Structurer son acquisition

Vous lancez vos produits et services ? Mais savez vous construire des tunnels de vente, des campagnes marketing ? Connaissez-vous les principales stratégies pour capter des prospects et clients ?

Transcript

1. 1 Human station – tous droits réservés 06 novembre 2020 Les Webinars de Human Station Comment structurer son acquisition ?
2. 2 Human station – tous droits réservés • Votre objectif est de vendre et pour cela vous devez créer un modèle de business, l’incarner en proposant une proposition de valeur qui trouve preneur, construire des tunnels de vente efficaces qui s’appuieront sur des campagnes. • Pour cela vos enjeux sont : ✓ Structurer vos outils ✓ Créer les conditions de la visibilité, construire une notoriété ✓ Capitaliser sur votre notoriété pour attirer des prospects ✓ Convertir ces prospects en utilisateurs et clients ✓ Réussir votre expérience client pour être recommandé par vos clients Objectif et Enjeux
3. 3 Human station – tous droits réservés • Avoir identifié votre type de business model : ✓ Ventes simple ✓ Multisided ✓ Market place • Avoir défini votre business model c’est-à-dire les hypothèses structurant votre modèle de croissance : ✓ Le prix fondé sur approche par la valeur (et non les coûts de structure) ✓ Le nombre de consommateurs (la taille du marché) ✓ Le LTV : Life Time Value : durée de vie totale de votre consommateur et le COCA : Cost of Acquisition : coût d’acquisition de vos consommateurs • Avoir prouvé une traction en testant à petite échelle une offre qui trouve preneur (prototype / MVP) en général localement et de manière répétée avant pour passer à une phase de scalling (montée en puissance) dont dépend le succès de votre entreprise A ce stade vous devez avoir un modèle ACQUISITION ACTIVATION RETENTION REVENU REFERRAL
4. 4 Human station – tous droits réservés • Créer une traction c’est créer les conditions de la transformation d’un early adopter en client • Vous avez besoin de valider une 1ère traction constituée de 1er Good consumers. • Cela s’exprime par un ratio que vous allez travailler et améliorer dans le temps par exemple pour 1000 inscrits j’ai 10 clients Traction - définition
5. 5 Human station – tous droits réservés Les 3 phases de la traction PRODUCT FIT MARKET FIT SCALABILITY TEST- VALIDATI ON AUTOMATIS ATION INDUSTRIALISATION
6. 6 Human station – tous droits réservés • Arrivez vous à trouver quelqu’un que vous soyez capable de convaincre de vous acheter votre produit ? Dis comme cela parait impossible et pourtant : 1. Allez voir des personnes qui ne sont pas dans votre 1er cercle 2. Convainquez les de vous écouter, en vous demandant leur aide, lumières, conseils par exemple. Faites feu de tout bois, la gestion des émotions vous aidera 3. Ecoutez les réagir à votre proposition et notez (ou utilisez Zoom) 4. Recommencer dans une logique de boucle rétroactive • 30 fois minimum – 60 fois idéalement jusqu’à ce que personne ne vous apprenne plus rien Validez le besoin Product fit • Arrivez vous à trouver quelqu’un que vous soyez capable de convaincre de vous acheter votre produit ? Dis comme cela parait impossible et pourtant : 1. Contactez des personnes susceptibles de tester le produit 2. Convainquez les de vous donner un feedback en échange 3. Améliorez votre prototype 4. Recommencer dans une logique de boucle rétroactive • 30 fois minimum – 60 fois idéalement jusqu’à ce que personne ne vous apprenne plus rien Le maitre mot de votre succès doit-être la co-construction. Vos clients ou prospects savent dans leur inconscient ce dont ils ont besoin. Aidez les à accoucher leur désirs les plus fous !
