メールマーケティングのすべて

BtoBデジタルシフト2020 Day2
登壇者：株式会社ラクス MC事業部 部長 安藤 健作 Twitter：@comune1128

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1. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. メールマーケティングのすべて 株式会社ラクス MC事業部 事業部長 安藤 健作
2. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. 態度変容がすべて #BtoBデジタルシフト2020
3. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. 自己紹介 安藤 健作（あんどう けんさく） 株式会社ラクス MC事業部 事業部長 twitterアカウント @comune1128 執筆note 記事一覧 株式会社ラクス「Mail Marketing Lab（メルラボ）」総責任者 株式会社ベーシック「ferret」メールマーケティング講座執筆 株式会社才流「Sairu NOTE」記事寄稿 “読まれるメルマガの4つの基本” 株式会社アナグラム 「アナグラムブログ」記事寄稿 “メールマーケティングとは？効果を上げるために知っておきたい7つの誤り” 株式会社翔泳社 「MarkeZine」記事寄稿 “MAを使いこなすのに不可欠なのは”勝ちパターン”の確立“ 株式会社インプレス 「Web担当者Forum」記事寄稿 “メールマーケティングで効果を出す10のTips大公開！” #BtoBデジタルシフト2020
4. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. 100 80 本日のセミナーお品書き 本日の（僕の中での）ゴール 視聴した皆さんがすぐにでも80点のメールマーケティングが始められる状態 本日のお品書き ・なぜメールマーケティングが注目されているのか ・メルマガとメールマーケティングの違い ・必ず理解しなければいけない法律 ～特定電子メール法～ ・KPIに使用する用語解説 ・メールマーケティングのすべて 0 120 ～ 80点：基礎知識を有し、PDCAが回せる状態 ～100点：自社の勝ちパターンが確立できている状態 ～120点：MAを導入し自動化している状態 #BtoBデジタルシフト2020
5. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. なぜメールマーケティングが注目されているのか 安心のプラットフォーム ・高い普及率 ・文字数／画像数などに厳しい制限がない ・表示アルゴリズムに左右されない The Radicati Group,Inc.Email Statistics Report, 2017-2021 #BtoBデジタルシフト2020 圧倒的なコストパフォーマンス ・一人当たり数円でアプローチが可能 ・投資対効果は44倍 出展：Email Marketing Industry Census (2019)
6. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. なぜメールマーケティングが注目されているのか いつでもどこでも ・Webメール、スマートフォンの普及により 時間的・場所的制約から解放 ・タイムラインで流れずストック可能 #BtoBデジタルシフト2020 運用が簡単 ・リストに対してメールを書いて一斉配信するだ けなのでとっても簡単 出すだけならね
7. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. メルマガとメールマーケティングの違い メールマーケティングで重要なことは、メールの受け取り手が「購買」や「資料請求」 などのアクションを起こすきっかけとなること。 キレイなデザインで魅力的な文章であっても、アクションにつながらないのであれば無意味 だし、同じくアクションを起こさないリストもいくらあっても無意味。 メルマガ メールマーケティング 目的 情報を届けること 態度変容を起こすこと 必要なスキル 文章力・デザイン力 分析力 リストで重要なのは 量 質 得られる効果 ファン化 売上向上 成果が出るまでの期間 長期 短期 #BtoBデジタルシフト2020
8. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. 必ず理解しなければいけない法律 ～ 特定電子メール法 ～ #BtoBデジタルシフト2020
9. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. 特定電子メール法とは 正式名称は「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」（2002年7月施行） 広告・宣伝メールを送るにあたり 必ず 守らなければいけない。 違反者は1年以下の懲役 or 100万円以下の罰金（法人の場合は +3,000万円以下の罰金） ポイントは、オプトイン・オプトアウト・表示義務 の３つ ガイドラインはこちら #BtoBデジタルシフト2020
10. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. オプトイン（Opt-in） オプトイン（Opt-in）とは 承諾を得ている人にしかメールを送ってはいけないということ ×自社のお客さんだが承諾を得ていない人には送ってはダメ ×業者から購入した個人情報宛てには送ってはダメ 承諾を得た記録は保存が必要（最後の配信からひと月経過後まで） ＜ 例外 ＞ ・すでに取引関係にある人への送信はOK ・名刺交換した人への送信はOK ・Webサイトなどで公開しているアドレスへの送信はOK #BtoBデジタルシフト2020
11. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. オプトアウト（Opt-out） オプトアウト（Opt-out）とは 承諾を取り消した人にはもうメールを送ってはいけないということ ・配信停止は簡単に出来ることが基本 ・オプトインと同じく記録の保存が必要 表示義務とは ・送信者（氏名・名称） ・送信者の住所 ・苦情や問合せなどを受け付ける電話番号・メールアドレス ・オプトアウトへの導線 （通知先もしくはURLやリンクなど) #BtoBデジタルシフト2020
12. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. KPIに使用する用語解説 #BtoBデジタルシフト2020
13. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. メールマーケティングで見るべき指標（KPI） リスト数 10,000件 開封数 1,350件 （ Open Rate） 反応数 135件 （CTOR） CV数 14件 （CVR） 成約数 4件 （受注率） 配信 フォーム 成約 到達数 9,000件 （Bounce Rate） クリック数 135件（CTR） メールマーケティングのKPI 関連KPI 配信停止数 2件 （Unsubscribe Rate） #BtoBデジタルシフト2020
14. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. メールマーケティングにおけるKPI一覧 指標名 概要 計算式 目標値 Bounce Rate （不達率） 配信リストのうち届かなかった割合 バウンス（エラーアドレス）数 / 配信リスト数 × 100 10%以下 Open Rate （開封率） 届いたメールのうち開封された割合 開封数 / 配信成功数 × 100 15%以上 CTOR （反応率） 開封されたメールのうち文中のURLが クリックされた割合 URLクリック数 / 開封数 × 100 10%以上 CTR （クリック率） 届いたメールのうち文中のURLがクリック された割合 URLクリック数 / 配信成功数 ×100 1.5%以上 Unsubscribe Rate (購読解除率） 届いたメールのうち、購読解除（配信 停止）された割合 購読解除数 / 配信成功数 × 100 0.25%以下 #BtoBデジタルシフト2020
15. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. メールマーケティングのすべて #BtoBデジタルシフト2020
16. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. メールマーケティングの成果とは 「 どれだけの人が 行動を起こしたか 」 #BtoBデジタルシフト2020 Bounce Rate（不達率） Unsubscribe Rate（購読解除率） KPI Open Rate（開封率） CTOR（反応率） KPI リストの質 タイミング コンテンツ
17. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. #BtoBデジタルシフト2020 リストの質 タイミング コンテンツ
18. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. リストを構成する３つのファネル 態度変容を起こす可能性 低い 高い トップファネル ミドルファネル ボトムファネル ファネル 態度変容を 起こす可能性 母数 属する人の特徴 トップ 小 多 サービスにはほぼ興味はない（アウトバウンドリスト・イベントでの名刺など） ミドル 中 中 サービスに対する興味はあるものの導入時期は未定（セミナー・展示会参加者など） ボトム 大 少 サービスに対する興味・関心度合いが高い（検討中顧客・過去の失注顧客など） #BtoBデジタルシフト2020
19. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. ファネルとメッセージのマッチング トップファネル （認知層） ミドルファネル （検討層） ボトムファネル （決断層） 態 度 変 容 を 起 こ す 可 能 性 サービスへの興味 ほぼない 必要なメッセージ サービスを知ってもらうためのイベント告知など サービスへの興味 興味はあるが導入時期は未定 必要なメッセージ 継続的な情報提供・導入事例など サービスへの興味 あり 必要なメッセージ 決断を促すためのセールスメッセージ #BtoBデジタルシフト2020
20. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. ミスマッチングのその他弊害 トップファネル （認知層） ミドルファネル （検討層） ボトムファネル （決断層） トップファネルの継ぎ足しによる 反応率の更なる低下 高いUnsubscribe Rate（購読解除率） Unsubscribe！ #BtoBデジタルシフト2020
21. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. リストの分け方 トップファネル （認知層） ミドルファネル （検討層） ボトムファネル （決断層） 態 度 変 容 を 起 こ す 可 能 性 分別例 経路で 時期で 反応で トップ イベント 3年～ 無反応 ミドル セミナー 1年～3年未満 開封 ボトム 資料請求 1年未満 クリック #BtoBデジタルシフト2020
22. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. #BtoBデジタルシフト2020 リストの質 タイミング コンテンツ
23. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. 平均的な開封率とユニークな開封数 平均開封率は15~25%の間 mailchimp社調査 （Email Marketing Benchmarks by Industory) 業種 Average Open Rate （平均開封率） コンサルティング 20.13% 広告・制作 21.39% 出版・メディア 22.15% Eコマース 15.68% 小売業 18.39% 配信数 開封数 開封率 A 12,562 2,210 17.6% B 12,671 2,203 17.4% 621 614 A B 1,589 621人 + 1,589人 +614人 ＝2,824人（22.5%） #BtoBデジタルシフト2020
24. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. メールを読むタイミング 多くの読者はたまたま目にした タイミングで読むかどうかを 決めている ラクス調査 （メールマガジンに関する意識調査2020) 検討ライン 更新時期 ツール導入 決裁通らず 課題の顕在化 検討タイミングには波がある #BtoBデジタルシフト2020
25. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. 最適なフリークエンシーとタイミング 意識的 受け入れられやすい 無意識 嫌われやすい #BtoBデジタルシフト2020 B/C 曜日 時間帯 ToB 平日 ＞ 週末 日中 ＞ 余暇 ToC 平日 ＜ 週末 日中 ＜ 余暇
26. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. #BtoBデジタルシフト2020 リストの質 タイミング コンテンツ
27. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. タイトルの付け方 #BtoBデジタルシフト2020 デバイス 最適文字数 PC 15～25文字 スマホ 10～15文字 ・一覧画面で表示される文字数には限界がある ・長すぎるタイトルは開封率と反応率に悪影響を与える ・視点は 左 → 右 に移動するため大事な情報は左にいれる ・閲覧画面ではタイトルはすべて表示されるため、コンテンツの表示幅が狭まる ・【名前 】はほぼ意味なし
28. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. 釣りタイトルと反応率 #BtoBデジタルシフト2020 タイトルとコンテンツの一致が重要 ラクス × WACUL 共同研究 （クリックしてもらえる可能性が高いメールの件名と本文とは？ メールのベストプラクティス研究（Vol.1）)
29. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. コンテンツはシンプルに #BtoBデジタルシフト2020 7Sec！ 不要 ・時候の挨拶 ・近況報告 ・編集後記 ～2秒 32% ～7秒 44% CTA CTA CTA 4 2 1 CTAを複数配置する ＜ CTAを１つに絞る ※CTA ＝ リンクURLなどのこと
30. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. CTAはボタンがベスト #BtoBデジタルシフト2020
31. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. メールマーケティングの失敗例 一番大事なのは継続。そのためには些細なことに時間を使わないこと。 質より量型 一球入魂型 こだわり芸術型
32. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. メルマガ添削イベントやります #BtoBデジタルシフト2020 ユーザー会の人気企画を オンラインイベントで再現！ 検索 メルラボ セミナー 申込ページはこちら 26日（金）10：30～12:00
33. Confidential All Rights Reserved.Copyright© Rakus Co.,Ltd. プロレス行こうぜ！ ▪僕的ベストファイト 1997.1.4 新日本プロレス ウルティモ・ドラゴン VS 獣神サンダーライガー 2004.3.14 WWE エディ・ゲレロ VS カートアングル 2016.5.27 新日本プロレス リコシェ VS ウィル・オスプレイ 2019.6.5 新日本プロレス 鷹木信悟 VS ウィル・オスプレイ ▪ポイント ・初めてなら新日本プロレス（トップ団体）・ドラゴンゲート（飛び 技多い）・DDT（エンタメ要素強い）がおススメ ・観戦者の男女比は6：4～7：3くらい ・amazonプライムの「有田と週間プロレス」観てハマる人も多い ・チケット代は3,000円～10,000円くらい ・一人でいっても大丈夫（僕はいつも一人）