Upgrade to Pro
— share decks privately, control downloads, hide ads and more …
Speaker Deck
Features
Speaker Deck
PRO
Sign in
Sign up for free
Search
Search
顧客とユーザーと私/Dancing with customers and users
Search
小田中育生
March 15, 2025
Business
2
410
顧客とユーザーと私/Dancing with customers and users
スクラムフェス神奈川2025 春の陣 Day2で話すかもしれない10分セッションの資料です
小田中育生
March 15, 2025
Tweet
Share
More Decks by 小田中育生
See All by 小田中育生
「アジャイルチームによる目標づくりガイドブック OKRを機能させ成果に繋げるためのアプローチ」のOKR/The OKR of OKR Guidebook
ikuodanaka
9
1k
初学者のためのアジャイルスターターキット/Agile starter kit for beginners
ikuodanaka
20
3.3k
アジャイルトランスフォーメーションが現場にもたらす価値と超えるべきいくつかの壁/Agile transformation and some impediments
ikuodanaka
5
2.3k
Be Agile アジャイルマインドセットでいきいきと働く / be agile and work with a iki-iki spirit
ikuodanaka
5
6.1k
Other Decks in Business
See All in Business
採用案内2025年
hdn_tocci
0
4.1k
HRBP+のご紹介
masakisukeda
0
880
Sales Marker Culture book
salesmarker
PRO
20
37k
ご参考資料
ryoheig0405
1
120
YADOKARI CULTURE DECK 2025
yadokari
0
190
Shippio Platform 構想
shippio
0
500
上司と部下の会話に活かすTOCfE
4884biz
0
220
CCBJIピッチブック
2024ccbji
0
360
不確実性の高い仮説を 迅速に検証するための開発プロセス
mkitahara01985
2
340
PdM Days「組織と人をどう育てるか 〜プロダクトマネジメントエコシステムを紐解く〜」
muture
0
620
みんなのコード2020-2024
akikosuginohara
0
190
自分のためから誰かのためへ
shimabox
8
2.8k
Featured
See All Featured
Design and Strategy: How to Deal with People Who Don’t "Get" Design
morganepeng
129
19k
Java REST API Framework Comparison - PWX 2021
mraible
29
8.4k
The Cult of Friendly URLs
andyhume
78
6.2k
Building a Modern Day E-commerce SEO Strategy
aleyda
38
7.1k
Done Done
chrislema
182
16k
Helping Users Find Their Own Way: Creating Modern Search Experiences
danielanewman
29
2.5k
Performance Is Good for Brains [We Love Speed 2024]
tammyeverts
7
680
Music & Morning Musume
bryan
46
6.4k
Put a Button on it: Removing Barriers to Going Fast.
kastner
60
3.7k
Designing Dashboards & Data Visualisations in Web Apps
destraynor
231
53k
Learning to Love Humans: Emotional Interface Design
aarron
273
40k
Intergalactic Javascript Robots from Outer Space
tanoku
270
27k
Transcript
©Growth and Living 顧客とユーザーと私 toCとtoB、ビジネスモデルの違いへの検査と適応 2025-03-15 スクラムフェス神奈川 2025 春の陣 アンカンファレンス
小田中 育生
©Growth and Living AARRR!
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue AARRR!