7. 7 Human station – tous droits réservés • Tentez de convaincre ces mêmes personnes de racheter 1. Votre offre en se renouvelant devient payante 2. Votre offre très faiblement payante voit son prix croitre mais le besoin est trop fort 3. Votre offre gratuite disparait car les utilisateurs se sont mal comportés, une autre équipe recrée un système payant différent 4. Un nouvel acte de consommation permet une réduction de 50% sur le prochain achat dans un certain délai 5. L’offre était incomplète mais donne suffisamment envie d’en savoir plus 6. Vous offrez le produit pas la manière de s’en servir qui elle est payante (formations) ou son installation (change mngt) ou sa mise en œuvre (conseil, implémentation) Validez le marché Market fit
8. 8 Human station – tous droits réservés • Le rachat s’automatise 1. Abonnements 2. Recommandations aboutissant à des clients pour lesquels vous n’avez payé aucun coût d’acquisition : votre COCA baisse 3. Découverte de vos nouveaux produits inaccessibles en fremium 4. Fidélisation et retour régulier des consommateurs à échéances régulières 5. L’offre était incomplète mais donne suffisamment envie d’en savoir plus : acquisition de nouveaux produits payants Scalez : créez les conditions de la croissance exponentielle Scalabity
9. 9 Human station – tous droits réservés • Sortez les stylos et calculettes.. Oui enfin les smartphones • Faites de hypothèses : Quelle est la taille de mon avion de ligne privé ;) - 9 mètres ? Plus ! - 20 mètres ? Plus ! - 50 mètres ? Plus ! - 900 mètres ? Moins ! - 500 mètres ? Moins - 300 mètres ? Moins - Entre 100 et 300 mètres ? La réponse est que je n’ai évidemment pas de Jet Privé. Evaluer c’est faire des hypothèses de bon sens. Pour information un avion de ligne mesure 200 mètres Si vous avez des questions c’est maintenant
10. 10 Human station – tous droits réservés v Les outils
11. 11 Human station – tous droits réservés • La vente est une relation humaine qui repose sur l’échange pour répondre à un besoin. Quelques utiles rappels • Argumentaire • CLAIM • Relation client • Zone de chalandise • Circulation • Expérience client • Vitrine • Marque
12. 12 Human station – tous droits réservés • Pour démarrer vous aurez besoin d’outils qui vont vous permettre : ✓ D’organiser votre base de données de prospects ✓ De communiquer ✓ De mesurer le succès de vos communications ✓ D’échanger avec vos utilisateurs en gardant une trace des échanges, un historique de la relation INDIVIDUELLE ✓ D’automatiser pour passer de moins en moins de temps sur la chasse et de plus en plus de temps sur l’élevage • Vous devrez vous doter au minimum d’une plateforme marketing et idéalement d’un CRM qui inclut la plateforme marketing tel que Mailchimp pour le 1er, Hubspot pour le 2nd. Structurer vos outils
13. 13 Human station – tous droits réservés • Chaque CRM-Plateforme Marketing inclut les outils nécessaires à votre quête de clientèle : ✓ Contact : des listes statiques et dynamiques ✓ Conversation : des modèles pour prédéfinir vos emails individuels ou marketing ✓ Marketing : un gestionnaire de publicités, de l’emailing, du multiposting, des pages de destination, des CTA ✓ Vente : outils de prise de rdv en ligne et devis ✓ Automatisation : séquence (déclenchement manuel de l’outbound marketing) et workflow (déclenchement automatique de l’outboundmarketing) ✓ Rapport : tableaux de bord de mesure Les CRM encapsulent les tunnels de vente
14. 14 Human station – tous droits réservés Hubspot un CRM redoutablement efficace
15. 15 Human station – tous droits réservés Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? ACQUISITION ACTIVATION RETENTION REFERAL REVENU AAR RR Visite Inscription Intérêt Partage Paiement
