20231124_CMCMeetup_Hiroshima1

2023/11/24 に開催された、CMC_Meetup 広島キックオフミーティングでのコミュ二ティマーケティング紹介スライドです。

Transcript

1. コミュニティマーケティング のキホンとギモン 2023年11年24日 Hideki Ojima | Parallel Marketer | Serial Community Builder 𝕏 @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/
2. 祝!! CMC_Meetup 広島キックオフ!!
3. 東京 京都 福岡 札幌 高知 ・東京：27回 ・札幌：５回 ・名古屋：5回 ・京都：4回 ・大阪：5回 ・広島：1回 ・福岡：8回 ・高知：4回 ・沖縄：1回 ・B2C：2回 ・DeepDive:３回 ・Beginners:１回 ・焚き火部：2回 ・MAX：1回 ・アカデミー：2回 大阪 Facebook Group 参加メンバー数： 3,600＋ Meetup 回数： 71 CMC_Meetup Footprint (2016/11/24 – 2023/11/24) 沖縄 名古屋 ランチスペース 回数： 45 広島
4. 今日で ７周年！
5. コミュニティマーケティングの キホンとギモン解消（FAQ） コミュニティを活用した 様々な事例共有 壁打ち的に、 更にギモン解消（Live） 懇親会で、 新たなギモン発見（Loop）
6. 今日も ＃アウトプット ファーストで！
7. 自己紹介：小島 英揮（Hideki Ojima） ITのB2Bマーケティングで30年以上のキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、2009 ～2016年に、AWSで日本のマーケティングを統括、日本最大のクラウドユーザーコ ミュニティ：JAWS‐UGの立ち上げに携わる。2016年にコミュニティマーケティング の普及・啓蒙をするコミュニティ：CMC_Meetup を立ち上げ。2017年にStill Day One 合同会社を設立、代表社員に。以降、FinTech、データマネジメント、コラボ レーションなど国内外の複数の企業でパラレルマーケターや社外取締役として活動中。 パラレルマーケター / シリアルコミュニティビルダー Still Day One合同会社 代表社員 𝕏 : @hide69oz Blog: https://stilldayone.hatenablog.jp/ 立ち上げた主なコミュニティと イベント開催回数（累計）： 著書：「コミュニティマーケティング」 / 「DevRel の3C」 2010年～ 2016年～ 2017年～ 数千回 116回 124回
8. 2014年（AWS時代）：「コミュニティマーケティング」 というカテゴリーを日本で最初期に提唱
9. 0. はじめに・・・
10. 皆さんの業務や地域で解決したい課題や、 ご自身がやりたいことはありますか？ そしてそれは、 一人でもできることですか？ それとも仲間・顧客が必要ですか？
11. 仲間・顧客が必要な場合、 既に十分な仲間・顧客がいますか？ もっと数が必要ですか？
12. 「もっと仲間・顧客が必要」 な人に役立つのが コミュニティ活用による CtoCマーケティング のアプローチ
13. 今日お伝えしたいこと コミュニティ×マーケティングは • デジタル技術で個人の発信力と受信力が急速に拡張する時代 ＝デジタルエンパワーメント時代にあった • 多くのビジネス、社会課題解決、キャリア形成で適用可能な • スケーラブルで • サステナブルな マーケティング手法である
14. アジェンダ １．CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割 ２．コミュニティ成長のポイント ３．コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向 ４．まとめ
15. アジェンダ １．CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割 ２．コミュニティ成長のポイント ３．コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向 ４．まとめ
16. 皆さんへの質問 最近新たに購入したものや、初めて訪ねたお店で 「（消費者）行動のキッカケ」になったことはどちらが多い？ 事業者からの「広告」 知人等からの「おススメ」 vs.