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue まずユーザーになって欲しい
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue そして使ってほしい
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 使い続けてほしい
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 知り合いにも紹介してほしい
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue それが収益になったら最高
©Growth and Living どうやったらAARRR!できるのか
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 使ってみて使い続けたいものは 推薦したくなるし、
使い続けるから対価も支払う
©Growth and Living not not(なくてはならないもの) 「あったらいいな」どころではなく 「なくてはならない」もの 真正のニーズに応えた、 not notなプロダクトは
間違いなくAARRR!する
©Growth and Living では、not notにどうアプローチしていくか
©Growth and Living toCがメインだった前職の経験
©Growth and Living ユーザーの声を聞く。プロダクトに反映する。 フィードバックを受けカイゼンする。 その繰り返し。 ユーザー プロダクト
©Growth and Living ユーザーボイスをもとに機能開発を推進 株式会社ナビタイムジャパン 2021年2月5日プレスリリースより https://corporate.navitime.co.jp/topics/pr/202102/05_5327.html
©Growth and Living ドッグフードもいっぱい食べた XP祭り2022 おいしいドッグフードの食べ方より
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue ユーザーの声に応えることが リテンションにもリファラルにも
効いていた
©Growth and Living toB SaaSを提供する現職へ転職
©Growth and Living プロダクトとユーザーのサイクルが シンプルには成立しない ユーザー プロダクト
©Growth and Living ユーザーと顧客(購買の意思決定者)が異なる ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか?」
©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか?」 ユーザー「今は、管理してないんですよね。」
©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか?」 ユーザー「今は、管理してないんですよね。」 We「なるほど!管理する必要ないかんじですかね?」
©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか?」 ユーザー「今は、管理してないんですよね。」 We「なるほど!管理する必要ないかんじですかね?」 ユーザー「店舗としてはしたいんですけど、本部が必要だと思っ てないんですよね」
©Growth and Living ユーザーは必要としている ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 顧客は必要としていない ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 必要としていないなら、 そもそもAcquisitionしない
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 推薦しても、先につながらない
©Growth and Living でも
©Growth and Living ユーザーは必要としているのに、 顧客にとって価値がわからないから届けられないのって もどかしくない? ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 課題を解決するためには、議題に上げることがまず必要 Needs
©Growth and Living ビジネスモデル toCのサブスクリプションビジネスなら、ユーザーと顧客は同一 だし、ユーザーにとっての必要性が利用の有無=Revenueに 直結する toBの場合、ユーザーがお財布を握っている≒顧客とは限らな い。特にリボンモデルだったりすると、ユーザーと顧客が別の組 織・会社だなんてことも全然ある
©Growth and Living だから toBのプロダクト開発において、 「ユーザーにとっての使い勝手のよさ」「ユーザーの課題解決」 は大切なものでありながら、「顧客が対価を支払って解決した い課題を解決するか」が非常に重要
©Growth and Living ユーザーや顧客を理解するために toCのプロダクトは自分が当事者になりうる だからユーザーや顧客の気持ちをある程度は理解しやすい
©Growth and Living ぼくらは、モリモリとドッグフードを食べていた XP祭り2022 おいしいドッグフードの食べ方より
©Growth and Living ドッグフードが食べられないtoB toCのプロダクトは自分が当事者になりうる だからユーザーや顧客の気持ちをある程度は理解しやすい toBのプロダクトは自分が当事者にならないことが多い そうするとユーザーや顧客にとってうれしい!という 実感をもつのがむずかしい
©Growth and Living だからこそ、顧客の声を聞くのは良いアプローチ ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 肩越しの視線 エンジニアたちが直接、 自社サービスを利用している店舗を見学 誰もが「こんなに忙しいんですね」 「こういうふうに使っているのか」 と衝撃・感激を受ける これをチームの全エンジニアが経験
©Growth and Living でも、そもそもなんで ユーザーと顧客の声が違ってるんだろう
©Growth and Living ユーザーの声は顧客に届いているんだろうか ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 現場(ユーザー)と本部(顧客)のニーズの違い
©Growth and Living リボンモデルだと、さらに難易度は増す ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living ユーザーと顧客のニーズが衝突することだってある ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living だから ユーザーだけでなく顧客の声に耳を傾けることが プロダクトをグロースさせる観点では重要 でも、ユーザーと顧客を別個のものとして扱うんじゃなくて ユーザーも顧客もハッピーな状態がつくれると 最高にハッピーだよね
©Growth and Living だから 「ユーザーの課題解決!」は主題におきながら 顧客にとっての課題は何? 顧客は、どうなったらこのプロダクトを使う 意思決定をしてくれるの? に意識を注ぐことも大切
©Growth and Living でも 根本的に、自分が客ではないプロダクトをつくる難しさがある ユーザーと顧客の声がずれていることを所与として考えている けれども、そもそもそれっていいんだっけ? toCはズレてないよね、という考えが頭をよぎる
©Growth and Living じゃあなんでやってんの? その業界の課題を解決した先に、よりよい未来があるって 信じてる。移動の苦しみをなくしたり。医療をよくしたり。
©Growth and Living であればこそ 自分がわからない世界だからこそ お客さんのところに足を運んでリアルな課題感を聞くのって とっても大事
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue AARRR!で大事なこと
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue ここはもちろん大事よ
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue つかってもらうこと 推薦してもらうこと
めっちゃ大事
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue でも使ってもらえないと ユーザーになってくれないと
そもそも物語が始まらない
©Growth and Living ユーザーにとって必要 そして顧客にとって必要 そうアプローチしていくのが結局は大切 ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 文字にすると当たり前だよね すごく当たり前のことをいっている でもその当たり前を、みんなできてるかな? みんなうまくやるためにもがいてるんじゃないかな そんな現場の泥臭くて辛くて美しい話を、 みんなでわかちあいたい。