, AVENTURE ET LIBERTÉ RISQUE ET VITESSE
31. FOCUS SUR LA CROISSANCE / EXIT FOCUS SUR LES REVENUS / PROFITS B2C
 B2B (ENTERPRISE) B2B (SMB)
32. MERCI! Benoit Hediard @benorama L’UN N’EMPÊCHE PAS L’AUTRE LA LIBERTÉ N’A PAS DE PRIX
33. ANNEXES
34. ANNEXE L’UN N’EMPÊCHE PAS L’AUTRE: BOOTSTRAPPED PUIS LEVÉE DE FONDS Créé en 2002
 Série A $60M en 2010
 Série B $150M en 2014 
 IPO en 2015 Créé en 2008
 Série A $100M en 2012
 Série B $250M en 2015
 Racheté par MS en 2018 Créé en 2002 
 Série A $70M en 2012
 Série B $150M en 2014
 Série C $180M en 2017
 Racheté par SAP en 2018 4 ANS 10 ANS Démarré en 2004
 Série A $7M en 2010
 Série B $15M en 2011
 Série C $100M en 2013
 IPO en 2015 6 ANS 8 ANS
35. ANNEXE HOW TO MEASURE STARTUP SUCCESS? Excluding companies with less than $1M in ARR Source: SaaS Capital
 Etude auprès de 900
 startup SaaS
36. ANNEXE CROISSANCE ANNUELLE LES TAUX DE CROISSANCE DÉCLINENT AVEC L’AUGMENTATION DES REVENUES Source: SaaS Capital Insight VC-BACKED BOOTSTRAPPED