17. A (Attention) I (Interest) D (Desire) M (Memory) A (Action) A (Attention) I (Interest) S (Search) A (Action) S (Share) A (Action) S (Satisfaction) C (Conviction) S (Sympathize) I (identify) P (Participate) S (Share & Spread) Before DIGITAL (since 1920s) After DIGITAL （Since 2005） 共有 満足 参加 共有と拡散 共感 検索 確信 購買行動モデルの変化 確認 A (Attention) I (Interest) D (Desire) 認知 興味 関心 欲求 記憶 行動
18. リサーチ結果：知人等からのおススメが最も信頼される “88%の消費者が「友だちや家族からの推奨」を最も 信頼しています。この結果は、オンラインバナーや動画広告、 モバイルやタブレット端末での広告、SMS広告、検索エンジン 広告などのランキング下位のチャネルと比較すると、 50%も高いことがわかりました。 インフルエンサーであっても、友人や家族からの推奨ほどの 高い信頼は得られず、(略） 人間的なチャネルと有料の広告との間には、明確な ギャップがあるようです。継続的な広告がブランドの存在感 を維持することは分かっていますが、友だちや家族が感じ る「個人的なブランド体験」こそが、製品の販売におけ るより強力な原動力となる” ※出典：ニールセン デジタル株式会社 プレスリリース（2021/12/15） https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000077.000047896.html
19. ※出典：MarkeZine 「顧客の行動が変わり、ビジネスも変わった 『THE MODEL』で語られる新しいプロセスとは」 https://markezine.jp/article/detail/30171 BtoBでは、営業が接点を持った時点で、 顧客の購買プロセスの67％が既に終了 ＝業界内の口コミやUGCで顧客の「想起集合」 に入ることで、事前に検索、検討される BtoBでも同様の傾向
20. リーダー フォロワー リーダー（発信者）の数をフォロワー（受信者）が 超えたところで、ムーブメントの拡大がスタート Followers make a leader. フォロワーがリーダーを創る ビジネス以外の「ムーブメント」でも CtoCによる行動の連鎖がカギ
21. ベンダー 顧客層 購買行動変容をもたらす情報フロー ルートでは、「CtoC」がより重要に 受信者 受信者 受信者 受信者 →発信者 受信者 →発信者 発信者 ・ ・ ・ 顧客層同士で「適切な」発信者と 受信者の関係ができた時に、行動 変容を促す力が最大化 ベンダーからの直接的 コミュニケーションの効果が 相対的に低下 ＜ 顧客層
22. ベンダー 顧客層 発信者 受信者 コミュニティ ①ベンダーから顧客層 へのダイレクトな メッセージ力が弱体化 ②ベンダーより 顧客層からの情報 フローが質・量とも に増大傾向 ③コミュニティが、発信 者と受信者を「適切」に つなげ、情報フローの質、 量ともに更に増大 ④ベンダーとコミュニティ のフィードバックループで、 顧客理解と顧客からのエン ゲージメントが増大 コミュニティが、CtoCの情報フローに 果たす役割
23. コミュニティの4分類 成長する コミュニティ の領域 関心軸 所属組織 ・地域軸 クローズド オープン 町内会などの 領域 今回フォーカス する領域
24. オーディエンス型（１：N型・階層型） カリスマ/スターに集まる →初速は早いが、再現性、持続性が難しい コミュニティ型（N：N型・フラット型） 考え方・関心軸に集まる →初速は緩やかだが、再現性、持続性高い 今回フォーカス する領域 オーディエンス型とコミュニティ型
25. コミュニティマーケティングとは？ 事業者等が、製品やサービス利用者を対象として主宰する「コミュニティ」 との双方向のコミュニケーションを通して、顧客同士の交流と情報発信を促 すことで、顧客の製品・サービスへの想起を形成、拡散し、ロイヤルティ向 上に貢献すると共に、①顧客理解、②顧客育成、③顧客獲得を、相互に連動 させ、スケーラブルかつサステナブルに実施すること。 顧客獲得 顧客育成 顧客理解 コミュニティでの顧客同士（CtoC）の交流＆情報発信
26. 【顧客理解＋育成＋獲得】 ・上位15％のファンが売り上げの75％を支える →18年連続増益 ・ファンからのフィードバックから新しいオンライン イベントフォーマットを創出 【顧客理解＋育成】 ・コミュ二ティを通して、商品開発スピードを向上 ・サービス解約者の5人に1人が再登録 【顧客育成】 ・受注商談金額が2.5倍 ・パイプラインが2倍 ・顧客離れ（チャーン）を25％削減 [関連記事QRコード] 企業系コミュニティでの実績
27. 今日お伝えしたいこと １．CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割 ２．コミュニティ成長のポイント ３．コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向 ４．まとめ
28. Sell To と Sell Through での「連鎖」の違い Sell To the Community：直接「売り込む」方法では「連鎖」が起きない Sell Through the Community：コミュニティを通じて「連鎖」を起こす ベンダー コミュニティ ベンダー コミュニティ 〇 ×
29. Sell Through the Community ベンダー コミュニティ 単なる認知でなく、「想起」を促す！ 想起の連鎖⇒行動の連鎖が、スケール とサステナビリティをもたらす コミュニティマーケティングで目指すモデル
30. ＝ 商品、サービスのファン、かつ 「アウトプット」ができている人 ＝ ロールモデルの「アウトプット」を 「フォロー」（追随）できる人 ＝ 興味はあるが、インプットのみを要求 「アウトプット」も「フォロー」も しない人 リーダー フォロワー ワナビーズ 初期はここにフォーカス コミュニティ参加者の ３つのレイヤー
31. = ファーストピン リーダー フォロワー ワナビーズ 10～ 20％ 80～ 90％ コミュニティ参加者の ３つのレイヤー
32. • コンテキスト ファースト • トラストファースト • アウトプットファースト コミュニティ成長のための ３つのファースト
33. コミュ二ティ参加者が「発信者」になる理由 • アウトプット（発信）したほうが、より効果的にインプットが得られる • 自分の意見、考察に様々な視点でのフィードバックが得られる • 発信することで、称賛、リコグニションといった心理的報酬が得られる • そのスジ（インタレストグラフ）で、有名になる • 先行する発信者の「成功」を見て、マネしたくなる＝「成功」への近道 3つのファーストがある状況であれば、参加者が 発信を行うことは、メリットにつながる
34. コミュニティ成長のための 3つのベクトル Ｘ軸（自走化）/ Ｙ軸（地方展開）/ Ｚ軸（株分け） 自走化 地方・エリア展開 興味・関心軸での 株分け
35. コミュニティの「株分け」（支部増加）で カバーエリアとリーダーが更に増加 → 自走力強化
36. 「自走化」の呪縛に注意!! 必要な伴走体制と 助走期間を!!
