Upgrade to Pro
— share decks privately, control downloads, hide ads and more …
Speaker Deck
Features
Speaker Deck
PRO
Sign in
Sign up for free
Search
Search
顧客とユーザーと私/Dancing with customers and users
Search
小田中育生
March 15, 2025
Business
2
400
顧客とユーザーと私/Dancing with customers and users
スクラムフェス神奈川2025 春の陣 Day2で話すかもしれない10分セッションの資料です
小田中育生
March 15, 2025
Tweet
Share
More Decks by 小田中育生
See All by 小田中育生
「アジャイルチームによる目標づくりガイドブック OKRを機能させ成果に繋げるためのアプローチ」のOKR/The OKR of OKR Guidebook
ikuodanaka
9
1k
初学者のためのアジャイルスターターキット/Agile starter kit for beginners
ikuodanaka
20
3.3k
アジャイルトランスフォーメーションが現場にもたらす価値と超えるべきいくつかの壁/Agile transformation and some impediments
ikuodanaka
5
2.3k
Be Agile アジャイルマインドセットでいきいきと働く / be agile and work with a iki-iki spirit
ikuodanaka
5
6.1k
Other Decks in Business
See All in Business
株式会社調布清掃 会社説明資料
ldk_by_bridge
0
12k
AmbientNavi_紹介資料.pdf
ambientnavi0329
0
590
社労士エックスフェス(蒼井)
maricos0119
0
460
malna-recruiting-pitch
malna
0
3.8k
頻出AI関連用語集 TOP30
_____ai
0
220
Backlogに登録するタスクの大きさについて
kozotaira
0
110
開発者ブログを3年半運営した振り返り / Running a Developer Blog: Lessons from 3.5 Years and Tips for You
nttcom
0
540
一般社団法人ディレクションサポート協会(DiSA)
masakisukeda
0
610
Clarity for Product People
arnekittler
0
1.3k
27.02.2025 El mercado cuartohorario de electricidad
neuroenergia
PRO
0
190
株式会社リブセンス 会社説明資料(報道関係者様向け)
livesense
PRO
0
1.1k
GA technologies Co.,Ltd. Corporate Story
gatechnologies
2
1.1k
Featured
See All Featured
CSS Pre-Processors: Stylus, Less & Sass
bermonpainter
356
29k
Practical Tips for Bootstrapping Information Extraction Pipelines
honnibal
PRO
13
1k
Building Applications with DynamoDB
mza
93
6.3k
Writing Fast Ruby
sferik
628
61k
[RailsConf 2023 Opening Keynote] The Magic of Rails
eileencodes
28
9.3k
BBQ
matthewcrist
87
9.5k
Git: the NoSQL Database
bkeepers
PRO
429
65k
Put a Button on it: Removing Barriers to Going Fast.
kastner
60
3.7k
No one is an island. Learnings from fostering a developers community.
thoeni
21
3.2k
Visualization
eitanlees
146
15k
Distributed Sagas: A Protocol for Coordinating Microservices
caitiem20
330
21k
Responsive Adventures: Dirty Tricks From The Dark Corners of Front-End
smashingmag
251
21k
Transcript
©Growth and Living 顧客とユーザーと私 toCとtoB、ビジネスモデルの違いへの検査と適応 2025-03-15 スクラムフェス神奈川 2025 春の陣 アンカンファレンス
小田中 育生
©Growth and Living AARRR!
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue AARRR!
