After The MODEL インサイドセールスのこれから

登壇者：株式会社ビズリーチ HRMOS事業部 インサイドセールス部 部長 茂野 明彦 Twitter：@insidesales_job

Transcript

1. Confidential インサイドセールスのこれから After The MODEL
2. 1 Confidential ⾃⼰紹介
3. 2 Confidential ⾃⼰紹介 Business Marketing Div Director Inside Sales Div Director Evangelist Organizer 茂野 明彦 株式会社ビズリーチ HRMOS事業部 インサイドセールス部 部⻑ Akihiko Shigeno Inside sales Div Productivity Manager
4. 3 Confidential インサイドセールスとは？
5. 4 Confidential 主な役割はインバウンド・アウトバウンドによる「Pipe Generation」、販売までを完結する「クロージング」である。 テレアポとの違いは、リストを消費する「フロー型」ではなく、⾒込みを育て情報を収集する「ストック型」であること。 インサイドセールスの3分類 ISの役割 メリット デメリット 1.分業モデル • ⽣産性 ⾼ • 教育コスト 低 • 採⽤対象 多 • 離職率 ⾼ • 連携コスト ⾼ • ⼈材流動性 低 リードフォロー アポイント クロージング 2.混合モデル • 柔軟性 ⾼ • ⼈材流動性 ⾼ • 貢献範囲 広 • 設計難度 ⾼ • 連携コスト ⾼⾼ • ROI算出難度 ⾼ リードフォロー アポイント クロージング 3.独⽴モデル • 設計難度 低 • 連携コスト低 • ROI算出難度 低 • ⽣産性 低 • ⼈材流動性 低 • 教育コスト ⾼ リードフォロー アポイント クロージング
6. 5 Confidential インサイドセールス適合表 （1）提供製品・サービス ⾼単価 売り切りモデル 継続モデル (To B) 法⼈ (To C) 個⼈ ⼤⼿ 中⼩ 低単価 売り切りモデル 継続モデル 若年 ⽼年 （2）対象顧客 1.分業モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル
7. 6 Confidential 組織の全体図 Customer Success Business Strategy Sales Operations Demand Generation Marketing Strategy Marketing Online Offline Inside Sales SDR BDR Customer Facing Account Executive Online Field Success Support On-boarding Community Sales Strategy
8. 7 Confidential インサイドセールスの変化
9. 8 Confidential 「顧客の購買⾏動の変化」によってWebでの情報収集が活性化し、 「検討の⻑期化」と「選別の早期化」が急速に進んだため、⻑期的な関係を維持する役割が必要になった。 これまでの⼀般的な役割分担 潜在顧客の獲得 ⾒込み客の育成 案件管理 契約継続/追加 Marketing Inside Sales Field Sales Customer Success 来訪者数 獲得率 ⾒込客数 × = ⾒込客数 案件化率 案件数 × ＝ 案件数 受注率 受注数 × ＝ 受注数 更新率 継続数 × ＝
10. 9 Confidential 「The Model」のようなファネル構造が通⽤するのはSMB×Horizontal Enterprise （⼤企業向け） SMB （⼩〜中規模企業向け） The Model Vertical （業界特化型） Horizontal （全業界・全業種）
11. 10 Confidential BtoB営業・マーケティングへの影響調査 コロナ禍でリード・商談が減少 引⽤：SAIRU 「新型コロナ禍に伴う、BtoB営業・マーケティングへの影響調査」（2020年04⽉28⽇） https://sairu.co.jp/doernote/175 リード獲得は半数の企業が減少 リモートワークに必須のサービスは急伸 コンテンツ制作とオンラインセミナーに注⼒ 商談獲得施策でオンラインセミナー、メールマーケティングに注⼒ 商談獲得の約8割の企業にマイナス影響 商材や営業資料を⾒直し、オンライン商材ツールの導⼊に注⼒
12. 11 Confidential コロナ禍でリード・商談が減少 引⽤：WACUL 垣内さんのTwitterより ポイント ・THE MODELの基本はファネルの最⼤化 ・コロナの影響と不景気で難しくなった ・多くの企業がTHE MODELは合わない？ ・デジタルマーケティングでより精緻に ・インサイドセールスが重要になる
13. 12 Confidential ⻑期的な関係構築とリードリサイクルの仕組みが必要不可⽋ マーケティング ＆ インサイドセールス 商談機会 失注 新規リード 顧客変化 クロスセル アップセル オンボーディング 紹介リード 顧客の成功 コミュニティマーケティング カスタマーサクセス 成約
14. 13 Confidential ストック型のインサイドセールスは数字を落とさない
15. 14 Confidential インサイドセールスの教育
16. 15 Confidential いままでのISとこれからのIS 今までのIS • 電話をする • 商談機会を創出する • HTMLのメールを送る • コンテンツを送る • ウェビナー後にフォローする • 動画を活⽤する • マーケティングと協業する • ⾒込み顧客の理解 • ⾃社製品の理解 • QCDが⼤切 • カスタマーサクセスを意識 これからのIS • 電話もする • 商談機会も創出する • GIF⼊りのメールを送る • コンテンツを作る • ウェビナーを開催する • 動画を作る • マーケティングの⼀翼を担う • 5Cの理解 • PAPERの理解 • QCDが⼤切 • カスタマーサクセスを意識
17. 16 Confidential これからのISに必要なトレーニング ・いままでと同等のスキル ・コンテンツ作成能⼒ ・さらに深い⾃社製品の理解 ・変わらないCSマインド これからのIS • 電話もする • 商談機会も創出する • GIF⼊りのメールを送る • コンテンツを作る • ウェビナーを開催する • 動画を作る • マーケティングの⼀翼を担う • 5Cの理解 • PAPERの理解 • QCDが⼤切 • カスタマーサクセスを意識