37. コミュニティの成長のためには、 運営メンバーのセレクション、 新陳代謝も重要
38. 該当コミュニティの運営には どういう属性の人が必要か？ の見極め重要 運営チームは「コミュニティ」 ではなく「チーム」志向 ＝任期制などで、新陳代謝 を促すのも有効 メンバーの「属性」 チームかコミュ二ティか？ ©colong inc. | なつこ総研 出典：経営組織論～ソニックガーデンの場合 （2023/10版）
39. コミュニティマネジメント を行う人/チームに必要なスキル
40. 信用力 製品愛 言語化 能 力 調整力 マーケファネル の理解 □信用力：人に信用される力 □製品愛：製品、サービスに対する 理解と愛情 □調整力：コミュニティ施策で必要な ことを会社、組織に要求できる力 □言語化：数値以外の状況をステーク ホルダーに理解してもらう力 □マーケファネルの理解：マーケ ティング施策全体を理解し、 コミュニティ施策と結び付ける力 コミュニティマーケティング推進者（チーム）に 求められるスキル
41. 今日お伝えしたいこと １．CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割 ２．コミュニティ成長のポイント ３．コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向 ４．まとめ
42. コミュニティマーケティング 成功のカギ③：循環型ファネルの構築
43. ビジネスサイド からの見え方 現場サイド での見え方 断絶!! コミュニティの現場だけが盛り上がっても・・
44. 実現したいモデル Sell Through the Community ベンダー コミュニティ このプロセスをもっと加速・拡大させるためには？
45. コミュニティから生成されるリソースと他の施策を 「掛け算」することで循環型ファネルができる Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上） コミュニティの リソース/コンテ ンツ×施策 カスタマー サクセス オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 直接、またはマーケ施策で事例や ユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」の声が 他の施策と連動して ファネルの拡大、 コンバージョン に寄与 従来型の マーケティング 「ファン」が 集まっている コミュニティ
46. コミュニティ×施策の例 コミュニティ ・事例紹介 ・スター顧客登壇イベント ・外部メディア/オウンド メディアい記事 →コミュニティへの送客 【マーケ部門】 ・「優良顧客」ノミネート ・コミュニティタッチの実施 →コミュニティへの送客 【CS部門】 ・ユースケース事例化 ・カスタマービジット ・メディア取材 ・オウンドメディアで掲載 ・イベントでの登壇 ・スター顧客化 →第一想起/MQL創出： 顧客獲得力の向上 【マーケ部門】 ・ベストプラクティス理解 ・「優良顧客」理解 ・コミュニティタッチでの CS能力向上 →顧客育成力の向上 【CS部門】 ・製品開発チームとの フィードバックループ ・ベータテスト →顧客理解度の向上 【製品開発部門】 【セールス部門】 ・「導入の決め手」の理解 →顧客理解度の向上
47. 米国のカンファレンス（CMX Summit)でも・・・ It‘s time to end community isolationism. 意訳：コミュニティだけ作って も意味ないよ！
48. 今日お伝えしたいこと １．CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割 ２．コミュニティ成長のポイント ３．コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向 ４．まとめ
49. ①コミュニティは「正しい」発信者と受信者の出会いを偶然から必然に 変える仕組み ②コミュニティが製品、サービスに対する「想起」と「行動」の連鎖 を生みだす ＝ スケーラブル ＆ サステナブル ④コミュニティ施策と他の施策を「掛け算」することで、循環型ファネル を構築 ④コミュニティを通じて「顧客獲得」「顧客育成」「顧客理解」が加速
50. 皆さんが、本当にやりたいこと・・・ × コミュニティ「を」作りたい 〇 コミュニティ「で」近道したい
51. コミュニティで 近道を！