16. 16 Human station – tous droits réservés • Le canal de vente est au cœur de votre stratégie. Il est lié à une compréhension fine des usages et besoins de vos prospects leads ce qui implique de détailler le processus d’achat et de consommation (consumer journey) et de comprendre les points de contacts. • Globalement il repose sur un modèle : ✓ Echange entre un vendeur et un acheteur ✓ Vente sur une zone de chalandise (le quartier, pâté de maison autour d’un commerce) ✓ Marché (ex - marché à bestiaux) • Transposé en digital cela donne un espace : ✓ Google est une mégazone de chalandise ✓ Les réseaux sociaux sont des zones de chalandise régis par des normes culturelles ✓ Une market place est un marché, un lieu d’échange entre plusieurs offreurs et plusieurs demandeurs les uns attirant et les autres et vice versa Les canaux de vente
17. 17 Human station – tous droits réservés Qu’est-ce qu’une campagne ? • Une campagne est un ensemble d’actions marketing et ventes conjuguées. • Elles sont limitées dans le temps, doivent être soigneusement préparées, coordonnées et mesurées à l’issue de la campagne • Elle permettent d’attirer vos clients dans votre tunnel
18. 18 Human station – tous droits réservés • Dans le jargon commercial on parle de chasse et d’élevage. Chasse pour l’acquisition élevage pour la fidélisation. Pour attirer, il faut souvent un appât. • L’appât dans toute relation humaine c’est le don cf. Le Potlatch. Je donne pour m’enrichir, une coutume d’élection des rois dans les tribu amérindiennes. C’est pareil en politique ou dans toute forme de séduction Pour séduire je me dévoile. Je donne un certain nombre d’information de valeur. • Mais que donne t-on dans une startup ? L’attraction INFORMATION Veille Articles Livre Blanc Webinar Bon de Réduction Temps Conseils Essais TRAITEMENT SPÉCIAL VALEUR Réduction à vie Mois gratuits VISIBILITÉ Article dans la presse EXPÉRIENCE Valeurs Imaginaire, amusement Image de soi Rapport aux autres Défi, Rite Aventure / Découverte Force / Pouvoir
19. 19 Human station – tous droits réservés Les outils de base du plan de communication Messages Campagnes Plan de com
20. 20 Human station – tous droits réservés Comprendre le parcours utilisateur INFORMER Commander Demander un devis Demander un rendez- vous Télécharger un document Création de compte Effectuer un paiement
21. 21 Human station – tous droits réservés Les canaux de vente ACQUISITION ACTIVATION RETENTION REFERRAL Annonce1 Annonce2 Annonce3 Annonce1 Annonce2 Annonce3 Blog Webinaires Veille stratégique Emailing LANDING Worklow Lien de rendez-vous Groupes d’annonces Groupes d’annonces CAMPAGNE SEA CONTENU - INBOUND OUTBOUND Formulaire d’inscription Qualité Relation client Communauté Bouche à oreille Repartage Commentaire positif Notation Interview sur le site CTA OFFRES Formulaire de contact Echange Démonstration
22. 22 Human station – tous droits réservés Le customer journey Sources : designabetterbusiness.com • C’est un outil que vous pouvez utiliser en amont pour comprendre le processus d’achat existant. Ou à ce stade pour analyser vos points de contact