18. 17 Confidential ・いままでと同等のスキル ・コンテンツ作成能⼒ ・さらに深い⾃社製品の理解 ・変わらないCSマインド これからのISに必要なトレーニング これからのIS • 電話もする • 商談機会も創出する • GIF⼊りのメールを送る • コンテンツを作る • ウェビナーを開催する • 動画を作る • マーケティングの⼀翼を担う • 5Cの理解 • PAPERの理解 • QCDが⼤切 • カスタマーサクセスを意識 • PAPERの理解
19. 18 Confidential PAPERとは Point Condition Question お客様の環境と⼼理的な状況 Loss Question 具体的な損失の確認 Impact Question 損失が引き起こす影響 Positive Question 好転したときの便益 製品の要約 製品の特徴 製品の効果 競合⽐較 差別化要素 価格の差分 Advantage Position Effects Real story 経営者への 訴求ポイント 部⾨⻑への 訴求ポイント 担当者への 訴求ポイント メリット メリット メリット 顧客事例 顧客事例 顧客事例 参照： https://twitter.com/insidesales_job/status/1265562107212431360/photo/1
20. 19 Confidential これから必要なツールや⽀援 eラーニング マーケティング⽀援 • ⾳声解析 • 商談解析 • 数値分析可能なSFA/CRM • 製品学習 • 顧客や市場学習 • 動画コンテンツ • 動画作成ツール • WP等のコンテンツ作成⽀援 セルフラーニング
21. 20 Confidential インサイドセールスの組織
22. 21 Confidential ホイール型の組織＝マーケとの融合へ マーケティング ＆ インサイドセールス 商談機会 失注 新規リード 顧客変化 クロスセル アップセル オンボーディング 紹介リード 顧客の成功 コミュニティマーケティング カスタマーサクセス 成約
23. 22 Confidential [再掲]組織の全体図 Customer Success Business Strategy Sales Operations Demand Generation Marketing Strategy Marketing Online Offline Inside Sales SDR BDR Customer Facing Account Executive Online Field Success Support On-boarding Community Sales Strategy
24. 23 Confidential インサイドセールスとマーケティングは同じ組織へ Customer Success Business Strategy Sales Operations Demand Generation Marketing Strategy Marketing & Inside Sales Online Offline SDR BDR Customer Facing Account Executive Online Field Success Support On-boarding Community Sales Strategy
25. 24 Confidential インサイドセールスとマーケティングは同じ組織へ ポイント ・早く⼩回りの効く組織にする ・ISが最も顧客を知っている ・⼤げさなマーケティグ施策は不要 ・CJMとMAのストーリー設計は別 ・実⾏⼒の⾼い組織へ Demand Generation Marketing Strategy Marketing & Inside Sales Online Offline SDR BDR
26. 25 Confidential フィールドセールスとオンラインセールスは垣根が無くなる Customer Success Business Strategy Sales Operations Demand Generation Marketing Strategy Marketing & Inside Sales Online Offline SDR BDR Customer Facing Account Executive Online Field Success Support On-boarding Community Sales Strategy
27. 26 Confidential フィールドセールスとオンラインセールスは垣根が無くなる Customer Facing Account Executive Online Field Success Support On-boarding Community Sales Strategy ポイント ・圧倒的に訪問が減る ・チームを分ける必要が無くなる ・ISチームからは切り離す ・より効率を重要視する ・オンラインスキルは必須要件に
28. 27 Confidential セールスの変化：10年遅れでようやくISが逆転しそう 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 2011 2012 2013 Sales Department Comparison 47.3% 52.7% 48.2% 51.8% 49.3% 50.7% 引⽤：株式会社RevComm「Inside Sales Seminar_インサイドセールスの⽬的と効果」 （2018年06⽉20⽇） https://www.slideshare.net/takeshida5/inside-sales-seminarsfdc-20180620 Inside Sales Reps Outside Sales Reps
29. 28 Confidential まとめ ・マーケティングのデジタル化、コロナの影響でリード数は減少傾向 ・⼩回りの効くチームを⽬指し、ISとマーケの融合が進む ・セールスはオンラインが主流に、チームの垣根はなくなり必須スキルに ・ファネルの最⼤化向けの施策は難易度があがり、ホイール型に ・THE MODEL型の組織運営は向き不向きが⼀層明確に ・ISが既存顧客へのアプローチを⾏うことも増えていく ・ファネルの転換率を上げる→円を⼤きくして摩擦を減らしていく
30. 29 Confidential [PR]お問い合わせ ハーモス
32. 31 Confidential おすすめのご紹介 お店：ラ・ボッテガイア 場所：東銀座 種類：イタリアン 題名：HR SUCCESS Online ⽅法：ウェビナー 詳細：⼈事ならHRSO!!