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue まずユーザーになって欲しい
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue そして使ってほしい
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 使い続けてほしい
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 知り合いにも紹介してほしい
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue それが収益になったら最高
©Growth and Living どうやったらAARRR!できるのか
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 使ってみて使い続けたいものは 推薦したくなるし、
使い続けるから対価も支払う
©Growth and Living not not(なくてはならないもの) 「あったらいいな」どころではなく 「なくてはならない」もの 真正のニーズに応えた、 not notなプロダクトは
間違いなくAARRR!する
©Growth and Living では、not notにどうアプローチしていくか
©Growth and Living toCがメインだった前職の経験
©Growth and Living ユーザーの声を聞く。プロダクトに反映する。 フィードバックを受けカイゼンする。 その繰り返し。 ユーザー プロダクト
©Growth and Living ユーザーボイスをもとに機能開発を推進 株式会社ナビタイムジャパン 2021年2月5日プレスリリースより https://corporate.navitime.co.jp/topics/pr/202102/05_5327.html
©Growth and Living ドッグフードもいっぱい食べた XP祭り2022 おいしいドッグフードの食べ方より
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue ユーザーの声に応えることが リテンションにもリファラルにも
効いていた
©Growth and Living toB SaaSを提供する現職へ転職
©Growth and Living プロダクトとユーザーのサイクルが シンプルには成立しない ユーザー プロダクト
©Growth and Living ユーザーと顧客(購買の意思決定者)が異なる ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか?」
©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか?」 ユーザー「今は、管理してないんですよね。」
©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか?」 ユーザー「今は、管理してないんですよね。」 We「なるほど!管理する必要ないかんじですかね?」
©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか?」 ユーザー「今は、管理してないんですよね。」 We「なるほど!管理する必要ないかんじですかね?」 ユーザー「店舗としてはしたいんですけど、本部が必要だと思っ てないんですよね」
©Growth and Living ユーザーは必要としている ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 顧客は必要としていない ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 必要としていないなら、 そもそもAcquisitionしない
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 推薦しても、先につながらない
©Growth and Living でも
©Growth and Living ユーザーは必要としているのに、 顧客にとって価値がわからないから届けられないのって もどかしくない? ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 課題を解決するためには、議題に上げることがまず必要 Needs
©Growth and Living ビジネスモデル toCのサブスクリプションビジネスなら、ユーザーと顧客は同一 だし、ユーザーにとっての必要性が利用の有無=Revenueに 直結する toBの場合、ユーザーがお財布を握っている≒顧客とは限らな い。特にリボンモデルだったりすると、ユーザーと顧客が別の組 織・会社だなんてことも全然ある
©Growth and Living だから toBのプロダクト開発において、 「ユーザーにとっての使い勝手のよさ」「ユーザーの課題解決」 は大切なものでありながら、「顧客が対価を支払って解決した い課題を解決するか」が非常に重要
©Growth and Living ユーザーや顧客を理解するために toCのプロダクトは自分が当事者になりうる だからユーザーや顧客の気持ちをある程度は理解しやすい
©Growth and Living ぼくらは、モリモリとドッグフードを食べていた XP祭り2022 おいしいドッグフードの食べ方より
©Growth and Living ドッグフードが食べられないtoB toCのプロダクトは自分が当事者になりうる だからユーザーや顧客の気持ちをある程度は理解しやすい toBのプロダクトは自分が当事者にならないことが多い そうするとユーザーや顧客にとってうれしい!という 実感をもつのがむずかしい
©Growth and Living だからこそ、顧客の声を聞くのは良いアプローチ ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 肩越しの視線 エンジニアたちが直接、 自社サービスを利用している店舗を見学 誰もが「こんなに忙しいんですね」 「こういうふうに使っているのか」 と衝撃・感激を受ける これをチームの全エンジニアが経験
©Growth and Living でも、そもそもなんで ユーザーと顧客の声が違ってるんだろう
©Growth and Living ユーザーの声は顧客に届いているんだろうか ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 現場(ユーザー)と本部(顧客)のニーズの違い
©Growth and Living リボンモデルだと、さらに難易度は増す ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living ユーザーと顧客のニーズが衝突することだってある ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living だから ユーザーだけでなく顧客の声に耳を傾けることが プロダクトをグロースさせる観点では重要 でも、ユーザーと顧客を別個のものとして扱うんじゃなくて ユーザーも顧客もハッピーな状態がつくれると 最高にハッピーだよね
©Growth and Living だから 「ユーザーの課題解決!」は主題におきながら 顧客にとっての課題は何? 顧客は、どうなったらこのプロダクトを使う 意思決定をしてくれるの? に意識を注ぐことも大切
©Growth and Living でも 根本的に、自分が客ではないプロダクトをつくる難しさがある ユーザーと顧客の声がずれていることを所与として考えている けれども、そもそもそれっていいんだっけ? toCはズレてないよね、という考えが頭をよぎる
©Growth and Living じゃあなんでやってんの? その業界の課題を解決した先に、よりよい未来があるって 信じてる。移動の苦しみをなくしたり。医療をよくしたり。
©Growth and Living であればこそ 自分がわからない世界だからこそ お客さんのところに足を運んでリアルな課題感を聞くのって とっても大事
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue AARRR!で大事なこと
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue ここはもちろん大事よ
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue つかってもらうこと 推薦してもらうこと
めっちゃ大事
©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue でも使ってもらえないと ユーザーになってくれないと
そもそも物語が始まらない
©Growth and Living ユーザーにとって必要 そして顧客にとって必要 そうアプローチしていくのが結局は大切 ユーザー プロダクト 顧客
©Growth and Living 文字にすると当たり前だよね すごく当たり前のことをいっている でもその当たり前を、みんなできてるかな? みんなうまくやるためにもがいてるんじゃないかな そんな現場の泥臭くて辛くて美しい話を、 みんなでわかちあいたい。