23. 23 Human station – tous droits réservés v Post Instagram Twitter PARTENAIRES Planification de votre tunnel de vente Facebook Linkedin PROSPECTION LARGE 09 au 13 NOVEMBRE 16 au 20 NOVEMBRE Vendredi 13, Black Friday, webinars Veille matin et soir Rappel via Sakari Relance Slack EMAILING WEBINAR Interview fondateur startup MULTIPOSTING Rediriger chaque action vers des liens 4 messages/semaine sur Instagram et stories en boucle Landing page/bootca mp sur vendredi 13 Relance via le workflow du moment Proposer des interviews sur nos réseaux sociaux Articles marques Webinars Interviews CLIENTS(texte, webinars, vidéos) Questionnaire webinars SEMAINE EN COURS 23 au 27 NOVEMBRE COMMUNAUTE CLIENTS Rebond sur un article intéressant Partager un article tiers Webinars Blog Rebond sur un article intéressant Rebond sur un article intéressant Partager un article tiers Webinars Blog Partager un article tiers Webinars Blog HUBSPOT MULTIPOSTING Rebond sur un article intéressant Partager un article tiers Webinars Blog Rebond sur un article intéressant Rebond sur un article intéressant Partager un article tiers Webinars Blog Partager un article tiers Webinars Blog HUBSPOT MULTIPOSTING Rebond sur un article intéressant Partager un article tiers Webinars Blog Rebond sur un article intéressant Rebond sur un article intéressant Partager un article tiers Webinars Blog Partager un article tiers Webinars Blog HUBSPOT MULTIPOSTING Rebond sur un article intéressant Partager un article tiers Webinars Blog Rebond sur un article intéressant Rebond sur un article intéressant Partager un article tiers Webinars Blog Partager un article tiers Webinars Blog HUBSPOT MULTIPOSTING EMAILING NEWSLETTER Articles marques Webinars Interviews CLIENTS(texte, webinars, vidéos) Articles marques Webinars Interviews CLIENTS(texte, webinars, vidéos) Articles marques Webinars Interviews CLIENTS(texte, webinars, vidéos)
24. 24 Human station – tous droits réservés Collectez de la donnée NOMBRE DE DONNÉES PUISSANCE DE FRAPPE CHANGEMENTS DE CONSOMMATION DÉVELOPPEMENT DE L’OMNICANAL
25. 25 Human station – tous droits réservés • Créez vos metrics commerciaux selon votre stratégie : ✓ COCA : Cost of Acquisition ✓ LTV : Life Time Value – valeur complète d’un apprenant ✓ Acquisition : combien d’impressions par exemple, taux d’ouverture des NL, ajouts sur les réseaux sociaux (Hubspot + Google Analytics) ✓ Activation : Nombre d’inscrits sur mon site ✓ Rétention : temps moyen passé par page (Google Analytics) Récoltez la data
26. 26 Human station – tous droits réservés Les fonctionnalités EMAIL ADS LANDING PAGE SURVEY SOCIAL POST Emailing et newsletter Conception facilitée de publicités sur Facebook ad, Instagram, Twitter ou bien Google Ads Des templates de landing page avec noms de domaine intégrés. Il est possible de faire des redirections. Enquêtes en quelques clics diffusées par Email, Facebook, Twitter Posts multiples sur Facebook, Insta, Twitter SCRAPPING Extractions de leads pour démarrer des emails commerciaux
27. 27 Human station – tous droits réservés Les fonctionnalités EMAIL ADS LANDING PAGE SURVEY SOCIAL POST Emailing et newsletter Conception facilitée de publicités sur Facebook ad, Instagram ou bien Google Ads Des templates de landing page avec noms de domaine intégrés. Il est possible de faire des redirections. Enquêtes en quelques clics diffusées par Email, Facebook, Twitter Posts multiples sur Facebook, Insta, Twitter MAILCHIMP, SENDING BLUE, SARBACANNE CRM Hubspot, Sales Force WORDPRESS, HUBSPOT, MAILCHIMP TYPEFORM, SURVEY MONKEY, MAILCHIMP HOOTSUIT, BUFFER SCRAPPING Extractions de leads pour démarrer des emails commerciaux CAPTAIN DATA / DROPCONTACT
28. 28 Human station – tous droits réservés ✓ Mailchimp : 100 euros par mois ✓ Hubspot : 500 – 200 euros par mois ✓ Dropcontact : 200 euros par mois ✓ Captain Data : 200 euros par mois ✓ KickBox : 0,008 centimes le contact ✓ Linkedin / Sales Pro – Facebook |Twitter ✓ ProspectIn : fremium + 17 euros par mois ✓ Google Ads : 5 annonces à 5 euros par jour : 500 euros par mois Les outils de base
29. 29 Human station – tous droits réservés v MERCI POUR VOTRE ATTENTION
30. 30 Human station – tous droits réservés