20230310_DevRelJP_ComMKTG

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1. 2023/03/10
   Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist
   @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/
   DevRelで
   理解・共感・行動
   の連鎖を起こすには？
   誰に伝えるか、
   何を伝えるかと向き合う
   マーケティングアプローチ
   のススメ
   

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2. 小島 英揮
   パラレルマーケター
   Still Day One 合同会社 代表社員
   

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3. これまでのキャリアとカバー領域、スキルの変遷
   C/Sシステム
   RDB
   ERP
   インターネット
   Web
   OSS
   RIA
   クラウド モバイル
   （スマホ）
   アプリ
   SaaS
   AI
   VR/AR/MR
   電子決済
   1991 1999 2002 2009 2017
   XML
   マーケティング
   英語・異文化コミュニケーション
   IT/B2B
   組織・コミュニティマネジメント
   プレゼンテーション
   非IT/B2C/D2C
   

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4. パラレルマーケターとしての実績
   

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5. コミュニティマーケティングの効果や進め方に
   ついての書籍発刊
   2009 - 2016
   2016 ～
   2019
   コミュニティマーケティングの進め方や事例共有のため
   のコミュニティ。
   過去6年で50回以上開催、メンバー約3,400名
   AWS日本法人一人目の社員としてJoin。マーケティン
   グ統括としてクラウド市場開拓をコミュニティ構築
   （JAWS-UG）を通じて実施。
   コミュニティ x ビジネスでの経験値
   

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6. 今日のテーマ
   ターゲットに行動変容
   が連鎖する伝え方を
   考える
   

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7. 最近ちょっと話題のツイート
   

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8. DevRel活動も同じ
   ターゲットが「動きたくなる」
   情報、伝え方、が重要
   ※注：そのために正しくないことを言っていいわけではない（ダメ、絶対!!）
   

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9. 参考：クラウド昔話・・・・
   ベンダーA ベンダーB
   お客様のBCP対策に
   は、パブリッククラ
   ウド活用が、初期コ
   ストも運用コストも
   最も削減できます
   弊社のクラウドは、
   独自の技術で、柔軟
   性の高いコンピュー
   ティングリソースを
   提供します
   あなたなら、どちらのベンダーストーリーがアクションしやすい？
   

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10. 「スゴイ」から使うのではなく、
    「役にたつ」から使う
    

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11. スペックを聞いただけで、
    自社課題と紐づけられる
    顧客はごくわずか
    

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12. 特に、キャズム以降の
    顧客層では、
    その傾向が顕著に
    

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13. What is [your service]? ではなく
    How does [your service] help
    your customers?
    の文脈が重要
    

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14. 「顧客視点」と
    同じく重要なのが
    「勝利条件」
    

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15. 「勝利条件」＝Objectiveの設定
    を忘れないコト!!
    

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16. Objectiveへの近道を
    マーケティング思考で因数分解
    Objective
    （目的・勝利条件）
    ＝
    Who
    （誰に）
    What
    （何を）
    How
    （どうやっ
    て）
    × ×
    

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17. マーケティング 3つのNG
    （ダメ。絶対）
    多目的
    Howから考える
    「全員を相手」にする
    

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18. ビジネス全体のObjectiveから、
    DevRel事業のObjectiveを設定
    3-5年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    3-5年後のDevRel事業の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のDevRel事業の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    

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19. Objectiveを満たすのに必要な数の
    Who x What x How の掛け算を設定
    3-5年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    3-5年後のDevRel事業の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のDevRel事業の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    Who①
    DevRel事業の成
    長・成功に必要
    なのは誰か？
    What①
    Who①に響く
    オファリング
    は？
    How①
    WhoにWhatを
    効果的に伝える
    方法は？
    Who②
    DevRel事業の成
    長・成功に必要
    なのは誰か？
    What②
    Who②に響く
    オファリング
    は？
    How②
    WhoにWhatを
    効果的に伝える
    方法は？
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    × ×
    × ×
    ＝
    ＝
    

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20. Who/What/Howを考える
    誰を動かすか？
    何で動かすか？
    どう動かすか？
    

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21. Who/What/Howを考える
    誰を動かすか？
    何で動かすか？
    どう動かすか？
    

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22. DevRel活動で主に相手にすべき
    顧客は誰か？
    

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23. Who/What/Howを考える
    誰を動かすか？
    何で動かすか？
    どう動かすか？
    

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24. その「顧客」に響く＝
    行動したくなるオファリング
    は何か？
    

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25. Who/What/Howを考える
    誰を動かすか？
    何で動かすか？
    どう動かすか？
    

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26. 行動に結びつきやすい
    伝え方は何か？
    

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27. 行動の連鎖を生む
    仕組みとしてのコミュニティ
    

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28. コミュニティ ＝
    ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、
    より声が大きく、遠くまで届く仕組み
    

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29. コミュニティ ＝
    ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、
    より声が大きく、遠くまで届く仕組み
    

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30. 再現性・成長性のある
    コミュニティの「型」
    

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31. 関心軸×オープンタイプのコミュニティを構築
    賛同者・理解者が
    増え続ける
    コミュニティ
    の領域
    関心軸
    所属組織
    ・地域軸
    クローズド オープン
    町内会などの
    領域
    おススメの
    型
    

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32. オーディエンス型とコミュニティ型
    オーディエンス型（１：N型・階層型）
    カリスマ/スターに集まる
    →初速は早いが、再現性、持続性が難しい
    コミュニティ型（N：N型・フラット型）
    考え方・関心軸に集まる
    →初速は緩やかだが、再現性、持続性高い
    おススメの
    型
    

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33. Sell Through the Community
    モデルでスケールさせる
    

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34. 実現したいモデル
    Sell Through the Community
    ベンダー コミュニティ
    単なる認知でなく、
    「想起」を促す！
    

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35. ただコミュニティを作っただけでは
    「足し算」で終わる。
    他のマーケ、CS施策と連動して、
    よりスケールする「掛け算」
    として実装することが重要
    

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36. コミュニティがあることで、循環型ファネルができる
    Awareness
    （認知）
    Demand Generation
    （自分ゴト化）
    Lead Qualification
    （案件化:MQL → SQL）
    Onboarding/PoC
    （利用開始）
    Cross / Up
    Sell （ MRR/LTV 向上）
    コミュニティ
    マーケティング
    カスタマー
    サクセス
    オンボーディン
    グを通じて顧客
    から
    「ファン」を
    量産
    オンボーディング等
    見込み顧客に対し、既存顧客が
    事例やユースケースを紹介
    顧客同士でベスト
    プラクティス共有
    「ファン」が安定
    供給されることで
    コミュニティが
    継続拡大
    ファン
    

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37. コミュニティ × マーケティング
    ビジネスのターボチャージャー
    

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38. コミュニティはもはや異端ではない
    

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39. • OWWHで近道を因数分解
    • 「役に立つ」＞「スゴイ」
    • コミュニティでDevRelに「掛け算」を！
    まとめ：理解・共感・行動の連鎖
    を生みだすために
    

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40. 更にOWWHや
    コミュニティの
    「掛け算」を
    学びたい人に
    

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41. Question？
    

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